財經
2018.03.20 11:00

【頭家開講】一機百變躍餃龍 

安口機械董事長歐陽禹

文|呂明潔    攝影|王均峰
從負債5千萬元,到成為台灣最大的包餡機設備商,歐陽禹說自己只是一直在夾縫中求生存。
從負債5千萬元,到成為台灣最大的包餡機設備商,歐陽禹說自己只是一直在夾縫中求生存。

園藝系畢業的花草迷歐陽禹,因找不到工作承接父親的竹藝品工廠,卻被倒債5千萬元,為了妻兒,他不服輸,靠市場敏銳度和衝勁,讓全世界將近一半的國家,都有食品廠用他的包餡機器。

1991年他瞄準食品加工的發展趨勢,製作餃子機等機器,為拉訂單,跑遍80多個國家,推客製化,研發一機多用,讓1台餃子機變化出2百多種食品機台;10幾年前即攻網路行銷,吸引東歐、中亞等新興國家客戶上門。交棒後,父子攜手,目標是全球最大的食品機械製造商。

歐陽禹小檔案:
  • 出生:1950年(68歲)
  • 家庭:1子1女
  • 現職:安口機械董事長、台灣食品暨製藥機械工業同業公會名譽理事長
  • 學歷:文化大學園藝系
  • 經歷:寧波鴻來食品機械董事長
  • 休閒:看書、登山、園藝
  • 座右銘:知足、感恩、善解、包容
  • 經營心法:針對客戶需求創新研發,拓展新興市場

來到安口機械新北三峽的辦公大樓,窗明几淨的廠房處處點綴植栽,一旁實驗廚房裡,奇美食品正用包餡機測試新產品。奇美研發部課長邱瀞儀說安口的價錢雖較高,但配方管理員會幫忙調整配方,「例如蝦餃皮蒸煮後容易破,他們會協助客戶改善,這是別家沒有的服務。」

 

逾9成外銷 年收近5億

創立於1978年的安口機械,是台灣最大的包餡機設備供應商,機器可製作中式水餃、燒賣、印度抓餅、日式和菓子、甜點和台式粉圓、鳳梨酥等食品,客戶不乏知名大廠,如統一、義美、龍鳳和海霸王,以及香港餐飲集團美心食品、菲律賓第一大餐飲集團Jollibee,去年營收近4億元。

談到客戶遍及111國,將近半個地球,和藹的歐陽禹笑得自豪,「一台機器能用十幾年,我們最小的餃子機1小時能生產10,000個,最大的60,000個,台灣市場太小,規模經濟不夠,所以我們95%倚賴外銷。」

安口的強項是包餡與成形,抄手、鍋貼等包餡食品,只要更換模具,都能一機製作。
安口的強項是包餡與成形,抄手、鍋貼等包餡食品,只要更換模具,都能一機製作。
安口能客製化特殊造型的食品模具,像魚、小熊,都是客人要求訂製的義大利麵造型。
安口能客製化特殊造型的食品模具,像魚、小熊,都是客人要求訂製的義大利麵造型。
安口的包餡機能做出各國的餃子,例如三角形的印度咖哩餃(前),以及方形的義大利水餃 Ravioli(右後)。
安口的包餡機能做出各國的餃子,例如三角形的印度咖哩餃(前),以及方形的義大利水餃 Ravioli(右後)。

辦公大樓入口LED螢幕每天打出造訪客戶的國旗、職稱,和該國語言的歡迎字樣,加上色彩繽紛的裝潢,初見以為是新創公司。「一般人認為機械廠髒亂,我們想改變這種觀感。」68歲的董事長歐陽禹制服整齊地扎進西裝褲,連衣著都一絲不茍。

他指著櫥窗展示的各國餃子模型介紹,全世界都吃餃子,「三角形的是印度咖哩餃Samosa,圓的是俄羅斯水餃Pelmeni,義大利水餃 Ravioli是方形。」很多國家都生產包餡、成型食品機,但即使客戶只買一台,安口也能提供客製化量身訂做,例如小熊、數字等特殊造型的義大利麵。

 

利潤達2倍 10年清債

出生於北市萬華的歐陽禹,因父親開過肥皂廠、竹藝品工廠,對貿易啟蒙得很早。文化大學園藝系畢業後找不到工作,退伍即進父親的長樂貿易公司接班,負責外銷滑雪桿、竹藝品與父親發明的豆芽菜自動培育機。1965年,公司被國外客戶倒帳,賠了5、6,000萬元。說起人生第一次挫折,歐陽禹仍笑得爽朗,「辦公室被銀行拍賣,拍了6次才賣掉,共258萬元我記得,景氣非常差。」

早期歐陽禹(右)接手父親的貿易公司,負責竹藝品、滑雪桿等外銷生意。(歐陽禹提供)
早期歐陽禹(右)接手父親的貿易公司,負責竹藝品、滑雪桿等外銷生意。(歐陽禹提供)

已是安口總經理的兒子歐陽志成回憶,小時候黑道還會到家裡討債,「爸爸會帶我們到姑姑家住,以前不知道是躲債,還很開心,因為爸媽在我們面前不會面露憂愁。我父親很樂觀,他一直覺得有機會再回戰場。」傳承父親的開朗,歐陽志成說話不忘微笑。

歐陽禹明白,當個上班族,永遠也還不清5千多萬元債務。1978年他和太太向親戚借錢,在台北世貿中心租了小辦公室,創立安口機械,初期賣豆芽菜自動培育機,但因市場有限,1年銷量僅十幾台,利潤有限。

1980年代,他觀察到台灣的食品加工業正萌芽,許多食品廠從日本、美國進口設備,加上大弟攻讀機械,1991年他在萬華西園路設廠,將大陸進口的餃子機拆解再研發改進,「大陸機器用久就發燙,食物會變質,我們一直改,才推出自有品牌。那時機器利潤不錯,是成本價的2倍,我靠這個,10年把債還清。」

安口早期以豆芽菜自動培育機起家,但市場有限,才轉向製作包餡機器。(歐陽禹提供)
安口早期以豆芽菜自動培育機起家,但市場有限,才轉向製作包餡機器。(歐陽禹提供)

安口的強項在包餡和成形,陸續推出春捲、燒賣和小籠包等機器,但只在台灣販售,市場有限。

早期歐陽禹常到世界各地參展,推銷產品,他發現很多國家都有吃餃子的文化,為了符合不同國家的需求,他讓餃子機一機多用,只要更換模具和配方,便能產出多種水餃與其他產品,如義大利麵、包子,變化多達2百多種,也幫客戶增加開發產品的可能性。

決心跨出海外,歐陽禹以印度為首站,「印度的人口世界第二多,而且麵食和中式的有非常多相似處,像印度抓餅和蔥油餅很像,還可以做捲餅,我覺得有市場,就開發餅皮類機器。」歐陽禹親自飛印度4、5次,1992年才找到代理商,成功打進該地。

為了符合不同國家的需求,歐陽禹(右)讓餃子機一機多用,只要更換模具和配方,便能產出多種水餃與其他產品。
為了符合不同國家的需求,歐陽禹(右)讓餃子機一機多用,只要更換模具和配方,便能產出多種水餃與其他產品。
客戶若到安口測試機器,製作的食品都可在廚房裡試口感,總經理歐陽志成(中)特別設置食品配方員的職務,協助客戶調整配方。
客戶若到安口測試機器,製作的食品都可在廚房裡試口感,總經理歐陽志成(中)特別設置食品配方員的職務,協助客戶調整配方。

走過八十多個國家,歐陽禹熱愛市場調查,他入住旅館後的第一件事,一定是跑超市,「假如很多超市都有這種包餡食品,絕對有市場。我常拍下食品包裝袋,上面有電話,我直接打給老闆,去拜訪,說可以幫他開發研究。」

 

網路當利器 客群自來

歐陽禹帶著機器到國外參展,但因時間短,成效有限,且報名費加機票1年花費1千2百多萬元,對早期仍負債的他來說,成本太高,如何用有限資源找新客人,他想到的新武器是網路。

說起網路行銷,68歲的歐陽禹活力不輸年輕人,他熟用電腦,彷彿老師開講,「開發新市場最有效的方式是網路。德國參展門票一張要5、6千元,對開發中國家來說太貴,會去看展的不多,透過網路可以找到這種市場,例如蘇丹、吉爾吉斯等非洲和中亞國家。」2000年開始,歐陽禹每年投資300萬元在網路行銷,低成本的廣告方式,反而吸引更多新興國家。

指著各國食物模型,歐陽禹很自豪,如今客戶遍及111個國家。
指著各國食物模型,歐陽禹很自豪,如今客戶遍及111個國家。

安口官網上語言選項達40種,包括俄文、土耳其文與阿拉伯文等,比一般企業官網多10倍,歐陽禹說:「在地化才能讓客戶認識你,關鍵字廣告要放對搜尋引擎,例如俄羅斯用Yandex,德國是T-Online,一定要出現在網頁搜尋的第一頁,廠商才會找上門。」

善用tag(標籤)引導客戶到站,再以影片教學輔助客人使用機器,歐陽禹不斷強調,網路行銷要反向思考,「客人上網要看什麼?他們沒耐性,網路絕對不能有flash動畫,再來伺服器最好在國外,因為頻寬夠,網站不易塞車。」全靠自學、請教,歐陽禹靠網路拉到7成訂單,網站每日到訪人數將近1,000人,參展成本也縮減到1年700萬元。

 

交棒給兒子 事事力挺

在兒子歐陽志成眼中,歐陽禹是天生的創業家,永遠有用不完的電力,儘管4年前已將管理權交給兒子,還是天天到公司,「像一帶一路經過的國家GDP和人口數多少、經濟成長率多少,他都背得出來,我沒辦法,但他連我以前在學校做什麼事都記不得。」甜蜜抱怨老爸,歐陽志成雙眼仍充滿崇拜。

父母忙事業,歐陽志成一直自律讀書,從建中念到台大生物產業機電工程系,又到加州大學洛杉磯分校拿到機械工程碩士。畢業後進公司從總經理特助做起,從不讓父母操心。

已接手管理公司的兒子歐陽志成(右)自認不像父親歐陽禹(左),無論行銷、市場敏銳度,他都覺得父親更勝。
已接手管理公司的兒子歐陽志成(右)自認不像父親歐陽禹(左),無論行銷、市場敏銳度,他都覺得父親更勝。
三峽工廠興建時,總經理歐陽志成(右)剛掌管公司,內外壓力夾擊下,他得憂鬱症爆瘦8公斤。
三峽工廠興建時,總經理歐陽志成(右)剛掌管公司,內外壓力夾擊下,他得憂鬱症爆瘦8公斤。

頂著二代身分管理公司,他坦承有過嚴重低潮期,「那時要帶領研發部,公司又進入轉型期,建新廠房,導入ERP(企業系統化管理平台),你會感受到大家沒那麼認同你。在公司,你現在、以後永遠都沒有朋友,孤軍奮戰,也很難跟父母啟齒,怕他們擔心。」歐陽志成叨叨說著無奈,身體彷彿陷進沙發,原本明朗的表情飄來一朵烏雲,因為憂鬱症,他半年瘦了8公斤。

歐陽禹了解兒子個性追求完美,「我只跟他說,需要幫忙的話,我們隨時stand by。」不像多數傳產老闆緊抓決策權,歐陽禹完全放手讓兒子管理,「一個公司不能兩個頭,他自己責任感也很重,他決定的事情我全部同意,沒說過No,他的能力現在比我強。」歐陽禹給兒子的最大支援,是信任與放手。

 

說故事行銷 小兵立功

沒讓父親失望,歐陽志成不只穩住父親打下的江山,還帶來新氣象。他設立食品配方管理員的職務,系統化建立上千筆食品配方資料庫,同時協助客戶縮小手工與機械化製作的口感落差。

購買食品機械的客戶通常是一次性消費,就算客戶只買一台機器,安口也會提供多種食品配方,讓產品有更多想像空間。歐陽志成霸氣地說:「因為我們不是賣設備,是幫客戶賺錢,我們幫客戶長大,才有繼續賣他機器的機會。」

茄苳樹種植在3樓是歐陽禹的想法,喜愛園藝的他希望公司各樓層都能綠意盎然。
茄苳樹種植在3樓是歐陽禹的想法,喜愛園藝的他希望公司各樓層都能綠意盎然。

為提升客戶的黏著度,歐陽志成每月發行電子報,內容不宣傳機器,而是提供食品文化和故事,例如歐洲和俄羅斯的可麗餅有何不同、印度人結婚吃什麼,「如何讓客戶喜歡看電子報,就是提供有價值的訊息,客戶會思考,原來有這些新產品的可能性,如果要做,他們知道安口能提供資源。」每月從電子報發回的詢問函約有3、40封。

觀察飲食趨勢,歐陽志成與日本顧問合作研發,預計今年推出能量球製作機,「國外很流行把堅果、穀類和水果,做成高蛋白飲食,很多人健身或減肥會吃能量棒,我們把它做成球狀,比較小,更易入口。」談到新計畫,歐陽志成的烏雲飄然遠去。

事業漸漸做出成就,加上太太開導,歐陽志成走出陰鬱。和父親一樣,他的辦公室外也有座小花園,出自父親的設計,歐陽禹說事業如栽樹:「都是從小苗慢慢成長,風吹雨打難免,耐心照顧,總會茂密。」整間公司栽滿綠意,是一個開心農夫對園藝的癡迷,也有一位父親對兒子的期許。

安口機械大事記:
  • 1978年:創立安口機械,以豆芽菜自動培育機起家
  • 1991年:自製水餃機
  • 1992年:打入印度市場,年收約百萬元
  • 2000年:專攻網路行銷,陸續接到新興國家訂單,營收逐年提高2成
  • 2017年:客戶達111個國家,營收5億元
後記

不是龜毛 只是潔癖

造訪安口,到各樓層都要換拖鞋進入,不同部門的辦公桌夾板有不同顏色,視覺上非常整齊劃一,和印象中的傳統產業不同。歐陽禹表明自己愛乾淨,設置餐廳讓員工統一在餐桌吃飯,而非辦公桌前,「避免辦公室有蟑螂,而且一起吃飯,員工還能溝通感情。」他指著天花板,「所有樓層都沒做天花板,看起來挑高,也不會有老鼠。」

連機械生產廠房都明亮乾淨,歐陽志成解釋,「因為我們引進日本管理制度5S競賽,包含整理、整頓、清掃、清潔、素養,贏的部門有獎金。」老董的龜毛,噢不,是潔癖,果真滴水不漏。

更新時間|2018.03.20 15:54

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