財經人物
2018.12.24 02:54

【塑膠界台積電番外篇】無懼中國削價 他憑什麼讓跑單美客戶哭著求他接單?

文|王筱君    攝影|王均峰 吳貞慧

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林健祥做生意有所為有所不為,把所有心思花在改善產品與製程,替公司樹立良好口碑。
林健祥做生意有所為有所不為,把所有心思花在改善產品與製程,替公司樹立良好口碑。

「美國的職業訓練,讓我習慣很多事情都跟著法律走,我們公司不給回扣、不應酬,頂多幫客人準備一個便當,我跟客戶開會,討論完我自己開車去吃滷肉飯。」宗瑋工業董事長林健祥對台廠應酬、收回扣陋習深惡痛絕,他把所有心力放在提升產品與製程,穩定報價與高CP值讓美、德、日、英客戶不能沒有他,有所為有所不為,反而在業界樹立好口碑。

「我很享受破解困難的快感,有些客人搞了2個月還搞不定,我去開會一看設計圖,3分鐘就幫他們抓到問題核心、當場報價,客人全都嚇一跳!」林健祥一臉得意地說。頗有正義感的他,從不占客戶便宜,更不會仗著客人不懂欺負人,堅持報價穩定,但商場競爭難免爾虞我詐,當遇人不淑時,他也會展現強勢的一面。

因厭惡台廠收回扣文化,宗瑋工業超過9成是國際訂單,靠少量多樣、一站式客製化服務站穩市場。
因厭惡台廠收回扣文化,宗瑋工業超過9成是國際訂單,靠少量多樣、一站式客製化服務站穩市場。

林健祥舉例,有個做運動產品的美國客人,找上宗瑋工業前已在台灣試了2年,「我幫他解決問題後,他又發現大陸價錢比較便宜,但1年半就哭著回來找我,貨全堆在倉庫沒人要。」他除了口頭告誡,也要求對方出貨前得先付款,「我懲罰他,下訂單現金就要先匯給我,我出去的東西非常好,這個客人到目前為止都很乖聽話。」

 

拒削價競爭 高良率說客

面對中國塑膠廠削價競爭,林健祥拒絕加入戰局,「我們有客人去大陸找了一圈,最後還是回過頭來找我,對於這種人,我會把價格再加上一成,我的態度就是這樣,但他們反而不會離開我。」對許多國際品牌來說,除了價格,也會將產品良率列入合作考量,宗瑋工業良率維持在98.8%,是讓國際客戶買單的重要指標。

「有個英國做石油探測儀的客人,從網路上找到我們,每年都很準時的把訂單發給我們,我們合作15年還沒見過彼此,15年來我們交貨都準時、不良率是0,對方很高興地在E-mail上寫說『這種事情在英國是不可能發生的』,身為合作夥伴我也很開心,因為他付錢也很準時爽快。」歐美客戶重隱私,林健祥也會站在客戶立場,替對方設想保密。

 

喜接受挑戰 報價有公信

研究員性格讓林健祥喜歡接受挑戰,他回憶:「幾年前我在技術上遇到瓶頸,有個德國公司來找我們做東西,我一度懷疑對方是神經病,覺得根本做不出來,但他們堅持已經有德國廠商做出來、還報了價,希望我能挑戰看看。」不願認輸的他,花了1個月苦思突破,報價後順利拿到訂單。

「有次我跟那個客人一起吃飯,他才讓我知道德國競爭公司的報價,竟然是我的10倍!」低聲罵了句王八蛋,但林健祥仍維持原有報價,他強調:「我的立場是該賺的我一定賺,但不該我賺我不會強求,我們報價很穩定,不會惡意看客人不懂就欺負人,這種事情我不幹。」信用無價,林健祥的有所為有所不為,無形中反而讓公司累積好信譽、口碑。

正義感十足的林健祥,從不欺負客人不懂亂報價,但遇客戶三心二意時,也會適時表達立場,甚至還以顏色。
正義感十足的林健祥,從不欺負客人不懂亂報價,但遇客戶三心二意時,也會適時表達立場,甚至還以顏色。

 

不占人便宜 懂各國民情

從不占客戶便宜,林健祥與客人開會,午餐時他寧可自己開車去吃滷肉飯,也不讓客人破費,嚴守分際,他強調:「在美國上班久了,都很清楚絕不能收受回扣,也不能給廠商錢,超過一定額度這可是觸犯聯邦罪,是一輩子的汙點,很嚴重的!」長期以來的訓練讓他嚴以律己,反之,也以同樣標準要求客人,「我們公司不給回扣、不吃飯不應酬,開會最多提供1個便當,要跟我合作就是針對產品。」

宗瑋工業超過9成訂單是海外客戶,林健祥對各國民情瞭如執掌,他笑說:「以前我不做日本客戶生意,他們開會時不下決定,每次都要回去研究半天。」然而近來他打破原則,和日本醫療器材商合作,唯一條件是「照他說的做」,「客戶中間犯了很多錯誤,一犯錯模具我就拿走,不理他們,合作幾次下來對方就知道我的個性,該我做的我會做到,做不到的我不拿錢,不要浪費彼此的時間。」

至於美國客人,林健祥會把功勞光環全部歸給對方,「工程師設計錯誤,你不能說他是他的錯,要偷偷摸摸把它設計好,在轉給對方窗口時,還要誇獎說是該位工程師請我方更正,感謝誇獎對方一番,讓客戶很有面子。」精通各國職場文化與民族性,讓林健祥在和外國客人互動時更加融洽,甚至收達事半功倍之效。

更新時間|2018.12.23 10:23

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