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【頭家開講】一竿獨秀 全球上鉤 寶熊漁具董事長張良任
發佈時間2019.09.24 10:55 臺北時間
更新時間2023.09.12 20:31 臺北時間
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- 繪圖｜王聖光
銀彈不如人，又是台灣最晚成軍的釣具廠，半路出家的門外漢，卻成功打造出地表最耐用的不鏽鋼鍛造齒輪捲線器「紡車之王」。在網版印刷賺到第一桶金的張良任，1986年與4位釣具研發員合組寶熊漁具（okuma），初期只能做冷門品項，靠代工養品牌。
為提高性價比，他賣房變現登陸設廠，爭取歐洲最大釣具廠訂單，腳步稍穩，又遭脅迫只能在代工與自有品牌間二擇一。大膽創新挖掘潛在需求，用工匠精神打造產品，讓釣魚人上鉤，去年營收22億元，是全球第三大釣具品牌。
走進寶熊漁具台中潭子廠，映入眼簾的是仿瑞士鐘錶的工作站式產線，工作檯上滿是精巧複雜的齒輪、培林、螺絲等零件，員工有條不紊地組裝僅男性手掌般大的捲線器，董事長張良任強調：「我們是高科技傳統產業，能進到核心組裝產線的夥伴，資歷至少十五年起跳。」大夥聚精會神趕製MAKAIRA麥坎納紡車捲線器，是全球首創的不鏽鋼鍛造齒輪。
地表最耐用 夢幻捲線器
「齒輪是捲線器的心臟，轉起來要如絲般綿密，一點點輕微震動都可能嚇跑魚，鋁合金鍛造機身的防腐、防鏽比電腦產業更嚴苛，得通過168小時鹽水浸泡測試，技術門檻連日本百年大廠都不敢挑戰。」張良任自豪地說，有「紡車之王」美譽的MAKAIRA麥坎納是地表最耐用捲線器，可釣20公斤以上的黃鰭鮪、紅魽，單價2.4萬至2.7萬元，製作過程吸引Discovery前來記錄，是全球釣魚高手引頸期盼的夢幻逸品。
「Pro級釣魚人希望用細線釣大魚，除了靠操控技術，好工具也很重要。」張良任解釋，和大魚搏鬥時，好的捲線器可透過操控煞車力，讓魚彷彿背負20至30公斤重量在身，一來一往消耗魚的體力，同時避免釣線纏繞，材料還得耐得住摩擦瞬間產生的三百度高溫，從機構設計、機械原理到材料科學，無一不是考驗。
寶熊漁具一年生產約350萬個捲線器，從最便宜的20美元（新台幣600元），到1200美元（新台幣3.6萬元）的遊艇拖吊用雙軸鼓式捲線器，另有釣竿、釣線、釣魚服等周邊配件，是全球第三大釣具品牌，去年營收達22億元，僅次於日本SHIMANO及DAIWA。
今年67歲的張良任，跨足釣具產業雖是半路出家，對釣魚的啟蒙，卻源自孩提時期的摸索。父親與舅舅都熱愛釣魚，「我會趁寒暑假大人上班時，偷偷拿他們沒在用的釣具出去嘗試，但沒人教的話，釣魚其實是很困難的。」早年捲線器是奢侈舶來品，舅舅突發奇想用龍角散鐵罐自行加工，製成簡易版捲線器，麻雀雖小倒也五臟俱全，成了張良任悉心珍藏的寶貝，滿足他從小愛拆電器、修手錶的機械狂熱。
五專畢業後，張良任先到姨父經營的網版印刷公司做基層學徒，勤快認真的他，25歲已能獨當一面，被派到台中成立分公司，摩托羅拉、亞洲光學、台灣松下電器都是主力客戶，「網版印刷的應用層面廣，除電子、科技產業，網球拍、釣竿的商標圖案轉印也找上我們。」
印刷遇瓶頸 成立釣具廠
幫釣竿廠做印刷，意外喚醒他的釣魚魂，進而發現日本第一大捲線器品牌竟是找台中一家釣具廠做OEM（製造代工），「當時我快35歲了，網版印刷事業遇到瓶頸，產業不斷外移，連台中唯一的電路板工廠都被我做到關廠，做B to B（business-to-business，企業對企業）最大困境就是客戶有你才有，客戶沒有你就沒有，很被動，我一直在思考如果有機會是不是該轉去做產品。」
機會來得早不如來得巧，碰巧當時台灣最大釣具廠的4名研發員想自創MIT品牌，找上供應印刷材料的張良任合夥，他馬上就欣然答應，印刷事業則由太太郭玲蓉接手管理。
1986年，五位股東湊足100萬元創立寶熊漁具，是國內最晚成立的釣具廠，由年紀最長的張良任擔任董事長。「大家都很有抱負，想做自己的品牌，第一個產品：擬餌拋投捲線器（FLY）就印上okuma，委託貿易商幫忙推銷。」當時台灣已有三家頗具規模的釣具廠，寶熊不論經濟批量、模具預算都難以抗衡，只能從冷門品項做起。
張良任解釋：「FLY零件最簡單，模具費投資門檻較低，當時在台灣幾乎沒人在釣，以美國、英國與北歐市場為主。」儘管5人都有品牌夢，但往往只能接到來自美國的OEM訂單，他苦笑稱：「那時有生意就很好了，稍微有點規模的代理商，都會叫你貼他的品牌，但至少先把工廠運作起來。」
搶代工訂單 赴對岸插旗
雖然起跑得比同業晚，但90年代初期，台灣勞工短缺、製造業成本上漲，釣具大廠紛紛外移。1992年，張良任為降低成本搶單，在妻子支持下，賣掉夫妻打拚攢下的二棟房子，變現登陸東莞設廠，「這就像參加1,000公尺賽跑，大家同時蹲下來，踩在一樣的起跑點，是我們急起直追的好機會。」為爭取歐洲最大釣具品牌DAM的委託設計代工訂單，寶熊不惜喊出「降低15％的成本，維持台灣製造品質」。
當時DAM主要找韓國代工，寶熊想競爭搶單，光拚價格還不夠，品質與市場接受度也是一大考驗。張良任驕傲地說：「幾次比稿都是我們贏，產品也賣得最好，慢慢DAM一年給我的訂單量可達1.5億元，占公司營收近6成。」雖在代工訂單上嘗到甜頭，但張良任心裡清楚，登陸設廠的CP值（性價比）蜜月期最多5年，隨著中國釣具廠挖角、模仿，勢必走回拚價廝殺紅海戰。
堅守品牌夢 進軍美市場
更棘手的問題還在後頭，商場競爭現實，寶熊一手接代工、一手生產自有品牌，隨著okuma品牌聲量逐漸放大，很快就面臨二擇一的存亡戰。
「美國客戶要我停掉okuma產品，否則明年2,400萬元訂單直接砍單，美國人是不管你多小都要踩死你，歐洲是你沒有對他造成威脅時，他可以睜一隻眼閉一隻眼，但等到他們感受到威脅，DAM業務也不斷向總部施壓『我們給okuma那麼多訂單，他們竟然還和我們競爭？』」意志堅定的張良任，不願為了代工訂單放棄品牌夢，決定全力衝刺自有品牌。
過去okuma海外銷售集中在歐洲代理經銷，始終切不進美國市場，「打品牌要花錢做行銷，美國是單一市場，經銷商若有辦法賣到全美，代表它已經夠大，它打自己的品牌就好，為什麼要幫okuma？」靠別人不如靠自己，沒有退路的張良任積極惡補英文，1995年設立美國分公司，二年後帶全家人移民，親自坐鎮指揮。
每分每秒都在和時間賽跑，他白天蒐集釣具店銷售反饋意見，晚上立刻和亞洲研發部門開會調整，「市場上對okuma的品牌印象是我們非常聽得進消費者意見，且從未停止改變與突破。」美國營收逐漸成長，但離獲利仍有段距離。張良任嘆口氣說：「原以為做到1.5億元營業額後可轉虧為盈，但美國幅員廣闊，品牌行銷、管理費用龐大，若一直燒錢，母公司財務遲早出問題。」
耐心持久戰 樹立好口碑
公事已經讓張良任疲於奔命，長子又出現適應問題，讓愛家的他十分自責。赴美第3年，大哥前往探視，他陪同拜訪事業有成的友人，對比自己的處境，不禁悲從中來。男兒有淚不輕彈，張良任從未在家人、同事面前展露脆弱的一面，他深吸口氣緩和情緒，故作輕鬆地說：「也沒這麼嚴重啦！我這種感傷時候是很少的，如果哥哥沒有來，基本上公司營收一直有在成長，我忙到沒時間想太多。」不放棄每一個可能的機會，移民第6年終於轉虧為盈。
全球釣具市場封閉，經營品牌更是持久戰，不少釣具店、釣魚人會有先入為主的品牌迷思，認為頂尖選手就是要拿SHIMANO釣具，張良任透露：「有台灣腳踏車大廠聽到okuma以小蝦米之姿，力搏日本變速器龍頭SHIMANO，直接勸我向對手求和，爭取OEM訂單。」但他一路走來的決心從未動搖。
有次義大利代理商帶張良任拜訪當地一家SHIMANO專賣店，「我當然想突圍，何況看到店裡有賣okuma魚竿，忍不住追問為何不願嘗試捲線器？才知道4年前店家曾經進貨，但即使主動向客人推薦，仍無人買單。」張良任原以為合作希望渺茫，但義大利代理商建議他買回okuma四年前舊款產品，更換最新款高階捲線器，再給彼此一個機會。
「理論上店家賣不掉也不關我們的事，但做品牌你很難置身事外，我的一貫態度就是承擔，與其被堆在倉庫10年賣不出去，我寧可認賠，換更新、更好的產品讓你去推銷。」與人為善的同理心，加上以退為進的十足耐性，讓okuma漸漸在全球市場樹立口碑。
因應新潮流 推客製商品
如今，全球釣魚市場逐漸走向分眾化，「我們發現釣魚的style已經在轉變，過去釣魚在日本是像茶道、花道，有所謂的『釣魚道』，但越來越多年輕人不再一味追求選手級的超高技術，而是把釣魚當成輕鬆有趣、接觸大自然、展現時尚品味的休閒活動。」甚至有釣魚服等周邊配件，賣進東京表參道的時尚小店。
因應年輕潮流趨勢，okuma積極透過社群網路，和釣魚人心中的意見領袖合作，推出多款小量的客製化釣竿和捲線器，其中一款針對女性釣魚玩家設計的捲線器，使用大膽Tiffany綠配色，還在捲線器齒輪鑲上施華洛世奇水晶，成功掀起討論話題，成市場搶手貨。2013年更跨足經營「漁樂碼頭」觀光工廠，辦釣魚教室推廣釣魚文化。
「消費者不會主動告訴你，我要這個，我們試圖找出市場上未被滿足的那群人，創造潛在需求，讓更多人覺得用okuma是有品味、有驕傲的，才能跳脫價格，創造品牌價值。」目前okuma自有品牌占營收9成，代工僅占一成。此外，okuma也建立全球唯一零件庫存管理系統，張良任強調：「我們對消費者的承諾是，產品就算停產、變更尺寸，五年之內我們倉庫都備有零件。」整套系統預計明年上線，消費者可直接透過網路下單，緊緊抓牢釣魚人的心。
前有強敵、後有追兵，okuma無論遭遇多少困難，始終未放棄品牌夢，一路走來驚濤駭浪從未少過，危機感與不安，如同《少年Pi的奇幻漂流》裡的孟加拉虎，讓張良任時時保持警戒，終而抵達彼岸。
後記
願賭服輸吞金魚
公事上，張良任追求完美不容妥協，員工犯錯，他自認督導不周，連坐記過自懲。但他私底下其實是個陽光大頑童，揪團夜衝海釣、泳渡日月潭、玩風帆享受刺激快感，打網球、騎單車等戶外運動，通通難不倒他。他自爆：「私底下我是不拘小節的人，年輕時玩很瘋，幾杯黃湯下肚，曾願賭服輸，接受活吞金魚懲罰。」
張良任小檔案
- 出生：67歲
- 家庭：已婚，育有2子1女
- 現職：寶熊漁具董事長
- 學歷：大同商專保險科
- 重要經歷：嘉昇網版印刷總經理
- 休閒：打網球、釣魚
- 座右銘：事在人為
- 經營心法：有同理心，勇於承擔