財經理財
【頭家開講】善攻成就女財「閥」 捷流閥業營運長錢佩玲
發佈時間2020.02.25 10:55 臺北時間
更新時間2023.09.12 20:33 臺北時間
已複製連結
- 繪圖｜王聖光
錢佩玲受前夫啟蒙影響，27歲進到閥門廠當菜鳥業務，因菜英文只能從內銷做起，靠勤能補拙爭取遠東、台塑集團訂單，1993年，前東家過度擴張倒閉，她加入捷流，夫妻合體打天下。
拚命三娘不顧8個月身孕，照扛30公斤閥座搶客戶，早產血崩，又遭另一半劈腿背叛，性格剛強的她，離婚後買下前夫的股份，憑專業分工、多元布局，讓全台前500大製造業皆買單，蝶閥市占逾6成，2019年年營收23.8億元。
感情遭人趁虛而入，閥門女王不認輸，靠滴水不漏，在事業上扳回一城。
捷流閥業（後簡稱捷流）的業務會議上，營運長錢佩玲隨機點名主管追蹤專案報價進度，對方一時反應不過來，急著翻找筆記本，她皺起眉頭說：「我要記幾千幾百個案子，這是你經手的，應該要比我更清楚，今天客戶問你一次、二次得不到答案，第三次他就不問你了。」不怒而威的機會教育，督促團隊上緊發條。
錢佩玲小檔案
- 年齡：57歲
- 家庭：單身，育有1子1女
- 現職：捷流閥業營運長
- 學歷：宏國德霖科技大學企管系、台灣科技大學管理碩士
- 重要經歷：上塔實業業務員
- 休閒：高爾夫球
- 座右銘：永不放棄
- 經營心法：進攻是最好的防守
吃下五百大 惦賺四十年
以往，閥門是工廠裡不起眼的配角，專門用來關閉或調節管路內的流體，尺寸從數公釐到數公尺，會因材料、尺寸、工法影響定價，單價從數百元到數百萬元不等。捷流抓住這門「配角」商機，以設計、製造蝶閥起家，產銷一條龍的垂直整合模式，打入船舶、石化、鋼鐵、核電廠、電子業等供應鏈，惦惦穩賺40年。
「台灣製造業前五百大都是我們的客戶。」身為銷售扛霸子，錢佩玲沒有傳統業務八面玲瓏、長袖善舞的氣息，腰桿挺得比軍人還直，個性剛強，自嘲像男人婆，即使懷孕也照扛30公斤閥座衝第一線拜訪客戶，是帶領捷流爭取到台塑、遠東集團、晶圓雙雄、台北101、榮總訂單的重要推手，連Google要在彰化蓋廠也主動找上門。
近年隨著環安意識抬頭，捷流取得美國石油協會（API）、全球10國驗船協會等97項認證，在工業蝶閥市占逾6成，規模為市占第2的同業2倍以上，去年年營收23.8億元，法人估計EPS可望創新高突破8元，穩居「台灣閥王」寶座。
三王加一后 挾蝶閥稱霸
在清一色以男性為主的閥門產業裡，錢佩玲算是稀有動物，成功女人背後其實有3位老大哥助陣撐腰。1980年，捷流董事長楊大中與副董陳斌超2位昔日亞東工專機械科同窗，厭倦電子業產品生命週期短，想找個可「吃一輩子」的生意，探詢下，發現住家旁師徒制的閥廠竟能屹立數十年，陳斌超把海洋大學輪機系畢業、曾上船實習有閥門使用經驗的弟弟陳宗曉拉進來，3人各拿5萬元合資創業。
當時，台灣大尺寸閥門只能仰賴進口，3人看準蝶閥材質輕，未來將是石化、鋼鐵產業所需大尺寸閥門的唯一選擇，決定挑戰高難度市場。「所有前輩都勸我們三思，但或許是電子業研發設計的DNA，我們反而覺得不好做才有商機，3人頂著鋼盔就往前衝了！」陳斌超笑談年少時的憨膽。
初期，捷流以外銷為主，卻遭貿易商挖角員工、另立門戶設廠搶單，「我們跟客戶也熟，有時明明客戶沒殺價，反而是貿易商來砍價。」為掌握第一手資訊，負責業務的總經理陳宗曉決定自行培養行銷人才，經營客戶與通路。隨著業務快速拓展，他找來昔日海大同學、也是錢佩玲的前夫負責開拓內銷市場，4人平分股權，共同打拚。
「我前夫其實蠻厲害，包括中油、中鋼、中船這些大客戶，都是他跑出來的，他也是帶我進這行的啟蒙老師。」1990年，才27歲的錢佩玲，在另一家球塞閥廠當菜鳥業務，因英文程度不如人，全公司都以外銷為主，只有她主攻內銷，「剛開始我對『閥』也不是很懂，客戶的問題常答不出來，但我回來立刻找答案。」
公司沒給任何現成客戶，錢佩玲一切從零開始。「我們這行很保守，客戶在不熟悉你之前，絕對不會把很大批量的訂單給你。」堅持勤能補拙，經過1個半月努力，錢佩玲拿到遠東化纖2顆球塞閥訂單，「所有案子我都從源頭做起，獨立找貨、比價、進貨，大約半年，我就知道以後我一定會自己當老闆。」3年內她拿下遠東、台塑集團超過百萬元的統購合約訂單，可惜公司卻因過度擴張，在1993年倒閉。
一站式購足 隨台塑壯大
錢佩玲在丈夫牽線下加入捷流，當時只有蝶閥產品，她成立專攻球閥的子公司佳和，讓銷售品項更多元。「球閥和蝶閥最大差異在於中間的啟閉裝置，前者是球體，後者為圓盤型蝶板，客戶不會只用一種閥，我透過貿易買賣外購閥，提供一站式購足概念。」夫妻聯手打天下。
隔年，台塑啟動六輕蓋廠計畫，為了爭取訂單，她週週南下台塑高雄仁武廠，介紹捷流自行開發的「三偏心蝶閥」。「過去我們曾參與自來水廠標案，開發出免拆卸即可維修的大尺寸蝶閥，維修時間比歐美品牌省四分之三。」與其靠關係不如靠實力，錢佩玲用實戰成績，成功搶下4,000萬元訂單，成為主力供應商，從此跟著台塑集團一路壯大，如今5成業績皆來自石化業。
錢佩玲身為萬綠叢中一點紅，不僅沒占到任何便宜，拚命三娘精神反倒讓大男人自嘆不如。她強調：「工作上我沒有任何性別區分，懷大女兒8個多月時，我被客戶叫去罰站罵了半小時，不是因為產品有問題，而是新接手的採購用慣進口品牌，他發現前一手採購是用捷流，心裡不高興，把我叫去罵，我就讓他罵，等他發洩完、氣消了，再好好跟他解釋。」
把吃苦當吃補，女人的韌性讓錢佩玲的腦中從無「放棄」二個字，「客戶一開始不接受你很正常，今年不行明年再試，明年不行後年再努力，員工都比我早放棄啦！有時連我前夫都覺得『跑這個客戶可能沒用，不要浪費時間了』，我仍堅持努力到最後一刻，即使最終結果不如預期，也不用傷心，重新歸零再開始就好。」意志力比誰都堅強。
為了攻進石化廠核心製程，捷流針對越來越嚴苛的管路工況，開發出全台第一款高性能三偏心蝶閥。主導研發的陳宗曉解釋：「這款蝶閥的金屬密封件，可耐高低溫差、高壓、防火、防腐蝕等惡劣環境。」光產品好還不夠，錢佩玲領軍的銷售團隊，2002年傾盡全力打入核電廠供應鏈。
休了劈腿夫 職場討回來
錢佩玲表現亮眼，成績逐漸凌駕另一半，讓大她7歲的丈夫心裡頗不是滋味，曾經暗示「不習慣和妳平起平坐」。
長年積累的無形壓力，也使錢佩玲的身體、婚姻亮起紅燈，「我生女兒時早產、血崩，隔年又懷兒子，公司業務正在起飛，我放心不下，生老二月子都沒做好就趕緊歸隊上班。」但最讓她無法接受的是丈夫一而再、再而三的劈腿背叛，鐵娘子選擇把所有苦往肚裡吞，3位事業夥伴渾然不知情。
「從知道他交第一個女朋友的當下，我就告訴自己，我要在工作上打敗他。」「當一個人心不在妳身上時，成全別人也沒有什麼不好。離婚是我主動提的，不要為了不值得的人、不值得的事費心神、費心力。」旁人的心疼、不捨，對錢佩玲來說似乎都像是多餘的安慰，她連忙推稱：「人生有時候需要一點挫折，它可以成為你的動力。」
得不到圓滿愛情，至少要在工作上扳回一城。2007年，前夫因無心工作，退出經營團隊，錢佩玲出資買下釋出股權，之後經股權重整，她名正言順成為捷流營運長，與楊大中、陳斌超與陳宗曉3人平起平坐。
攻擊助守成 自建鑄造廠
錢佩玲重視專業分工，掌控兵符後，率先導入專業化、系統化、目標化三大方向，「業務就是公司對外的眼睛，我把團隊分組，找專人經營船舶、石化、鋼鐵等各領域，深入掌握每個產業的脈動與未來趨勢，甚至能回饋研發設計端更多實戰經驗。」以船舶組為例，早在2017年國際海事組織公布《壓艙水公約》之前，捷流已率先布局，成為公約公布後台灣唯一打入合格認證系統的蝶閥供應商。
不以「台灣閥王」自滿，錢佩玲堅信攻擊才是最好的防守，一方面積極爭取代理周邊驅動零組件，一方面充實更多外購閥，讓產品線更多元，全力衝刺營收與獲利。此外，捷流也積極整合上下游，4年前在桃園成立鑄造廠，「現在很多認證需要從材料開始認證起，我們很幸運，在中國環保意識抬頭，鑄造廠關了一半、價格漲了一倍之前，就做好整體布局。」陳宗曉說。
4人分進合擊，帶領公司業績蒸蒸日上，不論再忙，至今仍堅持每週一天進行午餐會議。陳宗曉笑說：「要討論的公事，我們就用這時間交流溝通，有任何意見當下提出，避免事後諸葛，可以少很多抱怨。」錢佩玲強調：「求大同存小異是我們的共識，當大家目標一致，剩下的就是尊重彼此的專業。」
這天午餐會議效率奇高，錢佩玲搬出高爾夫練習道具，吆喝哥哥們來場PK賽，楊大中一句「小妹妹長大囉！變成女強人，連打球都巾幗不讓鬚眉啦！」惹得眾人你一言我一語吐槽互虧，辦公室不時傳出笑聲，4人彷彿又年輕一輪，唯獨一路走來的並肩作戰情誼，歷久彌堅。
後記：姊買的不是名牌
愛美是女人的天性，即便穿著捷流制服襯衫，錢佩玲仍搭配LV絲巾、Burberry風衣、Gucci球鞋，讓自己看起來更有型有款。
亮晃晃的鴿子蛋鑽戒、卡地亞鑽錶襯托女主人的貴氣，她透露：「2006年我要爭取1張3千萬元訂單，跟對方採購來來回回攻防，過程勞心勞力，確定拿到訂單當天，我就敗了一支卡地亞手錶慰勞自己。」原來姊買的不只是名牌，而是勝戰的歡顏。