提起喬山,多聚焦創辦人羅崑泉身上,殊不知,他已祕密培養長子羅光廷接班,20多年來,打點全球26間子公司,開拓325家直營零售店,締造201億元營收版圖。

富二代光環未讓羅光廷嚐到甜頭,反因集團資源有限吃足排頭,他不氣餒,花時間和夥伴磨出革命情感,成功打造VISION、HORIZON家用健身品牌後,又花10年將MATRIX推到全球前3大商用品牌。

是他,慫恿父親拚到全球 第二大大健身器材供應商,父子花20年逐夢,下一步,羅光庭目標問鼎世界第一,證明虎父無犬子。

商用MATRIX跑步機成功打入四季、萬豪、喜達屋酒店與頂級健身俱樂部。(49萬8千元/台)
商用MATRIX跑步機成功打入四季、萬豪、喜達屋酒店與頂級健身俱樂部。(49萬8千元/台)

羅崑泉早年是靠連續6個月,每天寄出20封「I can do anything」自薦信,才拿到第一筆啞鈴訂單,20年後,喬山健康科技集團總經理羅光廷也依樣畫葫蘆。

「我到海外設經銷商,剛開始根本不知道當地誰有賣健身器材,靈機一動翻閱飯店黃頁簿,翻到比較大的經銷商,就有它代理的品牌圖片,再循線找到進口商聯繫管道。」為了增添派頭,羅光廷還會故意訂當地較高檔飯店,「和經銷商報完飯店名後,接著問是你要過來、還是我過去?」

初期公司資源有限,羅光廷拿出手的連型錄是不甚精美的單頁設計,不少店經理都以喬山知名度低、無法信任為由,連介紹詞都不聽完就急著趕人。這時,羅光廷總會想起父親早年賣日光燈,至少要敲20次門才有成功機會,他淡然表示:「排頭吃習慣就好了,等我們有實力,人家自然會尊敬你。」

以夷制夷 擅激勵士氣

散布海外的26間子公司管理階層,每半年會有一次聚會交流,圖為員工遊阿里山。(喬山提供)
散布海外的26間子公司管理階層,每半年會有一次聚會交流,圖為員工遊阿里山。(喬山提供)

起跑點不如人,羅光廷也不氣餒,好的經銷商被大品牌佔領,就自行培養小卻忠誠度高的經銷商,挖不動一線專業經理人,改從小公司經理級人才下手,花15至20年慢慢建立革命情感。他遵循父親「以夷制夷」理念,目前全球26家子公司總經理與團隊皆由當地人組成,羅光廷打趣形容「我就是他們的土匪頭」。

羅光廷懂得激勵團隊士氣,被不少員工公認是最好脾氣的總經理。
羅光廷懂得激勵團隊士氣,被不少員工公認是最好脾氣的總經理。

在管理上,羅光廷擅長激勵團隊士氣,「每兩週公布各子公司業績,每個月都有目標管理競賽,包含業績、獲利、庫存、客服與營收帳款,半年頒獎一次,各子公司總經理、副總到協理都可能會參加,輪流在各國舉辦。」

半年一次的管理階層聚會,除了頒獎、經驗分享、公布新策略,不忘安排團體活動交流,讓平日散布海外的員工能有像一家人的感覺。羅光廷笑說,有次在日月潭租龍舟舉辦划船比賽,明明已頒布名次,但冠、亞軍隊仍為了名次爭論不休,即使調出照片看誰先奪冠仍無法擺平,最後竟乾脆再比一次。

「我都會下場比賽呀!這麼好玩,怎麼能錯過?」還有一年是在美國玩風帆比賽,集團租了6艘帆船,1艘船配10人,有員工不小心掉進湖中,其他艘船上的團員誤認為是跳湖消暑,不少人跟著跳下水,想起當時畫面,羅光廷忍不住大笑說:「真的有夠爆笑,一群人最後乾脆在湖中游泳。」

喬山斥資近千萬元參加2016年德國科隆國際專業健身器材暨配件展,強勢搶接商用訂單。(喬山提供)
喬山斥資近千萬元參加2016年德國科隆國際專業健身器材暨配件展,強勢搶接商用訂單。(喬山提供)

羅光廷也觀察到,透過每半年一次的各國子公司參訪,無形中也會加速當地公司的改善速度,「因為有人要來參觀,所以不能丟臉,這是很有趣的化學變化!」至於在員工眼中,羅光廷是位個性相當溫和的總經理,有資深員工私下透露:「從沒有聽過羅總斥責或罵過人,他講過比較重的話頂多是『我覺得這個提議爛爛的!』」

在羅家父子聯手下,VISION成功打入美國中價位健身器材專賣店,1999年,喬山再推出自創平價家用品牌HORIZON,切入運動用品量販店,正式走入大眾市場。

上海廠房負責生產平價家用健身品牌HORIZON,打入運動用品量販店。(喬山提供)
上海廠房負責生產平價家用健身品牌HORIZON,打入運動用品量販店。(喬山提供)
上海廠正在生產跑步機關鍵跑帶零組件。(喬山提供)
上海廠正在生產跑步機關鍵跑帶零組件。(喬山提供)

羅光廷指出,HORIZON採薄利多銷策略,因生產量大、產品換型快,需仰賴強大研發團隊與彈性生產基地,為此,2001年買下上海郊區廠房,垂直整合關鍵零組件研發與製造,目前自製率可達7成,將向外採購率降到3成。

開零售店 得罪經銷商

雙品牌左右開攻,替喬山帶入大幅業績成長,2006年集團年營業額首次突破104億元,EPS達11元,登上傳產股王。成功布局家用品牌後,羅光廷決定從台灣開始投入「JOHNSON」自有零售店,另一方面則同步挑戰健身器材頂級商用殿堂。

當時,商用市場經濟規模逼近800億元,主要通路包括商用健身房、五星級酒店、豪宅與醫療復健,價格帶介於12萬元至30萬元,供應商清一色是美、歐廠商,羅光廷不諱言:「誤入叢林後才發現是個大坑,家用市場我1、2年就搞完了,商用至少得花10年才把機台布局完成,比預期複雜百倍!」

家用「為愛而跑」系列跑步機,可直接連結家中電視,另斥資千萬元拍攝虛擬實景內建影片。(5萬2千元/台)
家用「為愛而跑」系列跑步機,可直接連結家中電視,另斥資千萬元拍攝虛擬實景內建影片。(5萬2千元/台)

相較家用市場,商用的投入資源與布局時間至少10倍起跳。羅光廷解釋,歐美正規健身房至少200台健身器材,產品分低、中、高階,數量可多達300款,機台精度與耗材都須大幅提升,參加1場秀展的行銷費有時就逼近千萬元,供應商甚至得包辦製造、裝機、售服、俱樂部規劃、租賃、舊品買回等一條龍式服務。

商用售服分秒必爭,羅光廷指出,喬山為達成全球48小時、9成維修率,首先,當機台耗材使用壽命將盡時,會主動透過WiFi通知客服中心備貨,其次得在各國設零件廠,「這很難耶!我們產品這麼多,要有多少零件,若訊息不夠正確,等售服車再回頭拿零件,很可能就來不及了。」

喬山自2002年起開設JOHNSON自有品牌零售店,圖為民權旗艦店。
喬山自2002年起開設JOHNSON自有品牌零售店,圖為民權旗艦店。

進攻商用市場的同時,羅光廷也在台灣開設JOHNSON自有品牌零售店,為此,不惜得罪合作多年的經銷商,「我們跳下來開專賣店變成競爭者,讓經銷商非常不諒解,但我還是得做對的決定,每次想到這,心裡還是有一點難過!」

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但他話鋒一轉,不忘替自己緩頰:「我們不是只有搶食大餅,也把市場做大了,否則講求高坪效的百貨公司,也不會廣設健身器材櫃位,對這行也算是有貢獻!」JOHNSON零售店讓喬山在台灣健身器材市占率,從2002年的5%成長至逾50%。

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