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2018.03.05 04:32

【宏佳騰專訪番外篇】這老闆靠3招 讓全美最大沙灘車大廠少不了他

文|游筱燕    攝影|陳俊銘

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宏佳騰董事長鍾杰霖在競爭者眾市場中找到自己「做生意」的定位,成為美國最大多功能運動車業者北極星工業(POLARIS)和義大利車廠QT的重要合作夥伴。
宏佳騰董事長鍾杰霖在競爭者眾市場中找到自己「做生意」的定位,成為美國最大多功能運動車業者北極星工業(POLARIS)和義大利車廠QT的重要合作夥伴。

說宏佳騰董事長鍾杰霖是一本活的機車字典也不為過,他從小在父親的機車塑膠零件廠耳濡目染,經歷台灣機車業配件和外銷歐美最輝煌的年代,他在競爭者眾的市場中找到宏佳騰在「做生意」的定位,並勇敢向歐美大廠交手。

現在的宏佳騰不僅是美國最大多功能運動車業者北極星工業(POLARIS),在美國境外唯一代工製造廠,也是義大利車廠QUADRO Tecnologie選中共同研發,全球唯一的四輪機車製造商,在歐美相關業者圈小有名氣,因為他做了這些事。

 

故事一 做別人不要做的,增加附加價值

80年代左右,速克達整車外銷歐洲起步,塑膠零件開發利潤不錯,但不久隨著投入的人越來越多,削價競爭,鍾杰霖開始想區隔市場的方法。

鍾杰霖回憶,一部速克達裡面,有彩色烤漆和黑色塑膠殼部分,通常賣塑膠零件不會去開發黑色,一是撞不太到也不會壞,二為開發也是一筆費用,但要組一台車去歐洲賣,黑色件也不能少,「我就去開模,開發出來,讓組裝廠一定都要跟我買整組,因為沒人有,我就比較有競爭力。」

 

故事二 觀察力好,找到關鍵人物

起初鍾杰霖拿著自家產品去拜訪賣整部機車到歐洲的供應商,吃不少閉門羹,「我去找百申老闆,他不太鳥我,恰好我在工廠看到一個義大利工程師,他是百申的客戶,我主動上前說我有別人還沒開發出來的YAMAHA凌風塑膠件,要不要參考?他說好,測試組裝後沒問題,我就順利進入供應鏈,」後來鍾杰霖跟義大利工程師變成好朋友,工程師還會指定客戶要買宏佳騰的塑膠件,「因為他覺得我總是開發的比別人快,也掌握得到市場潮流。」

鍾杰霖(左1)腦筋轉得快,隨著經驗累積,了解國外客戶做生意的方法以及國外市場潮流,並勇敢向歐美大廠交手。
鍾杰霖(左1)腦筋轉得快,隨著經驗累積,了解國外客戶做生意的方法以及國外市場潮流,並勇敢向歐美大廠交手。

 

故事三 懂老外語意,鍥而不捨

隨著大陸也搶進歐洲整車市場,台灣的機車外銷很快又淪為價格戰,鍾杰霖說:「我發現沙灘車的零組件構造和機車差不多,就開發整車去米蘭展覽,換到POLARIS名片,回台後拚命發e–mil、打電話都不回,最後終於聯繫上總經理約好去美國拜訪,約定好的前一天晚上8點被放鳥,叫我轉飛去喬治亞找一位顧問,由於太臨時,機場都關櫃,我凌晨5點就去機場排隊買機票。」

顧問一看到鍾杰霖立刻笑著說:「我找你很久,為什麼你現在才來?我現在已經有合作對象了。」鍾杰霖心想:你都有我的e-mail等聯絡方式,根本不難找,為什麼說找我找很久?但鍾很快就反應過來那是客套話,「我知道他早就下單給台灣他廠,但還是力邀他來台南看我的廠。」

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不久後顧問來台灣,來台參加他廠的下單慶功宴,顧問說給鍾杰霖半小時訪廠時間,叫鍾去載,結果一待就超過3小時,鍾杰霖說:「我問顧問,你不是要走了,慶功宴會遲到?結果他下單5,000台沙灘車給我,是我的第一筆單,還把原本下給他廠的單全部轉到我這裡。」

鍾杰霖(左3)為增進客戶關係,若有機會會邀請外國廠商一起騎車出遊,也順便討論車子性能等問題。(宏佳騰提供)
鍾杰霖(左3)為增進客戶關係,若有機會會邀請外國廠商一起騎車出遊,也順便討論車子性能等問題。(宏佳騰提供)

更新時間|2018.03.05 04:32

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