不捨切乳婦絲巾塞胸罩 開啟內衣南霸天客製之路

文|謝君怡    攝影|宋岱融 王均峰
李慧茹(右)17歲開始在市場賣內衣,後來自己研發、設計,17年前創立黛莉貝爾品牌。

內衣業者黛莉貝爾前年請來藝人王思佳代言自家養脂內衣,利用內在美讓脂肪回歸正確位置就能長胸的概念,在網路上引起話題。黛莉貝爾總經理李慧茹17歲就在傳統市場擺攤賣內衣,後來和丈夫、董事長李郁文創立品牌,靠著設計、提供客製化服務,成為內衣南霸天,至今有25家門市,去年營收2億元。

「我應該有摸過30萬人以上的胸部喔!」今年49歲的李慧茹,17歲開始在傳統市場賣內衣,但她並非科班出身,一開始其實是做美髮。

出生於台南麻豆,上有3個哥哥,父母親是市場裡的菜販,因當會頭被倒會,負債累累。李慧茹國中畢業後,不想母親為自己的學費跟別人低頭,獨自搭著野雞車北上桃園,「以前沒有新娘祕書,是我們做美髮的在幫人化妝,我都第一個跟老闆報名,一個月能賺1萬8千元。同事說我愛錢,但他們不知道我壓力多大。」做到手化膿還不敢停,直到醫生告知若惡化成蜂窩性組織炎,手可能要鋸掉,她才決定轉行。

李慧茹(右3)與丈夫李郁文(右2)從菜市場、夜市擺攤起家,互相扶持,拚出全台25家店。

「剛好親友在屏東中央市場賣內衣,我就回南部當他們的員工。中央市場很大,賣內衣的就有11攤。我穿小可愛當模特兒,把棧板、木板疊起來,爬上去大喊:『緊來買喔!一件390的內衣現在落價,賣你188,沒買足可惜!』」

熟練重現當年台詞,李慧茹臉上掛著笑容,親和力十足,難怪深獲婆媽喜愛。她透露攬客小眉角,「觀察走過的人的體態,嘴甜一點,『阿姨妳穿這件身材會變足水,緊來看!』因為有指定人,她們其實都會來。」業績好,沒多久月薪就升到2萬元。「做了大概一年多,因為老闆是中盤商,想要往中國發展,我才接手,後來還是跟他們叫貨,但堅持要台灣製,品質有差。」當時仍是男友的李郁文退伍後也加入幫忙。

去年黛莉貝爾斥資百萬元引進AI體態美型管理系統,可精準測量顧客尺寸與身形。

二人開著小貨卡,台東、高雄、台南到處賣,除了早市也跑黃昏市場、夜市,賣的樣式、款式與其他市場牌內衣一樣,卻變成排隊名攤,靠的是差異化與客製化。「傳統市場內衣很便宜,只有分軟杯跟立體杯,沒有分罩杯,越大號罩杯越大。」客人胸大但身瘦,只能依胸圍穿大尺碼,下圍卻是鬆的,「我去問盤商,他告訴我:『要分也可以啊!36B後面背釦長度改短就變成34C。』」李慧茹買了台縫紉機,動手幫客人調整,同個罩杯可多賣一個人,也做出市場區隔。

李慧茹會利用原有的內衣加上布料拼接、組合,做出自己想要的設計款式。

舊時一段插曲讓李慧茹看見特殊客群的重要。「某天有個約60歲的阿姨來找我買內衣,表情很緊張,她說:『我這邊(一側胸部)剛切掉,有沒有可以穿的?』」看著阿姨從罩杯內抽出充當填充物的軟絲巾,李慧茹心揪了一下,「那時候我根本不知道什麽是乳癌,但想要讓她安心,就裝冷靜告訴她:『切一邊、切二邊我們常常看,妳免煩惱。』」李慧茹讓客人先試穿,看正常的乳房罩杯是否合適,另一邊就幫她縫上厚海綿。「她穿起來很開心,我也很開心,覺得賣內衣好像不只是交易,那時候就覺得以後一定要解決顧客的各種問題。」

生意越做越好,貨量終於大到可以請盤商給自己獨家款式,「不跟人家公家,直接訂1萬件打我要的版型。我知道要做出不同於『市場牌』的產品,才有辦法生存。」後來她開始參與設計,卻是個不會打版的設計師,「我都用原有的內衣加上布料拼接加上去。」

直到現在,遇到有特殊需求如哺乳後乳房內凹、體型豐滿至脂肪層層堆疊等無法穿上現有尺寸的客人,李慧茹都是這樣找解決方案,「阮尪都說我起肖,遇到問題一直想,睡到一半想到,就衝到工作間車到天亮。」她的執著,合作20多年的台北代工廠主管也深刻體會,「李總曾經為了一個版型,跟我們來來回回一年多,還從高雄上來,連續一星期每天進廠。」

李慧茹幾乎每週都會北上台北,與代工廠的老闆、師傅討論布料、款式與進度等。

李慧茹還研發塑身衣,吸引許多產婦、醫美手術後的客人。翻出厚厚一本當作教材的資料,裡頭不少before、after對比照,她自己也是案例,「我生三胞胎、餵母奶11個月,34G胸部下垂很嚴重,靠內衣固定脂肪修回來。」

當產品不只是簡單的內衣,李慧茹萌生自創品牌想法,加上家樂福、寶雅等賣場出現,她思考未來市場生意會越來越難做,於是在2006年創立黛莉貝爾,5年後在高雄五甲開設第一家門市。

前年黛莉貝爾找來藝人王思佳代言,知名度快速增加。

各大市場吃得開,不代表開店就能立刻人潮洶湧,「頭1、2年客人還是會有品牌迷思,走進來問牌子,我很老實說我是從菜市場起家的,她轉頭就走。」李慧茹沒因此退縮,同步擺攤維持收入,更用客製化優勢站穩腳步,「一般內衣只有48段,我做到從32A到48H、全罩、半罩共132段。」如果不夠還可以訂製,力求滿足不同體型的客群。

「前幾天晚上10點有個分店店長打電話給我,說遇到一個客人需要幫助,她比較肉,腹部脂肪已經垂下來重疊,最大尺寸還不夠穿。看照片,客人的內褲穿到破掉也沒有丟,因為她不是隨意要買就買得到。」李慧茹二話不說就答應,與同仁們趕了幾天工,在最快時間製作出來,但卻沒收費。

黛莉貝爾門市的裝潢明亮溫馨,目前全台共有25家門市,最遠在澎湖。

「客人之前買過其他品牌的塑身衣,穿了都不舒服,才想要來找我們客製,如果她也不喜歡這一件,錢就白花了。」李慧茹相信若對方覺得產品夠好,未來一定會來再上門,更重要的是也讓員工上了一課,「將來又遇到這樣的客人,我們有經驗,就知道怎麼解決問題。」

深耕內在美30餘年,讓黛莉貝爾從菜市場牌升級為南台灣名牌,李慧茹近年來積極北拓,也外銷中、港、馬來西亞等,「我希望各地都能有我們的店。」大半輩子在市場討生活,她用內衣改變他人人身,也翻轉自己的人生。

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