【一夜好眠值三兆2】呼吸器戴面罩超難睡 萊鎂專利新機種力抗國際2龍頭

文|林哲良    攝影|王均峰
萊鎂創辦人陳仲竹從使用者角度開發呼吸中止治療裝置,希望照顧有需要卻沒被治療到的病患。

走進萊鎂醫材位於新竹生醫園區的辦公室,一進門口就可看到牆上擺著滿滿地獎盃與獎狀,證明萊鎂的技術實力備受肯定。創辦人暨執行長陳仲竹向本刊表示,自己曾在工研院醫材中心工作,本身也是阻塞型睡眠呼吸中止症(OSA)患者,因為實際接受治療的體驗並不好,所以萌生創業念頭,靠著自籌與科專補助合計3千萬元的資金就投入產品研發。

萊鎂與安克生醫,雖然都是受到國內業界高度期待的睡眠醫療相關廠商。但相較於安克生醫,睡眠呼吸器業者萊鎂恐怕是無法避免與飛利浦(Philips)、瑞思邁(ResMed)正面廝殺;因此,陳仲竹不得不絞盡腦汁,將好不容易募來的每分錢花在刀口上。

陳仲竹說,自己是OSA病人,OSA患者白天很容易感到疲倦,所以自己曾因此出了一場車禍;車禍傷癒後開始尋求OSA的治療,但戴著面著,用呼吸器治療的體驗並不好,所以自己就想說有沒有更好的治療方式。

面對飛利浦與瑞思邁等重量級競爭對手,陳仲竹向本刊表示,大廠雖長期壟斷市場,但市場研究報告顯示,仍有很多待開發市場可努力;所以,過去幾年,陸續有很多小廠投入。不過,大廠CPAP專利保護很強,以雃博為例,一切入市場不久,大廠就祭出專利訴訟對付它,大約有3年時間,雃博被訴訟糾纏著,無法好好拓展業務。有鑑於此,萊鎂才會走創新路線,首創「負壓式睡眠呼吸中止治療裝置」iNAP,透過將近170個專利的周密保護,避開大廠的專利干擾。

陳仲竹感觸頗深地說,沒有專利保護光靠拚價格,很難突圍而出,所以萊鎂走的是創新路線,透過將近170個專利保護,產生周密的保護。

萊鎂iNAP因為不需要戴上面罩,只須放在口中,有助提高病患使用意願。

「萊鎂是挑對CPAP不感興趣或排斥的人,拯救這些有需要但卻沒有被治療到的病患。」陳仲竹指出萊鎂的市場定位與策略,接著無奈地說,萊鎂2020年6月拿到美國FDA醫材認證,結果卻遇上Covid-19爆發,無法跟醫生面對面溝通,業務推廣上延遲了不少時間。

「當上帝為你關了一扇門,就會幫你開另一扇窗。」當萊鎂在美國市場出師不利時,去年6月,飛利浦特定款式的CPAP恰巧出現嚴重的問題,必須大規模召回維修,給了萊鎂見縫插針的機會。

陳仲竹說,趁著市場需求無法被滿足的空窗期,萊鎂取得150多位美國醫生協助開立處方籤,去年9月,萊鎂在美國推出訂閱制服務,以最少3個月為限,讓民眾用每個月84美元的費用,便可體驗萊鎂iNAP,現已有500多名用戶。相較於萊鎂取得FDA認證後,目前美國iNAP總銷售台數942台 ,算是還不錯的成績。 而iNAP上市至今,全球累計iNAP總銷售台數已達 2493台, 台灣iNAP總銷售台數則是1013台 。

德國Löwenstein認為自家產品線與萊鎂產品有高度互補,有意與萊鎂在韓國市場展開合作。(翻攝廣州廣誠杰醫學科技官網)

一路走來,陳仲竹體驗到,想要跟飛利浦等大廠直接競爭,一定要做到兩件事情,第一就是所有的醫生都願意接受這樣的治療方式,第二就是保險要給付。這兩點需要時間累積,還有提供足夠的誘因。大廠可能用半買半送的方式,從使用者直切切入,而萊鎂只能挑對CPAP不感興趣或排斥的人下手。

除美國市場小有斬獲,萊鎂在韓國市場也傳出好消息。陳仲竹表示,韓國是亞洲呼吸器市場較值得期待的市場之一,有趣的是,韓國市場龍頭並非兩大巨頭,而是德國Lowenstein。Lowenstein覺得iNAP與其產品線有高度互補性,積極洽詢代理iNAP。後續,雙方的合作模式若能延伸至其他國家,將可幫萊鎂大幅減少產品推廣的時間與費用。

陳仲竹樂觀地認為,不見得在所有的市場,飛利浦或瑞思邁都能拿到第一。像萊鎂這樣的小公司,在美國這些主流市場或許很少有機會去動搖大廠的市占率;但在南美或中東一些較小的市場,其實還是很有機會。重點是慎選市場,以及採取正確的經營策略。

更新時間|2022.06.23 05:41

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