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【頭家開講】刷奇招找活路 德晃公司董事長 許溫德
發佈時間2020.04.28 10:55 臺北時間
更新時間2023.09.12 20:34 臺北時間
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- 繪圖｜楊博全
德晃公司1年生產逾10億支的牙籤刷，不到7公分的小東西，外銷至世界上近50個國家，創造1.55億元的年營收，是小兵立大功的隱形冠軍。
董事長許溫德是軍人出身，退役後利用外語專長進入外貿市場，從工具機到文具製造，卻屢受仿冒之苦。靠著觀察生活中小細節，研發出許多產品，申請到4、50多個專利，不侷限一條路，該轉彎時就轉彎，只要有創意，彈盡援絕時也一定能找到新生路。
翻著超過3公分厚的文件本，德晃公司董事長許溫德略帶得意地展示自己申請通過的4、50張專利證書，「英文、日文，這張西班牙文的。太多了啦！而且很多國家，我一年要付上百萬元維持費。」71歲的許溫德創意無極限，從馬桶、文具到牙籤刷，每個發明都是事業轉彎處。
許溫德 小檔案
- 出生：1949年生（71歲）
- 家庭：已婚、育有3子
- 現職：德晃公司董事長
- 學歷：陸軍第一士官學校、雲林科技大學管理碩士
- 經歷：工具機廠業務經理
- 嗜好：撞球、乒乓球、爬山
- 座右銘：創造差異化、創造市場、創造利潤
- 經營心法：產品會說話，會主動替你廣告
爬山得靈感 研發牙籤刷
德晃公司位在斗六，最初研發販售製造迴紋針、圖釘、裝潢排釘等工具機，近年以細小的牙籤刷為主力，年產量超過10億支，外銷至歐、美、俄等近50個國家，在台灣，包括鼎泰豐、長榮航空、華航以及不少五星級飯店業者都是主要客戶。
牙籤刷就像是具有刷毛的塑膠牙籤，前端的細微刷毛，用來去除食物殘渣，另一端則是銼刀，可磨掉牙垢及初期牙結石，比牙籤、牙線或是牙間刷功能更多，曾獲得德國Nuremberg發明銀牌獎。觸發他靈感的，是爬山時瞥見的菅芒草。「我姊夫是牙醫，20多年前拿牙線來給我用，他認為是很新的東西，要秀就對了。我試用，發現要雙手操作、調整長度，最大的缺點是會割傷牙齦，拉一拉就鋸到流血流滴。」
一般人用不順手，大概就是放棄，許溫德卻是看見商機，想到改良一般人慣用的牙籤，「製作牙籤要砍竹子、削細再磨、浸泡雙氧水或是泡屍體的福馬林，不環保也不健康。我用塑膠射出，比較安全衛生，成本也便宜更多。」
原料、設備、製程都是許溫德與工具機業者聯合研發，他用筆畫出構思雛型，再交由開模的人微調，「我不會電腦繪圖，都交給別人。」不只發明的東西領域跨很大，他的人生轉場也不走淡入淡出手法，常是不連戲的跳接。
許溫德小時候家裡經營鋸木工廠，偶爾得去幫忙做些箱子等簡單的東西，「不愛讀書啊，就要去幫忙。」聰明但好奇心總不在課業上，喜歡拆解東西，手錶、腳踏車都是實驗品，即使被父母責罵，也沒消弭他對機器的興趣，看著廠內機具運轉，比書裡的東西有趣多了。
叛逆軍校生 留美打底子
「我也愛玩，打撞球、吹小喇叭，比較廣交，有一點歹囝仔這樣子。」笑說50多年前的往事記不得了，淡淡帶過年少的輕狂，「普通高中念一年就念不下去，無地自容，每一科都是紅字，會去當兵，講難聽一點就是走投無路。」學期結束，沒跟父母商量，他自行轉學陸軍第一士官學校（現陸軍專科學校），「那個時候很容易，幾乎報名就上了，因為薪水少，嘸人要讀啊！」初進軍校，也沒真的成為好孩子，操課之餘依舊愛玩，直到高二時母親突然生病去世，才讓他收起玩心。
「媽媽走了，我覺得自己沒什麼成就，對不起她，學校有留美儲訓班，去美國學電子雷達維修，就去考了。」只考英文，全校2,000多個學生，要錄取40個，「我每天花2、3個小時念書，站衛兵沒人的時候就看字典背單字。」腦袋靈活的許溫德順利錄取，飛往美國受訓10個月，每天保養、修護雷達，漸漸摸熟電子零件。
七、八○年代，懂英文的人才難能可貴。畢業後，他服了近10年的兵役，要退伍時軍方希望他繼續「簽下去」，「我不要啊！因為看見另一個市場，不想被綁住。除了語言，那段時間最大收穫是眼界打開了，不想只做路邊攤的小生意。」
軍隊的技能一般無法在外面世界應用，不少人退伍無所適從，外語能力讓許溫德服役時就有工作找上門，「一家在新莊的工廠，做訂書釘、大頭針的工具機跟一些沖壓模具，都做內銷，要我去幫忙打開外銷市場。我去找外貿協會，協會有推廣團，會轉介外國客戶。」
退伍後創業 開機械工廠
每天不停地收發信件，跟國外客戶聯繫，生意做到中東、東南亞，短時間就從小業務升上經理。一次拿到來自阿拉伯的大訂單，「7、800萬元喔！但公司資金出問題，訂金花掉，東西交不出來，就倒閉了。」
不甘心一年多的努力瞬間化為烏有，許溫德硬著頭皮自行創業，賣掉一間房子、邀弟弟合夥，籌100多萬元，帶著客戶名單，在新店開機械工廠，一家子就住在裡頭，「一開始很辛苦啊！怎麼穿孔、攻牙（在孔洞裡作出內螺紋）都找朋友學，員工也都從頭找。」
維修雷達時習得的機械知識，多少派上用場，但或許就像妻子李秀貞說的，「他很天才，不知哪裡出來的創意，都自己設計、自己做。」研發出生產裝潢用排釘的機器設備，讓工廠年營收破千萬元，「卡早人蓋房子習慣用釘子釘，沒人用空氣槍打排釘，我看比較前面。從以前做的小的訂書釘機器去想、去改啊！那時候台灣應該只有我在做。」整廠設備外銷到蘇聯、印度、伊朗、阿拉伯聯合大公國等地，訂單應接不暇。
1978年，許溫德在父親勸說下遷廠斗六工業區，不久後就擴建二廠。「但後來賠掉一個廠，因為我要做停車塔，花了1,000多萬元。」40多年前，他的想法太前衛，要把類似現在機械式停車格的設備蓋在大樓旁，「停進去、升上去，直接到你家這樣子。」
工具機被仿 轉型發明品
以前都靠參展推廣產品，他把整個停車塔搬進世貿，還運進去一台車，「沒有衡量自己的能力就投進去。」扛下債務，靠著工具機撐場熬過低潮，後來卻因為在中國被仿冒得太嚴重，選擇棄守。許溫德搖頭感嘆盜版者臉皮厚，「賣機器給他，他仿冒完，還來跟我推銷，問我要不要買？我心裡想，機器不能做了，慢慢轉型做發明品。」
許溫德經營事業，雞蛋通常不會放在同一個籃子裡。做工具機時，除了做停車塔，同時也開始設計文具。公司內有個櫃子，擺滿許溫德的創意，如畫圓器、拔訂書釘的拔釘器，「幫美國一家連鎖才藝教室做代工，對方寄樣品或跟我們說他想要的概念、方向，我再設計、改良、創造東西。」
腦袋無時無刻都在動，就像軍人不輕易投降，設計卡關就調整到可以為止，「我的個性就是執意要把事情完成，頭破血流也要使命必達。」二度半路出家，無師自通也闖出一片天，年營收高達6,000萬元，直到2008年金融海嘯遭受波及，加上再次遭受仿冒之苦，漸漸將重心從文具轉移至牙籤刷。
10多年前，德晃公司文具生產約占營收7成，許溫德說：「創意文具非生活必需品，經濟狀況不好，用的人就少。」訂單幾乎砍半，瞬間少了近千萬元，生活還是過得下去，但他預想了資金周轉問題，做最壞打算，長子許琦雷透露：「那時候爸爸有考慮要賣掉房子，說去住工廠，反正也不是沒住過。」後來，經濟狀況好轉，偏偏客戶又轉單中國製造，許溫德沒喪志，慶幸自己早一步發明了其他東西。
「天無絕人之路，彈盡援絕時又有新的生路。」那時德晃另外3成的收入就是來自牙籤刷，「這種東西就是日常用品啊！大家一定都會用到。像這一波肺炎疫情，我們也沒有受很大的影響，訂單來、貨出去、錢用匯的，一樣在做。」這些年，牙籤刷業務已占9成以上，當年的虧損黑洞，就靠一支不到7公分的小兵，慢慢把洞填平，甚至堆高收入。
製程再改良 高品質勝出
但許溫德不按牌理出牌的發明，讓負責行銷業務的二兒子許孟晃有時很頭痛，「以前網路、電商沒那麼流行，我們到處找不同類型的展覽參展。父親很喜歡挑戰，創造很多東西，如果我們覺得製作或推廣上有困難，跟他討論，他也會參考意見調整，不是不能提出意見的長輩、主管。」
1996年，牙籤刷在展覽初登場就吸引美國業者注意，「外國人比較早注意到口腔衛生，那時候還有醫學期刊刊登我們的產品，主要鋪貨在牙醫診所、一些類似藥妝店的通路。」每支牙籤刷售價不過幾毛錢，靠的是薄利多銷，卻也不能失了品質。現在的牙籤刷是二代改良版，許溫德拿出產品比較，刷毛數變多，也更細緻、柔軟，「材質是食用級塑膠，開模時碰到很多麻煩，人家說這怎麼做得出來，毛很細啊，一代只有6根刷毛，二代有22根，製程射速要很快，不然還沒到末端，就會冷掉定型不完整。」
為降低成本、壓低價格，10多台機器24小時運作，一次射出多少支、確切速度都是「商業機密」，「現在很多人仿冒，價格低但不精密，比較硬，剔不乾淨也容易受傷。我們勝出的點是品質，大家還是會想用比較好的東西。」
推自有品牌 攻歐美餐飲
從產品到包裝一條龍作業，出貨櫃客戶就能直接販售。在台灣除了幫品牌代工，德晃也推出自有品牌「剔爽」，最早開始布局的美國現在市占約7成，未來目標是進軍歐美餐飲業，「稍具規模的都寄樣品、不厭其煩地報價。」
或許真的吃太多盜版的虧，牙籤刷業績雖不斷成長，許溫德還是持續找其他可能性。辦公桌後的白板讓他想到什麼畫什麼，「現在都大兒子幫我，他用電腦幫我調整草稿，這樣出錯率較小。」
興沖沖地介紹像是迴轉壽司軌道的長方形餐桌專用轉盤，又要兒子拿來研發中的充氣鞋，認真解釋原理，「有市場我就會去發明。」從軍人變成商人，再變成拿工具的黑手，現在靠創意換現金，對許溫德來說，人生不只有一種可能，不停轉彎就能不斷找到活路。
後記
天外響雷幫兒取名
許溫德雖是軍人出身，但思考跳躍卻讓人跌破眼鏡。公司的廁所裡，擺滿他征戰各國時順便買的收藏，牛、鳥的雕塑品與大量茶壺，「前一個屋主這樣設計，廁所隔超大間，就乾脆擺一些東西欣賞。」另一個跳tone的地方，展現在幫孩子取名，大兒子名為「琦雷」，相當特別，他解釋：「因為他出生的時候，打了一個很奇怪的雷。」只能說這個爸爸的想法，真的非常與眾不同。