【頭家開講】不計較才能成大業 

凱撒衛浴董事長蕭俊祥

文|邱莞仁    攝影|楊彩成
來自嘉義的蕭俊祥認為,人生別太計較,過去吃的苦,都是未來的養分。

來自嘉義的蕭俊祥,自小在家幫忙做醬菜、醃鹹蛋,他怕一輩子陷在此行,於是拚命讀書;退伍後開補習班累積幾10萬元創業基金,成立凱撒衛浴。

他主打平價,大量生產使價格比對手便宜3成,儘管曾被連罵7次騙子羞辱,但如今凱撒已成為台灣第三、越南第二大衛浴品牌。今年蕭俊祥把營業觸角伸向緬甸、馬來西亞等東南亞新興市場,在他看來,人生別太計較,過去吃的苦,都是今日成功的養分。

走進凱撒衛浴董事長蕭俊祥的辦公室,皮膚黝黑的他一見我們來訪,嗓門很大,一面急著要助理準備咖啡,一面匆忙坐下,儘管年近花甲,但急切的個性不改,訪談時手指頭在桌邊不停地來回敲打。

 

認識key man,一起吃飯喝酒,這個酒決定了凱撒的存活。

蕭俊祥笑嘻嘻地拿出一本最新的型錄介紹:「我一年平均推50個產品,開會時有靈感,我就畫在記事本上,再把手稿丟給研發。我常跟員工說:『我們來增加營業額吧!』」

翻出去年1月6日的記事本,他在洗臉盆四周畫上氣泡板隔成的收納櫃,打造一體成型的瓷盆浴櫃組,今年已經上市銷售,不僅省下消費者分別購買的時間,大量製造壓低價格,比起賣單個馬桶、洗臉盆的毛利更高。

2002年,蕭俊祥引進高溫耐火瓷(Fine Fire Clay,FFC)技術,做出一體成形、不易藏汙納垢的方形薄胚洗臉盆。

1985年創立的凱撒衛浴,年製造百萬套衛生設備,2002年,蕭俊祥從義大利引進高溫耐火瓷(Fine Fire Clay,FFC)技術,降低陶瓷燒製過程的破損率,做出一體成型、表面平整、不易藏汙納垢的薄胚方形洗臉盆,去年營業額22.2億元。

「這個最薄的地方只有12公分。」蕭俊祥指著展場內熱銷的方形洗臉盆,自豪地說:「以前台灣只能買歐洲進口的FFC,但我會做又賣三分之一的價格,推出的第1年,光台灣就賣了1萬多個,這也是我們在越南能做到第二大的關鍵;能拿到FFC技術,應該說我用了一些手段。」

創業初期,蕭俊祥除了生產自有品牌,也代理歐洲衛浴設備,「那時很多義大利、德國的廠商都想賣生產設備給我,我認識了一些key man,我想了解FFC,他們覺得我在台灣做跟他們的市場沒衝突,白天就帶我去看其他廠,晚上又一起吃飯。我酒量很好,等他們醉了,就開始跟我講FFC的特殊材料供應商分布在哪。可以說,喝這個酒決定了凱撒的存活。」

 

爸媽做醬菜養活六口,但我怕一輩子要過這樣的日子。

早年蕭俊祥的創業資金只有幾十萬元,要到歐洲看展、找廠商,得存錢存上一段時間,再擠20幾個小時的經濟艙轉機到歐洲,「那真的很苦,但我從小家裡就比較窮,所以一路走來,我不以為苦。」

父母靠做醬菜營生,蕭俊祥(左)從小就在家中幫忙。(蕭俊祥提供)

來自嘉義的蕭俊祥,家裡經營醬菜與素料批發,從小就幫家裡醃鹹蛋,每天工作到晚上9點才能讀書,「我一手拿4顆鴨蛋,兩邊對著刷一下,聽聲音我就知道蛋有沒有破、有沒有裂縫,否則醃出來的鹹蛋就是臭的。」

50年代,台灣進入戰後經濟復甦期,為了養活一家6口,蕭俊祥的父母年休4天拚命賺錢,加深了蕭俊祥的危機感,「彼時大家都窮,每個人都想賺錢,只要給我時間賺錢,都是不計代價在賺…我怕我不讀書,一輩子都要過這樣的日子,所以我拚命讀書。」

 

人真的不能太計較,太計較的話,可能把人生都毀了。

東海大學國貿系畢業的蕭俊祥,1984年退伍後,帶著1,500元北上投靠表哥,原以為國貿背景工作好找,卻碰上景氣差,加上貿易公司怕男生把公司整碗端走,多喜歡聘女生,蕭俊祥連續找工作一週碰壁,他便刊登家教廣告謀生。

「一開始我只想把學生教好,每週上課3天外,沒事就跑去輔導功課,週末還帶去打球,那個小孩從全班墊底變成前幾名。同學的爸媽都來拜託我,還有家長免費提供房子讓我開補習班。」蕭俊祥說。

這段經歷也讓蕭俊祥有所領悟,「人真的不能太計較,如果每次教書時間到就走,會有家長拿錢給我、讓我存錢創業?太計較,可能把人生都毀了。」

開補習班讓蕭俊祥月入10幾萬元,但他認為這不是長久的事業,從軍當巡迴教官時,他曾到一家衛生設備工廠演講,後來對方找他合夥開公司,才停止教書工作。1986年,他找幾十個嘉義同鄉合資開陶瓷衛浴廠,但因技術不純熟,第1年投資幾乎虧光。

1988年,蕭俊祥再找同鄉合夥成立三煜興業,品牌名稱是凱撒衛浴,他找人代工,自己則天天跑工地,和建商老闆死纏爛打、喝酒、搏感情,碰上台灣建築業榮景,大樓興建帶來衛浴設備商機,且他的產品價格比他牌便宜3到6成,薄利多銷使得凱撒每年業績維持20%成長。不過,創業成功背後,卻是曾被痛罵7次騙子的心酸。

蕭俊祥回憶:「我去拜訪一個建商老闆,他沒聽過凱撒衛浴,認定我一定是『騙仙仔』(台語,騙子),他連罵了7次,我忍不住回他:『如果你的兒子跟我同款,清清白白去外面做代誌,卻遭受莫名其妙的侮辱,你做人父母有何感想?』」

「真的很不尊重人。」現在想來還有氣的蕭俊祥說,對方沒想到他會反擊,當下楞住了,「我走出他辦公室才哭。」

負面情緒成了蕭俊祥經營的養分,1996年,蕭俊祥邀代工的苗栗展欣窯業老闆張勇男入股凱撒,決定自產自銷。但台灣缺工,他帶著1.6億元,將生產基地外移越南,「早期的合夥人後來都成為凱撒的股東,他們都希望我跟大家一樣去中國,但1993年我在上海投資一家浴缸廠,隔年周邊就冒出7家浴缸廠,都是裡面員工出來結合鄉鎮企業開的。」

蕭俊祥不諱言,台灣跟中國同文同種,台商的管理、製造技術最後一定被偷光,「我怎麼可能這樣幹,丟錢培訓未來的對手?」

 

業務全撒出去,不管是幫忙擦馬桶,或賣對手產品都沒關係。

會選定越南,蕭俊祥的如意算盤是越南近9,000萬人口,卻沒有本土的衛生設備廠,主要進口美國標準牌(American Standard)與日本TOTO、INAX。「越南是一塊處女地,你容易占有市場,選擇比較難走的路,相對就是選擇一條獲利容易的路。」

捨中國就越南設廠,蕭俊祥認為,越南是一塊處女地,相對是一條獲利容易的路。

但人生地不熟,起初沒店家願意擺放凱撒樣品,加上凱撒的越文唸起來是「嘎殺」,蕭俊祥苦笑:「我一聽都快昏倒,有一陣子真的很想改商標。」

拿出早年在台灣跑業務的纏功,蕭俊祥培訓9位平均年齡20出頭的當地業務,在胡志明市400家建材行中,選出48家較具規模的,按編號要求業務每天到各家店拜訪1小時,「不管你是幫忙店家擦馬桶、擦瓷器,甚至幫忙賣競爭對手的產品也沒關係。」

蕭俊祥說:「我的人全撒出去,每天下午5點再回來公司開會,我要他們調查資料,譬如老闆愛抽菸就送菸灰缸,愛喝茶就送茶葉,遇到老闆娘生日就送花。」

看準越南9千萬人口,本地卻沒有衛浴設備廠,1996年蕭俊祥(左三)決定前往越南設廠。(蕭俊祥提供)

此外,蕭俊祥觀察,越南人不愛重複或與他人相同的產品,他加速產品汰舊換新的速度,加上當地生產的優勢,價錢便宜、產品花樣多,台灣小品牌成為越南第二大,讓日本知名衛浴品牌TOTO也嚇一跳。

 

別人有的產品,凱撒隔年一定要有,只要不違反專利就好。

「伸手不打笑臉人嘛!」蕭俊祥得意地說:「他們一天1家店待1小時,1個月下來,多不得了,原本不讓我們擺樣的讓我們擺樣了,本來擺在後面的變成擺在前面;業務原來只能每天去擦馬桶,現在都可以跟老闆坐著泡茶聊天。所以人生就是不能太計較,任何事情該做就做,凡事都考慮結果才做,沒辦法做大事。」

靠著低價策略站穩越南後,蕭俊祥近年將目光瞄準緬甸、馬來西亞等東南亞人口密集、當地缺乏衛生設備工廠的新興國家,並增加在台灣的行銷重心,2015年首度找藝人Janet代言。

蕭俊祥說,因陶瓷在燒製過程會收縮,技術困難,在世界各國都是稀有行業。

蕭俊祥認為,大公司1年的研發費用高過凱撒全年營收,小公司要生存,一定有其生存之道,「這麼多年來,我們的宗旨是『這個別人有,凱撒隔年一定要有』,我做跟他類似的東西,就可以跟他競爭,只要不違反著作權、不違反專利就好。」

 

老天給你能力前,一定要經過折磨,沒苦過,襯托不出現在的快樂。

相較於在越南採對消費者直接銷售的模式,凱撒在台則主打修繕市場,即房屋裝潢、改建市場,門市不賣產品給消費者,而是將複雜的產品組裝好,出貨給經銷商,再透過水電行、設計師推銷給消費者。因3天就可出貨,且都是只要鎖上螺絲的成品,省下組裝時間,頗受水電行師傅青睞,在台修繕市占率至少6成以上。

「修繕市場其實是最難經營的,幾乎什麼東西都要有。」蕭俊祥說:「我很少做新建工程與公家機關,我主打一般用戶,所以我又推『衛浴管家』,也就是由凱撒自己的工班做售後服務,還可配合用戶時間,晚上9點到府服務。」

「以前念書念到『天將降大任於斯人也,必先苦其心志,勞其筋骨』,我聽了感覺跟放屁一樣。」蕭俊祥笑說:「我直到50歲才體認這句話的意思,不管是上帝或老天爺,祂要給你某種能力前,一定要經過某種折磨,你得通過那個折磨,如果沒有以前的苦,也襯托不出現在的快樂。」

更新時間|2017.04.25 02:52

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