財經人物
2019.09.23 10:54

【全球上鉤番外篇】他曾買回滯銷品 讓代理商甘願為他賣命

寶熊漁具董事長張良任專訪

文|王筱君    攝影|王均峰 吳貞慧    影音|陳岳威

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寶熊漁具(okuma)是全球第三大釣具品牌,聆聽消費者代理商心聲,不斷改良產品是保持競爭力的關鍵。(寶熊漁具提供)
寶熊漁具(okuma)是全球第三大釣具品牌,聆聽消費者代理商心聲,不斷改良產品是保持競爭力的關鍵。(寶熊漁具提供)

寶熊漁具(okuma)是全球第三大釣具品牌,董事長張良任對於經營品牌有一套,和全球代理商建立長年革命情感,他強調:「做品牌你要有很多的同理心,代理商賣不好或不會和消費者溝通,有可能是他本身的原因,也有可能是我們產品的問題,必須深入檢討自己。」智者事事反求諸己,也是他經營品牌33年來一貫的堅持。

「做品牌,代理商賣不掉或賣不好的產品,絕對都是我們的事,不要認為是代理商的事,否則你沒有辦法做品牌。」張良任直言,寶熊漁具成立初期,不論產品力或信價比都不如人,常遭遇一次性下單客戶,生意始終難長長久久,「如果A客戶賣不好,我們不好好檢討,只是急於開發B客戶,長久下來,okuma在市場的風評絕對部會太好。」

自創品牌是寶熊漁具的成立初衷,無論遭遇多少艱辛挑戰,張良任33年來都是以此為奮鬥目標。
自創品牌是寶熊漁具的成立初衷,無論遭遇多少艱辛挑戰,張良任33年來都是以此為奮鬥目標。

懂得放下身段,深入與客戶討論,了解產品為什麼賣得不好,張良任懂得和代理商站在同一陣線,建立深厚革命情感。此外,與人為善的個性,從不輕易與客人為敵,「就算你決定不再當okuma的代理商,但只要過去你賣過我們的產品,需要任何售後服務或零件,即使已無生意往來,我們仍全力支持。」甚至他曾買回代理商滯銷產品,只為改變店家刻板印象,別人看來吃力不討好「傻事」,張良任卻堅持承擔,只因放長線才能釣大魚。

張良任常叮嚀同仁經營品牌要有同理心,透過社群網路深入全世界,與各國消費者溝通。
張良任常叮嚀同仁經營品牌要有同理心,透過社群網路深入全世界,與各國消費者溝通。

他強調:「微笑曲線不能只著重在品牌銷售這一端,研發與製造端的產品力也很重要。」有鑑於全球釣魚市場逐漸走向分眾化,張良任認為,okuma目前最重要的任務是找到市場上消費者未被滿足的空間,「所有人都在拚高價或平價市場,卻忽略中間價位有塊很大的餅,卻沒有人去開發。」

他分析,越來越多年輕人接觸釣魚只是為了休閒,藉機接觸大自然,此類消費者既非追求極致釣魚道高手,卻也不想只用貼牌廉價產品,這正是okuma可開拓新市場的利基點,「我們要讓這群人覺得買okuma是很有品味的、是驕傲的,往這個方向走,我們的品牌才會有價值。」

「消費者不會主動告訴你我要這個,我們必須替消費者創造潛需求,這道理就像早年消費者也沒有告訴手機業者我需要像iPhone這樣的產品,而是蘋果主動告訴消費者這個你會喜歡喔!去創造消費者他自己都不知道需求,這才是最厲害的。」張良任直言。

為此,okuma開始透過臉書粉絲專業,深入全世界與各國消費者溝通,包括什麼樣的視覺、品牌印象是受消費者青睞,以往這些多由代理商協助推動。會不會有代理商認為品牌撈過界?張良任坦言:「當然會,所以必須是漸進式,一步一步慢慢來,有時給代理商一些壓力,有時要退一步。」

針對女性釣魚族群推出Tiffany綠配色,還在捲線器齒輪鑲上施華洛世奇水晶,成為搶手貨。(2,500元/個)
針對女性釣魚族群推出Tiffany綠配色,還在捲線器齒輪鑲上施華洛世奇水晶,成為搶手貨。(2,500元/個)

這場品牌與代理商的角力戰,張良任總會叮嚀團隊先把自己做好,「如果有衝突就先讓代理商做,我們扮演好自己的角色,別人自然會服你。」舉例來說,okuma看準女性釣魚玩家與送禮市場,準備推出Tiffany綠配色與鑲有施華洛世奇水晶捲線器時,曾有代理商擔心「這樣會破壞okuma專業形象」,甚至有些國家像是塞爾維亞和奧地利是世仇,嚴厲警告「你們認為施華洛世奇水晶是高尚的表現,但對我們來說卻是恨之入骨。」對於文化差異與認同,張良任抱持尊重態度,不會要代理商強推這項產品。

更新時間|2019.09.22 22:07

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