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【頭家開講】不懂「know how」 玻璃廠打工仔拚成餐飲大亨 千葉餐飲集團董事長李昆霖、副總經理呂秀春專訪
發佈時間2022.08.13 05:58 臺北時間
更新時間2023.09.12 20:43 臺北時間
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- 繪圖｜鄭雅紋
千葉餐飲集團董事長李昆霖與副總經理呂秀春原本在嘉義民雄經營生鮮超市，利用既有供應商、物流車，取得多元、新鮮食材，斜槓經營吃到飽火鍋，將超市最夯甜點往火鍋店塞，開店就一炮而紅，副業轉正業，庄腳囝仔變身餐飲大亨，去年營收15億元。
遇上疫情，夫婦倆讓火鍋店變成線上超市，銷售店內所有產品，也帶領團隊經營電商平台、直播帶貨、LINE群揪團購，沒有框架的2人以變應變突圍，續寫千葉不曾虧損的紀錄。
時針還沒走到數字12，千葉火鍋嘉義店近300坪的用餐空間已被揪團暴食的學生、聚餐的三代同堂擠爆。僅在鼎泰豐等名店出現過的機器人服務生，在眾人驚豔的眼光中帶著客人入座，飢腸轆轆的人們點完鍋底就飛快離座拿取食材。
主打多元、高CP值的千葉火鍋，場地大、排場大，冷藏櫃上逾50種火鍋用料排好排滿，冰槽裡布丁、奶酪、果汁汽水成堆疊放，自助吧上也擺滿各式熟食，一時彷彿誤入生鮮超市，東西多到難以抉擇。
備料排場大 開業就賺
千葉餐飲集團董事長李昆霖與副總經理呂秀春在排場驚人的食材區停下腳步，細細檢視新鮮度、多樣性。呂秀春夾起炸雞翅，不僅看外觀也嘗味道，「這種受歡迎的菜色，我每次來都會試吃，看有沒有走味。」更多時候他們的視線鎖定顧客盤子，看不同客群都裝了些什麼，「創業時想給消費者那種一看就『哇！喜歡！』的驚喜感，所以要看他們夾了什麼，才知道有沒有中。」
千葉餐飲集團董事長李昆霖
- 出生：1972年（50歲）
- 家庭：已婚，育有3子
- 學歷：勤益工專（現勤益大學）工業管理科
- 經歷：欽大玻璃駕駛、1997年創立千葉生鮮超市
- 休閒：爬山、閱讀
- 座右銘：逐夢踏實
- 經營心法：秉持互惠、讓利的精神
千葉餐飲集團副總經理呂秀春
- 出生：1972年（50歲）
- 家庭：已婚，育有3子
- 學歷：大同商專（現大同技術學院）會統科
- 經歷：雲林水利會聯絡員、欽大玻璃會計
- 休閒：彈琴、唱歌
- 經營心法：以萬變應萬變
- 座右銘：我們是一群簡單的人，正在完成一件不簡單的事
2005年第一家千葉火鍋在雲林斗六開幕，180元吃到飽，首日生意就好到爆，之後每天來客數都超過500人，甚至傳言想吃得靠關說、插隊，「第1個月淨賺5、60萬元，很不錯。」
千葉火鍋不是夫妻倆創立的第一個事業體，「本來火鍋只是副業，副業變主業真的是出乎意料。」個性古意、寡言的李昆霖難得開口，幾句話後忍不住又將話語權交給太太，「妳講，我比較少講話。」早已練就自動補位默契的呂秀春，接棒聊起這十多年的斜槓人生。
做超市起家 亂中學習
「我們26歲那年，在嘉義民雄開千葉超市，當時什麼都不懂。」1972年出生的李昆霖與呂秀春是雲林口湖人，家裡都是養殖業，經濟小康。孝順乖巧的2人畢業後都沒離鄉，透過介紹交往、結婚。「李董家以前養鰻魚，看天吃飯，比較辛苦，他是獨子，家裡捨不得他吃苦，不希望他接。」小夫妻倆後來到男方姊姊夫家的玻璃廠，一個當物流駕駛，一個當會計，3年後決定創業。
「有親戚開超市，當時（嘉義）沒那麼多社區超市，覺得有前瞻性，就做！」除了自己攢下的錢，雙方家人也有贊助，2人還到親友的超市實習2個月，一個學採購、一個學外場，「他們的店很大間，我們也跟著開快400坪那種，加停車場7百多坪大。」
但什麼都不懂的2人模仿沒到位，「人家是連鎖超市，有供應商，我們沒有啊！我先生在旁邊擺了拜拜四方桌，上面寫『徵廠商』，就坐在那邊等，真的是憨膽、嘸知驚。」競爭對手上門探虛實，看了都替他們捏把冷汗，「他問說：『你們有什麼know how嗎？沒有的話會很辛苦喔！』待人走遠，我們還互問『know how是什麼？』」
開幕後果然一團亂，貨架不會擺、價格不符標價，「不懂管理，叫廠商有位置先排，大家都搶最好的位置，每天搬來搬去，東西連我都找不到。」看2人窮忙，廠商忍不住教學，「人家告訴我們，我們就趕快調整，像海綿一直吸收、一直學。」
經營方式每天都在變，微調後業績稍有長進，卻遠不及同業。「他們生鮮賣很好，我問客人為什麼都去那邊買，他們說『卡青』。我們要經過盤商，真的沒有他們新鮮。我一直在想蝦密尚青，想到現殺的最青！」
外貌柔美溫婉的呂秀春直衝黃昏市場學殺魚，「問超市裡的阿姨能不能幫忙（殺魚），她們都說不敢，我只好自己來。」之後李昆霖夜半到魚市買貨，隔日一早呂秀春就在超市裡擺攤現殺。
「賣魚通常是買公斤賣台斤，因為要吸引客人，我就公斤買公斤賣，等於打6折，又便宜又新鮮，每天都排隊。我怕客人等太久走掉，魚就賣不掉，會一直安撫，『阿姨再等一下喔！很快。』」嘴甜也貼心的呂秀春深得歐巴桑喜愛，「去市場買東西又熱，超市有冷氣，後來這些長輩像逛公園一樣會來聊天。」生意愈來愈好，8年開了4家店。
「我們都是邊做、邊學習、邊調整。後來軍公教（現全聯）、大潤發、便利商店都出來了，超市變難做。」眼見藍海變紅海，思考轉變的李昆霖評估當時環境，「嘉義缺口有3個：烘焙、自助餐、火鍋。」那時超市裡有賣麵包，夫妻倆與烘焙師傅時不時意見不合，於是刪去了需要師傅的2個選項，加上有朋友說台中的火鍋很夯，原本不吃鍋的2人最終選擇了鍋物。
豪供品牌貨 積極展店
李昆霖腦袋動得快，執行面多由呂秀春負責。「做火鍋的流程可以標準化，把湯底味道調出來，模式制定好，其他讓客人自己來。」對比在超市要面對上萬種品項、應對各種客人的各式需求，呂秀春坦言：「做火鍋簡單太多了！」原本就熟供應商，也有物流車，資源恰好能與火鍋店共享。
「魚、肉、菜我們有嘛！湯底也有認識的廠商在做，調整成喜歡的味道，找幹部來一起試吃。」自爆初時不熟悉麻辣鍋製作，「鍋底做出來像牛肉麵湯，就慢慢改良。」連人才也借將，2人經營超市時什麼都不懂，靠著快速應變在戰場上存活，「人只要實在、認真，其他的都可以學，千葉營運長當初就是超市工讀生。」
火鍋店址選在斗六一處重劃區，租地自建，「旁邊都是農地，突然有間寬廣、明亮的店、180元吃到飽，大家都想來看看你要玩什麼花樣。」人潮眾多，但呂秀春心情七上八下，當時也不懂經營火鍋店的know how，邊做邊學，「價格是參考其他火鍋店，但沒有人像我們東西很多。我希望東西有亮點，會去觀察大家逛超市籃子裡有什麼，顧客喜歡的東西就放進火鍋店，也不知道會不會賠，反正先做再說。」
李昆霖沒阻止妻子，「大家都不知道吃到飽店家給客人吃的是什麼，我們就讓你知道你吃的都是有牌子的東西。」於是超市裡小朋友愛的飲料甜點，如金蘋果、養樂多、統一布丁、中華豆花通通上架，肉品來自美福等大供應商，蔬果、海鮮一樣強調尚青，到西螺、嘉義大市批貨採購。
「（開店）第一天就爆炸多人，我知道模式對了！」最瘋狂擴點時，1年展店14家。「李董負責採購、行銷，常跟廠商泡茶聊天，吸收到很多新知，他就會評估要開店。我們忙得要死，聽到就會很緊張。」字裡行間看似在抱怨，呂秀春卻始終帶著笑容，「我都跟他說：『你搭高鐵，我騎摩托車的，跟不上啦！』」李昆霖露出淺淺微笑說：「她都會配合啊。」
觀察、評估方圓3公里內人口達12萬到15萬人，綜合型的社區型態，有足夠消費力，李昆霖就敢簽下去，「就算附近有不同類型的鍋物也沒關係，像我們這種說實在比較少。」夫妻倆個性一動一靜，互補得恰到好處。
邀員工入股 未開加盟
但也不是沒跌跤過，13年前千葉在台南開3家店都沒成功。呂秀春反省，「人好的時候都會有一種錯覺，以為怎麼開怎麼好，就太大意。人家推薦給我們地點就去，坪數不夠、有車流沒人流，努力3年都沒賺錢就放棄了。」他們記取教訓，之後室內空間一定要200坪以上，也要有停車場，「家庭客、銀髮族很多，停車就很重要。」
遵循這模式北上展店都很順遂，但進攻北市西門町遇上新關卡，「店開在2樓，沒人看見，我們住在附近的旅館觀察，覺得不行。」發傳單的效果有限，把最後的4萬5千元廣告預算下到報紙，推出買1送1，跟賣魚一樣，先不賺錢，用成本價吸引客人，訂位電話果真接不完，親民的價格也讓熱度持續。
開業十多年不曾虧損，營收一度衝破20億元，還創立鼎盛十里、陽光皇后等副品牌，並曾進軍東南亞，李昆霖與呂秀春卻沒正式開放加盟，僅有少數親友加入。「我們店都是自己建，資金要數千萬元，一般加盟主比較難負擔。」但他們鼓勵員工入股，「很多同仁都是從超市跟我們到現在，希望他們可以多賺一些。」
疫情是千葉第一次遇上經營危機。2020年初，中國剛傳出肺炎風聲，呂秀春就察覺不對，「我不知道怎麼那麼敏感，用經營超市的經驗，想到先前的SARS，立刻訂了10萬個口罩，然後要各店3天內送預估損益表上來，如果影響5成營業額要怎麼因應。」3月疫情漸趨緊繃，如呂秀春神準預估，營收真的掉一半，所幸因超前部署安然度過。
斜槓當團主 疫期照賺
去年5月中台灣進入三級警戒，病毒入侵社區前，呂秀春也為業績歸零做準備，計算手中金流可穩妥撐過3個月，下定決心不裁員，但得變通想活路。
「民眾都不出門，能怎麼做？我們有電子商城，把每家店內供應2百多樣食材搬到『線上』或成為外帶商品，能賣的都賣，等於線上超市。」跟風做直播，老家養殖的鰻魚、鯉魚都能帶貨，還重新定位原本只是傳遞促銷訊息的LINE群，當起團媽，幫找好物團購，「有商機就做啊！像今天賣北港鴨肉羹。我們有快20台物流車每天配送到店鋪，不怕不新鮮。」
全台24家千葉火鍋門市成為取貨地點，「員工跟便利商店店員一樣厲害，什麼都會了。本來倉庫也是一大堆貨，有做就是賺，每個月從0到快50%的營業額。」熬過疫情最嚴重的半年，去年營收拚到15億元，總結甚至還有小賺。
從超市到火鍋再變身線上超市，當年什麼都不懂的鄉下小夫妻依著多樣、新鮮的關鍵字，不斷變化與進化，熬成餐飲界大亨。回顧這一路，2人大推「超市訓練班」，「只要做過超市，之後做什麼都會覺得太簡單了啦！」
這2年因為疫情，加上地租漲或房東收回，幾家門市停業，千葉趁機汰弱留強。展望未來，呂秀春仍相當樂觀，今年再開2家旗艦店，「我們是平價、多元嘛，一樣500元，其他地方吃一個套餐，我們這邊能吃到飽啊！把基本功做好、品質顧好，還是很有信心。」
後記：時時都美的闆娘
大波浪長髮、洋裝、高跟鞋，不管何時看見呂秀春，她總是美美登場，連巡倉庫也不例外，著實難想像當年她在超市殺魚的模樣。「可惜那時沒有手機可以拍照。當年就算做的畫面不是那麼漂亮的事情，我也要漂亮。」穿著魚販衣服、雨鞋，她也會紮馬尾、戴鴨舌帽、戴著耳環，讓自己看起來活潑、可愛，或許這樣她才更得婆媽的疼愛，每日上門光顧。