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【頭家開講】大落之後再奮起
發佈時間2018.04.24 16:20 臺北時間
更新時間2023.09.12 20:26 臺北時間
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高雄岡山農家子弟蔡文俊，大學時發生嚴重車禍被好心人救起，昏迷30多天，醒後立下回報社會宏願。透過朋友介紹加入保險，看準歐美買保險找經紀人的趨勢，他與妻子李雯蕙通過國家考試，成為國內首批保險經紀人，1993年創辦公勝保經，卻在2003年被詐騙8千萬元，造成3成員工離職，公勝將倒傳言四起。
靠著員工一路相挺走過低谷，大兒子蔡聖威也進入公司主導轉型，去年新契約保費達65億元，為業界第一，未來還要跨足對岸，與中國保險公司較勁。
3月22日一早，台北市東區一間新裝潢好的辦公室，門庭若市，不斷有客人光臨，恭賀聲此起彼落，個個喜眉笑眼。
連奪第一 不屑洗人脈
公勝保經董事長蔡文俊個頭不高，給人第一印象是「憨厚老實」，他沒有業務員的犀利，講話速度慢，任何提問都會鉅細靡遺交代前因後果。趁著開幕茶會尚未開始，他四處跟保險公司的老朋友寒暄，聊今年捐出20％盈餘將投入哪些社會公益。
「公勝第15個業務中心（北二業務中心）誕生，期許北二在新年度MVP競賽中拿到菁英聯盟的第一名，鴻圖大展，業績長紅，大家說好不好？」蔡文俊開心地對夥伴和到場貴賓說，台下瞬時歡聲雷動。
不只新的業務中心開幕，3月1日，公勝完成首張行動投保生效的保單交易，成為全台第一家正式啟動行動投保業務的保經業者，蔡文俊說：「過去業務員要歷經拜訪客戶、送建議書、簽要保書、文件送回公司簽署、核保、保障生效、保單送回客戶手上的繁複流程，甚至來回好幾次才能完成，行動投保後，過程大大簡化，效率更高，是未來趨勢，預計今年行動投保簽單業務比例要力拚拉到3成。」
目前公勝是登錄人力最多的保經公司（3千535人），去年首年度新契約保費達65億元，連續3年為保經業界第一，平均13個月保單續繳率高達98.25％，為全台規模前三大的保經公司之一。
蔡文俊首創不考核業績、離職佣金續領、無條件世襲，聞名保險業界，因為多數保險和保經公司，不僅會考核業績，離職後的續期佣金都留在公司或事業處主管手中，甚至在世襲制度中設下條件門檻，不易全額領回。蔡文俊說：「有人跟我說做保險有什麼難，大量徵員、再大量淘汰，用洗人脈的方式，為公司留下續期佣金，但保險應該是個人事業，是自己的人脈，不該這麼做。這制度後來讓離世同仁的老母親得以續領佣金糊口，也讓因921地震罹患憂鬱症的夥伴得以解決生計。」
車禍昏迷 醒後立宏願
公勝保險經紀人成立於1993年，由蔡文俊和妻子李雯蕙以200萬元創立，從高雄後火車站博愛路上的28坪小辦公室起家，主要營運項目為人壽保險經紀代理與產物保險經紀代理業務，銷售市面上30多家壽險、產險等各類型保險，如富邦人壽、安聯人壽、中國人壽、泰安產物、國泰產險等皆為合作對象。
出身高雄岡山的蔡文俊，排行老四，是家中獨子，有3個姊姊、1個妹妹，「小時候要幫爸媽種田，稻米、木瓜、藺草我都會種。大學時出車禍，臉朝下跌入田埂，幸虧被好心人發現，在醫院昏迷30多天，老婆李雯蕙因車禍來關心我，她是我國小四年級同班同學，住在隔壁村，我們認識很早，不過到大四時才來電。」因為車禍，也讓他學會把握當下，行有餘力要回饋社會。
蔡文俊從小看父母和村裡農夫辛苦種田，卻常看天吃飯，最怕遇上滯銷，逢甲大學國貿系畢業的他總想做點什麼，「恰好蜂蜜是岡山三寶之一（羊肉、蜂蜜、辣豆瓣醬），退伍後我決定先賣蜂蜜。」
初出茅廬，蔡文俊從瓶裝零售蜂蜜做起，一邊去找使用量大的客戶，如接洽生產蜂蜜蛋糕的店家，「談業務前，我會先了解蜜蜂和蜂蜜特性，也會問蜂農這批蜜的特色，蒐集整合多方資料，策略是薄利多銷，第一年就供貨給一之鄉、金格食品等。」
為了多方銷售，蔡文俊北上台北市東區頂好商圈開蜂蜜冷飲餐飲店，上手後便請人顧。
隨著銷售量越來越大，2、3年後蔡文俊想擴大規模卻遇上難事，「因為蜂蜜屬性關係，溫度若低於13度，葡萄糖部分就會結晶成顆粒，金格廠長說我品質不穩，要退換貨，但處理結晶需要用大型設備加熱，光是來回運送就吃不消。」在尚未賠錢的情況下，經營2、3年後漸漸淡出。
不做蜂蜜，他再往熟悉的農產品領域下手，「我聽到有不肖商人用一包18元賣靈芝太空包給農民，說保證80元收購，人卻落跑，農民血本無歸，我想幫忙銷售，於是找上天良製藥，提出買藥就送觀賞用靈芝的主意，結果大受好評，解決受害農民的問題。」
終生續佣 同業喊封殺
做了農產品貿易約5年，「除了客戶、訂單不固定，更難的是控制品質。朋友說我很會賣東西，只是產品不對，想找我進台灣人壽；我研究後發現台壽是省政府投資，且擁有全省的學生保險，加上當時社會投保率僅有28％，覺得很有機會，於是答應任職岡山總管理處處長，增員十多個親朋好友。不久後，還找來在阿蓮國中當了2年英文老師的老婆加入。」
夫妻倆勤跑學校，一方面宣導學生保險跟校園安全，一方面去教室發DM，宣傳可另外加價購買意外險等，李雯蕙說：「那時候雖然一件賺200多元，但量很多，業務員每次回程騎摩托車都沿路吹口哨，因為比在外面上班好賺很多。」
當時台灣保險市場多是人情保單，許多人深覺業務員素質參差不齊，蔡文俊說：「市場傳言政府要開放保險經紀人制度的考試，我參考許多歐美資料，認為有專業形象的經紀人是未來趨勢，一開放就去考，成為第一批通過的經紀人。」由於在保險公司只能賣單家保單，產品不齊全，1993年3月公勝保經成立，旗下有十多個業務員，賣各家保單，首年新契約保費就有1千萬元。
不考核業績、離職佣金續領、無條件世襲的做法，打破市場規則，吸引不少業務員加入，蔡文俊回憶：「同業放話說要把公勝封殺在濁水溪以南，還威脅其他家保險公司不要跟我合作。」問他被嗆聲時怎麼想？他笑笑回說：「哪有時間管別人，我的策略是快速占有市場，沿路開車從高雄、台中、台北到宜蘭、花蓮，不斷登報廣告、到處辦說明會，一路腦筋轉個不停。」
遇上詐騙 黑道也來搶
1995年公勝成立台北、台南業務行政中心，接著嘉義、屏東、苗栗，直到2000年花蓮行政中心相繼成立，完成北、中、南、東布點，新契約保費突破十億元。
路總不會一帆風順，突如其來的考驗讓公勝差點翻船。2003年李雯蕙被香港詐騙集團前後騙了8千萬元，蔡文俊說：「那時候公勝資本額才3千200萬元，卻被騙將近3個資本額，一時間不知道該怎麼辦？」
瞬時流言四起，有公司幹部處心積慮想帶走在公勝招攬的有效契約，另闢新事業，對手也大肆渲染想扳倒公勝，甚至有黑道趁機要搶奪經營權，蔡文俊被押著簽下有效契約移轉，大家都說：「蔡董和李總要捲款潛逃去大陸。」
3成員工離開，事業部減損超過一半，飽受精神壓力折磨的李雯蕙鬱鬱寡歡，她說：「我半夜睡不著想開車出去，蔡董說不准，我被騙以來，他沒有一句責備，只說財失去了，不能再人財兩失。我想，如果是一般老公，賠這一大筆錢早被『離』了！蔡董還叫我天天進公司，露臉給大家看，也調適心情。」
李雯蕙好一陣子無心工作，也怕出去拉保險會被笑，「還好公勝不考核業績的制度讓我繼續領續佣，不用擔心收入，能多少償還損失金額，沒想過制度還受用在自己身上。」
不捨母淚 子拚上市櫃
患難見真情，「公勝同仁拿現金卡借錢、拿房子抵押，有人甚至拿出400萬元，我爸和姊姊拿出退休金上千萬元，讓公勝現金能順利周轉。有人說，要是我可以改制度，不堅持離職佣金續領，就能把錢留在公勝，這次的錢關便可輕鬆過，但我不要，我堅持說到做到。」蔡文俊說。
十年前，大兒子蔡聖威進入公勝，從總經理特助做起，蔡聖威說：「原本想去金控公司上班，但媽媽被詐騙後有一次過年，因包不出給外婆的紅包，被問上幾句不小心哭了出來，那是我第一次看到堅強的她哭，當下我決定退伍後就進公司幫爸媽。」
如今蔡聖威已是公勝保經執行副總，主導公勝轉型，「以公勝保經旗下的GOGO保網路投保平台來說，不僅是國內第一個保經線上投保品牌，也是目前唯一能同時提供旅行平安險、強制險、任意險、意外險等相關險種的保經網路投保平台。」
小兒子蔡聖國三年前進入公勝資訊部門，一家人並肩作戰。蔡文俊說：「聖威有讓公勝更壯大的野心，所以想讓公勝上市櫃，起初我認為不必要，因為公勝不缺錢，但在聽過他往中國拓展的計畫，我決定支持他，國際化的公勝，似乎不久後能實現！」
側記 家是第一順位
蔡文俊最重視的就是「家庭」，前幾年蔡母還在世時，不但同住，日日往返市區和岡山，且不出遠門，每天都要回家給媽媽「看」，一到接近下班時間6點，蔡文俊會頻頻看錶，歸心似箭，手藝好的妻子李雯蕙也會準時回家煮飯燒菜。
蔡母晚年罹患胃癌，李雯蕙回家會先燒水煮藥草，倒進浴缸加鹽讓婆婆泡澡，夫妻倆晚上也跟婆婆同睡一房，好親身照料。
蔡文俊說，社會的基礎就是家庭，公勝堅持不考核業績，是希望夥伴不要為了賺錢把家都拋棄，多留時間給家人。
如今，夫妻倆和2個兒子都住同一社區，各自1戶，每到晚上，下班後的李雯蕙會料理兒孫晚餐，一大家子聚在一起用餐，談天說笑，是最大的幸福。
蔡文俊小檔案
- 出生：西元1956年（62歲）
- 家庭：已婚，育有2子
- 現職：公勝保經董事長
- 經歷：蜂蜜銷售業務、台灣人壽岡山總管理處處長
- 學歷：北京大學經濟學院工商管理博士班、逢甲大學國貿系
- 休閒：健走
- 座右銘：凡走過必留下痕跡、厚積薄發
- 經營理念：以客為尊、福國利民、眾善聚集、利益眾生