財經
2018.04.27 11:00

【台灣名店】苦練本領 掙好眠財

TENDAYs恬褋仕

文|王筱君 高迪    攝影|王均峰    影音|鄒雯涵 許哲綱
譚芙芩(右)在床墊市場耕耘逾30年,17年前創立量身紓壓床枕品牌TENDAYs,成為多位正副元首都買單的總統級名床。
譚芙芩(右)在床墊市場耕耘逾30年,17年前創立量身紓壓床枕品牌TENDAYs,成為多位正副元首都買單的總統級名床。

恬褋仕(TENDAYs)董事長譚芙芩20歲開咖啡廳,才開3天就遇颱風淹水被迫收攤,為還借款,把自行研發的沙發床拿到醫院、超市擺攤銷售,全盛時一天可賺進一棟內湖房子。但錢來得快去得也快,轉投資失利,賠光積蓄。

重操舊業的她,決定以量身訂製床枕切入紅海市場,在脊椎醫師介紹下,經3年臨床實驗,研發結合肌肉神經能量測試(M.M.T)的量身紓壓床枕,獨家產品讓多位正副元首都買單,堪稱總統級床枕。

沒有失敗本錢,譚芙芩步步為營,17年拓34個銷售據點,創年營收3.5億元商機,為進軍海外添足柴火。

「枕頭左右各加2公分、寬度加3公分,支撐脖子的墊片銜接斜度平台,從6公分增加到8公分。」在側睡枕改良商品會議上,面對設計人員提出的新方案,恬褋仕(TENDAYs)董事長譚芙芩沉思數秒後提出質疑:「這樣成本會很高耶!消費者不見得可以接受。」「一般市售枕頭的尺寸是多少?要考慮客人買枕頭套時,它是能夠套進去的…」

今年55歲的譚芙芩,拿起人體脊椎模型在裸枕上示範:「每個人的頸椎曲度、肩膀厚度與頭型弧度都不同,正確高度是背部肌肉與床墊剛好貼合,頸椎呈倒C型。」話匣子一開就停不下來,個頭嬌小的她,踩著一吋高跟鞋,滔滔不絕超過半小時,若非她主動提起,實在很難和「病美人」聯想在一塊。

譚芙芩利用人體脊椎模型,在裸枕上調整示範正確頸枕睡眠姿勢。
譚芙芩利用人體脊椎模型,在裸枕上調整示範正確頸枕睡眠姿勢。

「我有嚴重頸椎、腰椎間盤突出,17歲時發病,復健、遠紅外線、牽引所有治療大概都做過了,每次看醫生就是要開刀,沒有第二句話。」回溯病史,譚芙芩總是一臉苦笑,國中愛打籃球,沒熱身就上場,扭傷、拉傷如家常便飯,加上從小睡不適合的木板床,嚴重時連打噴嚏、歪頭接電話都會閃到腰椎,痛到無法走路,得靠止痛針緩解。

自嘲久病成良醫的譚芙芩,利用歐美脊椎復健師測量病患的M.M.T肌肉神經能量測試(Manual Muscle Testing)原理,創立量身紓壓床枕TENDAYs,訓練銷售人員經由實際測試,替顧客選配最能幫助脊椎支撐、減壓的床枕,獨家產品獲多位正副元首買單,堪稱總統級床枕,17年來建立34個銷售據點,年營收達3.5億元。

 
 

 

我從做沙發床起家,有10年我沒有休息,連母親節大家都在家裡聚會,我還是在現場銷售。

在家排行老二的譚芙芩是家中唯一女孩,父親開領帶工廠自產自銷,母親替人訂製衣服,「看爸媽工作那麼累,從小我就不愛做生意,台灣人習俗是過年穿新衣,除夕夜媽媽忙到根本回不了家,全家等她一個人吃飯。」譚芙芩年輕時喜歡布置家裡,曾在租屋處把買來的椰絲墊做成沙發床,夢想是當家庭主婦。

高中畢業後第一份工作是賣童書,銷售格外賣力的譚芙芩,業績好常得獎,月薪可達一萬4千元,爸媽總是當面誇獎:「女兒好厲害,會做生意了!」一年後她向父執輩友人借錢,與朋友合資開咖啡廳,不料才3天就碰上颱風淹水,苦撐20天仍關門收攤,欠下30萬元債務;為了還債,把過去DIY研發的沙發床搬到台大醫院擺攤販售。

「早期榮總、國泰醫院病床都是用椰絲床墊,既然醫院都認同,代表這材料應該是健康的。」負債創業手頭自然不寬裕,譚芙芩校長兼撞鐘,一手包辦車縫、擺攤銷售、送貨,還充當模特兒拍型錄廣告,沙發布套先向父母賒帳,椰絲床墊材料則獲友人通融,銷售完再付貨款。

譚芙芩早年靠著生產沙發床起家,手頭不寬裕的她校長兼撞鐘,自當模特兒在展場拍型錄。(譚芙芩提供)
譚芙芩早年靠著生產沙發床起家,手頭不寬裕的她校長兼撞鐘,自當模特兒在展場拍型錄。(譚芙芩提供)

譚芙芩記憶猶新,1986年台大醫院一日擺攤租金500元,「後來遇過年檔期,我在萬年商圈租攤位,17天要2萬多元,偏偏連擺6天都沒生意,那時還負債壓力好大,第7天我貼出招租,想說至少回收些成本,結果客人接連上門,那天賣掉6、7張床,又把招租公告撕下,那一檔賣了30萬元。」

想起早年背水一戰的艱辛,譚芙芩顧不得女強人形象,一度哽咽落淚,「現在講起來很輕鬆,我做沙發床有十年沒休息,從早上8點做到晚上12點,講到喉嚨都壞了。」甚至連母親節家人聚會,她也駐守銷售現場,錯過的還有獨生女的童年,「她2歲我就送保母,每天早上送她出門,2個人抱在一起哭,真的很煎熬。」

TENDAYs以全台各百貨為主要銷售通路,圖為統一時代百貨台北店。
TENDAYs以全台各百貨為主要銷售通路,圖為統一時代百貨台北店。

 

遇台股大漲…5個銷售點單日營收可達50萬元…當時50萬元就可買1棟內湖的房子!

譚芙芩的努力終究獲得報償,遇上台股大漲,民眾花錢不手軟,一張椰絲沙發床要價近萬元,5個銷售據點單日營收可達50萬元,她笑憶:「當時50萬元就可買一棟內湖的房子!」包括作家三毛、主持人眭澔平都是死忠客戶。白手起家的她,自產自銷一路經歷銷售通路生態轉變,曾在世貿展覽館設攤、跟著會展商全台巡迴。

24歲就創業成功,譚芙芩到海外採購原料,名片職稱只敢掛副總,對方見她年紀輕,一度想打馬虎眼,卻被她的專業提問征服,「講完後他才認真地對待我,說我很懂椰絲。」然而財富來得太容易,眼看市面上出現許多平價泡棉沙發床打亂市場行情,譚芙芩轉而在越南投資木製家具與進口椰絲材料。

天然椰絲加乳膠蒸煮後變得Q彈,適合作為床墊材料。
天然椰絲加乳膠蒸煮後變得Q彈,適合作為床墊材料。

「不懂的行業貿然投進去,錢就像是噗通掉到海裡。」譚芙芩仔細一算,投資進口椰絲因不懂得管控運輸成本,前後燒掉600萬元,木製家具勉強收支打平,卻因此累出一身病,「木頭重又硬邦邦,我的腰跟頸椎一直沒有獲得完善保養,身體狀況變得更差。」苦撐4年後決定重操舊業,經銷進口床墊。

1997年在廠商介紹下,譚芙芩認識記憶棉,發現此材質床枕可有效支撐頭頸,減少落枕發生率,加上被脊椎矯正權威醫師謝慶良診斷是因長年睡錯床枕,才導致椎間盤宿疾加劇,大夢初醒的她開始爬梳相關文獻資料,搜尋如何生產符合人體工學的床墊、枕頭。

寢具之外,品牌也研發多款減壓產品。(樂活墊8,900元/組)
寢具之外,品牌也研發多款減壓產品。(樂活墊8,900元/組)

「通常賣枕頭、賣床不都是在賣材料嗎?所謂百萬名床,也多半是強調採用馬毛或駱駝絨等材質。」為了找出答案,她聯想到謝慶良介紹的M.M.T醫學測試,經醫師證實透過手臂與腿部能量測試,可了解枕頭、床墊是否壓迫頸椎或腰椎,譚芙芩決定以此為據,切入量身訂製舒壓床枕,打造客製化產品。

爲廣泛蒐集樣本,1998年譚芙芩獲謝慶良同意跟診,經由臨床測試,搭配經濟部工業局公告的標準人體數據,「弧度不行就削一削、調一調,一顆枕頭大約需要30到50個案例,來來回回不斷調整。」足足花3年才湊齊15顆不同高度、弧度與材料支撐力的枕型,並在2001年斥資500萬元成立恬褋仕。

譚芙芩(後)巡視百貨賣場,遇到顧客仍會親自說明。(枕頭4,800元起/個、床89,000元起/張)
譚芙芩(後)巡視百貨賣場,遇到顧客仍會親自說明。(枕頭4,800元起/個、床89,000元起/張)

 

台灣約有230萬人飽受睡眠困擾,要睡著很容易,但要睡得好、睡得健康是很難的一件事。

初期,要向消費者推廣精準睡眠M.M.T測試不易,業務能力強的譚芙芩多半會用巧妙連結:「每個人買鞋都會試穿,戴眼鏡也都要驗度數,可怎麼在睡床這一塊,都沒有人要去注重體型的變化與床枕支撐力,以及枕頭高度與弧度搭配?」更有趣的是,藉由實際的測試,她發現美國與大陸人的枕頭高度普遍偏低,日本則偏高。

什麼是M.M.T

M.M.T是肌肉神經能量測試(Manual Muscle Testing),是歐美脊椎師使用作為骨架或神經血管是否受壓迫或損傷的評估方式,測試者躺在不同高度、弧度與軟硬度支撐力的床枕,測試肌肉施力,越強則代表該床枕越能使脊椎骨骼維持正確位置,脊椎神經與血管運作效能越佳。

譚芙芩對臨床測試十分堅持,2003、2008年不惜投入逾200萬元與中正大學與陽明大學睡眠研究中心合作研究,2篇論文皆採雙盲測試,歷時7年半。過程中,二邊的研究教授都曾提醒:「實驗做下來如果是失敗的,你們投入的費用可能…」詢問是否要及時喊卡。

TENDAYs枕套、床墊套都是靠手工車縫,作工講究。
TENDAYs枕套、床墊套都是靠手工車縫,作工講究。

「當然要繼續!如果東西臨床實驗不好,我也要知道哪裡不好,才能讓它改得更好,如果是好的,我就是要讓人知道,枕頭或床墊對你的健康是絕對有幫助的。」譚芙芩斬釘截鐵地說。研究成果也證實,用M.M.T選對床枕,對輕度呼吸中止症與睡眠時循環功能改善皆有幫助,前者曾獲得歐洲《Applied Ergonomics》醫學期刊審定發表,後者發表在美國《BioMed Research International》醫學期刊。

根據長庚醫院統計,台灣約有230萬人飽受失眠困擾,譚芙芩不願誇大產品療效,只強調:「如果一張床枕就能改善失眠的問題,那我賣100萬元,人人搶著要,我們的枕頭只會讓你維持現狀!」

她以自身經驗為例:「很多情況沒我嚴重的人都跑去開刀,但自從選對床枕,現在我只要睡眠正常、正常運動,不要穿太久高跟鞋,身體都還算靈活。」一邊分享如何與椎間盤突出和平共處30餘年,一邊融入品牌特色,譚芙芩能在不經意中推銷產品,是自家產品最好的代言人。

TENDAYs床墊所使用的複合式記憶棉,具備高支撐力與低回彈特性。
TENDAYs床墊所使用的複合式記憶棉,具備高支撐力與低回彈特性。

 

銷售本身並不困難,我從來不選客人,我會幫客戶創造需求,讓它成為生活中的必需品。

量身紓壓床枕的價格比較高,幾乎是市售床枕的十倍價,基於生存考量,譚芙芩幾經思考評估,也因應中價位市場,推出入門款柔織系列,「這系列基本上要經過我的同意,我睡過沒有問題才能出去,業務部的同事經常說我對產品的要求太嚴格,這個也不能賣、那個又不滿意,怎麼衝業績?」

面對業務端的抱怨,長年站在銷售第一現場的譚芙芩反倒四兩撥千斤地說:「銷售本身不是一件很困難的事情,很多銷售小姐會挑客人,我從來不選客人,但是我會幫客戶創造需求,當他清楚用這東西在哪裡都好用時,它就成為生活中的必需品。」

以周邊產品萬用墊為例,譚芙芩一口氣列舉可當兒童遊戲墊、蒲團墊、訪客打地鋪、瑜伽墊等五種用途,她更自豪曾一天賣出40呎貨櫃量、達上百片。

因應市場需求,譚芙芩也推出中價位、免用M.M.T量測的柔織系列床墊。
因應市場需求,譚芙芩也推出中價位、免用M.M.T量測的柔織系列床墊。

為了精準替客人量測M.M.T,恬褋仕培訓一位銷售員得花3至6個月,全台銷售員每月都必須回總公司再訓練,強化專業知識、產品認識,課程多由譚芙芩親自主持,「我會隨堂抽考,答不出來的人要重上一遍,所以每個人都很戰戰兢兢。」門市服務不少政壇重量級貴賓,譚芙芩對客戶隱私保密到家,即使門市小姐透露曾服務過卸任正副元首購買床墊,她口風仍緊,要記者不能寫出名字。

幾度創業都是為了還債,譚芙芩沒有再失敗本錢,步步為營打下穩固基礎。團隊投入7年研發出一款結合人工智能的背、腰、臀微調智慧床墊,可透過遠端電腦控制,被視為下半年的祕密武器,她一臉自信地說:「睡過之後,保證再也回不去。」

四季控溫涼被使用為太空人開發的Outlast智慧控溫纖維材質製作。(16,800元/件)
四季控溫涼被使用為太空人開發的Outlast智慧控溫纖維材質製作。(16,800元/件)

規劃將新品推向國際市場,譚芙芩也已備妥市調數字,「中國大陸光改善睡眠的器械用品,2015年產值就高達人民幣1千880億元(約新台幣8千780億元),目前為止,大陸還沒有像我們這種結合醫學測試的床枕品牌。」猶未開發的處女地,是機會也是挑戰,在台練兵17年的床枕女豪傑,摩拳擦掌等待大顯身手。

 

價格雖貴 一試成主顧

顧客李小姐。
顧客李小姐。

李小姐接觸TENDAYs先是用枕頭,覺得效果普通,專櫃小姐介紹她搭配床墊,因價格不便宜,她考慮許久,最後從薄墊試起,沒想到竟換得深沉睡眠3小時,16年來一試成主顧,床枕是親密的睡眠工具,應趁早用對的產品。

更新時間|2018.04.26 12:11

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