【頭家開講】一竿獨秀 全球上鉤 寶熊漁具董事長張良任

文|王筱君    攝影|王均峰 吳貞慧    影音|陳岳威    繪圖|王聖光
張良任34歲半路出家創立寶熊漁具,挑戰不同結構與材料,是全球第3大釣具品牌。

銀彈不如人,又是台灣最晚成軍的釣具廠,半路出家的門外漢,卻成功打造出地表最耐用的不鏽鋼鍛造齒輪捲線器「紡車之王」。在網版印刷賺到第一桶金的張良任,1986年與4位釣具研發員合組寶熊漁具(okuma),初期只能做冷門品項,靠代工養品牌。

為提高性價比,他賣房變現登陸設廠,爭取歐洲最大釣具廠訂單,腳步稍穩,又遭脅迫只能在代工與自有品牌間二擇一。大膽創新挖掘潛在需求,用工匠精神打造產品,讓釣魚人上鉤,去年營收22億元,是全球第三大釣具品牌。

走進寶熊漁具台中潭子廠,映入眼簾的是仿瑞士鐘錶的工作站式產線,工作檯上滿是精巧複雜的齒輪、培林、螺絲等零件,員工有條不紊地組裝僅男性手掌般大的捲線器,董事長張良任強調:「我們是高科技傳統產業,能進到核心組裝產線的夥伴,資歷至少十五年起跳。」大夥聚精會神趕製MAKAIRA麥坎納紡車捲線器,是全球首創的不鏽鋼鍛造齒輪。

 

地表最耐用 夢幻捲線器

「齒輪是捲線器的心臟,轉起來要如絲般綿密,一點點輕微震動都可能嚇跑魚,鋁合金鍛造機身的防腐、防鏽比電腦產業更嚴苛,得通過168小時鹽水浸泡測試,技術門檻連日本百年大廠都不敢挑戰。」張良任自豪地說,有「紡車之王」美譽的MAKAIRA麥坎納是地表最耐用捲線器,可釣20公斤以上的黃鰭鮪、紅魽,單價2.4萬至2.7萬元,製作過程吸引Discovery前來記錄,是全球釣魚高手引頸期盼的夢幻逸品。

MAKAIRA麥坎納線器使用不鏽鋼鍛造齒輪,號稱地表最耐用捲線器,更有「紡車之王」的美譽。(依尺寸大小售價2.4萬~2.7萬元/個)

「Pro級釣魚人希望用細線釣大魚,除了靠操控技術,好工具也很重要。」張良任解釋,和大魚搏鬥時,好的捲線器可透過操控煞車力,讓魚彷彿背負20至30公斤重量在身,一來一往消耗魚的體力,同時避免釣線纏繞,材料還得耐得住摩擦瞬間產生的三百度高溫,從機構設計、機械原理到材料科學,無一不是考驗。

寶熊漁具一年生產約350萬個捲線器,從最便宜的20美元(新台幣600元),到1200美元(新台幣3.6萬元)的遊艇拖吊用雙軸鼓式捲線器,另有釣竿、釣線、釣魚服等周邊配件,是全球第三大釣具品牌,去年營收達22億元,僅次於日本SHIMANO及DAIWA。

針對美國船釣市場,寶熊推出雙軸鼓式捲線器,圖為張良任用自家產品在墨西哥灣船釣煙仔虎魚。(寶熊漁具提供)

今年67歲的張良任,跨足釣具產業雖是半路出家,對釣魚的啟蒙,卻源自孩提時期的摸索。父親與舅舅都熱愛釣魚,「我會趁寒暑假大人上班時,偷偷拿他們沒在用的釣具出去嘗試,但沒人教的話,釣魚其實是很困難的。」早年捲線器是奢侈舶來品,舅舅突發奇想用龍角散鐵罐自行加工,製成簡易版捲線器,麻雀雖小倒也五臟俱全,成了張良任悉心珍藏的寶貝,滿足他從小愛拆電器、修手錶的機械狂熱。

五專畢業後,張良任先到姨父經營的網版印刷公司做基層學徒,勤快認真的他,25歲已能獨當一面,被派到台中成立分公司,摩托羅拉、亞洲光學、台灣松下電器都是主力客戶,「網版印刷的應用層面廣,除電子、科技產業,網球拍、釣竿的商標圖案轉印也找上我們。」

 

印刷遇瓶頸 成立釣具廠

幫釣竿廠做印刷,意外喚醒他的釣魚魂,進而發現日本第一大捲線器品牌竟是找台中一家釣具廠做OEM(製造代工),「當時我快35歲了,網版印刷事業遇到瓶頸,產業不斷外移,連台中唯一的電路板工廠都被我做到關廠,做B to B(business-to-business,企業對企業)最大困境就是客戶有你才有,客戶沒有你就沒有,很被動,我一直在思考如果有機會是不是該轉去做產品。」

機會來得早不如來得巧,碰巧當時台灣最大釣具廠的4名研發員想自創MIT品牌,找上供應印刷材料的張良任合夥,他馬上就欣然答應,印刷事業則由太太郭玲蓉接手管理。

1986年,五位股東湊足100萬元創立寶熊漁具,是國內最晚成立的釣具廠,由年紀最長的張良任擔任董事長。「大家都很有抱負,想做自己的品牌,第一個產品:擬餌拋投捲線器(FLY)就印上okuma,委託貿易商幫忙推銷。」當時台灣已有三家頗具規模的釣具廠,寶熊不論經濟批量、模具預算都難以抗衡,只能從冷門品項做起。

早年捲線器是奢侈舶來品,張良任至今珍藏舅舅用龍角散鐵罐改造的捲線器。

張良任解釋:「FLY零件最簡單,模具費投資門檻較低,當時在台灣幾乎沒人在釣,以美國、英國與北歐市場為主。」儘管5人都有品牌夢,但往往只能接到來自美國的OEM訂單,他苦笑稱:「那時有生意就很好了,稍微有點規模的代理商,都會叫你貼他的品牌,但至少先把工廠運作起來。」

 

搶代工訂單 赴對岸插旗

雖然起跑得比同業晚,但90年代初期,台灣勞工短缺、製造業成本上漲,釣具大廠紛紛外移。1992年,張良任為降低成本搶單,在妻子支持下,賣掉夫妻打拚攢下的二棟房子,變現登陸東莞設廠,「這就像參加1,000公尺賽跑,大家同時蹲下來,踩在一樣的起跑點,是我們急起直追的好機會。」為爭取歐洲最大釣具品牌DAM的委託設計代工訂單,寶熊不惜喊出「降低15%的成本,維持台灣製造品質」。

為了登陸設廠,張良任(右)曾賣掉夫妻倆辛苦攢下的2棟房子變現,太太郭玲蓉(左)始終全力支持,無怨無悔。
寶熊在中國大陸設有釣竿工廠,圖為女工們正在生產碳纖釣竿。(寶熊漁具提供)

當時DAM主要找韓國代工,寶熊想競爭搶單,光拚價格還不夠,品質與市場接受度也是一大考驗。張良任驕傲地說:「幾次比稿都是我們贏,產品也賣得最好,慢慢DAM一年給我的訂單量可達1.5億元,占公司營收近6成。」雖在代工訂單上嘗到甜頭,但張良任心裡清楚,登陸設廠的CP值(性價比)蜜月期最多5年,隨著中國釣具廠挖角、模仿,勢必走回拚價廝殺紅海戰。

 

堅守品牌夢 進軍美市場

更棘手的問題還在後頭,商場競爭現實,寶熊一手接代工、一手生產自有品牌,隨著okuma品牌聲量逐漸放大,很快就面臨二擇一的存亡戰。

張良任(中)領軍的寶熊漁具,自詡為高科技傳統產業,仿瑞士鐘錶打造工作站式產線。

「美國客戶要我停掉okuma產品,否則明年2,400萬元訂單直接砍單,美國人是不管你多小都要踩死你,歐洲是你沒有對他造成威脅時,他可以睜一隻眼閉一隻眼,但等到他們感受到威脅,DAM業務也不斷向總部施壓『我們給okuma那麼多訂單,他們竟然還和我們競爭?』」意志堅定的張良任,不願為了代工訂單放棄品牌夢,決定全力衝刺自有品牌。

過去okuma海外銷售集中在歐洲代理經銷,始終切不進美國市場,「打品牌要花錢做行銷,美國是單一市場,經銷商若有辦法賣到全美,代表它已經夠大,它打自己的品牌就好,為什麼要幫okuma?」靠別人不如靠自己,沒有退路的張良任積極惡補英文,1995年設立美國分公司,二年後帶全家人移民,親自坐鎮指揮。

張良任(右)不放棄每一次行銷品牌的機會,圖為他早年參加高雄釣具展,親自接待新加坡貿易商。(寶熊漁具提供)

每分每秒都在和時間賽跑,他白天蒐集釣具店銷售反饋意見,晚上立刻和亞洲研發部門開會調整,「市場上對okuma的品牌印象是我們非常聽得進消費者意見,且從未停止改變與突破。」美國營收逐漸成長,但離獲利仍有段距離。張良任嘆口氣說:「原以為做到1.5億元營業額後可轉虧為盈,但美國幅員廣闊,品牌行銷、管理費用龐大,若一直燒錢,母公司財務遲早出問題。」

 

耐心持久戰 樹立好口碑

公事已經讓張良任疲於奔命,長子又出現適應問題,讓愛家的他十分自責。赴美第3年,大哥前往探視,他陪同拜訪事業有成的友人,對比自己的處境,不禁悲從中來。男兒有淚不輕彈,張良任從未在家人、同事面前展露脆弱的一面,他深吸口氣緩和情緒,故作輕鬆地說:「也沒這麼嚴重啦!我這種感傷時候是很少的,如果哥哥沒有來,基本上公司營收一直有在成長,我忙到沒時間想太多。」不放棄每一個可能的機會,移民第6年終於轉虧為盈。

全球釣具市場封閉,經營品牌更是持久戰,不少釣具店、釣魚人會有先入為主的品牌迷思,認為頂尖選手就是要拿SHIMANO釣具,張良任透露:「有台灣腳踏車大廠聽到okuma以小蝦米之姿,力搏日本變速器龍頭SHIMANO,直接勸我向對手求和,爭取OEM訂單。」但他一路走來的決心從未動搖。

張良任(站立者)注重細節,每一款指標捲線器從設計到開發,他堅持全程參與。
張良任的小兒子張鈞澤(左)擔任社群行銷課課長,圖為他參加美國釣具展向客人解說產品。(寶熊漁具提供)

有次義大利代理商帶張良任拜訪當地一家SHIMANO專賣店,「我當然想突圍,何況看到店裡有賣okuma魚竿,忍不住追問為何不願嘗試捲線器?才知道4年前店家曾經進貨,但即使主動向客人推薦,仍無人買單。」張良任原以為合作希望渺茫,但義大利代理商建議他買回okuma四年前舊款產品,更換最新款高階捲線器,再給彼此一個機會。

「理論上店家賣不掉也不關我們的事,但做品牌你很難置身事外,我的一貫態度就是承擔,與其被堆在倉庫10年賣不出去,我寧可認賠,換更新、更好的產品讓你去推銷。」與人為善的同理心,加上以退為進的十足耐性,讓okuma漸漸在全球市場樹立口碑。

 

因應新潮流 推客製商品

如今,全球釣魚市場逐漸走向分眾化,「我們發現釣魚的style已經在轉變,過去釣魚在日本是像茶道、花道,有所謂的『釣魚道』,但越來越多年輕人不再一味追求選手級的超高技術,而是把釣魚當成輕鬆有趣、接觸大自然、展現時尚品味的休閒活動。」甚至有釣魚服等周邊配件,賣進東京表參道的時尚小店。

針對女性釣魚族群推出Tiffany綠配色,還在捲線器齒輪鑲上施華洛世奇水晶,成為搶手貨。(2,500元/個)

因應年輕潮流趨勢,okuma積極透過社群網路,和釣魚人心中的意見領袖合作,推出多款小量的客製化釣竿和捲線器,其中一款針對女性釣魚玩家設計的捲線器,使用大膽Tiffany綠配色,還在捲線器齒輪鑲上施華洛世奇水晶,成功掀起討論話題,成市場搶手貨。2013年更跨足經營「漁樂碼頭」觀光工廠,辦釣魚教室推廣釣魚文化。

寶熊經營「漁樂碼頭」觀光工廠、辦釣魚教室,讓更多人愛上釣魚。(寶熊漁具提供)

「消費者不會主動告訴你,我要這個,我們試圖找出市場上未被滿足的那群人,創造潛在需求,讓更多人覺得用okuma是有品味、有驕傲的,才能跳脫價格,創造品牌價值。」目前okuma自有品牌占營收9成,代工僅占一成。此外,okuma也建立全球唯一零件庫存管理系統,張良任強調:「我們對消費者的承諾是,產品就算停產、變更尺寸,五年之內我們倉庫都備有零件。」整套系統預計明年上線,消費者可直接透過網路下單,緊緊抓牢釣魚人的心。

經營釣具廠讓張良任可名正言順滿足從小對釣魚的嚮往,魚兒上鉤他樂開懷。

前有強敵、後有追兵,okuma無論遭遇多少困難,始終未放棄品牌夢,一路走來驚濤駭浪從未少過,危機感與不安,如同《少年Pi的奇幻漂流》裡的孟加拉虎,讓張良任時時保持警戒,終而抵達彼岸。

 

更新時間|2019.09.23 03:22

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