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【頭家開講】窮小子愛千金拚命創業 獨霸果凍劑型保健品 逢興生技董事長王秋月、總經理廖天倫專訪
發佈時間2021.08.07 05:58 臺北時間
更新時間2023.09.12 20:39 臺北時間
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- 繪圖｜林媛婷
窮小子廖天倫和木業千金王秋月是北醫保健營養系班對，家世懸殊，激勵他奮發創業。靠藥品原物料貿易賺到第一桶金，未忘情本科專業的他，斜槓設計保健品配方，卻屢遭代工廠洩露配方，損失千萬元訂單，迫使他賭上身家設廠。
歷經2年研發，2011年成為國內唯一果凍劑型保健食品廠，拿下全球保健品龍頭訂單，正要發光，工廠卻遭祝融，只得賣房籌資重建。針對電商新勢力，降低客製化門檻，積少成多打開51國版圖，去年年收7億元。疫情加速營養保健成現代顯學，學以致用的成就感，讓夫妻倆越忙越有幹勁。
新冠肺炎讓不少企業面臨人事縮編、產業洗牌，但逢興生技創辦人廖天倫卻反其道而行。「以前，很多人認為保健品是可有可無的附加產品，但透過這幾次疫情大流行，營養保健反而躍升成為現代顯學。」光是今年上半年，他已加薪升官拔擢十餘位中階幹部，7月初更一口氣補了數十位新兵，摩拳擦掌搶攻後疫情時代健康商機。
果凍劑型霸台 年收七億
新生報到日，公司送的見面禮是自家開發設計代工的「冠冕益」保健品。負責研發與業務的逢興生技董事長王秋月說：「從SARS開始，公司就積極建立病毒資料庫，新冠肺炎去年一爆發，研發團隊立刻啟動掌握關鍵植萃複方與原料，即使是疫情最緊張時，也能克服缺料問題，是目前的搶手貨。」
廖天倫、王秋月夫婦是台北醫學大學保健營養系同班同學，創業前已是親友爭相諮詢的營養師。挾專業優勢與敏銳商業嗅覺，26年前先成立台灣荃新，從事醫藥品原物料貿易，4年後又創逢興生技，專營B2B（企業對企業，Business-to-Business）營養保健品ODM（委託設計代工 ）與OEM（委託製造代工），累積超過3萬筆配方，提供研發、生產控管、法規認證等一條龍服務。
「很多客戶最關心價格，但產品力才是我們的核心競爭力，一定要有效，否則上通路也是死路一條。」大砲性格的廖天倫，即使面對營收規模比自己大上數倍的醫藥、沙龍、美容通路，也不惜把醜話說在前頭，常讓王秋月捏把冷汗。除了傳統膠囊、粉包劑型，逢興生技也是國內率先做出果凍劑型的保健食品廠，在台灣市占率達9成，更是全球最大美國保健品牌唯一的果凍系列供應商，加上專營醫藥原物料的台灣荃新，去年合併年營收達7億元。
窮小子愛千金 拚命創業
夫妻倆於公於私都是最佳拍檔，而逢興生技也是兩人另類「愛的結晶」。外型高大壯碩的廖天倫是外省第二代，大一下學期和王秋月擦出愛火，窮小子愛上嘉義望族「嘉義製材所」第三代千金，不僅家世懸殊，還存在省籍情結。大學畢業後，王媽媽直接幫女兒物色嘉義媚登峰的營養師工作，希望用距離，讓廖天倫知難而退。
「我們的家世有段落差，但也因為沒有背景，讓我必須比別人更努力。」還沒退伍，廖天倫就應徵上醫藥品原料大廠裕元興業的研發工作，「當年還有外匯管制，董事長讓我對貿易有憧憬，他常用『我跟連戰住在同社區，他住2樓我住12樓，天天踩在他頭上』，鼓勵大夥力爭上游，當時公司幹部只要拿名片，都可以申請到銀行白金卡。」
產業充滿前景，廖天倫還自告奮勇從研發轉戰業務；而王秋月也因表現出色，1年內就獲總公司提拔，北調擔任媚登峰集團總營養師。2人愛情長跑10年，1994年廖天倫決定創業，王媽媽眼看反對無望，加上感受到廖天倫力爭上游的決心，終於鬆口「也沒扣住你們的身分證，要結就趕緊結一結。」
廖天倫先從熟悉的藥品原物料貿易做起，成立台灣荃新，他強調：「我離開前東家沒有帶走任何一個客戶或供應商，裕元以日本線為主，我改走印度線，一個人飛去印度開發客戶。」然而他並未忘情本科專業，當時不少藥廠都兼做保健食品，1999年再創逢興生技，提供保健品配方ODM服務。
代工廠洩配方 慘失大單
「做貿易，講白了就是高『跪』企業，要跪客戶還要跪供應商，我個性直，明知忠言逆耳，但客戶有不對的地方，我一定會糾正，目的也是希望他們少走冤枉路。」廖天倫的耿直性格也曾遇到知音，2004年，日本蜂王乳大廠計畫在台上市口服胎盤素保健品，卻卡在保健食品進口關稅高達50％，他建議日方在地生產，還毛遂自薦提供配方設計、幫忙協尋代工廠，並控管後續品質與交期，雙方合作至今，後來還把保養品也交由逢興生技代理。
針對不同年齡層與需求，逢興生技都能做出有效的營養保健配方，但廖天倫卻始終不敢貿然切入終端零售。「我們的保健品推到零售端，其實有8到10倍訂倍率，利潤很不錯，但當初我是從醫藥品原料往下做，既有客戶都是藥廠，即使是做保健品，永信、中化這些藥廠還是覺得我在搶他們生意呀！這是我最大的包袱。」廖天倫說出心中顧慮。
然而純做配方設計再交由代工廠生產的商業模式，也讓廖天倫踢到鐵板。「這其實是人性考驗，代工廠私接競爭對手的單，客戶抱怨配方機密被流出去，交期或品質又有出包風險。」曾有年下千萬訂單的大客戶因此撤單取消合作，讓廖天倫痛定思痛，2007年決定砸千萬元自行購地設廠。
重金設廠生產 賭上身家
王秋月直言，「關於設廠這件事，我反對好多年，娘家經營製材所，我知道設廠是一條不歸路，我們的設備、產線都是百萬元起跳，等於賭上所有身家。」拗不過另一半的堅持，王秋月最後也只能同意並全力支持。然而事實證明這是對的決策，蓋廠後夫妻倆在最短時間內取得美國NSF膳食補充劑GMP、Halal清真認證，奠定日後搶攻南向市場基礎，廖天倫笑說：「為填滿稼動率我們拚命開發客戶、找訂單，每年有2到2成業績漲幅，果然壓力使人成長。」
為發掘新藍海，夫妻倆經常飛海外看展，吸取醫藥與保健品最新資訊與趨勢，2008年在日本第一次嘗到果凍劑型保健品，讓一向不愛吞藥丸錠劑的王秋月大為驚豔，「一小條果凍單包裝能賣日幣500元（約新台幣130元），市場潛力驚人，台日交流這麼密切，本以為很快在國內就會看到類似產品，或許是卡在關稅問題，半年後我們發現市場上還沒人做，決定跳下來試試看。」
廖天倫自嘲：「原本想說做果凍還不簡單，不就是洋菜膠溶進水裡，加入營養素、果汁調味，但光是要達到均質（使互不溶的成分成為穩定而均勻液態懸浮物）就花了2年。」過程中要摸透膠原蛋白、關節強化、抗過敏、益生菌、葉黃素等每種原物料特性，才能進一步調整乳化溫度與壓力，「那段時間我進工廠第一句話都是問『今天硬了沒』，但又不能太硬變菜燕，倒掉太多失敗品，一度把大樓水管都堵塞了。」
2011年逢興成為台灣第1家、亞洲第3家成功做出果凍劑型的保健食品廠，正準備發光發熱，怎料農曆年後，工廠剛開工團拜，隨即發生火災。王秋月回憶：「我剛踏進總公司，一位資深會計衝來說工廠火災，我還罵她大過年怎麼亂講話。」不幸中的大幸是未造成人員傷亡，急於籌資重建的夫妻倆，忍痛賠售工作多年來買的第一間房。
跑東南亞拓銷 熬出訂單
廖天倫苦笑回憶說：「火災發生當週五是春酒，前菜冷盤剛上，我已借酒澆愁喝得爛醉，呼天搶地大出洋相，2個月後還有關島員工旅遊，都是早就安排好的，也只能咬牙照辦。」事後火場鑑定是員工忘記關掉機器，導致整間無塵室空燒，夫妻倆一肩扛下，並未苛責或為難肇事者，也更加凝聚團隊向心力。
沒有富家千金嬌滴滴的模樣，王秋月帶著業務跑遍東南亞拓銷會，她說：「每一趟，我們2個女生要扛的DM、樣品總重量，絕對超過100公斤，坦白講前幾年成效並不好，但我堅持年年參加，很多客戶連續觀察逢興3年才願意好好聽我介紹。」從不輕言放棄的她，陸續拿下新加坡連鎖藥局通路、馬來西亞直銷商訂單，5年內海外營收從每年2、300萬元，直接跳升為300萬美元（約新台幣8,430萬元）。
資料庫做後盾 決戰電商
看準電商崛起趨勢，王秋月每年花四十多萬元在阿里巴巴國際站登廣告，連登4年卻只拿到2張訂單，連付刊登費都不夠，但她認為傳統業務模式遲早會被網路取代，「尤其是國際客戶，製造業若不提早做E化轉型，勢必遭淘汰。」以往幫客戶開發產品，往往得花1年半時間磨合，針對電商型客戶，王秋月也設計彈性接單方案。
「我們打破最少下單量至少50萬元起跳的門檻，尤其阿里巴巴上很多個體散戶，研發團隊可直接從現有配方資料庫做微調，用最快速度做出成品，對這些買家來說，只要進新台幣千元左右的貨，就能做網商老闆，當他們賣出心得，自然會增強和逢興的黏著度。」在王秋月的靈活調度下，每月都新增1、2家穩定下單的新客戶，至今已拿下全球五大洲、51國訂單。
比起營收連年攀升，更讓夫妻倆開心的是學以致用，廖天倫欣慰地說：「父親生前最愛營養果凍，忘了給還會主動討，96歲的他有12年沒用過健保卡，區公所為此還打電話來關心。」即使沒有富爸爸撐腰，夫妻倆堅持初心，從一而終寫下決勝方程式。
後記：10億步的力量
廖天倫年輕時的夢想是到偏鄉當老師，得知宜蘭三星國中連續多年募資，栽培潛力學生赴日本甲子園受訓，決定發起走10億步捐百萬的熱血活動。為期1年裡，逢興百位員工和三星國中孩子努力邁向目標，廖天倫假日還抽空陪練跑。疫情爆發前，廖天倫在臉書分享看職棒賽，一位在甲子園受訓的三星國中孩子留言：「將來我打職棒，一定讓董事長坐最好位置。」讓向來哭點很低的王秋月當場噴淚。