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【頭家開講】10萬創業攻下8成市佔 內銷傘王打破雨天才賣魔咒 大振豐洋傘總經理陳生宏專訪
發佈時間2022.01.15 05:58 臺北時間
更新時間2023.09.12 20:41 臺北時間
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台灣曾是製傘王國，陳生宏44年前用10萬元創業，自創套餐式銷售，3萬元低進貨門檻搶占零售點。當同業大舉西進，他逆勢操作，不養工廠，靠獨到選貨眼光與創新材料搭配，以不滴水傘打入量販通路，1999年率先引進破千元高價碳纖傘，2015年又推出弧面反向傘，引領傘業潮流。
流行款退燒後易淪為削價戰，他另闢禮贈品藍海，用2包花生簽下宮廟大單，替車商、精品業打造客製傘。打破雨天才賣的魔咒，證明只有不爭氣，沒有不景氣，攻下8成通路市占，年銷100萬支，稱霸內銷傘王。
週間上午，遊覽車載來一團扶輪社團客，一身筆挺西裝，領口還別著雨傘造型領針的大振豐洋傘總經理陳生宏，瞬間忘記自己胃出血抱恙，打起精神、中氣十足地親自接待。
陳生宏小檔案
- 出生：1951年（71歲）
- 家庭：已婚，育有2子2女
- 學歷：東石中學
- 重要經歷：益豐洋傘學徒、吉豐洋傘裁布師
- 休閒：園藝、攝影
- 座右銘：心有多大舞台就有多大
- 經營心法：沒有不景氣只有不爭氣
精準選貨 成內銷傘王
總面積1,700坪的台中太原文創館兼旗艦店裡，陳生宏以職人之姿，娓娓解說傘的繁複製程，「不管便宜或貴的傘，從裁布、驗片、合片、縫珠尾至少280道工序，耗費超過60位工人、5小時才能完成一把傘。」突然他話鋒一轉，「要買傘或想賣傘找大振豐穩妥當！阮平均3天推一款新傘，全台灣找不到架澎派ㄟ。」
曾在菜市場擺攤賣傘的他化身叫賣伯，不到2小時，千元起跳的高價碳纖傘不少人包色搶買，全團無人空手而歸，轉過頭他笑著說：「沒有不景氣，只有不爭氣！別人雨天才是好日子，我天天都是良辰吉日。」創業44年來，敢拚敢衝的陳生宏始終是公司的超級業務，甚至用2包花生，做成台中廣天宮500萬元客製傘生意。
擔任業務部協理的么子陳奕錩透露：「我爸很好客，有客人說認識廣天宮主委，他立刻託對方轉送2包花生，上面貼大振豐名片，10天後主委打來，這是台中很旺的財神廟，我爸拿出我們設計的『財神一把罩』傘，20分鐘搞定簽約。」強大戰鬥力讓兒子甘拜下風。
一輩子與傘為伍，今年71歲的陳生宏，只有初中畢業，受限外語能力，鎖定內銷市場。1980年代，當同業紛紛西進，他未一窩蜂跟進設廠，反把中國、東南亞台廠皆納為協力廠商，靠精準選貨眼光，引領國內傘業潮流，包括打入量販通路的不滴水傘、國內第一支破千元高價碳纖傘與弧型反向傘，皆出自他手，無一不引起同業跟風，陳生宏霸氣宣稱：「國內雨傘價格我說了算！」
除2間自營門市，也打入家樂福、寶雅等量販、五金、街邊逾千家實體通路，市占高達8成，還幫麥當勞、星巴克、可口可樂、雙B車廠等量身打造客製傘，以去年海關統計830萬支進口傘量，大振豐就占2成5，每年賣出逾100萬支傘。作為國內傘業隱形冠軍，陳生宏拒透露年營收，記者以店內販售傘價推估，大振豐洋傘年收約5億元，「不好說啦！總歸一句，賣雨傘袂壞袂臭，不像食品有報廢成本，照阮建議ㄟ價格賣，保證予恁1萬賺5,000。」
陳生宏本是嘉義農家子弟，17歲到鎮上傘行當學徒，從擦針車、搬傘骨、縫傘、打包出貨做起，每天工作15小時，一次專做日本單的吉豐洋傘老闆來拜訪，他把握機會毛遂自薦，跳槽做起裁布師。「30幾年前，吉豐一年就做上億元，產品『零故障』，整間公司從上到下都非常嚴謹。」陳生宏負責裁布，正是影響成品的關鍵，稍有誤差，整批傘布即報銷。
打破限制 傘架包套售
註定一輩子靠傘吃飯，陳生宏連當兵都抽到傘兵，「空投隊我都是跳第一個，論膽識我說第二，沒人敢說第一。」退伍後，母親湊10萬元讓他創業，2年後相親結婚，太太呂玉霜幫忙管帳、安排生產出貨，讓陳生宏專心開拓市場。
腦筋動得快的他，自創展示架包套銷售模式。「我配好比例，低價傘占2成、中價傘占4成、高價傘占2成，另外男、女傘各占1成，傘架做滑輪，方便推到門口展示。」陳生宏設計的傘架一次可陳列120支傘，一套進貨價3萬元，「傘架免費借你用，條件是不能擺別人的傘，我一次幫你貨量補到足，店家自己再囤10打庫存應急補充，沒下雨，3個月免叫貨。」
早年賣傘缺乏展示概念，自然難吸引人主動購買，對自家產品超有信心的陳生宏直言：「有展示才有市場，否則人家怎麼知道你的傘漂亮還是醜？」這套銷售模式也打破只能在傘店賣傘的限制，包括西裝店、眼鏡行、車站、廟口等人潮眾多的點，都成為他的主戰場。
曾有同業惡意訂購1,000台展示架，陳生宏把危機變成轉機，背水一戰花半年將展示架全數鋪出，「早上7點出門，帶外務開2輛車浩浩蕩蕩載貨出去，每天規劃好路線，晚上一定是空車回來，我都是買斷，錢當天就收回來。」奠定和零售通路的合作基礎。
不滴水傘 搶量販通路
除了單點擊破，大振豐洋傘也是國內第一家製作型錄的概念傘商。他和達新牌、三和牌雨衣經銷商合作，單次進貨量從30萬元起跳，但陳生宏觀察，「會賣雨衣不一定會賣雨傘，往往只有低價貨賣得動，中高級的傘銷得比較慢。」為求突破，當同業還在賣俗擱有力的四色傘時，他已自創「飛蘭蔻Feeling Cool」品牌，增加粉紫、水藍等活潑配色，搶攻市場。
然而真正讓大振豐立於不敗地位的關鍵產品，其實是獨家引進加了塑膠伸縮傘殼的不滴水傘，強勢攻占萬客隆、家樂福等量販通路。「不誇張，那時只要能裝進傘殼裡的長傘通通都能賣，一支490元，光一間家樂福春日店一年就可賣400萬元。」陳奕錩透露。
陳生宏並不以此自滿，透過傘骨廠牽線，和主打年輕少女族群的日本Là petty à loup三隻小熊品牌合作，針對台灣市場偏好，開發一系列五摺口袋傘、鉛筆傘、珠光色膠設計款式傘，成功打入三商百貨。一次又一次的獨到開發眼光，讓陳生宏在傘界打響名號，「我對量販跟百貨的原則就是只能賣大振豐產品，不同意就不要合作。」
為了挑戰千元以上的高價市場，1999年，陳生宏與太太率先引進碳纖維傘骨，搭配台灣福懋超薄傘布，整把傘只有100至190克，是傳統鐵骨傘的1/5重量。陳奕錩直言：「光傘骨成本就要300多元，同業沒人敢做，爸媽很大膽，一口氣下訂一萬打，推出7、8款花色，當時你想得到的雨傘通路，包括雨之情、劉福記等通通都跟我們家拿貨。」
另闢藍海 拓客製市場
「我從來不拚價格，生意又擱做得不錯，同業羨慕又忌妒，其實靠的是選貨眼光跟款式多樣化。」指著身後百坪倉庫，陳生宏隨時保持80萬至120萬支安全庫存量。第二代陸續進入公司，「我太太的選貨眼光好，2個女兒又會傘面配色設計，大振豐是全家團結的成果，不是我一人的功勞。」唯獨長子因早產影響發育，未進入公司任職，讓一向自負的他神情略為黯淡，自嘲：「第一胎隨便生生，後面越生越好，說起來伊免呷頭路尚好命！」
隨著市場越趨透明化，加上電商通路崛起，大振豐傳統經銷模式逐漸面臨考驗，與通路的合作關係也出現新挑戰。「雨傘王從只有2間店開始就跟我配合，少年頭家來拜訪我，叫我挺伊，一個月給他500萬元的額度隨便拿，後來是我的小孩比較沒經驗，人家叫貨隨討錢，是阮卡失禮…」身段柔軟、以客為尊的陳生宏，把錯歸咎於自己人，但陳奕錩理性分析：「有些通路養大後，確實會選擇跳過我們或拿得比較少，轉而直接跟工廠下單。」
苦思如何突破的父子倆，一次到中國拜訪傘廠，韓國最大洋傘進口商告訴陳生宏，自己光禮贈品就占6成下單量，成了他另闢藍海市場的契機。陳奕錩銜父命開拓禮贈客製市場，學父親當年陌生開發的膽識，從社區型房仲業談起，「不同產業有不同話術，房仲做傘可和社區增加連結，也是另類行動廣告。」從2、300支小批量做起，如今永慶、住商、全國、大家、慧雙總部都直接下單，另外包括新光三越、大遠百、賓士、BMW、特斯拉、浪琴表也是客製傘客戶。
2015年，大振豐率先推出弧型反向傘，傘骨採碳纖材質，一支定價破千元，一年狂賣36萬支，震撼市場。傘業很吃流行更迭，當同業一窩蜂搶進，創新傘款的熱銷甜蜜期也越來越短，最終流於削價紅海戰，陳家2代人靠著敏銳商業嗅覺，保持不敗。
品項多元 望進軍海外
看好傘業前景，5年前，陳生宏斥資1.5億元，在台中北屯區購地興建6層樓太原旗艦店，代理單價萬元起跳的義大利傘王Pasotti手工傘、日本輕熟女雨具品牌because，另外自創CORVIX雨衣，不僅產品線更齊全，挑高大廳與精緻展示空間，讓不少消費者大開眼界。
「我的目標是立足台灣、放眼世界。」近年，大振豐除了持續開發機能傘，像是比手機還輕的羽量級自動開收碳纖傘、可抗14級強風的衝鋒傘，也和日本花藝大師木村貴史合作推出PLANTICA聯名傘，讓雨傘變成時尚配件，並積極找尋海外代理商，準備將台灣設計賣向海外。
陳生宏得意地說，有客戶從路邊擺攤，賣到買台北市忠孝東路的房子，走到哪都自帶霸氣、金句連發的他宣稱：「做生意要左右市場，不是被市場左右，若嘸這款野心，乾脆收收，嘜浪費時間。」熾熱雙眼掃向兒女領軍的年輕團隊，寄予厚望。
後記
帥哥美女加個LINE吧
「夏慕尼總ㄟ四顧茅廬邀我去跟幹部演講，我不曾拿過麥克風，國語不輪轉、台語免打草稿，加減臭屁一下。」「聽我講生意經至少值2萬元，以後要限量，你今天是頭香。」專訪陳生宏，時不時被他唱作俱佳的台式幽默逗笑。
喜歡和年輕人打成一片，他還印出LINE ID的QR code貼在手機殼上，「帥哥、美女加個LINE吧！」聊到投緣時，主動邀我和攝影記者加好友。整天訪談結束，我點開LINE，發現他傳了上百張長輩問候圖，這一刻，他不是高高在上的總經理，更像是喜歡找人抬槓的老頑童。