財經
2017.05.16 02:32

【頭家開講】咬牙過關 輪轉一世人 和大董事長沈國榮

文|游筱燕    攝影|王均峰 鄒保祥
沈國榮帶領的和大工業,因技術精良,打敗陸廠,成為全球最大電動車商特斯拉(Tesla)變速箱零組件代工及協同開發唯一夥伴。
沈國榮帶領的和大工業,因技術精良,打敗陸廠,成為全球最大電動車商特斯拉(Tesla)變速箱零組件代工及協同開發唯一夥伴。

原在新光集團創辦人吳火獅旁當祕書的沈國榮,從小有創業夢,吳火獅過世後,他離開新光,接下瀕臨倒閉、專賣機車齒輪零組件的「和大工業」,為避開紅海,他轉攻汽車,歷經被客戶打臉、研發、認證,終於切進通用、雙B等汽車大廠。

2007年他買進上游設備公司「高鋒」,碰上金融風暴,2009年和大營收腰斬,他苦幹撐過低潮,成為全球最大電動車商特斯拉(Tesla)唯一變速箱零組件供應商。沈國榮說:「只要輪子還在轉動,我也會繼續轉動!」

沈國榮 小檔案
  • 出生:1949年(68歲)
  • 家庭:已婚,育有2女
  • 現職:和大、高鋒董事長
  • 經歷:新光集團創辦人吳火獅祕書、和大總經理

  • 學歷:美國IAU大學榮譽博士、朝陽科技大學名譽管理學博士、台大EMBA、中興大學管理學系
  • 休閒:高爾夫
  • 經營理念:尊重專業、效率唯先、客戶滿意

一抵達台中中科的和大工業總部,沈國榮馬上熱情介紹:「電動車的車牌是掛綠色,全台灣大概只有3、40輛,這台是特斯拉S型,大約600多萬元,我買了4台!」我說:「沈董,你的市占率有一成這麼高。」他靦腆地笑回:「就是想測試噪音狀況,看是不是真的完全沒聲音。」

2004年,沈國榮為因應車廠訂單需求,正式動土興建中科廠,也是目前和大工業總部。(和大提供)
2004年,沈國榮為因應車廠訂單需求,正式動土興建中科廠,也是目前和大工業總部。(和大提供)

「我們先飆一段,在中科比較好飆。」還不及反應,我已經貼背,「你看,零到一百公里只要2.9秒。」瞬間的高速和車內的安靜形同對比,打破我對燃油車高速伴隨高轉速吵雜的刻板印象,「電動車的齒輪咬合可以這麼安靜,難度比燃油車高,等於一根頭髮20分之一精密的程度。」沈國榮說。

曾任吳火獅祕書 學很多

原來,沈國榮獨家供應全球最大電動車商特斯拉(Tesla)變速齒輪箱零件,2008年,特斯拉為解決變速箱噪音問題,登門拜訪,他與特斯拉開了上百次會議,2年後,和大成功出貨特斯拉第一批訂單,成為合作夥伴。

被稱為特斯拉概念股的和大工業,原以加工各式機械、機車及農機的齒輪零件起家,1989年由沈國榮接手,進攻汽車市場,成為全台最早外銷汽車齒輪及軸類的傳動系統大廠,專門生產汽車變速箱組、車用差速器、扭力轉換器等,目前已是台灣最大、全球前十大車用傳動零組件供應商。

國際上許多知名車廠都是和大客戶,包括特斯拉、豐田、賓士、通用、保時捷、重機Ducati等,營業額從沈國榮接手時的6000萬元,到2016年的近60億元,成長近100倍;員工人數從當時僅剩的63人,擴增逾千人。

←生意觸角遍及全球,常有廠商來訪,左三為沈國榮。(和大提供)
←生意觸角遍及全球,常有廠商來訪,左三為沈國榮。(和大提供)

總是笑口常開、自信卻不自滿的沈國榮,今年68歲,出生雲林斗南,父親是上班族,自小成績優異,一路考上台北建國中學,還跟前總統馬英九、新光集團吳東明是同班同學,中興大學畢業後,赴澳洲就讀雪梨大學企管碩士,27歲歸國就業,透過吳東明引薦,進入新光集團,當起創辦人吳火獅的祕書。

沈國榮說;「有一次,吳火獅說他在日本看到一台NIKON的照相機,叫我去買,我跑了雙北、基隆、桃園超過十家店,都買不到,摸摸鼻子跑回來公司,被吳火獅唸一頓。」

吳火獅說:「看樣子台灣尚未進貨,你不會去問進出口公會,何必白跑那麼多趟,浪費心力體力,事也沒辦成。」沈國榮坦承,跟在吳火獅身邊十多年,不只培養他對金融市場以及數字的敏感度,還學到不少做事技巧。

與友逛廠一小時 買和大

1986年,也就是沈國榮37歲的那年,吳火獅過世,由於沈國榮從小就懷有創業夢,受僱時就拚命存錢,人生的第一桶金也是在新光時存到,2年後,他毅然辭掉新光集團的工作,專心思考人生下半段。

為增廣見聞,以激發創業靈感,沈國榮到台中找在華南銀行任職的國中同學,恰巧遇見同學要出發去和大工業,商談倒閉後的後續債權問題,沈國榮就跟著前往。

「當時的和大給我的印象就是老舊又專業。」沈國榮回憶,和大工業是1966年由「黑手學徒」曾福助所創立,是國內領導機車廠三陽、山葉等機車業者的齒輪重要供應商,在業界小有名氣。

沈國榮(中)每天都會巡現場,和大目前產能滿載,訂單已到3年後。圖為正在用滾齒機加工特斯拉的馬達心軸。
沈國榮(中)每天都會巡現場,和大目前產能滿載,訂單已到3年後。圖為正在用滾齒機加工特斯拉的馬達心軸。

1983年,高雄一家「百吉發」機車業者,接到中國大單,再下單五萬台引擎變速箱給和大,沒想到中國毀約,害得百吉發跳票,牽連一票供應商,資本額9500萬元的和大,被百吉發欠下1億500萬元呆帳,接下來幾年,儘管公司沒倒,卻因為信用受損,長期處於財務危機陰影中,「幾百位員工都跑了,只剩下63個。」

「雖然我不是黑手,但我想每家企業都脫不了經營管理,又看到和大都交貨大廠,技術一定不差,只差一筆資金整合債務,應該可以運作無虞,於是逛廠一小時之後,就決定買下和大。」

和大的債務共一億多元,「我自己拿出1200萬元,再找6、7位股東,湊出8000多萬元,先還華南銀行的第一胎,7200萬元,再跟剩下的銀行談分期付款,慢慢解決債務。」

被通用嫌沒新意 給驚喜

沈國榮認為:「我深信只賣舊東西不會成功,於是加強研發比重。」當時和大一年研發費用占營收比約在6至8%間,比台灣企業普遍的平均值3%高出許多。幾年後,公司營運逐漸步上軌道,但仍以機車市場為主,站穩全台機車齒輪及軸類的供應龍頭大廠。

「當時,台灣沒有人會做高門檻的汽車齒輪及軸類傳動零件,因為關鍵技術多掌握在美國、加拿大、英國、日本等精密大國手上,大家在機車領域殺得死去活來,情況越趨惡劣,1996年我就決定全面轉向汽車,我特地到日本齒輪設備廠請教技術,同時積極參加世界大展。」

1999年,和大經由參展,接觸到卡車變速箱大廠MERITOR,通過樣品測試後,「對方進廠教我們如何表面處理,加上過去做機車的經驗,技術一點就通,順利得到認證。」有了大廠認證的信心,沈國榮再透過MERITOR介紹,親自跑到美國通用汽車談案子。

以機車及農機齒輪零件起家的和大,51年累積豐沛技術,至今仍為歐美知名代步車品牌「RASCAL」代工。
以機車及農機齒輪零件起家的和大,51年累積豐沛技術,至今仍為歐美知名代步車品牌「RASCAL」代工。

在制式的報告完成後,沈國榮被時任通用副總裁洗臉說:「沈先生,這種簡報我一天至少聽50次以上,我覺得你沒有特別專長,沒有新東西,你請回吧。」沈國榮心想不能白跑一趟,就問:「要如何才能服務通用?」副總裁回他:「很簡單,只要你讓我覺得『哇!Surprise!』就可以了。」

「為了這個『哇!Surprise!』我想了2年!」2年之後,沈國榮再度登門,只講了一句:「和大可以為通用省下30%成本,透過台灣便宜的人力工資與協力廠供應,比起跟歐美廠拿貨,可省更多!」果然換來對方的「Surprise!」

2002年,和大的齒輪與傳動軸正式出貨給通用汽車,產品中沒有任何不良品,2007年,通用選出全球16家優良供應商,全亞洲區唯有3家入選,其中一家就是和大。有了通用這個招牌,其他車廠也都放心下單給和大,接著,福特、克萊斯勒、BMW等國際一線大廠的單,也陸續進來。

金融風暴陷危機 重布局

2007年他向上整合、買進經營不善的上游設備公司「高鋒」,隔年他就將高鋒轉虧為盈,入主的5年後使其業績成長3倍。當事業一帆風順時,2008年的金融風暴,差點把樂觀的沈國榮擊垮。

工具機展上,同時也是高鋒董事長的沈國榮,自信介紹最新機型的龍門機,1台要價逾千萬元。
工具機展上,同時也是高鋒董事長的沈國榮,自信介紹最新機型的龍門機,1台要價逾千萬元。
國際上許多知名車廠都是和大的客戶,包括Tesla、保時捷、雙B、重機Ducati等。圖為和大生產的重機齒輪箱主副軸組。
國際上許多知名車廠都是和大的客戶,包括Tesla、保時捷、雙B、重機Ducati等。圖為和大生產的重機齒輪箱主副軸組。

隔年,和大業績腰斬僅剩十億元,老客戶通用、克萊斯勒、福特,一下子大砍訂單,延遲付款,「可是該給員工的薪資和供應商的貨款都不能不給,每天一醒來,衣服穿好要出門,就覺得頭很暈眩,往沙發一躺,根本就不想上班,終日擔心車廠欠的錢會不會付清?明天會不會停產?另一頭,客戶接到我們電話也不想回答我們。」和大陷入史上最大危機。

儘管後來車市很快回溫,但經歷「最驚嚇」的一年,已經讓沈國榮警覺,「雞蛋不要放同一籃子」,於是加強布局油電混合車、電動車的生意。此時,特斯拉登門求助,沒想到一試成主顧,直說之前找大陸廠測試,噪音大,效能又不好,特斯拉技師說:「原來和大就有我們要找的東西。」

沈國榮小女兒、現任和大業務部與研發品保部副總經理沈千慈說:「現在的和大,已非亞洲最便宜的供應商,但和大能與只有設計專長,卻無製造經驗的客戶共同研發,憑藉著品質和價格,降低不良風險,有時,一個小建議,就能幫客戶節省成本,這就是別人學不來的價值。」

經過金融風暴,沈國榮化危機成轉機,成為特斯拉變速箱零組件代工及協同研發唯一夥伴,公司知名度大增,也被列進特斯拉概念股,營收和獲利都有顯著成長,去年EPS4.78元,創下近年新高,法人估計,今年營收可達72億元,比去年成長24%。

女兒從基層做起 當培訓

沈國榮育有2女,大女兒沈千鈺在高鋒擔任董事長特助、小女兒沈千慈在和大任職,沈國榮想要培養她們從基層做起,好比13歲就到美國念書的沈千慈,大學畢業後被老爸留在美國籌備分公司設立,與另2名員工從無到有,還因人手不足自己開堆高機,2005年回國,去年中,原本擔任和大業務部副總經理的她,又接任研發品保部副總經理。

沈國榮積極培養女兒沈千慈接班。圖為沈國榮接受朝陽大學榮譽博士授證典禮。(沈國榮提供)
沈國榮積極培養女兒沈千慈接班。圖為沈國榮接受朝陽大學榮譽博士授證典禮。(沈國榮提供)

不過,再問到沈國榮接班問題,他說:「我也正在思考,但現在說還太早了吧!」話鋒一轉,「你看,0到100公里加速只要2.9秒,是不是又安靜又沒聲音?」沈國榮興奮地和我分享,儼然一位熱血方剛的小伙子在炫耀新車,他跟我說,只要輪子還在轉動,他也會繼續轉動下去,「我還要做到90歲!」

說理般的沈式殺價風格

「你不降價,讓我不能競爭,我下次就沒錢跟你買,對你沒好處…」採訪那天,恰好是大型設備簽約日,我聽著沈國榮對日本三菱機械的代表討價還價。

為了省下成本,遇到大型採購案,沈國榮都會親自出馬殺價。圖為沈對日本三菱機械的代表討價還價。
為了省下成本,遇到大型採購案,沈國榮都會親自出馬殺價。圖為沈對日本三菱機械的代表討價還價。

沈國榮跟我說,常有客人拿著中國低價品來殺價,讓他只得認真殺設備的錢,另一方面,他也去跟客戶說:「低價商給你99%安全保證,我給你100%,你是高檔車,即使有那1%,就是你召回汽車的風險,到時商譽受損,得不償失,何必為幾毛錢把品質拉低!」

沈國榮同我分享商場談判技巧,要說之以理,也要直接說出利害關係,他坦承至今公司大金額購買案,還是由他親自出馬,讓許多廠商無法抵擋,最後總能成功說服對方,他笑著說,這是跟在吳火獅身邊的收穫,「可惜吳火獅死得太早了,不然還有好多可以學!」

更新時間|2017.05.16 02:32

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