財經
2017.04.20 10:59

為什麼他選在後山偷偷測試新產品 ?

【提拉米蘇專訪三】

文|游筱燕    攝影|鄒保祥

全文朗讀

00:00 / 00:00

各式蛋糕各有擁護者,依序為蜂蜜檸檬塔、黑岩優格乳酪蛋糕、抹茶紅豆麻吉蛋糕、草莓布朗尼蛋糕(25~35元/片)
各式蛋糕各有擁護者,依序為蜂蜜檸檬塔、黑岩優格乳酪蛋糕、抹茶紅豆麻吉蛋糕、草莓布朗尼蛋糕(25~35元/片)

他選在「貼近消費者」的台北市承德路上開起第一家實體店,定位提貨中心,方便南來北往旅客大量購買,加上台北市是宅配數量最多的地區,果然,開店首月,營業額就衝上200萬元,最高記錄單店就能創造1億元的年營收;隔年又在科技大樓站附近開了「復興店」,主攻社區與辦公大樓,讓消費者眼見為憑直接品嘗,以爭取大量訂單。

「虛實之間整合互補後,生意更好。」很有生意頭腦的劉敏賢分析,由於網路客群以18至35歲的女生為主,不易延伸,實體店則是18至60歲的男女皆有,客群較易向外拓展。

劉敏賢將提拉米蘇店的全產品控制在30項左右,會隨季節和流行性推不同蛋糕,15年來緊緊抓住顧客的心。
劉敏賢將提拉米蘇店的全產品控制在30項左右,會隨季節和流行性推不同蛋糕,15年來緊緊抓住顧客的心。

開店主策略是開在商圈二線街道,不僅租金低,也方便停車購買,過去實體店和網路的銷售比為3比7,現在顛倒,廣開實體店的概念是要讓客人用銅板價試吃,提拉米蘇店內一片小蛋糕基礎價格僅25元,進而在滿月和團購時能下大量訂單,所以店面不用求大。

提拉米蘇總部和中央廚房設在花蓮中原路上,自建自用,全部佔地700多坪,啟用已經8年,產能日日滿載。
提拉米蘇總部和中央廚房設在花蓮中原路上,自建自用,全部佔地700多坪,啟用已經8年,產能日日滿載。

按此策略,至今劉敏賢已展店8家,且從未收過店,並在花蓮建置中央廚房,親自監督原料到成品製作,自訂庫存配送制度,每日新鮮配送出貨,產品超過賞味期,一律送回花蓮銷毀。

實體店不斷往外擴散,為何堅持把央廚留在花蓮?劉敏賢說:「花蓮有世界各地的觀光客,可接受四面八方口味的考驗!」所以劉敏賢總選在花蓮店推出新口味測試市場水溫,好比近期限定的奶酪系列。

劉敏賢說,花蓮有來自世界各地的觀光客,所以會選在花蓮店推出新口味測試市場水溫,圖為花蓮限定的乳酪系列(45元/杯)。
劉敏賢說,花蓮有來自世界各地的觀光客,所以會選在花蓮店推出新口味測試市場水溫,圖為花蓮限定的乳酪系列(45元/杯)。

提拉米蘇招牌今年已邁入第15個年頭,劉敏賢坦言近年營收比起高峰期略有下滑,推估原因在於市場競爭者眾,流失部分客人;起初爆紅於網路,大家抱著一定要嘗鮮心態,才讓營收迅速成長,如今品牌趨於穩定,要如何再創造話題和需求是關鍵。

「我每2到3個月會推出新款蛋糕,替換不熱賣商品,也嘗試做流行性商品,像是之前風靡的奶凍捲、銅鑼燒等;一方面保持持顧客新鮮感,另一方面看能否有超越提拉米蘇銷量的產品,若成功,再把品牌或產品切割出去,創造新品牌,像4月甫推出的蜂蜜檸檬塔,就可以放入觀察名單內。」

走過人生谷底,劉敏賢逆轉勝,他坦言一路上多虧了妻子,因為債務,劉敏賢遲至35歲才結婚,娶了16歲就在父親公司工作的會計,看得出來他對妻子心懷感恩,也疼愛有加。最後,我們想拍一張夫妻工作時的合照,劉敏賢溫柔地去問妻子卻被拒絕,「她很低調,她不想拍我們就不要勉強她好了。」夫婦尊重之道,在他們身上甜蜜體現。

林慧慈、林翼鴻母子是提拉米蘇常客,一個月至少光顧三次,兩人都喜歡蛋糕的綿密和濃郁口感。
林慧慈、林翼鴻母子是提拉米蘇常客,一個月至少光顧三次,兩人都喜歡蛋糕的綿密和濃郁口感。

更新時間|2017.04.19 16:26

更多內容,歡迎訂閱鏡週刊了解內容授權資訊

相關關鍵字:

喜歡這篇文章嗎?
歡迎灌溉支持喔!