【全文】搶攻睡眠商機 小台廠靠創新力搏國際巨鱷

文|林哲良    攝影|林育緯 吳貞慧 王均峰 楊彩成    繪圖|于子薇
睡眠問題已成為現代文明病,需透過呼吸器等方式治療的民眾,數量正持續增加,衍生出龐大商機。(飛利浦提供)

曾有人打趣地說,當電燈泡因愛迪生而普及後,睡眠障礙就註定要跟著人類。世界睡眠協會指出,睡眠問題早已成為現代文明病與流行病,威脅全球近半人口的健康與生活品質,其中更有1、2成患有嚴重的睡眠問題,須接受診斷與治療,衍生出巨大且誘人的商機。

然而,飛利浦(Philips)與瑞思邁(ResMed)等國際大廠早已洞悉商機,透過專利與通路建立強大護城河,要撼動其市場地位並非易事。儘管如此,李成家領軍的美吾華集團等台廠並未因此畏縮,反而憑藉創新求突破。

透過知名藝人謝祖武等人代言與電視廣告強力放送,許多人對訴求「夜夜好眠」的保健食品留下深刻印象。本刊調查,打著「助眠」旗號,相關產品長期在保健市場占有一席之地。

知名的美妝與保健食品品牌電商軒郁國際內部人士向本刊表示,以「助眠」為訴求的保健食品,經常名列公司熱銷保健食品前10名,且過去5年,年平均銷售更突破百萬盒。

助眠商機大 攻入募資平台

不單保健食品,與睡眠品質息息相關的寢具,也深獲消費者認同。知名的群眾募資平台嘖嘖(zeczec)資深專案經理丁展譽向本刊指出,與睡眠相關的產品專案在嘖嘖平台上一直都有不俗表現,專案數量從2019年的11個,倍數成長到2021年的203個,而且還有單一專案曾獲得5千人以上的參與,是相當難得的數字。不單如此,透過創新的商業模式與行銷,知名床墊業者「眠豆腐」從嘖嘖群募平台起家,如今,已成為年銷2萬張床墊的業者,算是「睡出一片天」。

寢具、藥物、睡眠呼吸器等助眠相關產品產值高達上兆元,因而成為孕育新創公司的溫床。(翻攝眠豆腐臉書)

據研調機構Polaris Market Research的資料顯示,包括寢具、藥物、睡眠呼吸器等助眠產品,2021年全球產值約640億美元(約新台幣1.8兆元),預估到2030年可成長至1,183億美元(約新台幣3.5兆元),年複合成長率近7.1%。無論整體產值或成長狀況皆相當誘人。

值得注意的是,相較於床墊、寢具、保健食品等助眠產品,市場上總是充斥著許多大大小小、數不清的廠商,而與睡眠障礙相關的診斷與治療設備、儀器及藥物市場,卻僅由極少數的國際大廠把持,尤其產值超過80億美元的阻塞型睡眠呼吸中止症(OSA)相關的診斷與設備市場,更是如此。故專家表示,若能在OSA診斷與治療市場突圍而出,投資回報率將相當可觀。

二大國際廠 布下專利障礙

台灣飛利浦醫療科技事業群產品經理王瑋菁表示,飛利浦會想發展OSA診斷與治療相關業務,主要是看到睡眠診斷及居家照護潛在的龐大商機,因而花費五十幾億美元,收購市場領導廠商Respironics,藉由Respironics完整的產品線,幫助飛利浦增加睡眠和居家呼吸照護的營收。

飛利浦等國際大廠透過專利與通路建立強大護城河,壟斷阻塞型睡眠呼吸中止症診斷與治療市場。(飛利浦提供)

國際睡眠科學與科技協會理事長暨思維睡眠醫學中心總院長江秉穎表示,OSA治療一般以呼吸器或開刀居多,尤其是前者。然而,目前治療OSA主流的陽壓呼吸器(CPAP),飛利浦與瑞思邁二大廠早布下重重的專利障礙,並用一條龍方式掌握通路優勢,後進者相對會辛苦許多。除非有創新的作法,否則只能低價搶市。

依據投資銀行RBC Capital Markets資料顯示,飛利浦與瑞思邁兩巨頭一度在呼吸器設備與面罩市場,共同拿下90%與85%的市占率。縱使近年市占率略有下滑,但大致維持在8成左右,不讓小廠再越雷池一步。不過,台灣的雃博及德國的Löwenstein曾分別在西班牙呼吸器面罩與韓國呼吸器市場,突破兩強封鎖線,勇奪市占第一。

「戲棚下站久了就是你的!」江秉穎認為,台灣電子產業鏈非常完整,代工技術也非常好,若能擺脫傳統思惟,從產品開發之初便邀請專科醫生共同參與,以創新避開大廠的專利障礙,在OSA診斷與治療領域打下地盤,只是時間問題。

安克呼止偵 獲施振榮盛讚

眼前,包括專攻檢測與診斷的安克生醫、太暘科技、大立雲康,以及專攻治療的萊鎂醫材等,均透過創新,試圖力搏飛利浦與瑞思邁兩大產業巨鱷。其中,已取得美國FDA醫材認證的安克與萊鎂,更是受到高度關注。

美吾華集團創辦人李成家近年積極進軍生技領域,在AI診斷領域,開發出「呼止偵」等創新醫材。

「宏碁創辦人施振榮曾到過3家睡眠中心檢測,但來安克體驗過『呼止偵』後,直說產品真不錯!」美吾華創辦人李成家大女兒、安克董事長李伊俐,接受本刊專訪時劈頭就以這席話,展現對自家產品的信心。

宏碁創辦人施振榮(左)長期關注智慧醫療領域發展,實際體驗過安克生醫產品後,給予「真不錯」的評價。

接著,李伊俐霸氣地說:「市場潛力很高,而我現在沒有競爭者!」她解釋,現行診斷方式大都是在睡眠中心睡一晚上,或是自行居家監測一晚,藉此取得睡眠時的生理訊息;但安克呼止偵是創新性的醫材診斷,在清醒狀態下,僅需十分鐘便能快速檢測睡眠呼吸中止症,是市場首創的產品。

李伊俐說,安克是台灣創新醫材在AI(人工智慧)領域的領頭羊,公司長期專注在超音波領域的AI相關診斷,目前很多台灣從事AI診斷的醫材廠商,都只拿到台灣TFDA認證,但安克不僅如此,還有美國FDA及歐盟CE認證。此外,安克與台大醫院睡眠中心、美國史丹佛睡眠醫學中心,以及德國法蘭克福睡眠中心等知名研究機構均有合作關係,雙方共同發表最新臨床成果,對產品推廣幫助很大。

「可輕鬆移動」是安克產品的大亮點,因此讓安克創造出更多開拓業務的可能性。李伊俐說,安克先後跟宏碁、友達的福委會合作過,直接把整套器材搬到公司醫護室做呼吸中止症篩檢,「想像一下,今天若飛利浦在戶外辦衛教活動,當民眾戴上飛利浦的呼吸器面罩,就能以安克AI產品觀察整個呼吸道的前後變化,知道自己需不需要治療,這不是很有幫助嗎?」

安克生醫董事長李伊俐表示,安克是台灣創新醫材領域的領頭羊,產品現在尚無競爭者。

李伊俐透露,包括飛利浦在內,不少呼吸器治療廠商都對安克產品表達高度興趣,而安克也抱持開放態度,希望藉由對方的通路力量,快速打開市場,就算產品貼上對方的品牌商標也可以,畢竟行銷比研發還更花錢。

安克呼止偵整套設備造價高達15萬美元,取證之後花了2、3年的時間推廣,終於嗅到商機即將爆發的味道。李伊俐信心滿滿地說,6月底會出貨第一套設備給泰國代理商,隨著產品逐漸獲得市場認同,接下來幾年,呼止偵每年業績要倍數成長並不難。

相比之下,睡眠呼吸器業者萊鎂恐怕無法避免與飛利浦、瑞思邁正面廝殺,因此創辦人陳仲竹絞盡腦汁,將努力募來的每分錢花在刀口上。

萊鎂謀創新 避開大廠干擾

走進萊鎂位於新竹生醫園區的辦公室,一進門就可看到牆上擺著滿滿的獎盃與獎狀,證明萊鎂的技術實力備受肯定。陳仲竹向本刊表示,他曾在工研院醫材中心工作,本身是OSA患者,因為接受治療的體驗並不好,才萌生創業念頭,靠著自籌與科專補助合計3千萬元投入產品研發。

萊鎂創辦人陳仲竹從使用者角度開發呼吸中止治療裝置,希望照顧有需要卻沒被治療到的病患。

陳仲竹說,大廠雖長期壟斷市場,但研究報告顯示,仍有很多待開發市場可以努力,所以過去幾年陸續有很多小廠投入。不過,大廠CPAP專利保護很強,以雃博為例,一切入市場不久,就被大廠祭出專利訴訟對付,約有3年時間,雃博因訴訟糾纏,無法好好拓展業務。有鑑於此,萊鎂才會走創新路線,首創「負壓式睡眠呼吸中止治療裝置」iNAP,透過將近170個專利的周密保護,避開大廠的專利干擾。

若非大廠祭出專利訴訟戰,雃博等台廠可能會在陽壓呼吸器(CPAP)市場繳出更好的成績。

「萊鎂是挑對CPAP不感興趣或排斥的人,拯救這些有需要卻未被治療到的病患。」陳仲竹指出萊鎂的市場定位與策略,接著無奈地說,萊鎂2020年6月拿到美國FDA醫材認證,卻遇上Covid-19爆發,無法跟醫生面對面溝通,業務推廣上延遲了不少時間。

趁敵手出包 以訂閱制突圍

「當上帝為你關了一扇門,就會幫你開另一扇窗。」當萊鎂在美國市場出師不利時,去年6月飛利浦特定款式的CPAP出現嚴重問題,須大規模召回維修,給了萊鎂見縫插針的機會。

萊鎂iNAP因為不需要戴上面罩,只須放在口中,有助提高病患使用意願。

陳仲竹說,趁著市場需求無法被滿足的空窗期,萊鎂取得逾150位美國醫生協助開立處方箋,去年9月萊鎂在美國推出訂閱制服務,以最少3個月為限,讓民眾用每月84美元的費用體驗萊鎂iNAP,現已有5百多名用戶。 相較於萊鎂取得FDA認證後,目前美國iNAP總銷售台數942台 ,算是還不錯的成績。 而iNAP上市至今,全球累計iNAP總銷售台數已達 2493台, 台灣iNAP總銷售台數則是1013台 。

除美國市場小有斬獲,萊鎂在韓國市場也傳出好消息。陳仲竹表示,韓國是亞洲呼吸器市場較值得期待的市場之一,有趣的是,韓國市場龍頭並非兩大巨頭,而是德國Löwenstein。Löwenstein覺得iNAP與其產品線有高度互補性,積極洽詢代理iNAP。後續,雙方的合作模式若能延伸至其他國家,將可幫萊鎂大幅減少產品推廣的時間與費用。

德國Löwenstein認為自家產品線與萊鎂產品有高度互補,有意與萊鎂在韓國市場展開合作。(翻攝廣州廣誠杰醫學科技官網)

江秉穎分析,OSA診斷與治療市場相當大,而現今會就診的只是冰山一角,故市場將持續成長,只要資金實力夠,台廠絕對有機會站穩腳步。

更新時間|2022.07.04 01:21

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