財經理財
【頭家開講】洗出創億商機 吉維那環保科技董事長廖品源
發佈時間2018.12.04 10:55 臺北時間
更新時間2023.09.12 20:28 臺北時間
已複製連結
- 繪圖｜楊茜婷
什麼行業可以一天賺3次？「不只喔，有的廠還可以賺4次！但一般人會覺得我們這個行業滿…低階。」說話的是吉維那環保科技董事長廖品源，他的公司是國內最大的商用洗碗機研發製造廠，還做洗碗服務。
洗碗聽起來低階，卻能賺錢。包含鴻海、廣達等科技大廠及飯店、醫院、學校…，吉維那一天洗超過60萬件的碗，「堆起來比101還高！」曾創下超過2億元年營收，淨利率達40％。
不過在同行COPY其商業模式、削價競爭下藍海變紅海，「後來去中國蓋廠又失利…」歷經3年低潮停滯期，廖品源先蹲後跳，「我們現在無所不洗，只不洗泰國浴。」他要帶事業邁向新境界。
吉維那位在台中大里的總部是連成一氣的紅色建築物，圍牆邊種著整排高聳入天的綠樹。下午3點，物流車開始進進出出，卸下從學校、醫院、美食街運回來的碗盤，同時又一車車運出去已殺菌洗好、乾淨透亮的餐具，讓這些地方的人能準時用晚餐。碗盤量十分驚人。「這只是我們一天洗的碗盤中很小部分而已。」廖品源邊走邊講，他也穿著紅色黑領制服，如果不是沿路有員工「董仔！」「董仔！」地跟他打招，根本看不出來他是董事長。
廖品源小檔案
- 年齡：50歲（1968年）
- 家庭：已婚，育有1子2女
- 現職：吉維那環保科技股份有限公司董事長
- 學歷：南臺工專機械工程設計系畢業（今南臺科技大學）、國立彰化高工 機械科畢業
- 重要經歷：新英機械股份有限公司研發技術專員、凱德設計有限公司創辦人、吉維納環保科技股份有限公司總執行長
- 休閒：看電影、球賽
- 座右銘：兩點之間直線雖然最短，但不一定是最快的
- 經營心法：做出差異化，成為市場的制定者而非追隨者
駐點服務 依人頭收費
他帶我們去看這些碗怎麼洗，一眼望不完的是一座長達30公尺的超大型洗碗機，像條鋼鐵巨龍貫穿廠房。巨龍體內正轟隆隆進行著七槽式、從90度到50度不同水溫的高壓洗滌，輸送到後端還有6段式高壓風乾，整條產線每分鐘可洗出1,200個小碗。
廖品源正跟我們解說這機器有20項專利，攝影記者希望他能拉開其中一扇門，讓我們見識一下，結果忘了正在運作，他一拉開，瞬間被水柱噴得滿身溼，「吼！被你騙去。」董仔不生氣，還呵呵笑起來，眼鏡也被熱氣弄得霧濛濛。
看起來憨直的廖品源，其實腦筋很會轉彎。他最厲害是開創全新的商業模式，除了洗碗機賣斷、租賃，還提供人員、餐具整套的駐點服務，「譬如廣達最近移回來一個廠，大約1,700人，我們駐點幫他們洗碗，採人頭收費，一個人算7元。他們有大夜班，一天要洗到三餐，所以就再乘三…」吉維那是台灣唯一一條龍的洗碗廠，台灣區去年營收1.56億元。「其實人聚集的地方就有量，除非以後上太空，大家吃膠囊，不吃飯，那我們可能就失業了，呵呵。」
半工半讀 愛機械設計
廖品源身上有質樸的中南部老闆氣質，員工也不太怕他。在吉維那工作近20年的呂文郎協理說：「董仔很想擺架子啊，但擺不起來。他工作時候也是很嚴肅啦，就事論事的那種。」
廖品源是彰化人，「我是鄉下小孩，爸媽都在種田，我們家6個兄弟姊妹，都是自己管自己。放學回家功課寫寫就趕快去河邊洗澡，洗完又趕快衝回家還可以看一下《無敵鐵金剛》。吃完飯就幫忙做手工藝，裝傘架、耶誕燈那些。」廖品源說，鄉下生活是窮，但不覺得苦，童年還是滿快樂的。
彰化高工機械科畢業的他，後來又念南臺工專。從高工開始就選擇夜間部半工半讀，「白天就去模具廠當技工，也有去紡織機械廠。」他伸出手來：「你看我這就是被模具壓到。那時候被壓到，老闆還鼓勵說自己十隻手指伸出來，沒有一隻完好的，這樣才能做好這個行業。我嚇到了，學了一些技術之後趕快轉去其他的設備廠。」
彼時，鄉下青年還沒想過自己未來要當什麼大老闆，「我就是很喜歡機械，然後一直在各種廠裡學技術。」退伍後，他進到一間紙類、塑膠類設備廠上班，「以前必須要下現場，才有辦法進研發部。」他在廠裡邊做邊學設計，從基層幹起的他，最自豪自己的設計圖從沒技工罵過，「你沒在工廠實際操作過就去畫，他們會罵：你天龍國的喔！你自己來焊焊看，哪裡有位置！」
投身製造 逛街嗅商機
他在公司待了幾年後，開始待不住，「什麼都駕輕就熟了，就想往更深的領域鑽。」說自己性格比較不安於現狀，廖品源28歲就決定創業，與朋友開了一間設計公司。「不需要什麼錢，一套軟體、幾台電腦就可以開始。做到最大的時候，是台塑自動保鮮膜整個產線的倉儲，我們都設計過。」
「但我們幫別人設計的設備都是大賣，結束設計，他們賺的錢也不會再分你，所以就覺得應該要走製造。」2000年，廖品源收掉設計公司，創立新公司投身製造。初期，他也不知道要開發製造什麼，「沒有標的物，我就到處看，後來在百貨公司看到正在展示歐美進口家庭用的洗碗機，覺得太方便了，就想如果能幫飯店、餐廳設計出洗碗機應該有商機。」
廖品源拿歐美的洗碗機改造，公司創立不到半年，就開發出第一代洗碗機，「中餐很難洗，又是佛跳牆、又是勾芡的，進口的洗碗機其實洗不乾淨，水土不符，我都說那個叫沖水機。」他開發出來後，很多餐廳來參觀，但是沒人下訂單。「可能那個時代餐廳還不太重視洗碗。再來就是每個設計者，都想展現自己有多厲害，我那時候把所有功能都加諸在一台，對餐廳來說成本太高了，所以第二代就拆成不同機型。」
後來他靠著將洗碗機用租賃方式讓餐廳接受，之後又找團膳下手，創新想出整套的洗碗承包服務。「初期當然是很低價去推廣，譬如餐具我們等於是免費提供他們使用，很多人都會問說那你要賺什麼？可是有時候有捨才會有得。」
「台中擔仔麵」是廖品源的老客戶，副董事長周文道說：「我們會館用他的洗碗機十幾年了，節省好多人力。他這個人很實在，十幾年來服務都一樣好。」包括鴻海、廣達、宏達電等廠，還有台大等知名學校，則陸續採用吉維那的洗碗承包服務。但這個做法很快就被模仿，「有離職員工，他也去買一些設備來仿造這種運作模式，還有我們原本投資的康寧餐具，結束合作後，他們也投資一個廠來做…」
進軍上海 一年就關廠
受削價競爭影響，吉維那進入瓶頸。「其實這個低潮還算小，因為我們後來有亞都麗緻大飯店、還有另家不能曝光的上市公司入股，讓我們有機會爭取到鴻海深圳龍華廠的洗碗廠，那裡用餐員工是超過2、30萬人…」這個合作，創下當時的營收巔峰。
廖品源的辦公桌上，放著濃咖啡，還有一壺茶。他說他是咖啡因重度使用者，這跟他總是瞇眼笑的形象不太搭。「其實經營事業當然有低潮，但最大的低潮是我們去上海蓋廠失利，還有後來有重要股東算…背叛。」廖品源說，2012年他們進軍上海蓋廠，看準美食街的封膜餐具需要洗，「那個生意量太大了，本來評估有上百億元，蓋了好大的廠，中國那邊類似衛福部都來參觀，他們覺得這個洗碗廠實在太先進了，我們也信心滿滿，可是後來發現我們根本是開坦克車去打小鳥。」
廖品源說，中國那邊有很多洗碗個體戶，「碗收收就去河邊洗，工錢便宜。」他們強龍壓不了地頭蛇。「200萬美元1年就燒光，毅然決然關廠，否則虧損更大。」
在中國擴廠失利，讓公司內憂外患。「其實就是股東們開始有怨言，我們慢慢溝通，後來買回主要負責中國市場的那個股東的全部股份，但他後來又提告…」坐在木椅上的廖品源推了一下眼鏡，喝了口茶，「有3、4年，我們公司是停滯的，我個人是達到非常沮喪的地步，不過，我還是盡量讓公司正常運作。」廖品源說，因為公司多是租賃收入，年底才有營收，他們大錢不缺，缺小錢。「就1、200萬元，因為還是要資金去製造機器，這樣才能繼續營運啊。要開口借錢是很難的，但還是得硬著頭皮借…」
總算走過低潮，洗碗機也進階到第六代。廖品源覺得一個公司要穩，還是腳愈多愈好，「一般人可能會覺得洗碗是一個蠻低階的行業，所以我一直在想要怎樣走出不一樣。如果說洗碗機是我們第1隻腳，租賃、承包這些模式是第2隻腳，我想要打第3隻腳—除了洗碗，我們還可以洗什麼？」
拓增領域 做出差異性
廖品源帶領研發團隊前2年開發出洗籃機、洗棧板機，「我們開始洗電宰廠放雞肉的籃、放雞蛋的籃、放豆腐的棧板…，我可以讓那個籃從浸泡就自動進去，清洗完之後直接拉到包裝室，然後送出去。」
物流籃之外，吉維那也開始洗Tray盤，「先是一家隱形眼鏡廠來找我，他說這東西很薄，一沖就飛掉，像天女散花，要人一個個撿回來。要弄乾，60度就會變形，你有辦法洗嗎？我說我知道，我們用機械式風刀去處理…這個就是我們公司的know-how。」現在有很多電子業的Tray盤也由吉維那洗淨。
廖品源覺得任何行業都會有競爭者，如果沒有競爭者代表這個行業是不值得投資的。「所以我不怕人家抄，我不會去在意這些，我們的優勢是做出差異性。」他說現在連地瓜跟馬鈴薯都來找他洗。「只要聽到人家說你有辦法做嗎？我就會腎上腺素上升，不挑戰都不行了。」廖品源希望未來工業洗淨的布局能超過洗碗，真正走向無所不洗。
後記：董仔聰明追妻 從旁人下手
看起來木訥的廖品源，其實幽默懂自嘲。他給我們看皮夾裡跟老婆的結婚照，「老婆跟我比，是不是太漂亮了？小孩都只要像她，不要像我。」他說他三十幾歲才跟老婆相親結婚，老婆是她的初戀。「我老婆說她一直期待來得是又高又帥的白馬王子，結果是我出現。」相完親，廖品源也沒積極相約，當時老婆還覺得有點奇怪。「其實我每天都去找她爸爸、叔叔泡茶聊天，所以雖然她覺得我不好，但她周圍的人都跟她說：『這個好！這個好！』」廖董的腦筋果然會轉彎。