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【頭家開講】巷弄先鋒打天下 美廉社總經理邱光隆
發佈時間2019.08.27 10:55 臺北時間
更新時間2023.09.12 20:31 臺北時間
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- 繪圖｜米承鶴
PTT網友好奇，隱身在巷弄裡的美廉社憑什麼在全聯、頂好、便利店夾殺下還不會倒？40坪大的店，賣超過3,000種品項，有散蛋、散米，看起來傳統卻又有不少進口貨，還有鄉民贊聲它是「有各種支付的柑仔店」；全台美廉社將達700間店，去年營收逼近120億元，活得頗好！
一手打造美廉社的總經理邱光隆，沒有特別漂亮的學歷，卻懂得苦學補不足。認真又靈活的性格特質，加上超過20年的零售業經驗，讓他成功在量販、超市、超商之間靠新店型打出天下，牢牢抓住厝邊客群。
夜間11點多，巷子裡美廉社的桃紅鳥招牌還亮著，有阿伯在門口抽完菸，又進去買菸，店內唯一的店員操著台語對阿伯說：「呷卡慢啦…」有大叔一進門，店員就知道他要買什麼酒，笑著放在收銀檯上。還有睡不著的年輕夜貓族跑來買冰棒。
邱光隆小檔案
- 年齡：54歲
- 家庭：已婚育有2子
- 現職：美廉社總經理
- 學歷：台北商專二專
- 經歷：光泉業務、萬客隆採購經理、大潤發副總經理
- 經營：均衡（均化差異，不斷成長。衡量輕重，持續進步）
- 座右銘：面對問題就沒有問題
深耕住宅區 零售業黑馬
鄉民說，美廉社的客群是撿便宜宅魯、是CP值魔人，美廉社總經理邱光隆則用「對價格敏感的人」代替。「美廉社就是要做大家的好厝邊，所以很多門市店員都跟客人很熟。」他說，不同時段有不同客群。「像一大早，會有小黃跟卡車司機來買4樣東西，水，我們一瓶水不到10塊錢，不買水的就會買伯朗咖啡。報紙，《蘋果日報》便利店賣20塊我們賣18塊，還有…啤酒，我看過有人一大早買了在門口就打開喝，然後再用水漱漱口…最主要的客群還是買完菜就過來買柴米油鹽的婆婆媽媽。」美廉社有賣散米、水洗過的散蛋，開在菜市場旁邊的門市，生意特別好。
店面比超市小但比超商大，美廉社立足各住宅區，靠著便宜、便利、商品多樣化，在250公尺小商圈裡拚出客人的黏著度。去年營收逼近120億元，全台將達700間店，儼然是零售業的黑馬。
「我們酒真的超便宜，我自己都常被感動！」梳著整齊西裝頭，穿著時髦合身西裝，西裝上還別個富士山小胸針，部屬眼中的文青老闆，愛買也很會買。「上個禮拜跟我兒子逛完街就到店裡買啤酒，我們有個丹麥進口的啤酒，3瓶你猜多少錢？69元！進口啤酒喔，1瓶等於賣23元。我兒子說：『爸，你在幹嘛啊？也賣太便宜了！』」很多人想不到，美廉社的進口葡萄酒、啤酒是最熱賣商品之一。「都是我們自己出國談的，尤其2010年有了物流中心以後，就可以大量進貨壓低價錢，回饋給客人。」
休學入職場 隨父親從商
不只會算、眼光精準，邱光隆最有名就是自學英文成功，他一身本事，要從小說起。他來自一個很會做生意的家庭，爸爸開印刷廠，還在70年代就平行輸入施華洛世奇（SWAROVSKI）水晶，是台灣當年唯二引進這類蘇聯鑽的商家。「我爸只有高職畢業，但他事業做得很成功，贏過繼續升學的同學。」邱光隆的父親覺得學歷無用，會做生意更實在。「我國一時腿被同學踢傷，開始反覆發炎，甚至蜂窩性組織炎，我爸就叫我乾脆休學養病順便跟他學做生意。我小時候就常跟他去北投酒家。我划酒拳很厲害，你要找出對手出拳的慣性…」
他雖小小年紀就跟著父親在生意圈打轉，卻也萌起讓自己進階的念頭。「讓我轉念的是我姊夫，他在調查局工作，是標準公務員。」姊夫舉手投足跟在酒家碰到的人不太一樣，「是他鼓勵我應該繼續升學。有一天他看到陽明國中第一屆補校招生，叫我快去報名。」
邱光隆18歲國中畢業，然後念台北商專補校，又考到台北商專日間部二專，「我念夜間部時，會把日間部的教科書拿來比對，發現念的東西完全不一樣。我記得考二專聯招時還鬧一個笑話，我看考題上有二個開根號，考完我跟旁邊同學說考卷印刷好爛喔，開根號還印出二個！那人吃驚笑說：『你沒看過二個開根號？』」
邱光隆說自己是個服輸的人。服輸不是句點，服輸後，他會缺什麼就去補什麼。他二專畢業後，因為長相斯文又會寫點程式，在花店打工時被LV董娘挖去當倉管，後來考上光泉業務、康美包產品經理，然後進入萬客隆，一路做到大潤發副總。「在LV時就發現英文很重要，開始惡補英文。後來托福曾考到600分，但還是開不了口…就又去科見補會話。」
他因自認學歷不夠好，在光泉當業務時自願調去花蓮營業處，覺得在偏鄉才有表現機會，「你忘了我從小被我爸訓練，會喝又會划拳，在那裡帶人、談生意很有用。」他很快就因為表現出色又被調回台北。光泉後來代理美國Hershey's巧克力，邱光隆曾花8個月日夜死背抄寫英文產品目錄，只為聽懂美國廠商開會說什麼，英文也突飛猛進。
以德商為師 大打價格戰
邱光隆從小的夢想是管理一間百貨公司。「那時候看今日百貨（現址為西門誠品），覺得好棒，如果能每天巡櫃多好。」彼時萬客隆出現，「雖然不是百貨公司，但是也有各種類型商品。」邱光隆去推銷牛奶時，已下定決心要進萬客隆，還先應徵進了瑞士做康美包的公司，藉著上下游都學會，順利進了萬客隆，也從此開啟他的零售業生涯。
「萬客隆是荷商，後來去大潤發，老闆換成法國人，最常用到的語言就是英文。其實把關鍵字掌握住，跟任何老闆做簡報都沒問題。」
很多人好奇，看起來時尚的邱光隆，當初為何會想開一間不太注重裝潢、有點傳統的店。其實，他在大潤發當副總時，已有此想法。「我覺得去一趟量販店很花時間。就近到便利店買東西，譬如醬油、沙拉油，又都是300毫升還很貴，規格不對。為何不能有新的選擇。」他把想法告訴大潤發亞洲區總裁，但並未被採用。
此時的邱光隆已在零售業界有點名號，因為一次酒聚，認識了三商行董事長陳翔立，「喝酒聊開了之後，陳董問我：『你在通路，知道德國ALDI嗎？』我當然知道，那是德國廉價百貨龍頭，叫做硬折扣店，因價格已經壓很低，所以沒折扣。我跟陳董說：『如果你有興趣，我手上有資料可以給你。』」沒想到某天，三商行董事長陳翔立真的親自到大潤發找他。
陳翔立想在台灣複製德國廉價百貨，並希望邱光隆能加入，他本來婉拒，但陳董不止三顧茅廬。「後來談過幾次覺得陳董是玩真的，而我想做的新店型大潤發不想做，最後就決定去三商行做。」2006年，三商行成立三商家購事業部，同年8月邱光隆一手打造的第一間美廉社在蘆洲開幕。「我帶4個人就開了第一間店，我自己兼採購，幾乎營運部也是我自己兼。然後有個祕書，一個人資，再加一個幫我找點的人，我們就開了。開了才知道錯很多。」
邱光隆回憶，初期他真的不知道怎麼做，只想把成本壓到最低，「那時候我們商品一箱一箱進來，打開後直接放上架就賣，沒有陳列的。我覺得可以節省人力，不用補貨也不用找地方囤貨。」初期店裡只有500個品項，「很多阿嬤抱怨沒有賣這個，沒有賣那個。有阿嬤叫我們要進觀音牌麵筋，說上面有一個佛像，拜拜很好用…」邱光隆邊開店邊慢慢調整，「採購其實很簡單，只要你用消費者的心態去看，基本上就十之八九會中。」
設自有品牌 供應商抵制
不少網友覺得美廉社點都開在很爛的地方，其實都是邱光隆精挑細選過的。除了菜市場旁邊，他也喜歡在廟附近展店。「廟很常辦活動，有活動就有人潮，來廟裡的阿公阿嬤又很有人情味，會跟店員聊天，我們從中就知道客人想要買什麼。」而250公尺商圈，也是邱光隆一步步走出來的，「客人買完走回去，我就開始跟，看他住多遠，我這樣到處跟，大概跟了半年。巷子不好停車，大家都是走路或騎機車來買東西，所以250公尺的商圈算很精準。」邱光隆看點會觀察點燈率，「點燈率低的社區不是住戶晚回家就是在外頭吃不開伙。」外食族對美廉社商品的需求不高，這樣的社區就不適合美廉社開店。美廉社開在巷弄，就是要做「你家廚房」。邱光隆也讓每家店保有彈性，「譬如天母店的商品跟價錢，就跟其他店不一樣。」
美廉社第一年就開到10家店，然後開發自有品牌。「要做到差異就是要有自有品牌，我們有自己的衛生紙，是永豐餘代工，應該是市面上相對划算的。」還有各種零食，冰棒是跟雙葉聯名、爆米花是卡茲代工…在邱光隆的帶領下，美廉社很快開枝散葉，第3年就破百家。看起來順利，其實2008年卻也遇過零售業龍頭邀集供應商抵制美廉社的困境。
採買斷方式 下單更謹慎
「真的買不到東西，那一年我幾乎都睡不著覺，一早就到各家店想辦法。」邱光隆後來是拿現金去跟盤商買，「看準時機也是可以買到低價，但就是貨源比較不穩定…」
開口閉口成本，邱光隆後來進貨採買斷方式，「買斷可壓低一點價錢，也能節省退貨的物流成本。但這就是憑本事了，賣不完你自己要認，賣完了你就可以賺多點利潤。」所以下單變得要很小心，「這方面我在我爸身上學到不少，他那時做蘇聯鑽生意，一次就要押一個量，他每天都去菜市場看飾品的需求。不過最後也是一次押錯，生意就失敗了，他索性不做了。」邱光隆因此開3家友善折扣店，「並不是即期品喔，大部分是各家店反應不好被下架的商品，就會送到友善折扣店以3折出售。」
邱光隆用筆記本記下經營策略的方法十分有名。他翻開讓我們看看，不小心看到他用英文寫著「健身房」「處方箋」，「那些都是比較長遠的想法，我在想怎樣能跟社區的感情更緊密，譬如可以幫鄰里的長輩拿藥…」
這幾年，從來不做行銷的美廉社稍微高調了一點，也有了比較新潮的店型；心樸市集賣無毒天然商品，美廉城超希望打進都會跟年輕族群更有連結。「未來都希望大量複製。」
採訪結束，我們看到美廉社辦公室總部一角的實體貨架，這是美廉社即將發表的office mart，未來將進駐辦公室，結合手機APP的購物方式。「你問我筆記本裡有沒有什麼最新的具體計畫，就是這個，我要做到線上線下的融合，說不定以後還可以在各個辦公室做團購…」邱光隆雖然沒實現小時候夢想管一家百貨公司，卻在零售業築夢。
後記：微醺模擬戰
邱光隆愛買也愛喝。「喝酒我喜歡自己一個人。小煩的時候，週四下班開一瓶，默默喝到週日。非常煩，會在週五開，當晚就喝完。」問他什麼時候會非常煩，他說譬如要開除人或跟高級主管溝通之前。「我會拿一張白紙，邊喝酒邊寫，我要跟他說什麼，他會怎麼回，在紙上瘋狂模擬…」喝酒演獨角戲的邱總，果然十分文青。
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