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【頭家開講】波音、ICU病床不能沒有他的布 花4年這樣做打進飛機供應鏈 八貫企業總經理劉宗熹專訪
發佈時間2021.12.25 05:58 臺北時間
更新時間2023.09.12 20:41 臺北時間
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- 繪圖｜欒昀茜
從美國ICU病床龍頭的氣墊床、世界第二飛機逃生滑梯供應商到戶外用品最大廠的睡墊，看似不相關的領域，唯一共同點是八貫的TPU布料。
總經理劉宗熹原想幫做氣墊床的父親擺脫進口原料的品質問題，建廠生產TPU布料與加工，虧損4年未擊退信心，他主動製造機會，1年拜訪歐美客戶10次，半小時內趕到客戶面前簡報，甚至悄然接近客戶身旁，只為在短短的會議休息時間，載對方到自己工廠介紹。
最難攻的航太，他敲門4年才獲得回應，引來龍頭廠併購，斷然拒絕後，終於看到皇冠上的珠寶如何閃亮，而那頂皇冠，已在頭上。
至宜蘭冬山造訪八貫企業，一路濕冷，在總經理劉宗熹熱情招呼下，陰鬱立散，他趁雨停帶記者到陽台鳥瞰萬坪廠房，「從TPU布料製作到加工成商品，再做檢驗、包裝，完整的ㄇ型動線。」一個俯視便讓人一目了然八貫在業界的優勢－提供機能性布料開發、再設計製作成商品一條龍服務，高效率的劉宗熹擅長在短時間說重點，公司客戶幾乎都是他主動出擊拜訪，勤做簡報而來。
他常上秒接到客戶電話，下秒趕搭飛機到客戶所在地，辦公室隨時放一卡他戲稱玲瓏袋的行李箱，裝滿八貫各式產品，他拿起救生衣、坐墊大口吹氣，三兩下充氣成型，「人家問我做什麼，做醫療、航太、戶外，馬上展示，通常我只有5分鐘設立所有產品，客戶才進來聽，那張氣墊床，他們要求吹7次就要充起來，我肺活量很大吼。」他臉不紅氣不喘，不一會兒，4、5款商品飽滿挺立。
行動派的他習慣展示物件來佐證說明，請人拿出他的筆記本、地圖，上頭密密麻麻紀錄著萬里長征，「我1年出差至少10次，台灣剛解封，我已經出差2次，我們出差很嗆喔，美國東西南北跑，2週拜訪10個客人算正常。」出差為與老客戶維繫情感、宣傳新技術與商品，也拜訪想合作的新客戶，「航空公司說沒看過經濟艙坐到晶鑽卡的，我出門同事都會喊『老闆加油』，真的有壓力，拜訪夠多的客人，不一定滿載而歸，但絕不會空手而回。」
囊龍頭客戶 年收十五億
八貫於2020年上市，去年營收15億元，客戶幾乎都是業界龍頭。包括替美國最大ICU（加護病房）病床醫療供應商Hill-Rom與救護車擔架龍頭Stryker代工氣墊床，還是全球第二大飛機充氣逃生滑梯布料供應商。近年露營風行，八貫更是關鍵推手之一，充氣睡墊、保冷袋、雪鞋與衝浪背心等產品，打進美露營用品大廠Cascade、戶外用品大廠Patagonia與冰桶製造商YETI。
劉宗熹滿意地說：「我們的客人是皇冠上的寶石，豈那麼容易給你摘下。」他親跑業務至今，業務副總鄭惠姈說：「客人需要劉總的專業，他最清楚商品與製程，還會設計。」某次客人給想法，劉宗熹在回台飛機上就完成設計，花一週打樣，又飛去美國講解。
他幾乎凡事親力親為，不請祕書，受訪前印出上千字、洋洋灑灑的訪綱答覆，「答案我幫你打出來，昨天寫到2點半。」八頁紙的誠摯在手上沉甸甸的，他也不吝於讚美，「這些問題很精彩，我真的很欽佩記者，能把文章寫得好看。」沒有老闆架子的他愛開玩笑，介紹副總李宏毅原是父親公司「繁葵」的財務長，「他是我爸派來檢舉我的，如果要花大錢，我爸叫他再晚也要打電話通知。」語畢引眾人發噱，也足見2人交情深厚。
少爺沒驕氣 大學幫家業
其實，八貫是劉宗熹的父親劉清繁1982年所創，原做進出口貿易，買賣高週波加工的吹氣玩具，劉宗熹兒時坐凱迪拉克上學，還得提前下車才不突兀。高中就當業務的他喜孜孜地回憶：「晚上廠商招待喝花酒，他們會介紹我是老闆的小孩，所以最漂亮的小姐一定坐我旁邊。」劉家餐桌上的話題從不聊小孩考試成績，「都在講生意，例如這次又被猶太人修理。」
但少爺沒有驕氣，念成大機械時幫忙家業，「我負責驗中南部廠商的貨，那時還有柺杖、輪椅和彎管機，差點被二一。」言及於此，他秀出大學成績單證明，強調自己同時攻讀二個學位才分身乏術。
生長在創業家庭，少爺的壓力也不小，兒時看見蟑螂不能尖叫，父親希望他永保領導者的冷靜，「我們家兩兄弟，誰要接不確定，壓力是大的，無形中就有競爭意識。」原本他赴美讀碩士，想朝電子通訊領域創業，但父親1997年創立繁葵，讓八貫暫時歇業，從貿易轉型組裝廠，專製利潤較高的醫療氣墊床、藥物吸入器及靜脈血栓防止機，並將劉宗熹從美國召回，「我可以拒絕所有人，拒絕不了爸爸，我們就是做生意的機器人。」這形容乍聽有點悲慘，他馬上反駁：「不悲哀，我覺得好玩啊，全世界東奔西跑蠻快樂。」
後來，繁葵以醫用褥瘡氣墊床組拿下Hill-Rom代工訂單，2006年營收上看7億元，但醫用氣墊床的TPU布料只能從國外進口，質量與速度常不如人意，繁葵又是最終出貨廠商，必須擔保品質，使得劉清繁想發展TPU布料製造，以利垂直整合。他派長子劉宗熹復業八貫，在宜蘭建TPU布料廠與加工廠，小兒子劉宗軒則到澳洲推廣自有品牌，未料打品牌卻激怒大客戶Hill-Rom砍單，劉宗熹心有餘悸，「所以才切割，繁葵是繁葵，八貫只做代工，客戶不用擔心跟我們競爭，但不是分家，爸爸一直是八貫董事長。」
醫療級生產 全美製設備
建廠前，劉宗熹曾找南亞、厚生等TPU原料廠，商討合作生產醫療級布料，「但這市場畢竟小眾，大廠沒很想做。」他高薪挖角對方工程師，決定自己拚。副總李宏毅補充：「他讀工程出身，都用最好的機器設備，我們整套淋膜機從美國進口，1台1億多元，淋膜的均勻度好，同業只有膜頭和控制器是進口的，其他都用台灣設備組裝，價差3倍，客人來看，整套美國的，信賴度也高。」
但少爺的建廠路，一路走來也多波折。2008年建廠接連遇二颱風薔蜜與莫拉克搗亂破壞，早期僅供TPU布料給繁葵，前4年虧錢淒風苦雨，他抵押房子借錢苦撐，維持一貫樂觀，「我要的是皇冠上的寶石，過程本來就可以預料，不要對自己丟石頭，人最可憐就是可憐自己。」
他也積極找機會出國參展，拿出皮夾中母親的手寫信說：「這是2011年耶誕節前夕出差，媽媽寫『心肝寶貝，訂單紛紛而至』，多可憐，要趁他們耶誕年假前再去找生意。」重情的他將信收妥，讓人再次佩服他舉物佐證的功力。
當時劉宗熹先爭取Hill-Rom再次下單，各種客製化需求使命必達，「現在美國主流病床是integrated（床墊與床架一體成形），可以幫病人拍痰、翻身、起身，美國人很crazy，床墊左邊肩膀跟右邊的壓力還要做不一樣。」
攻戶外用品 攔胡帶看廠
八貫取得門檻最高的醫療認證，劉宗熹心想，同樣注重輕薄耐用的戶外氣墊床應是囊中物。他著眼美國最大戶外用品商Cascade，「它標榜Made in USA，不是亞洲，代表我有機會。」不斷敲門卻不得而入，他將目標轉向市占第二的澳洲Sea to Summit。
對方正好要來台灣尋求代工廠的風聲走漏，名單上沒有八貫，他得意地說：「對方行程滿滿，可是在會議與會議之間，我攔胡，說可以開車載他來宜蘭看廠，他人在桃園，我講這句話時已經在他身旁，他一來看，一拍即合，因為我們做空氣床已經很久，現在自產布料還設計，從頭包到尾。」後來連帶Cascade都成了他的客戶。
簡報留印象 回函先寫好
在搶攻戶外領域的同時，他積極接洽與醫療同樣高標、高毛利的航太市場，想將TPU布料賣進逃生滑梯廠，但航太只有空中巴士和波音二大機種，背後供應商早已穩固，光獲得回應就花了4年，他自比傻勁如《唐吉訶德》主人翁，「我在城外跟他叫戰『出來打』，不斷打電話、寫Email，還是城門緊閉，我每次飯店都訂在他們公司附近，偶爾電話有人接，說得天花亂墜都不如5分鐘內把道具準備好，趕去簡報。」
他更透露一招能讓人留下深刻印象的關鍵，「你的回函，去之前要先寫好，簡報完45分鐘內，回函寄出去，他會對你有一點印象。」即使含著金湯匙出生，劉宗熹也靠著把自己磨得更亮，亮到金字塔頂端客戶不得不看見他。
終於攻進供應鏈的時機點，是該領域龍頭瑞典特瑞堡坐大，市場出現壟斷，劉宗熹才獲得客戶青睞，「他們想培養新供應商，看我敲門敲得最辛苦。」2014年空中巴士的供應商Safran副總親臨八貫巡廠，與八貫討論合作意向書，挑起特瑞堡的敏感神經，也要求到八貫訪廠，盤算著併購念頭。
回憶此事，劉宗熹直呼有趣，「他是我不可得罪的敵人，我得對他好聲好氣，開玩笑，他的公司是我的百倍大，他可以餓3年，跟你降價競爭，我餓三餐就會死。」不能拒絕，又擔心技術被看穿，他只能求天保佑，沒想到老天爺還真幫了他一回，原本特瑞堡總經理要帶技術長同行，劉宗熹大喊：「嚇到腿都發軟，結果運氣不錯，技術長生病沒辦法來！」他露出被幸運眷顧的中獎神情，「剛好他來那天放颱風假，所以他參觀無人工廠，爽！颱風欺負我二次，但還了我一次大恩惠。」
扛皇冠重量 憾父未親見
他也開誠布公告訴對方，小蝦米沒本錢對抗大鯨魚，對方問他想不想知道併購金額，他不卑不亢地回覆：「承蒙您看得起，但是價錢開高，我晚上會睡不著，開低，我覺得被瞧不起，我們當朋友就好，不要談錢。」訪廠結束後，特瑞堡連買下3家競爭對手，「只剩我們2家對幹了。」與最大對手亦敵亦友，等同八貫在業界地位底定，劉宗熹滿臉榮耀。
擁有醫療、航太等考量安全固定汰換更新的長期穩定訂單，已經打了強心針，戶外用品銷量又隨疫情解封拉抬，劉宗熹放心地說：「產能滿到明年4月，接單到第3季。」他更推出依人體睡姿自動調整壓力的氣墊床，搶攻居家市場，迫不及待請記者試睡，「手機下載APP還可以調整和監控床的狀態。」
樂觀少爺唯有在提及父親時，神情悵然。去年罹患阿茲海默症的父親在睡夢中辭世，他最遺憾來不及和父親一起在櫃買中心敲鐘，緊接著上市、擴廠、開發新品，彷彿父親冥冥安排，盼他用忙碌填滿悲傷，如對他兒時的教誨－沉著勇穩，才能扛起皇冠的重量。
後記：追女友也像做生意
生為生意囡仔，劉宗熹的開心多於壓力，直言追女友跟做生意一樣，要主動製造機會。例如，他在成大追求女友時，為了多一點相處時間，「我聽說她週六要搭客運回南部，我把整天的客運車票全買了，打聽到是哪個時段後，再把其他票退了，所以當做生意的機器人會悲哀嗎？不會啊，我覺得很好活用。」後來，他更愛相隨跟太太到美國念書，把機會變命運，難怪校花女友變太太。