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【頭家開講】匣攻稱霸 上福全球科技董事長王瑞宏、總經理王瑞麒
發佈時間2021.01.30 13:58 臺北時間
更新時間2023.09.12 20:37 臺北時間
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- 繪圖｜王聖光
碳粉匣耗材是影印機、印表機原廠的金雞母，王瑞宏與王瑞麒兄弟看準其商機無限，三十多年前帶領原生產塑膠射出模具的上福轉型淘金。挖角日本模具師，買德製設備，6年燒7千萬元，破解原廠專利，以比原廠定價便宜25％的策略，靠少量多樣提供一站式購足服務， 10年拚上副廠碳粉匣市場龍頭。
為做大版圖，上福近年朝多角化發展，投資台中港酒店，2017年更以小搏大併購美國龍頭副廠事務機耗材通路商KATUN，營收3倍跳，連2年衝破60億元，惟去年受疫情拖累，本業營收縮水4成，老驥伏櫪拓新局，搶進口罩生產，為布局醫材暖身。
走進上福全球科技（後簡稱上福）台中梧棲總部展示間，架上一字排開SHARP、PANASONIC、TOSHIBA、RICOH、全錄、Canon數十種品牌影印機皆相容的碳粉卡匣，靠著OEM與售後市場OBM雙管齊下，搭配比原廠便宜20％～25％的定價策略，上福提供碳粉廠、耗材經銷商一站式購足服務，穩居全球副廠碳粉匣龍頭供應商。
上福董事長王瑞宏直言：「不論是影印機或印表機，原廠開發設備就像鑿一口井，用便宜價格把機器販售或租賃給消費者，目的是從那些需要不斷替換的碳粉、碳粉匣、感光滾筒齒輪組，抽取源源不絕的利潤，那才是金礦所在，而我們就是在礦山裡淘金。」
王瑞宏小檔案
- 出生：1946年（75歲）
- 家庭：已婚，育有3女1子
- 現職：上福全球科技董事長、中港皇家建設董事長
- 學歷：陸軍官校專修班
- 重要經歷：梧棲鎮長
- 休閒：唱歌、釣魚
- 座右銘：簡單就是幸福
- 經營心法：永不放棄
王瑞麒小檔案
- 出生：1956年（65歲）
- 家庭：已婚，育有2女1子
- 現職：上福全球科技總經理
- 學歷：美國南加大電腦碩士
- 重要經歷：天帝教天極行宮副主委
- 休閒：閱讀、打坐
- 座右銘：凡事積極，再壞的命運也會變成好運
- 經營心法：盡小者大，積微者著
副廠專利牆 鞏固金山
為鞏固金山，原廠廣設專利，近15年更以晶片築起一道又一道技術高牆，上福總經理王瑞麒隨手拿起一款產品，不疾不徐地說：「別看這小小的碳粉匣，原廠申請500篇專利保護，每個斜角、每根軸線，全都是專利，上福的成功關鍵就在於破解專利。」
就以當年HP獨家推出震撼業界的一體成形雷射印表機碳粉卡匣為例，上福不到1年內，就以超過百篇專利成功迴避，推出相容卡匣，至今仍被業界津津樂道。正所謂道高一尺、魔高一丈，上福不僅緊追原廠技術，更築起副廠專利牆，32年來累積336篇專利，證明團隊實力不容小覷。
為了這次專訪，平常不是一身經國裝、就是穿制服的王瑞宏，特別換上西裝打領帶，巡廠時，不少員工投以注目禮。投資眼光一向精準的他，也是中部海線小有名氣的中港皇家建設董事長，在海內外皆有推案，還在柬埔寨金邊開設銀行，「我上午坐鎮上福，下午巡視建設公司。」弟弟王瑞麒則習慣把風采留給哥哥，多數時候靜靜聆聽，必要時才補充細節。
家營製鞋廠 監工磨練
兄弟倆一個善攻、一個能防，2003年攜手推動上福上市，2013年投資10億元興建台中港酒店，朝多角化經營；4年前，斥資30億元併購美國龍頭副廠事務機耗材通路商KATUN，整體營收3倍跳，連續2年營收衝破60億元，惟去年受疫情衝擊，歐美居家辦公比例激增，本業營收縮水4成，截至去年11月，年收38.6億元。
「我一生投資的事業都要能夠賺錢，遇到任何困難，就是把它做到賺錢為止。」商場上見多大風大浪，運籌帷幄的王瑞宏顯得老神在在，還加碼布局醫材新事業，設10條口罩產線，為突圍積極練兵。
王瑞宏的生意頭腦來自生意世家的鍛鍊。6、70年代，王家在中部共有5家鞋廠，每年外銷歐美2千萬雙女鞋，單一鞋廠的年收就超過5億元，王瑞宏回憶：「當年愛迪達也是我們家代工，那時寶成跟我們比起來不算什麼。」王瑞宏退伍後跟著叔叔學做生意，「我個性比較剽悍，叔叔派我去監工，從鞋廠廠長做起。」空閒時他又到大哥經營的建設公司幫忙，32歲創立上福，主要生產製鞋所需的塑膠射出模具。
「在所有產業裡，最辛苦、最複雜的就是做鞋子，我當過廠長所以很了解，叔叔的孩子通通留美，沒有經過管理鞋廠的訓練，家族長輩叫我接手，但那時產業都往大陸移，我去考察後認為當地環境太亂，決定留在台灣。」王瑞宏不願隨產業西進，但根留台灣的第一個考驗，就是必須面對產業轉型。
轉做碳粉匣 重金研發
1984年，王瑞麒從美國學成返台，任上福總經理約2年，王瑞宏擔心轉型過程拖累小弟，一度鼓勵他轉往教職。一趟美國旅行途中，王瑞宏順道探望在美工作的五弟，「他是高分子化學博士，在Color Image碳粉廠研究碳粉配方，當時碳粉匣都要向日本人購買，不但貴還要看人臉色，他建議上福既然有塑膠射出技術，不如轉型做碳粉匣。」
商業嗅覺敏銳的王瑞宏，意識到這是門好生意，乾脆先入股Color Image，「我的原則是，既然要做，就要一次做到位。」考量生產碳粉匣對模具、治具精度要求高，他不惜斥資逾3千萬元，一口氣採購十餘台西德塑膠射出機，再從日本重金聘請模具師傅，手把手訓練20位大專生長達3年，並挖角山富汽車廠技師參與模具設計，導入汽車產業的嚴謹生產管理流程。
為了克服漏粉、運轉不順等問題，兄弟倆不斷調整產品結構、材料設計，王瑞麒發揮工程師研究性格，從最簡單的封口膠膜開始摸索。他解釋：「碳粉匣光是這片塑膠膜就有4層，拉力、緊度要足夠，但撕下又不能剝離不完整，會導致碳粉匣阻塞。」為此，公司架設國內第一套視訊會議系統，方便隨時和Color Image工程師直接討論。
由於各碳粉廠配方完全不同，卡匣更不相容，王瑞宏直言：「這是個看得到但不容易進去的市場，有很多門檻。」原廠為了保護自身利益，不可能提供碳粉讓副廠測試，上福的最大優勢就在於有Color Image一步步引導，「基本上只要做得出來，市場都是現成的。」1989年，上福成功針對RICOH、Canon等大廠，開發影印機與雷射印表機碳粉卡匣，並以自有品牌GPI賣進歐美市場。
遭指控侵權 高價和解
「努力了6年8個月，燒掉至少7千萬元，終於轉虧為盈。」王瑞宏難掩激動地說。過程中，兄弟倆幾乎以廠為家，日以繼夜投入的王瑞麒，甚至一度累到腎臟病發，險終生洗腎。
由於少量多樣是耗材售後市場的特性，加上每家原廠都有數十種產品規格，上福靠著看似不起眼的精密模具實力，快速開發設計，不到十年間就累積超過千種產品類型，隨時滿足客戶一站式購足需要。王瑞麒分析：「以前歐美碳粉廠要生產碳粉匣，得先花百萬元找模具廠開模，現在找上福直接購買，不僅品質好，還省下開模費，何樂而不為？」也順勢打開ODM市場。
兄弟齊心打拚，上福轉型做碳粉卡匣不到10年，已穩居全球副廠碳粉匣龍頭供應商，甚至因銷售表現亮眼，引起原廠RICOH注意，1997年指控上福侵犯專利，狀告美國法院。
「RICOH那支產品我們每個月大賣5萬支，當時上福對專利還懵懵懂懂，發現我們確實有侵犯專利的事實，主動銷毀價值6千萬元的庫存，和原廠達成和解。」王瑞麒直言，這堂代價高昂的教訓，讓團隊痛定思痛成立專利研究小組，從此在所有專案開發前，得先召集美國、歐洲專利律師團共同研究，確保落實專利迴避。
模具再精進 拓展通路
90年代，循環再生觀念崛起，王瑞麒指出：「HP推出一體成形雷射印表機碳粉匣，用完之後可以回收，清一清重新灌粉使用，唯獨內部的感光滾筒已耗損，必須重新更換，這支感光滾筒只有日本人會做，上福看到機會，切入開發生產兩側的齒輪。」為提升產品精準度，王瑞宏不惜用大砲打小鳥，砸下千萬元從日本引進滾齒機開發模具。
「這台滾齒機可做軍事武器，日本人很謹慎，再三確認我們的用途，還把部分功能鎖住才賣給上福，編號17號的滾齒機，也是全球第一台賣到海外市場的。」王瑞麒說。有了精準模具，搭配自組雷射檢測系統，上福全盛時期每月可賣出800萬顆感光鼓精密齒輪，毛利上看70至80％，成為公司小金雞。2008年又針對高階雷射印表機推出Cartridge Web自有品牌碳粉匣，占營收逾10％。
面對中國大陸碳粉匣副廠崛起，王瑞宏為掌握銷售通路，4年前以小搏大、斥資30億元，併購美國影印機耗材通路商KATUN。「KATUN是上福的最大客戶，占營收40％，我不買，大陸就會來搶，至少先穩定這塊市場，再來整合2家公司綜效。」KATUN在歐美、非洲、俄羅斯等地遍布1萬2千個經銷客戶，讓上福從生產製造，跨入通路經營。
跨醫材市場 外銷口罩
今年75歲的王瑞宏，談起工作仍渾身是勁，膝下3女1子都已進入建設公司、上福歷練，但他不輕言交棒，甚至積極開拓新版圖。「我跟王總一致相中醫材領域，剛好趁這波疫情，一有機會我們立刻卡位。」去年中順勢取得10條口罩產線，在他一聲令下，10天內就推動24小時3班生產，如今每月可生產2千萬片口罩，全數外銷。
「切入醫材市場，技術問題並不難克服，未來這產業取決於誰有銷售能力、誰能掌握市場，KATUN的全球通路是我們的最大優勢。」王瑞宏道出自己的如意算盤。
去年4到8月，上福本業受歐美居家遠距辦公影響，訂單急凍，員工週休六日薪水不打折，王瑞宏淡定地說：「我就是著急也沒用，幸好這2個月訂單已回溫。」關關難過關關過，即使在如此艱辛的條件下，上福仍保持獲利。而漫長的蟄伏等待，兄弟倆有福同享、有難同當，成為彼此最堅強的後盾。
後記：省自己寵妻寵女無上限
王瑞宏的事業體遍及海內外，但他深信簡樸才是幸福，辦公室裝潢30年如出一轍，所有家具都是壞了才換，冰箱囤了整箱伯朗罐裝咖啡，只限定用來招待賓客，曾因穿著打扮太隨興，貌似鄰家阿伯，被車廠業務晾在一旁。
王瑞宏對自己節儉，卻寵妻女無上限，帶妻兒環遊世界77國，每天早起上市場，幫已成家的子女採買生鮮蔬果，還逐一宅配到府，不少上福員工都曾在梧棲市場和董事長搶買魚。