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2018.03.19 22:59

【土洋電商戰】對付強龍蝦皮 詹大神效法姑蘇慕容絕學

文|曹以斌    攝影|林育緯

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跟隨詹宏志20年,負責對戰蝦皮的商店街總經理蘇芸。
跟隨詹宏志20年,負責對戰蝦皮的商店街總經理蘇芸。

有台灣網路大神之稱的網路家庭董事長詹宏志,多年來帶領網家集團穩坐台灣電商龍頭,其實一路走來挑戰不少,究竟他是如何面對蝦皮,這個背後有美國上市母公司支持的重量級對手?

「了解對手,找對方法,全面回擊對手,就是詹先生(詹宏志)10年來,面對不同挑戰的具體策略。」跟隨詹宏志20年,負責對戰蝦皮的商店街總經理蘇芸透露。

從雜誌、新聞網站、入口網站、電商,詹宏志率領的網家集團,面對蕃薯藤、雅虎(Yahoo!)到日本樂天等對手,能夠穩坐台灣電商龍頭10年,靠的就是高瞻的戰略眼光,並快速地轉變,這次也不例外。但面對有中資背景,挾著龐大行銷資源殺入的蝦皮,詹宏志自己也對部屬坦承,這一仗並不好打。

農曆年間,商店街打出進倉服務,5000件商品在農曆年不打烊的繼續出貨,也增加買賣家在個人賣場的黏著度。
農曆年間,商店街打出進倉服務,5000件商品在農曆年不打烊的繼續出貨,也增加買賣家在個人賣場的黏著度。

尤其是一開始,網家內部主管對於要不要花重本回擊蝦皮有兩種意見,「這一仗究竟要不要打?怎麼打?最後詹先生拍板,要打!而且要狠狠地打。」蘇芸回憶。

既然迎戰就要先了解對手,詹宏志花了3個月的時間觀察研究蝦皮。戰略上,他很清楚,不需要讓最賺錢的金雞母PChome購物出馬,由規模較小卻賺錢的商店街對戰蝦皮,「詹董很聰明,就是不要用上駟(網家)對戰蝦皮,改派下駟(商店街)出馬。」電商圈人士分析。

用半年時間,詹宏志體認到,會用蝦皮拍賣的客戶,就是屬於善用手機App,社群黏著度高的年輕族群,「跟網家以上班族為主的消費者相比,個人賣場連小學生的族群都會用。」蘇芸透露。

從去年下半年開始,商店街大打個人賣場廣告,並打起免運費補貼回擊蝦皮,只要蝦皮有任何行銷動作,商店街都馬上跟進,「就像天龍八部小說裡,姑蘇慕容家傳絕學『以彼之道、還施彼身』一樣,緊黏著蝦皮。」商店街主管透露。

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尤其農曆年間,商店街打出進倉服務,5000件商品在農曆年不打烊的繼續出貨,也增加買賣家在個人賣場的黏著度。接下來,商店街還要把重心放在行動App的優化,要賣家不會因補貼減少而流失。「畢竟(蝦皮)速度比以往的對手快很多,一整年就是衝衝衝,幾乎用光速一樣,可怕的速度前進。」蘇芸說。

更新時間|2018.03.19 13:01

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