【充電樁卡位戰3】看破資訊產業利潤低 信邦打入美國充電樁龍頭供應鏈

文|林哲良    攝影|楊弘熙
信邦電子董事長王紹新早在10年前開始轉型,吃下美國充電樁營運龍頭ChargePoint的充電槍槍頭及線束訂單。

透過與GE的合作,信邦電子董座王紹新成功將公司的技術與產品帶往非3C消費性產業。然後,從醫療相關領域切入,延伸到綠能領域,之後更進一步跨足充電樁產品,一舉拿下美國充電樁營運龍頭ChargePoint的充電槍槍頭及線束訂單。信邦之所以能獲得ChargePoint長期信任,靠得不是殺價競爭,而是競爭對手無法取代的快速服務能力。

當別人仍絞盡腦汁思索該如何搶食電動車充電樁商機時,線材與連接器廠商信邦電子董事長王紹新早已老神在在,笑納美國充電樁營運龍頭ChargePoint的充電槍槍頭及線束訂單,而這一切都源自於王紹新十幾年前深謀遠慮的決策。

2000~2003年,當NB(筆電)產業景氣仍不錯時,王紹新發現,每當NB廠商有Cost Down(降低成本)的壓力時,常常在價格競爭之下,NB客戶就轉單,信邦的一筆單子就這樣不見了。王紹新認為,這種情況不能繼續下去,須趁著信邦還有獲利時,趕緊幫產品與技術找到新的應用。研究之後,王紹新發現,工業相關的應用市場更大、利潤也不錯,值得耕耘。於是,一頭就栽進去。

信邦發言人張集州處長表示,董事長是外商出身,有些老同事散落在美國非3C消費性產業,可以幫忙牽線。但一開始信邦如同一張白紙,必須面對客戶不斷地進行技術與品質的測試,所以大概整整花了3到5年的時間,才拿到一張稍微有量的訂單。

王紹新一開始就鎖定搶攻80安培以上的電流產品線材的應用,而條碼掃瞄器(Barcode Scanner)則是信邦切入的第一個工業應用市場。該產品要求強力拉扯幾萬次不能變形、脫線,信邦從這裡開始練功,累績技術能力,靠著客戶口耳相傳的口碑,業務才逐漸擴展到醫療保健、汽車、航太、綠能及機器人等領域。

信邦長期合作的大客戶ChargePoint是美國充電樁營運龍頭,目前在北美及歐洲共有超過13.2萬個站點。 (翻攝ChargePoint Blog,Photo by Frito-Lay)

一般工業用的Cable產品須具備拉力、防水、防油3項基本功能,同時可能客戶還會要求耐摔等額外的功能。張集州說,充電樁這個東西每個區域、國家的規格都不太一樣,亞洲有亞洲的標準,美國有美國的規格,就算同一個客戶,也會要求不同規格的產品。少量多樣化的特性,對強調成本效益的大廠而言,並不容易切入。

以ChargePoint為例,充電樁大多安裝在戶外,有些消費者沒有公德心,會亂摔充電槍,所以充電槍必須耐摔。不單如此,ChargePoint的充電樁可能安裝在不同的州,有些地方乾燥,有些地方潮濕,有些地方日夜溫差大,這個時後槍頭無法一體適用,材料配方就必須調整。

「天下武功,無堅不破,唯快不破!」信邦之所以能一舉拿下ChargePoint等歐美充電樁營運業者的訂單,並進一步切入蔚來汽車等中國車廠的充電座與簡易型攜帶式充電槍的供應鏈,靠的就是服務比國際大廠快,處理問題的態度比競爭對手積極。

張集州說,信邦有一個十幾個人的設計團隊,專門服務ChargePoint,依照不同時區,分時段跟ChargePoint的亞洲、美洲及歐洲團隊開會,因應不同區域的需求,及時給出正確的solution(解決方法)。汽車及充電樁的產業生態相對封閉,通常是供應商自己犯錯,客戶才會換掉供應商,否則隨便更換供應商,客戶就必須去承擔或有風險。反之,當其他供應商出錯時,或許就是信邦的機會。

而眼前,美國及歐洲的車廠正在給信邦機會,能不能開花結果,或許兩年後就會有答案!

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