財經
2018.06.01 06:43

【江湖一點訣】做電商這樣才能賺 年收億元頭家透露關鍵絕招

文|呂明潔    攝影|王均峰    影音|何懿原 梁莉苓

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決策性事務幾乎都由蘇友謙(右)親自決定,他認為經營者必須親力親為。
決策性事務幾乎都由蘇友謙(右)親自決定,他認為經營者必須親力親為。

13歲蘇友謙創業販售網拍女裝,後來陸續賣手機充電背蓋、泰國聖物咬錢虎和電器,讓他累積不少電商經驗。對課本沒有興趣,他把學習重心全放在電商經營,靠自學歸納出幾招重點,受訪時也不藏私分享。

想創業卻沒第一桶金怎麼辦?蘇友謙說自己最初創業是預購制,2013年女性朋友邀他合作賣網拍女裝,「沒有成本,買家付錢後,我們才進貨,一件能賺100多元。」

早期他便觀察到,部落客寫體驗文等網路行銷方式很盛行,他跟進請網紅寫文分享,確實很快得到迴響。但他也建議,創業初期不適合投入過多廣告費,「不想因為這樣提高產品價格,一開始我就決定產品定價會落在哪個族群,希望它是親民的。」

網紅林進和小A辣(左1、2)原本幫蘇友謙(右)寫體驗文,引起熱烈迴響後,現已成他的經銷商。
網紅林進和小A辣(左1、2)原本幫蘇友謙(右)寫體驗文,引起熱烈迴響後,現已成他的經銷商。

2015年他代理大陸「途訊」K歌麥克風,明確知道客群落在20歲至50歲的上班族,「行銷部分我會分成情侶、家人、員工等情境來策劃宣傳影片,再依不同族群投放社群網站廣告,增加觸及率。針對購買過,或到網站瀏覽過的人,也會加強投放。」

拍攝網路廣告影片,他訴求呈現方式要盡量生活化,時間最好在1分鐘左右,「消費者沒那麼多耐心,我也是會逛網拍的人,影片太長的話我看到一半就不想看了,效益不會那麼好。」

從找網紅分享到請藝人代言,蘇友謙認為,當生意擴張到一定規模,必須開始思考品牌經營,提升品牌知名度,於是他先請藝人曾莞婷代言K歌麥克風K069,今年又找高宇蓁代言無線K歌麥克風聽籟,也請到謝祖武代言粉刺戰痘機。

蘇友謙(左2)與代言人高宇蓁(左1)討論粉刺機影片拍攝細節。
蘇友謙(左2)與代言人高宇蓁(左1)討論粉刺機影片拍攝細節。

為何不找歌手,而是八點檔本土劇演員?他回應:「他們的粉絲族群比較廣,比起偶像劇也更貼近消費者生活。」結果效果比預料中更好,業績成長2成。

不過蘇友謙也強調,產品本身仍是決定銷售成敗最重要的因素。儘管2016年他被媒體報導後爆紅,也沒因此販售更多商品,時隔2年,今年4月他才推出新款K歌麥克風,去年只賣2、3樣產品,依然賣出億元營收。「很多廠商找我合作,但是產品沒有獨特性的話,我不會賣,我要自己創造流行。像麥克風為了與市面上區隔,我和大陸製造商途訊光討論研發就花1年。」為了挑產品,蘇友謙推掉許多合作機會。

最後,他再三強調,經營者必須親力親為。從挑選產品、談代言、影片拍攝、到網站上的商品介紹,都是蘇友謙策劃,「我不放心把事情交給人家,有強迫症。」因為他很清楚,當老闆的名字與產品劃上等號,別人稱呼他「麥克風少年」,他絕不能讓名聲受損。

更新時間|2018.06.01 06:43

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