財經人物
2020.07.28 10:55

【頭家開講】唯快不破獵地王 興富發集團總裁鄭欽天

文|呂明潔 高迪    攝影|楊弘熙    影音|吳偉韶    繪圖|王聖光 
鄭欽天從高雄做代銷起家,敢衝敢賣一路做到營建股營收與購地雙冠王,去年營收237億元。
鄭欽天從高雄做代銷起家,敢衝敢賣一路做到營建股營收與購地雙冠王,去年營收237億元。

人稱獵地王的鄭欽天,網友暱稱他發哥,以代銷起家,敢衝敢賣敢讓利,不囤地的高周轉率讓興富發從一間高雄代銷公司,成為營建股營收王,去年營收237億元。

近2年他狂推首購宅,搭上獨創的低自備優惠付款方式,今年上半年就賣掉5,500戶,1天成交1.3億元,刷新歷史記錄也讓對手望塵莫及。看好台灣未來10年房市發展,他規劃持有的10萬坪商辦土地只租不賣好讓資產翻倍,加上2021年將開幕3家5星級酒店,發哥的箭已瞄準遠方,未來要獵的不只是地,而是比照壽險公司發展長久的獲利模式,挑戰千億元年營收。

興富發位在台中市政路上,「市政愛悅」的接待中心外掛著大大招牌寫著「黃金搶案」,引人側目,不少攜家帶眷人潮湧進看屋,櫃台控房人員不時透過麥克風情緒高昂地說:「來,現場讓我們用最熱情的掌聲恭喜B11棟的19樓售出,往上樓層全數售出囉。」光是採訪這天,單日就賣出13戶,7月3日開賣至今才3週時間,就已銷售超過40億元,是1間小型建商1年的營業額。

中美貿易戰加上疫情影響,鄭欽天很看好之後10年的房市發展,認為首購宅和商辦仍是主力。
中美貿易戰加上疫情影響,鄭欽天很看好之後10年的房市發展,認為首購宅和商辦仍是主力。
鄭欽天小檔案
  • 出生:1963年(57歲)
  • 家庭:已婚, 1女1子
  • 現職:興富發總裁 學歷 ▶ 正修工專土木工程科
  • 經歷:新聯陽實業業務、甲山林廣告主管、興富發廣告董事長
  • 休閒:網球、旅行、美食
  • 座右銘:機會,是留給主動爭取的人
  • 經營心法:重視誠信、使命感,要做到業界頂尖

點子王 抓準房市熱度

集團北中南目前共有近40個建案正在銷售,每到週末,中南部銷售中心常會見到鄭欽天身著Polo衫、牛仔褲,帶著夫人鄭秀慧一起巡視現場,同仁透露:「上週因為市政愛悅客人太多,總裁甚至在停車場指揮交通,連黃金搶案的名字都是他親自取的,我們還怕會被警察關注。」

土木科畢業的鄭欽天會親自改設計圖,是員工眼中親力親為的老闆。 (興富發提供)
土木科畢業的鄭欽天會親自改設計圖,是員工眼中親力親為的老闆。 (興富發提供)

「台中有20項建設,未來是黃金10年,年輕族群比較習慣有趣味性的名字,容易吸引人注意。」鄭欽天笑著解釋,一邊沏上台灣最高海拔的大禹嶺高山茶,清香茶味悠悠飄散在能直視101大樓的總部大直辦公室。

鄭欽天身價上千億元,至今仍親自參與行銷企劃會議,是員工眼中的點子王,下決定果斷、有效率,員工說:「跟他開會從沒超過1小時。」步調快的他嗅到後疫情時期的房市熱度,下令預計9月才推出的市政愛悅提前開售,連樣品屋都來不及蓋。

談到貿易戰、疫情如何影響房市,鄭欽天的聲音越發洪亮:「利息降了,回台設廠的人也多,今年大概全世界都衰退,只有台灣的投資增長,地價稅、房屋稅增加,導致租金往上,可以看到房市租不如買的龐大剛性需求。」

鄭欽天念舊,友人送他的金船原本放在接待中心,撤場後他又挪回辦公室收藏。
鄭欽天念舊,友人送他的金船原本放在接待中心,撤場後他又挪回辦公室收藏。

重效率 購地推小坪數

57歲的他中氣十足,是上市櫃營建股中最年輕的老闆,也是台灣少數推案遍及全台的建商,手上土地量總額約1,800億元,預計今年推案超過500億元。興富發旗下有潤隆建設、博元建設、齊裕營造等建設營造公司,也有悅誠廣場等百貨流通業,去年營收237億元,更跨足飯店業,2021年將陸續於台南、新北、台中及高雄開幕飯店。

一間高雄代銷公司,如今成為營建股營收與購地雙冠王。鄭欽天不囤地,敢讓利,土地周轉率快,讓公司市值20年來成長二百多倍。賣屋敢衝求快的策略也成為業界創舉,「我可以少賺或不要賺,再去開發一個有利潤、有市場、有量的地方,不見得要熬10年,我們到處都可以買地,留餘屋做什麼。」

興富發近幾年少推大坪數豪宅產品,轉攻小坪數的首購宅,鄭欽天說:「從4、5年前開始,5、60坪以上的中大型坪數漸難銷售,這3年來,我們把手頭上台北市大坪數的存貨幾乎都清了。」

鄭欽天不是跟著市場走,而是擅於發現市場。他拿出數據精算分析,20到34歲的年輕人口若是2人成家就有250萬戶,假設只有3成約80萬戶要買房,「以首購新房子均量來看,如果1年抓10萬戶,閉著眼睛,未來8年都是非常穩定的成交量。」

興富發集團近6年營收 單位:新台幣億元
興富發集團近6年營收 單位:新台幣億元

懂需求 調整空間規劃

如何瞭解年輕首購族的需求,鄭欽天總結銷售人員經驗,統整出:「房子新、公設齊全、交通方便、空間夠用,最大考量是負擔得起。」鄭欽天根據目標設定地段、土地大小與戶數,選中都市蛋白區推出2或3房的小坪數建案,每戶空間約30坪上下,空間更有效利用。他舉例,浴室若要同時容納淋浴間、臉盆和浴缸,前二者可放在同一空間。雙薪家庭沒時間煮飯,建案內規劃輕食吧供應早餐。

為了方便客戶招待客人,興富發在國家1號院放大宴會廳空間,裝潢氣派。(興富發提供)
為了方便客戶招待客人,興富發在國家1號院放大宴會廳空間,裝潢氣派。(興富發提供)

比同業先嗅出首購產品當道,2年前,遠雄在台中八期重劃區推出文心匯二期3房換屋產品銷售不利,鄭欽天加價取得土地,改推中小坪數產品,又自創優惠付款78萬元低自備款方案,竟在半年迅速完銷577戶、總價千萬元產品。

所謂78萬元低自備優惠付款,就是原本2成的自備款,只要付78萬元就能入住,不夠的由興富發無息貸款給消費者,雄厚資本來自興富發龐大的推案量,大量採購材料壓低成本,再回饋給客人。鄭欽天自信滿滿地說:「現在興富發兵強、馬壯、糧草足,錢有,人也有,市場也有,這是我們非常大的優勢。」

興富發為解決缺工問題,日後推出的建案都會以木地板取代地磚,連天花板空調都會預先做好,幫客人省下裝修。圖為中研 A+實品屋。(興富發提供)
興富發為解決缺工問題,日後推出的建案都會以木地板取代地磚,連天花板空調都會預先做好,幫客人省下裝修。圖為中研 A+實品屋。(興富發提供)

設目標 力戰升職創業

興富發擅長在都市中心或蛋白區蓋高CP值首購宅,被網友暱稱發哥,欣賞他獵地眼光卻也抱怨戶數過多、格局不好等問題,對此他霸氣回應:「要考慮總價需求和平面實用度,尺寸已經被需求控制了,你買預售的可以改呀,我們可以成交那麼大的量,代表這種平面很多人接受。」

今年上半年興富發就賣掉5,500戶房子,平均1天成交1.3億元,是歷年之最,產品能貼近消費者需求,因為他很早就紮穩基本功,年輕時曾任職房地產市調員和代銷。父母在高雄經營水電行生意,奠定他想當老闆的夢想,土木科畢業、退伍後便決定到台北,選擇從事房地產的原因很實在,「這行業很迷人,賣房子都幾千萬元,抽佣也比較大筆,剛畢業第1、2年如果沒賺到錢,第3年就一次把前2年的都補給你,有目標的話很容易賺到錢。」

今年5月鄭欽天親自主持新北市金山凱悦酒店動土儀式,酒店將於2022年開幕,未來將設500人宴會廳與溫泉湯屋。
今年5月鄭欽天親自主持新北市金山凱悦酒店動土儀式,酒店將於2022年開幕,未來將設500人宴會廳與溫泉湯屋。

習慣設定目標,他升職、創業都定好時間點,賣房3、4年後年薪就達5、600萬元,問他賣房心法,總裁歸納出重點:「像我做房地產,絕對沒有地段,只有Timing,在什麼時機、什麼地方、賣什麼房子、賣給誰、賣多少錢?把這5個想清楚,答案就出來了。」擅於觀察的他笑稱自己看客人的臉就知道他會不會買房,「客人車停好走進來,看他走路的速度、穿著、車子、問什麼問題,我們就開賭這個買不買。」

1990年,他回高雄創立興富發廣告做代銷業務,賣而優則蓋,10年後跨入自建案領域並轉型建商,憑著天生的商機敏銳度,2000年入主已上市的宏巨建設,2003年改名為興富發建設。

剛入主鄭欽天就面臨嚴峻考驗,2000年政黨輪替,台商西進,資金外移,房市陷入寒冬,2003年又逢SARS爆發,卻沒有擊敗意志力硬如鋼鐵的他,說起低潮盡是雲淡風輕,「有段時間我們在台中7、8年都沒有案子,就成立室內裝潢設計部門,支援台北、高雄的餘屋銷售。」

拚現金 降價快速脫手

被銀行追著跑的日子,鄭欽天站在第一線賣房子,緊密控管財務,為求現金還把房子便宜售出,手頭一有錢就趕快還銀行,多的錢再付給工地,「在新北三重有個案子,一開始70坪賣1,000萬元,後來90坪也賣1,000萬元,只求脫手,有人要就給,業務部如果還掉銀行100萬元,可以領5萬元,不然誰幫你做。原來工地15天做一層,後來變成30天,反正我這邊的錢可以給工地多少,他按這個進度去排。」

當時1年賠3億元,鄭欽天仍能度過危機,再推建案,靠的就是精準的帳目管控能力,連逛傳統菜市場,他都對找零很敏銳,「假日逛市場是享受,你講一斤多少錢是一件事,放上去秤有沒有多報斤兩又是一件事,然後錢給他找,每次對方說:『歹勢找錯了。』我都要算一下。」總裁做生意一秒幾億元上下,計較的不是錢,而是數字。

甫開賣的「市政愛悅」買氣很旺,3週就賣出超過40億元的業績,鄭欽天週末都會南下巡視接待中心。
甫開賣的「市政愛悅」買氣很旺,3週就賣出超過40億元的業績,鄭欽天週末都會南下巡視接待中心。

膽大心細的鄭欽天在房市低迷時不躁進,耐心等待燕子歸來的時機。SARS後政府撥2,800億元推優惠利率購屋貸款,讓房市回溫,他也擴大加速推案,更懂在危機入市,2008年金融風暴後他看好後續反彈力道,隔年購買土地超過130億元。

對於業界封他獵地王,他也公開買地標準,「知道族群和總價的需求,去看哪一塊地適合,所以我們會非常有競爭力。講台中好了,從七期中心區往外2公里的範圍都適合買,客人都會認為我活在七期。」買地前,鄭欽天也一定會開車去該區繞十幾回,「可以從晚上10點後路邊停的車知道這區的客層,或是觀察餐館看當地的消費水平。」

隨著受訪時間過去1個半小時,鄭欽天身旁員工不斷暗示採訪該結束,他卻突然興致大發聊起台灣物價,「我寧可物價貴,薪水高,才有經濟動力,不能豬肉一漲就哇哇叫,X!不然你去養豬種菜。」低物價加上低薪,削弱消費力,「像我們開了百貨,就感覺台灣南部與中部消費力很弱,我死都不要再做了,怎麼做得贏夜市啦,夜市又不課稅,他X的!」原來最遙遠的距離只需要一聲國罵就能拉近,總裁的真性情稍稍舒緩了緊繃的時間壓力。

隨著台商回流,台中商辦供不應求,興富發旗下的NTC國家商貿中心和鼎盛BHW皆已完售,接著也會在7期持續推出商辦。
隨著台商回流,台中商辦供不應求,興富發旗下的NTC國家商貿中心和鼎盛BHW皆已完售,接著也會在7期持續推出商辦。

解難題 替換材料省工

去年開幕的高雄悅城廣場是他首次嘗試商場經營,他坦言短期內不想再開百貨,會朝商辦內設置美食街、商店的方向規劃。看好台商回流後的商辦供不應求,他也加快建造腳步,「目前七期商辦土地存量約有10萬坪,如果辦公大樓蓋好收租,對興富發未來業務爆發力很大,比如一個案子租金報酬率10%,如果有10棟樓收租,1年賺1棟,又可以買地蓋2棟,我們算資產運轉的倍數是很可觀的,興富發再過個10年,資本額要成長20倍,這個比例我要怎麼做?即使你去問現在線上開發商,10個有9個半講不出來啦,我們定位未來淨值要做到跟保險公司類似。」

去年剛開幕的悅誠廣場是興富發首次跨足商場業,但鄭欽天認為南部消費力道弱,短期內不會再開商場。(翻攝悅誠廣場臉書)
去年剛開幕的悅誠廣場是興富發首次跨足商場業,但鄭欽天認為南部消費力道弱,短期內不會再開商場。(翻攝悅誠廣場臉書)

興富發推案量占全台第2,鄭欽天也積極解決業界苦惱的缺工問題,結構以鋼骨取代鋼筋混凝土,鋁模取代板模,加快施工速度,降低技術門檻,地板也從貼磚改為木地板,鄭欽天很有自信:「成本沒有down很多,但省非常多的工,速度會快一半,預計下半年到明年的新案,我們連天花板的空調都要做完,牆壁以前是油漆粉刷,現在想辦法說服客人貼壁紙,木地板再做起來,其實整個房間差不多裝修完了。」

3小時的採訪結束,時間已經是下午2點,鄭欽天沒吃午餐,緊接著又會見地主談事情,行程緊湊,他像上緊發條的鋼鐵人,打不倒,停不下,身體裡始終跳著獵人沸騰的野心。

流沙菠蘿包稍微回烤便會爆漿,滋味濃郁又不會過甜。(55元/個)
流沙菠蘿包稍微回烤便會爆漿,滋味濃郁又不會過甜。(55元/個)
鄭欽天腦子動得快,他在閒置已久的大直總部店面開設貝可麗烘焙,對香港流沙包念念不忘的他請師傅做創意口味的流沙菠蘿包,成了招牌產品。
鄭欽天腦子動得快,他在閒置已久的大直總部店面開設貝可麗烘焙,對香港流沙包念念不忘的他請師傅做創意口味的流沙菠蘿包,成了招牌產品。
後記:總裁也比價

愛上市場的鄭欽天也愛比價,他曾在1隻雞腿1百多元,與3隻雞腿90元的選擇中買了後者,「我很懷疑怎麼這麼便宜,問他雞哪來的,他說山上的,我知道他騙我,回來講給太太聽,她說:『你豬喔,那三隻雞腿都冷凍的啦!』我也知道,但讓他騙得很爽啊,哈哈。」從生活細節累積精打細算的習慣,鄭欽天能蓋出人稱高CP值的首購宅,有跡可循。

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