財經
2017.02.28 03:01

【頭家開講】婦唱夫隨只賺不賠 山頂鳥創辦人李雲霓

文|王筱君    攝影|楊彩成
李雲霓(右)與方顯裕(左)夫妻聯手,一人主攻、一人防守,從羽絨相關產品起家,擴張至帳篷、登山包、露營等戶外休閒周邊產品。
李雲霓(右)與方顯裕(左)夫妻聯手,一人主攻、一人防守,從羽絨相關產品起家,擴張至帳篷、登山包、露營等戶外休閒周邊產品。

早年留學生必帶的「電鍋、羽絨衣、羽絨被」3寶,山頂鳥就包辦2項,創辦人兼副總的李雲霓從5坪客廳開始事業。

不捨妻子孤軍奮戰,方顯裕辭去羽毛大廠廠長職務,將練就徒手觸摸分辨羽絨比例的真功夫,灌注自家品牌。

36年開闢61間直營店,年賣4萬件羽絨衣,締造8億元年營業額。夫妻倆愛惜羽毛,曾因堅持不二價被罵「騙肖仔」,隨著第二代兒女加入,邀國際設計師操刀,做出全球最嚴格的羽絨規格。

為了抓住年輕客群,山頂鳥邀女星夏于喬擔任品牌代言人。(山頂鳥提供)
為了抓住年輕客群,山頂鳥邀女星夏于喬擔任品牌代言人。(山頂鳥提供)

為了說明天然羽絨的保暖原理,山頂鳥總經理方顯裕拉開夾鏈袋,雙手輕捧著一團羽絨,小心翼翼地遞給我,不忘叮嚀「羽絨是不是美得像隨風飛舞的蒲公英?」「妳手勁要輕點!」惹得在旁的另一半、山頂鳥創辦人兼副總李雲霓吐槽:「牽老婆的手都沒這麼溫柔。」

在眾多戶外休閒機能服飾品牌中,山頂鳥不僅首創雙面穿羽絨衣,並針對台灣日夜溫差大與濕冷型氣候,獨家推出「蓄熱型羽絨衣」,添加備長炭3D包覆羽絨纖維,可儲存體內散發熱能兼除臭,近年更挖角曾任職Tommy、HUGO BOSS品牌的設計師Alain Wolf,替傳統羽絨衣增添暈染印花、漸層豹紋、撞色拼接等時尚氣息。

目前,山頂鳥擁有六十一家直營門市,一年可賣出四萬件羽絨衣,創造年營業額八億元的事業版圖,但讓人難以聯想的是,偌大事業體竟是從五坪大的客廳起家。

那是一九七八年,當時在樹東成衣負責外銷的堂哥,怕堂妹李雲霓當家庭主婦會悶壞,主動詢問要不要試賣庫存貨。李雲霓回憶:「客廳充當賣場,羽絨衣堆在沙發上,我趁接小孩時向老師推銷,因羽絨品質好、價格便宜,一週可賣三百件。」

有堂哥「先供貨,賺錢後再付款」做奧援,李雲霓一件羽絨衣賣一百五十元,就能賺到二十元,對一個家庭主婦來說,收入相當優渥。

在此之前,李雲霓一直從事美容工作,「我最高紀錄一小時可化一位新娘與六位伴娘妝。」但婚後生下大女兒方寶惠之後,她選擇離開美容業,「那裡環境複雜,大家都在比誰的鑽戒大、炫富,同事四歲大的小孩就懂得服務客人,我不要我的小孩這樣。」因而聽從堂哥建議,轉行賣起羽絨衣。

「我自幼生長在成衣和羽毛工廠家庭,對羽絨衣有一定程度的了解。」原來五○年代,李雲霓的父親李茂交創立樹東成衣廠,伯父詹發枝是光隆實業創辦人,當時二家公司皆為全台排名前五十大企業。

原從事警察工作的方顯裕(右),經友人介紹,與羽毛世家千金李雲霓(左)相識相戀。(山頂鳥提供)
原從事警察工作的方顯裕(右),經友人介紹,與羽毛世家千金李雲霓(左)相識相戀。(山頂鳥提供)

但父親重男輕女,李雲霓未能進入家族企業,反倒是她的先生方顯裕從光隆實業基層拚到廠長,在一堆鵝毛、鴨毛中,單就色澤即能判斷羽絨含量與等級。方顯裕露出靦腆笑容回憶:「我們一個上班、一個帶小孩兼賣衣服,各自打拚。」

在自家客廳賣了三年,一九八一年李雲霓決定正式創業,先在桃園市開設第一家「保品」羽絨衣專賣店。她說:「那時歐都納還在做潛水衣、旅狐在賣鞋子、旅行者還不知在哪…台灣幾乎沒有戶外休閒機能服的概念,我就採用羽毛大廠光隆實業生產的羽絨,搭配下游廠加工,製成羽絨衣與羽絨被,是早期留學生出國必帶行囊。」

站穩桃園後,李雲霓同年又在台中開第二家分店,「之所以會選在台中,是因為當時我哥哥和弟弟,陸續在台北開設北極鳥與黑天鵝羽絨衣專賣店。他們生意比我好,我想避開戰區,才會開在台中。」此舉卻遭父親吐槽:「怎有這麼笨的人,開在台中要賣誰?」或許傻人有傻福,因是台中當地第一家專賣店,生意強強滾,隔年更名「雙鵝牌」。

山頂鳥創辦人李雲霓身為羽毛世家千金,從5坪大客廳起家,成功打造年營收8億元的戶外機能休閒服品牌。
山頂鳥創辦人李雲霓身為羽毛世家千金,從5坪大客廳起家,成功打造年營收8億元的戶外機能休閒服品牌。

當時,台灣省政府推行不二價運動,雙鵝牌成為率先響應商家。李雲霓直言:「我覺得殺價是很浪費時間的事,做生意還是要講究誠信,我自己買東西,也比較喜歡殷實廠商。」

羽絨衣保暖度佳,麥當勞曾替冷凍庫員工採購山頂鳥高CP值「猩猩裝」。
羽絨衣保暖度佳,麥當勞曾替冷凍庫員工採購山頂鳥高CP值「猩猩裝」。

為了測試客人心中底價,她曾在客廳賣衣時期做過實驗,「我故意虧錢賣,才發現客人竟能為區區十元、二十元,從下午四點盧到晚上十一點,他們不瞭解產品,單純是想殺價。」因堅持殺價免談,李雲霓曾遭顧客在店門口大罵「騙肖仔」,甚至一度因此流失客戶。

「若每間店都能推行不二價,既不會被客戶說不公平,也能省去店員麻煩。」李雲霓的堅持最終獲得市場認同,短短五年開了六家門市。夫妻倆看準羽絨衣的內銷市場潛力,積極擘畫開設連鎖店藍圖,一九八六年後,正式將雙鵝牌更名為山頂鳥。

開疆闢土初期,李雲霓多靠單打獨鬥,從挑布、剪布、打版到銷售皆不假他人,後期聘一名助理協助管理,二人也兼做大盤批發,一年可做到七、八千萬元業績。身為超級工作狂,李雲霓即使累倒在醫院打點滴,也不忘電話遙控,遭另一半吐槽:「賺錢是她的最大興趣,雖然累,但她很有成就感。」

吐槽歸吐槽,方顯裕終究心疼妻子,他白天在光隆實業上班,下班後幫忙設計盤點表單,一九九三年才辭職。

「當時正逢人工與電腦的轉換期,得靠人力盤點,一盤就是整整二天,盤得越勤越好,平均半年要盤點一次,多虧先生體力好又有耐心。」李雲霓表示,兄弟的店就是因無人力盤點,導致帳面與庫存越來越不清楚,最後撐不下去,只好收掉。

山頂鳥北市信義旗艦店門市,擁有數百款羽絨衣,產品種類多元。
山頂鳥北市信義旗艦店門市,擁有數百款羽絨衣,產品種類多元。

但李雲霓也不是沒有遇到瓶頸,她開玩笑說是靠電話學做衣服:「還好我有家族支援,一有問題就立刻詢問家族工廠打版師、設計師。」

曾經,李雲霓被裁版廠商急call,抗議布料下得不夠,接到電話就從桃園殺往苗栗,拿尺一量後發現廠商竟把M號的布料拿去排L號版型,企圖矇騙,李雲霓一眼就看穿廠商的伎倆,笑稱:「類似小辮子多抓幾次,就沒人敢再找我麻煩了。」

為了掌握流行趨勢,她多次單槍匹馬飛往國外看秀,找尋設計靈感,忙到忘記打電話報平安,家人一度擔心她被綁架。

方顯裕是羽毛專家,徒手觸摸就能分辨羽絨比例。左為添加備長炭3D包覆羽絨纖維的蓄熱羽絨。
方顯裕是羽毛專家,徒手觸摸就能分辨羽絨比例。左為添加備長炭3D包覆羽絨纖維的蓄熱羽絨。

另外,山頂鳥曾領先業界獨家使用水蜜桃絨布(以純棉、梭織、輕磨毛製成,因觸感如蜜桃皮而得名),一度引來同業攻擊,被指不耐用,李雲霓透過雙層加工克服疑慮,反而大受歡迎。

方顯裕補充說明,一件羽絨衣的靈魂就屬「羽絨」,採自水禽類脖子至腹部細軟絨毛,「一隻鵝只能取十幾公克,一件羽絨衣最少要一百五十公克羽絨量,當日現宰拔毛後須立刻送進工廠清洗,羽絨量越多越保暖。」

他也提到,過去台灣羽絨衣品質良莠不齊,羽毛公會近二年才訂出全世界最嚴的國際羽絨規格CNS認證,然而多年來,山頂鳥堅持採用羽絨和羽根九○比一○比例,相較許多使用較無保暖效果的小羽毛或碎絨的羽絨衣,保暖度更強,連麥當勞替冷凍庫員工採購防寒衣,也選購山頂鳥高CP值猩猩裝。

首席設計師Alain Wolf曾任職國際品牌Tommy、HUGO BOSS。(山頂鳥提供)
首席設計師Alain Wolf曾任職國際品牌Tommy、HUGO BOSS。(山頂鳥提供)

只是年輕時為打拚事業,方顯裕與李雲霓校長兼撞鐘,對於少能陪伴子女仍有遺憾。「我們曾因忙著送貨,把當時七歲的兒子方碩蔚放在車上,原本睡著的他醒來不見爸媽,自己開車門下車,我們渾然未覺,上車後開了好長一段路,才驚覺兒子搞丟了。」方顯裕說,好在回頭找,發現兒子站在店門口大哭。重提往事,夫妻倆仍自責不已。

儘管如此,一對兒女卻早熟懂事,國小就會幫忙搬貨,國中課餘就幫忙站櫃,女兒方寶惠高中畢業就拎著一卡皮箱赴美,攻讀帕森設計學校,學成歸國後,說服在設計界具高知名度的學長Alain Wolf加入團隊,將歐洲設計新觀點帶入山頂鳥。

兒子方碩蔚則負責行銷通路,衣承父母優勢,找明星夏于喬擔任代言人,策劃系列登山健走體驗式行銷活動。

兒子方碩蔚負責行銷業務,積極策劃系列登山健走體驗活動。
兒子方碩蔚負責行銷業務,積極策劃系列登山健走體驗活動。

為給予子女發揮空間,李雲霓打破維持長達二十八年的不二價政策,不時推出折扣促銷活動,更放手讓孩子評估是否進軍國際,「他們不見得做得很好,都還在努力中。」

由於台灣氣候四季分明,以往羽絨衣只有半年市場榮景,曾有黑心同業拿冬季財報,吸引加盟商。李雲霓坦言:「我們有賺錢,但利潤不是大家想像的那麼高。賣羽絨衣需要專業,別人拿積蓄出來開店,我若不能保證讓對方賺錢,寧可不開放加盟。」即使已締造三十六年穩賺不賠戰績,二人仍堅持獨資開直營店。

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商場如戰場,李雲霓與方顯裕今年皆已邁入六十九歲,卻依舊戰戰兢兢,不敢鬆懈,一人主攻、一人防守,向來豪爽的李雲霓難得感性地說:「一路走來,說不辛苦是騙人的,但我們願意去承擔。」夫妻倆用實力證明,路遙才能知馬力。

更新時間|2017.02.27 07:01

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