【頭家開講】手搖鮮行者 大苑子董事長邱瑞堂

文|楊筠    攝影|林育緯    影音|陳昱弼    繪圖|林媛婷
大苑子董事長邱瑞堂靠堅守水果品質及數位經營雙管齊下,去年營收衝出18億元,並進軍北市信義區開旗艦店。

2001年還沒當兵的邱瑞堂,跟2個妹妹湊了17萬元在彰化員林開了大苑子手搖店;10元、20元的外帶杯,一天可賣2,000杯以上,他卻覺得終日瞎忙,看不到未來。2007年轉型鮮果茶飲,企圖做出區隔,門市杯數卻直直落剩300杯。

高壓之下,他仍堅持理念,熬了7年,業績終於起飛,不幸又因海外展店失利,重跌一跤。韌性十足的他,認為厲害的事業都不可能一蹴可及,並靠著百萬APP精準會員的經營,突圍走出自己的路,去年營收18億元。今年他砸下千萬元進軍北市信義區開旗艦店,誓做台灣第一連鎖鮮果品牌。

今夏,向來低調的大苑子,忽然在網路上被熱烈討論。一杯要價160元的愛文芒果冰沙Double Double成為話題,連帶炒熱了自家其他芒果飲品,力抗其他品牌也以芒果為基底的楊枝甘露。

這款Double Double到底是用了幾顆芒果?「至少2顆!而且我們用的是枋山在欉紅愛文芒果,外銷日本等級!不是用那種邊邊角角的水果。為什麼推這個?就是因為今年芒果產量很大,除了多促銷,還有就是多用料也可以幫到果農。」猛吸芒果冰沙的大苑子董事長邱瑞堂,不認同手搖飲界喜歡追流行的風氣,也不認為自家這款飲料是爆紅,他說大苑子賣芒果冰沙已經10年了,「一直都賣很好啊!別人可以抄襲,但無法超越。」

邱瑞堂也會做手搖飲,還笑說以前一天可是得搖上千杯。如今的大苑子,則打新鮮水果牌。

 

鮮果銷量大 年用5千噸

無法超越,並不是空口說白話。邱瑞堂說:「去年我們的芒果產品賣了327萬杯,今年有機會超過400萬杯。最多的時候,一天的芒果用量19噸,超過台北果菜市場一天的交易量。」不過,芒果季節只有4個月,「6月底開始,改推火龍果飲品。咱的水果品質足好ㄟ,從產地、農檢、配送都嚴格把關…」

裁切水果盒,有5種以上農檢合格的新鮮水果。(特價69元/小盒)

習慣講台語,開口閉口都是水果的邱瑞堂,與其說是賣手搖茶飲,更像在賣水果,事實上,他真的有在賣水果,「我們的裁切水果供給台積電4個廠,每天出1千多盒,也供給幾家五星級飯店…」去年大苑子合作的果農有1,600位,水果用量超過5千公噸。

台北夢想旗艦店販售的水果盤,細緻的芒果花底下,塞滿各式水果,還附許慶良煉乳、桑葚、優格等果醬,及芒果青。(芒果花之戀—在欉紅芒果盤260元/份)

7月23日在北市信義區開幕的旗艦店,似乎就是邱瑞堂宣告顛覆水果印象的起手式。他端出一盤擺盤浮誇的新鮮水果挫冰,「下午茶幹嘛只喝咖啡、吃蛋糕,來吃水果盤、鮮果冰,不是更健康…」

相較甜滋滋的水果,邱瑞堂的鮮果之路卻走得艱辛。談到幾次事業上的低潮,他都爽朗大笑說:「艱苦是艱苦,但還是要解決問題啊!」對正能量爆表的他來說,一切挫折都只是成就事業的必經路。

在台北市府捷運站附近的旗艦店,1樓及B1共80個座位,請來知名設計團隊沛綠地,以冰果室為概念打造。

 

攜妹賣茶飲 日逾2千杯

成立近20年,發跡於彰化員林路邊的大苑子,是邱瑞堂跟大妹邱曉焄、小妹邱怡芳一同創立。老家在彰化社頭的兄妹3人,從小一起幫忙家裡生意,「我們家在賣金紙,同學放寒暑假都出去玩,我們得在家幫忙捆金紙,所以從小覺得一起工作很正常啊!」

邱瑞堂大三那年,拉著大妹一起賣蜜餞創業。「第1次創業的50萬元是家裡出的,後來我就再也沒拿過家裡一毛錢,學費、生活費以及後來的創業金都靠自己。」那時的蜜餞生意是在大賣場擺花車販賣,但因員林太多人賣蜜餞,他們還跑到竹北賣場去販售。後來業績每況愈下,他改成小包裝放在外帶式手搖飲店裡寄賣,「那時候休閒小站、歇腳亭這些店門口都大排長龍,我就覺得這好像是可以做的生意。」

邱瑞堂(中)與大妹邱曉焄(左)、小妹邱怡芳(右)從小一起幫家裡做生意,長大也攜手創業。兄妹3人正在試吃芒果霜淇淋。

2001年,還沒服兵役的邱瑞堂,又拉著2個妹妹一起再次創業,3人湊了17萬元,在員林開了大苑子的第一間店,「很小一間店面,就賣1杯10元、20元的外帶手搖杯。一天可以賣到2,000杯喔,但那很辛苦啊,1杯10元,你能賺多少?而且也很難請人,這種模式也很難複製…」

邱瑞堂說,創業之初,他就有要開幾百間店的雄心壯志,「我退伍後有3家,等於1年才展1間店…後來,清心福全起來了,他們一下子有幾百間,我們只展了7、8間。」

2001年創立的第一間大苑子,只是彰化員林路邊小店。(大苑子提供)

邱瑞堂其實不怕展店龜速,他怕的是看不到未來。「清心福全那時候用那種白色保麗龍杯多無敵啊,冰塊在裡面3小時都不會融化。但我就不想跟風,覺得不環保,也覺得茶的市場實在太擁擠,2007年,決定轉型以新鮮水果為主。」

在這之前,他也跟其他茶店一樣,用濃縮果汁做茶飲,「但是工廠怎麼做的你不知道,成分是什麼你也不瞭解,才會思考用新鮮水果來製作。」大苑子算是最早用新鮮水果入茶的品牌。

 

進產地採購 被當是詐騙

決定轉型,等於要找到全新客群,迎面而來的重擊就是杯數遽降。「那時候推柳橙綠茶、葡萄柚綠茶跟水果茶3種,但可能價錢提高了,接受度不高。本來一個門市1天賣2,000杯,馬上就掉下來變300杯…」邱瑞堂說,看著杯數直直落很痛苦,「你只能不斷地說服加盟主,新鮮水果才是趨勢。10元、20元的茶,1天要搖多少杯才能賺到錢?但是做水果之後,均杯價可以整個上升,而且做新鮮水果飲,你賣出去的內容才可以把關…」

愛文芒果冰沙Double Double(右,160元/大杯),有著分量與香氣十足的新鮮芒果塊;喜歡清爽感的可選愛文翡翠Double(左,85元/大杯)。

堅持了7年,後來爆發塑化劑事件,才出現轉機。「所有用濃縮果汁的,等於都有塑化劑的問題,但是我們沒有,也總算有人知道原來坊間是有鮮果做的柳橙綠茶!新鮮水果飲料才真正變成主流。」

初期,大苑子也是跟盤商買水果,後來為求品質,直接進到產地,找好的小農採購。「我帶人去中寮買柳橙時,還被當做詐騙集團,因為進到山裡,我們就說要買30噸,果農想說怎麼一個年輕人一來就說要買這麼多!」邱瑞堂說,中寮因為坡度高,噴灑農藥不易,柳橙表面不漂亮,「但對我們來說,這樣才安全。」

為確保門市水果新鮮,邱瑞堂(右)花上億元建北、中、南3個物流中心,做到1週3次配送,降低耗損率。左為負責採購的小妹邱怡芳。

而接觸水果之後,遇到的課題也不一樣。像2010年芭樂大盛產,他親眼看社頭果農因為價格低落很苦惱,「3月6日新聞說要挖一個大坑把芭樂埋進去做肥料,3月21日我們就推出芭樂梅飲品。」「不過,有些水果不適合做成飲料,好比西瓜、木瓜很容易壞、品質難控。我們還推過一款蜜桃飲料也失敗,因為蜜桃產量太少,得跟國外進口,每一批進來的品質很難掌握。」

邱瑞堂最常掛在嘴邊的就是「把水果的安全經營好」,也因為這樣的理念,他投下上億元資金蓋北、中、南3個物流中心。「我們本來是一週配送2次,但為了鮮度、降低耗損率,2013年開始一週配送3次。一週多1次配送,聽起來好像沒什麼,但對我們來講,成本多了50%。」

 

自設農檢室 為品質把關

大苑子也有自己的農檢室,但還是免不了出狀況。「我們曾經有2年沒賣橘子紅茶,因為我們自己檢驗就超標,那2年不賣這個產品,營收少了超過1000萬元。」前陣子鳳梨也有問題,「整批鳳梨退回給果農,直到確定合格後,晚了幾個禮拜才推出鳳梨飲品。」邱瑞堂說。

大苑子從水果產地就層層把關,每天出貨前,一定作好農檢。

因為相信自己在做對的事,邱瑞堂不太理會其他品牌的哪款飲料又爆紅、又急速擴展了幾間店,大苑子成立近20年,至今展店224間,速度算緩慢。「我覺得大家的目的地不一樣。好比他計畫去墾丁玩,已經到墾丁了,那又怎麼樣,我是要去台北啊,他什麼時候到達,關我什麼事。」他再強調了一次,自己覺得最重要的,就是做好水果的新鮮度跟安全把關,「我們的加盟主應該也是認同這件事。不認同的,應該早就離開了。」

按照自己的步伐,穩紮穩打建構鮮果茶飲王國,邱瑞堂2015年起揮軍海外展店,他笑說:「重傷啊!賠了1、2億元。很奇怪,別人去展店都很順利,我們就是不行。那時候也滿慌的,不知道怎麼辦,就一直在裝修,有一間店還1年就改一次裝潢,但也沒有用,因為裝修比你漂亮的多得是。」

邱瑞堂(左1)重視水果產地經營,他帶我們去社頭看契作的芭樂園,路上恰巧碰到合作金桔果農。

他思索出失敗的原因是,大苑子的宗旨是用新鮮水果及優先使用台灣水果,「可是海外店當初都用當地水果,變成特色出不來!」他決定要回歸自己的核心價值,「去年第4季,我們改把台灣水果加工急速冷凍,再運到國外讓海外店使用。」看在2個妹妹及同仁眼裡,邱瑞堂抗壓性極強,海外展店跌跤,他雖失落卻未埋怨,捲起袖子繼續做要做的事。

 

攻行動支付 提高來店率

位在彰化的大苑子總部,是棟太陽能建築,科技感十足,與四周環境不太搭嘎。就像蓄著平頭的邱瑞堂常說自己是鄉下小孩,卻極重視數位經營。「我們2006推出實體儲值卡『旺卡』,培養了160萬會員,這是個大工程,你每次要請客人留下真實姓名、電話其實很不簡單。後來開發APP,並在2015年推出行動支付,比Apple pay還早了1年多。」

用手機掃QRcode,就可清楚看到水果履歷。

有了行動支付,大苑子開始經營精準會員,「我們APP會員有120萬人,但分析發現大部分的會員到店頻率不高,1個月只來消費一次的客人占了50%…」他邊說邊要記者打開大苑子APP,「像妳也15天沒去過大苑子吼,所以妳有收到這張優惠券。」在APP世界裡,每位會員的消費習慣無所遁形,透過會員經營,他說有5%的客人消費頻率增加了。

每晚10點才下班的邱瑞堂,一進公司除了緊盯分店銷售數字,也在想各種因應辦法。他樂孜孜地說,閣揆蘇貞昌確定把振興券定義為3倍券的隔天,他就想出「多3倍」的券,「讓客人用1倍的價格買到多3倍量的產品,有2萬多人自動上APP來領我們這個券。」

8月將推出的新品櫻桃朵朵(暫定),白色底層是許慶良鮮奶冰沙,中層是櫻桃冰沙,上層為去核的櫻桃果肉,一杯用了18顆以上的櫻桃製作。(價格未定)

最近因為台北旗艦店開幕,他經常背著後背包,從彰化搭高鐵到台北,再轉捷運到旗艦店視察,「妳覺得路過的人會想進來吃盤水果嗎?」這間70坪的店,共有超過50個插座,賣冰品也賣水果。「我提供舒服的場域,不怕你來坐!」他望著過路人潮,自問自答,也自信滿滿。

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