【頭家開講】我快我稱霸 凱勝家具總裁羅子文

文|邱莞仁    攝影|陳俊銘    影音|陳昱弼    繪圖|林媛婷
越南家具大王羅子文將在東協市場推出自有家具品牌,結合商業地產打造東協版的IKEA。

羅子文最近曬黑了,因為他天天到11月將開幕的凱勝二廠種樹,廠內的一草一木皆由他親手植栽。「這叫桃花心木,是家具裡面很好的材料。」指著廠內二棵大樹,他滔滔不絕地說起移植的艱辛,「我比較完美主義啦,要做就做到最好。」

羅子文(左2)國中畢業後當起木工學徒,對家具細節講求完美。

 

稱霸越南 賣進美國務院

今夏中美貿易戰延燒,台商忙著逃離中國、搶進越南找地、找廠、找工人,但羅子文卻老神在在地在種樹。

羅子文是越南第一大家具廠凱勝的總裁,生產的家具從臥房、客廳、餐廳到戶外無所不包,百分之百銷往美國,他替Bernhardt代工的家具,供應美國國務院及美國在全球的大使館使用,Restoration Hardware(RH)、Bassett、Hooker等全球中高端家具品牌也是他的客戶,去年創下37億元營收,營業額占越南家具年出口額5%。

要打入頂級市場,羅子文靠的是廠內超過50台CNC(電腦化數位控制)加工機,不論椅腳的弧度多複雜、雕花多繁複,借助電腦與機械手臂,準確度和效率皆可極大化。「我們是擁有數控設備最多、最大的家具廠。」羅子文自豪地說,「平均4秒就可以產出一件家具;只要設計師設計得出來,我們沒有做不出來的家具。」

超過50台的電腦化數位控制加工機,使凱勝可極大化製程的準確度和效率。
借助電腦和機械手臂定位,凱勝可生產難度較高的椅腳曲線與櫃面雕花。

3年前,歐美經濟走勢疲軟、市場動向未明,在距越南胡志明市西北方60公里的平陽省美福工業區,已手握30公頃廠房的羅子文卻持續購地,買下20公頃的土地打造凱勝二廠,如今適逢中美貿易戰的轉單,凱勝產能滿載,來不及擴產的同行,只能看得到單子卻吃不下來。

「中美貿易開戰後,有太多廠商進來越南,這是瞬間爆發出的需求;現在我們一廠加二廠,面積比二個大安森林公園還大。」由於廠區太遼闊,羅子文開高爾夫球車載著我們巡廠,但他積極擴廠瞄準的除了美國高端市場,還有擁有6億人口的東協地區。

凱勝越南廠面積超過2個大安森林公園,羅子文巡廠時得開高爾夫球車。

 

結合遊憩 要當東協IKEA

「美國的家具市場非常大,但凱勝的占比還不到5%,認真做好美國市場,足夠讓我們繼續擴展,而東協目前還是一個非一線品牌林立的市場,凱勝作為家具業龍頭,自然不能缺席。」羅子文說。

他計畫在東協推出覆蓋所有消費層的自有家具品牌,但不會進入美國和品牌商搶市。今年11月,凱勝將在越南家具展設置一系列自有品牌的家具展示,「5年內,結合商業地產開發,我們會在越南開5到10家結合家具、建材,以及美食街和親子遊憩的賣場,我的目標是成為IKEA。」判斷市況精準快速,來自羅子文人生三度跌到谷底的體悟。

羅子文的個性追求完美,他認為魔鬼藏在細節裡,廠區門口也高懸「完美」2字。

排行老大的羅子文,在苗栗出生,後隨父母搬到南投國姓鄉山上種果樹,小時候吃樹薯度日,生活清苦。「我們住在九九峰上,看下去就是中興新村,我以前成績非常好,老人說好好念書,以後可以當官,但家裡窮,我放棄繼續升學,選擇去當木工、學一技之長。」

70年代,台中豐原、潭子一帶是台灣家具、木工機械廠最大集散地,羅子文熬過最苦的學徒時光,17歲便和三個師兄一人出資5,000元成立五中木工廠,生產杯墊、信箱等小型木製家具,後來其他人逐漸退出,羅子文便買下所有股權,繼續在家具業上努力。

 

被倒二次 西進賠5000萬

「我在台灣規模最大的時候,有三百多人、二個工廠。」但當時資訊不發達,羅子文依靠貿易商將生產的咖啡桌、椅出口美國,卻二度碰上貿易商無預警倒閉。「我在台灣倒過二次,都是上游貿易商倒閉拖累我,我跟著周轉不靈,只好把設備抵給債權人。」

二度倒閉讓羅子文有些灰心,他和太太公證結婚時,身上僅剩200元,還包給公證人當紅包。「老婆原是我台南廠的財務會計,近水樓台先得月嘛…以前都要用傳真機,我寫了封情書給她,叫她拿去傳真,她看了覺得很奇怪,這封怎麼好像是寫給她的?哈哈,我以前的撩妹技術也不差於現在的年輕人。」

凱勝平均4秒能做出1件家具,羅子文自豪他沒有做不出來的產品。

1989年,台灣《勞基法》通過不久,勞工意識高漲,甫新婚的羅子文標會湊錢,決定西進中國找機會。「我去了北京和珠三角考察,最後跟一家大陸廠合作。」他提供設備和訂單,大陸合夥人則出土地與廠房,但雙方經營理念不合,北京也缺乏南方的經濟靈活度,5年後羅子文認賠5,000萬元退場,轉進深圳重振旗鼓。

失敗了三次難道不怕?「跌倒就是回到零,什麼都沒有了,只要不怕死,什麼都不怕了。」羅子文苦笑說:「現在已經是最壞的狀態,只能往上走,沒什麼好怕的,還是要吃飯嘛。」

 

輸美稅增 赴越搜地建廠

羅子文決定轉戰深圳,搭上美國因生產成本過高,大量關閉境內家具廠、訂單湧入中國的好時機,專做低階臥房家具的凱勝,員工數從70人成長到三千多人,年營收破14億元。「家具是人工占比非常大的行業,從美國轉來的訂單基本上是供不應求。誇張一點說,報價可以用目測的,用看的就能說這張椅子賣多少。」

只是,中國製的家具傾銷美國,很快引來美國政府注意,2003年祭出高達200%的報復性關稅。「我有接受調查,拿到平均關稅10.92%,但這已經足以致命,加上人民幣匯率和人工成本增加…雖然那時我們深圳新廠剛打樁,但我決定用最快的速度移到越南。」

2004年,羅子文移往越南並改名為凱勝家具。他形容,早期越南的人力、土地資源如同20年前的珠三角,當時在中國出口前十大的台資家具廠,包括凱勝,有6家都因高關稅移往越南。

有了北京、深圳的經驗,相較於一般中小企業大多選擇從5、6公頃的廠房開始投資,羅子文到越南便一口氣買下30公頃的土地。「我最大的競爭對手因為拿到出口零關稅,所以還留在中國,但我觀察,中國的成本與各方面的經營早晚會逐漸凋零,我來越南,就是要承接對手的訂單。」羅子文說。

決心在越南當第一,羅子文一面籌備設廠,一面保留深圳廠運作,也試圖切入中國內需市場,但他發現低價家具的競爭者太多,在中國多耗2年又多虧損人民幣5,000萬元,便結束深圳廠,在越南鎖定中高端的金字塔客群。「在越高的市場,你遇到的競爭者越少。這可能跟我的個性有關,我不喜歡粗製濫造,我喜歡把一件事情做完美。」

皮沙發目前占凱勝產品比重約2成,是羅子文今、明年擴張產線的目標產品之一。

初到異國,語言、生活文化和台灣大不相同,羅子文打趣地說:「我剛到越南時,煮飯阿姨每道菜都放魚露,我受不了那味道,好幾次偷偷把魚露藏起來,阿姨再跑去買…現在吃了十幾年,反倒覺得魚露很鮮。」

 

罷工頻仍 靠女主播擺平

此外,因語言不通,越南員工三天二頭鬧罷工,成了羅子文最頭痛的問題。「飯菜太鹹罷工,天氣太熱也罷工,後來我才理解,罷工是因為他找不到跟你溝通的管道。」

隔年羅子文在廠內成立新聞中心,找越南籍女員工當主播,每天錄製10分鐘新聞在午餐時播放,內容小從清潔管理、大到政策宣傳,還採訪員工家庭,並將員工提出的問題有聲化,員工認為老闆有心溝通,罷工頻率大幅降低。

為與越南當地員工溝通,羅子文在廠內成立新聞中心,由越南籍女員工當主播,每天製播新聞。

不過,幫助凱勝站穩越南家具出口第一的關鍵,還是高達95%的自製率(一般家具同行為50%)。「我們從木材、鐵器、玻璃、大理石到PU發泡棉,甚至紙箱、包膜都自己做。因為外包只能做低端、量大的產品,要提升品質就要把技術掌握在自己手裡,這是我最大的競爭力。」

進入越南轉眼15年,羅子文每年提撥年資獎金留住人才,還設置幼兒園解決員工子女托育問題,不少幹部從深圳廠便一路追隨。「513排華暴動時,我安排遊覽車把二百多名幹部撤到胡志明市,幫大家訂好機票後,我發了一封簡訊謝謝他們的辛苦,我說我要和太太回去廠裡固守家園,沒想到70%的人都跟我回來。」

 

排華重傷 將廠區城寨化

「我不是穿西裝的老闆,我是穿工作服的老闆。」事隔5年,作為暴動重災區的平陽省,幾條黃狗悠閒地在路上閒逛,早沒了那晚肅殺的緊張氣氛。暴動時,凱勝被砸損失超過100萬美元,羅子文也著手改建廠區,「這裡現在是銅牆鐵壁,還有可供應一個月糧食的伙房,除非開坦克車,否則打不進來。」

從台灣、北京到深圳,羅子文發現低價家具的競爭者太多,進入越南後,決定主攻中高端的金字塔客群。

走在展示間,我問他最喜歡哪一款家具?羅子文東摸摸、西瞧瞧笑說:「都喜歡欸。」他感性地說:「每一次掉到谷底,再翻身都要經過10年。很多企業家不像我這麼悲慘,可能因為我只有國中畢業、所學不多,所有的經驗都是跌跌撞撞累積的,只是沒想到現在會做得這麼好。」

 

更新時間|2019.09.17 07:47

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