財經
2019.01.16 10:08

【頭家開講】不想被吞 老董北漂爭第一 五福旅行社董事長許順富

文|謝君怡    攝影|陳俊銘 林育緯
五福旅遊董事長許順富是土生土長高雄人,有南部人熱情與樸實的特質。
五福旅遊董事長許順富是土生土長高雄人,有南部人熱情與樸實的特質。

五福旅行社自高雄發跡,被稱為旅遊界南霸天。董事長許順富出身務農家庭,退伍後就投身旅遊業,從送件小弟做起,後與朋友集資創業,挺過股東出走,至今已是上市櫃旅行社中營收第2名,僅次於雄獅。

近年廉價航空、OTA(線上旅遊業者)興起,改變市場生態,加上台灣市場長年北大於南,許順富決定揮軍北上,8年時間業務量成長逾1倍,2018年營收預估達65億元,未來鎖定分齡、分眾的主題旅遊,要與同業區隔,開拓藍海。

位在高雄火車站後站的逾百坪辦公室,算是五福旅行社的起家厝,今年61歲的董事長許順富坐鎮在最裡面的隔間,僅以大玻璃窗與員工相隔,他說這樣跟員工距離可以縮短些,「我剛買這房子的時候員工都罵死我了,說我買在荒郊野外。但高雄辦公大樓很少,那時候找不到地方可以容納7、80人。」

 

棄中船高薪 從小弟做起

頭髮微亂,神情看起來有些疲憊,許順富見到來客仍展現出南部人的熱情,不停地招呼我們喝水、吃水果。他個兒不高,思考時看起來很嚴肅,但笑開了有些像卡通版日本福神,親和力十足。

許順富小檔案
  • 出生:1957年(61歲) 
  • 家庭:已婚,育有2子
  • 現職:五福旅行社董事長 
  • 學歷:高雄左營高中
  • 重要經歷:旅行社票務、領隊、五福旅行社副董事長
  • 休閒:打高爾夫球 
  • 座右銘:憨憨地做,憨人有憨福
  • 經營心法:捨得給,才留得住人

「我昨晚剛從台北回來。」在高雄土生土長、創業開公司,為了拓展業務成了「半北漂」一族,「以前航空公司會以台北、台中、高雄劃分位置,網路化後都算在一起,高雄量本來就比較小,如果不往北發展就會被吃掉。」

五福在高雄的辦公室,有櫃子展示著各國旅遊業者送的公仔與得獎獎座。
五福在高雄的辦公室,有櫃子展示著各國旅遊業者送的公仔與得獎獎座。

台灣5間上市櫃旅行社,只有五福來自南部。1988年許順富和4個朋友1人出資40萬元創業,取名「五福」想討個好兆頭。在這之前,他已經在業界打滾8年。

「小時候也沒想過會做這個。我們家務農,父母親都希望孩子念高一點,偏偏我書念不多,高中畢業而已。」倒不是家境貧困阻礙求學路,而是2次大學聯考都失利,「我英文很爛,考零分啊!」問他最好是哪科?「數學比較有概念,歷史也不錯,但歷史不能當飯吃啊!」聽起來他棄士從商,好像不那麼令人意外。

「以前我姊夫家族開藍天旅行社,我當兵回來沒事就先去他公司上班。」沒因為姻親是頭家占到便宜,他從小弟做起,到處送件。「以前旅遊業好做是因為很多文書作業程序,顧客無法自行解決。」那時台灣觀光未開放,出國只能用商務考察名義,手續繁雜,得先到經濟部拿準文,接著辦出入境證,之後才可辦護照、簽證,要跑的地方多了。

1980年代,一般人月薪大約是1萬2千元到1萬5千元,他剛入行底薪只有5千元。「其實我有去考中船(現台灣國際造船公司),錄取了但沒去報到。」怎麼會放棄穩定又相對高薪的工作?許順富大笑出聲,「我進去旅行社第一天齁,他們那些老職員就帶我去高檔酒店。以前喝酒不是大流氓就是很有錢的生意人,普通人還喝不起,我就覺得這行好像滿好賺的。」

 

偕友創五福 鬧不合拆夥

事情當然沒想像中簡單,初時沒客戶當然就零獎金,那時代生意需要靠人介紹,或有需求的人會打電話到104查號台,再轉進公司詢問。「我就放假日都進公司,等人打電話進來。」幾乎全年無休地做了一年,人脈廣了,還考上領隊,「以前人比較會買東西,像去日本,幾乎人手一台walkman,回扣不少,公司不會管你。」

五福近年仍不斷擴增實體店面,認為透過工作人員面對面說明才能講解清楚,提高服務品質,而店面也有助於公司曝光率。
五福近年仍不斷擴增實體店面,認為透過工作人員面對面說明才能講解清楚,提高服務品質,而店面也有助於公司曝光率。

但是他帶團的日子不多,「我個性比較拘束、嚴謹,而且齁!我很會暈車。」尷尬自首,「做了一陣子,就轉去做票務,早期票務也很好賺。」那時賺的是價差,「講難聽點就是買空賣空,跟航空公司進貨,再加點錢賣給客人。」航空公司沒幾家,位置都有配額,「應酬不可避免,『喝』很重要。」在票務這塊他得心應手,不到30歲,就賺取人生第一桶金,而後就跟朋友湊2百萬元,成立五福。

「我們南部都老實人啦!當時大家很熟,靠義氣啊!都不是條文寫得清清楚楚,都是說拿錢出來一起做,會計也公開,出去搶生意,有賺再拿出來分。」一起創業的副董陳世雄回憶當年:「許董欸伊人足樸實ㄟ!很好溝通啦!我們認識30幾年沒吵過架。他在業務方面比較嚴格,但控制欲不會很強。」只是5個人5種性子,有個股東因為理念不合決定收手不玩,造成五福第一次經營上的危機。

 

經營陷低潮 挖角補戰力

說話總是溫和,也不口出惡言,當時有多慘烈,許順富輕描淡寫:「合久必分嘛。那時候結算,離開的股東拿走分紅8百多萬元,比較傷的是他帶走10多個做團體的業務。」陳世雄補充,當年加上會計、導遊,走了將近三分之一,業績也瞬間掉了三分之一。財務上補洞相對容易,旅遊業人才培養不易,尤其是資歷5年以上的即戰力,只能用更多的錢與誘因挖角,一邊還要努力培訓新人,超過半年的時間才走出低潮。

五福每年前往日本迪士尼樂園的旅客超過5千人,量到達一定程度,迪士尼特別贈送公仔。
五福每年前往日本迪士尼樂園的旅客超過5千人,量到達一定程度,迪士尼特別贈送公仔。

「那時候也是靠一個賣很好的行程『五福晶鑽』穩住。」五福最早以日本短線為主,剛創立時,國內航空公司都有固定配合的旅行社,這檔戲棚腳卡不到位,許順富腦筋轉得快,從外籍航空切入。「我們取得日亞航的機位。以前他們台灣飛日本就是大阪、名古屋、東京這些比較短的點,吸引的都是商務客或跑單幫,觀光客少,進去比較容易。」搭配上日本國內航線,行程可延伸至九州的福岡、鹿兒島、熊本等,相同的天數可以玩到更多點。

公司狀態回穩,逐步擴編到2百人的規模,2003年又遇上更大難關,SARS爆發。「也不是只有我們啦!應該是各行各業都死。」從3月台灣出現第一個病例,到7月初從疫區除名,4個月時間,旅行社一通電話也沒有接到。

知名的日本九州熊本縣吉祥物熊本熊來台時,曾到五福高雄總部客串1日員工。(五福旅行社提供)
知名的日本九州熊本縣吉祥物熊本熊來台時,曾到五福高雄總部客串1日員工。(五福旅行社提供)

一些大型旅行社撐不住開始裁員,「五福規模沒那麼大,人力成本沒那麼高,我覺得還可以撐一下。」前3個月,他依舊給全薪,後來員工自己要求領半薪。「公司還辦很便宜的員工旅遊,到泰國5千元。我跟我老婆去日本東北,沒人出國我們只好自己出國。」SARS結束,時間點剛巧落在暑假旺季,悶壞了的人們全衝出籠,行程一推出立刻被搶光。

在員工眼中,許順富(右)好溝通、沒架子,也給予很大發揮空間。
在員工眼中,許順富(右)好溝通、沒架子,也給予很大發揮空間。

賺回之前的虧損,許順富做的第一件事是把員工少的半個月薪水還給他們,「雖然說大家都在玩,也沒在上班。」留人要留心,尤其是旅遊這麼高流動率的行業來說,這點更重要,「這行就是靠人啊,捨得給才留得住。」

 

主題化分眾 行銷年輕化

穩穩地做、稱霸南台灣,只是台灣旅遊市場向來北大於南、大者恆大,雖然許順富個性相對保守,但不想被吞就要變強。8年前籌了2億元資金北上,本來預計要燒掉大半,強運遇上311地震的觸底反彈,日本釋出大利多,不但沒虧到還站穩腳步,想要把餅做得更大,去年更走向資本市場。

為擴大業務,8年前許順富籌措2億元資金北上搶攻市場。
為擴大業務,8年前許順富籌措2億元資金北上搶攻市場。

北漂的8年間,五福增開14家門市,其中6家位在雙北,「我現在一個禮拜有三天會在台北。」幾乎把高鐵當捷運在搭,「進軍台北後,業務量成長一倍以上。」

這幾年廉價航空、OTA(線上旅遊業者)興起掀起另一波巨浪。「現在即使是旺季也不會買不到票,加上OTA想搶知名度、市占率,就像蝦皮進來台灣,價格壓很低。現在票務幾乎是做義工,有時連1%的利潤都沒有。」票務出身的許順富忍不住搖頭。

但低價也讓出國旅客人數增加,只是主力層從50歲左右下降為20至40歲,「市場在轉變,我們也要開闢另一個戰場。」行銷策略年輕化,偶像劇《必娶女人》置入,女主角演的就是五福員工,近日還跟流行開了直播。

每年旅展五福都不缺席,除原本強項東北亞,近年也積極布局東南亞、歐美航線。
每年旅展五福都不缺席,除原本強項東北亞,近年也積極布局東南亞、歐美航線。

五福目前以日、韓線為主要營收來源,占比達六成。迎戰新局,老將士氣高昂,主題化、分齡分眾的行程是主要戰略。例如五月天演唱會旅遊團,機加酒加門票,去年香港場開賣即秒殺,今年乘勝追擊,大阪場包了6架虎航班機要吸引五迷。運動主題行程如滑雪、自行車,「自行車旅遊不是只有送人去騎車,要想像發生的任何狀態,包括車怎麼送修,有些人騎不動要接駁,還要有防護員與醫生。」這些都需特殊資源才能包裝,不易受線上旅遊壓低價格搶市影響。

接班不強求 看孩子意願

為了事業,許順富39歲才結婚,現在兒子一個在當兵、一個在念大學,問到接班問題,他說看孩子意願,不強求。「也沒有那麼容易啦!旅遊業接班培養不是2、3年就可以,你看現在檯面上還很少二代上來。這一行比較特殊,要有人脈,突發事件太多也沒什麼SOP,應變能力要夠強。」但或許是受到父親事業影響,2個孩子都喜歡趴趴走,尤其愛日本,時不時飛去玩,還順便探點、考察,聽起來不無接班可能。

「旅遊業是追著日子在走,現在預計的都是明年的事情了!這樣過生活比較快。」快到一晃眼30多年就過了,在這行堅持那麼久,從70名員工的小旅行社,成長到730人的上市櫃公司。年輕時,沒想過有一天自己會從小弟變成董事長,也許沒有口若懸河或總是笑容滿面的業務特質,但穩健實在吸引南部顧客,也才有本錢北漂闖出另一條路,讓人生如同他的名字,又順又富。

許順富與妻子陳珮璘結縭20餘年,感情非常好,走路一定手牽手。
許順富與妻子陳珮璘結縭20餘年,感情非常好,走路一定手牽手。
除了旅遊,放假時許順富還喜歡打高爾夫球,公司也推出高爾夫主題旅遊。(許順富提供)
除了旅遊,放假時許順富還喜歡打高爾夫球,公司也推出高爾夫主題旅遊。(許順富提供)
後記:用行動表示真正的愛

許順富39歲才結婚,跟小13歲的妻子陳珮璘談了2年戀愛步入禮堂,當時交往不受女方家長贊同,連提親都是陳珮璘寫紙條貼在冰箱上告知。婚後許順富不只孝順自己的爸媽,也視岳父、岳母為自己雙親,終於感動2老。

結縭20餘年,妻子陪他走過低潮,問他有想說什麼話嗎?內斂的他淡笑不語。直到用餐時,見他細心地幫妻子挾菜、舀湯,走路時總是牽著妻子的手,才發現他就是一個不多說,用行動表示一切的人。

更新時間|2019.01.16 10:07

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