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【頭家開講】眉角才是決勝點 弘爺漢堡董事長許倉賓
發佈時間2019.07.16 10:55 臺北時間
更新時間2023.09.12 20:30 臺北時間
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許倉賓出生雲林貧困農家，北上從事乳品經銷時，陪著早餐店加盟者從無到開業，培養一群死忠客戶。1987年他跟風加盟，利用在早餐業上游征戰、熟知市場的優勢，加上邊做邊學累積的經驗與人脈，順利站穩腳步，之後創立品牌「弘爺漢堡」，現加盟店已破千家，年營收逾6億元。
當年事業版圖迅速擴張之際，許倉賓惦記著賣牛奶時店家相挺的情義，不想跟老朋友搶生意，霸氣放棄北部市場，南向台中重新打天下，對他來說，商場上沒有永遠的敵人，但有一輩子的朋友。
「很多人以為弘爺是台中起家的，其實不是，我是台北發跡。」弘爺漢堡董事長許倉賓笑著告訴我們，模樣神似自家吉祥物老爺爺。他站在辦公桌前，背後偌大的字畫寫著「飲必清源」4個字。
許倉賓小檔案
- 出生：1957年（62歲）
- 家庭：已婚，育有2子
- 現職：弘爺漢堡董事長
- 學歷：台中青年高中機工科
- 重要經歷：新莊農會乳品經銷商
- 興趣：種田
- 座右銘：飲必清源
- 經營哲學：做到最頂尖一定會成功
為義南征 中部茁壯
弘爺漢堡總部位於台中市烏日區，直營加上加盟目前有1,002家店，末端年營收約50億元，其中中部地區就超過650家。「消費水平、人口密度，北部都占優勢，我怎麼不留在台北？因為很多老美而美（現巨林美而美）的老闆我都熟，我最早在賣牛奶的時候都他們支持我，開店不能跟他們有競爭關係。」講義氣的許倉賓於是選擇南下台中，茁壯自己的企業王國。
許倉賓來自雲林貧農家庭，8個孩子裡排行第7，家中僅有幾分瘠田，種下的稻穗都沒能飽實，遑論餵養一家十口，「以前我們家都吃番薯籤，吃米的機率很少。番薯還是品種很爛、瘦瘦小小的那種。」窮困讓他從小就思考「怎麼做生活才能好過些」。
「我國小成績很好，都在升學班。」上國中變得愛玩，「抓魚、釣水雞（青蛙），冬天去涵洞抓土虱、鱔魚，靠這些補充蛋白質。」成績往下掉，進了普通班，雖然都是班上前3名，聯考時卻沒能考上心中第一志願：台中高工。
「家境不好想學一技之長，公立學費比較低，沒考上就想要讀補校。」後來他選擇進入青年高中機工科夜間部，白天在工廠當外包助理，「以前外銷訂單進來，有一部分會發包給協力廠商。我就跟著主管到處跑，1個月才賺1,000元，但是看很多世面。」退伍後，學以致用進入工廠開模，「做了3個月，發現學不到東西，再來設備都滿高階，以後（做這行）哪買得起，這個也不通，就去找業務方面的工作，做業務才有機會翻身啊！」
業務起家 不貪價差
在朋友介紹下，他成為台農鮮乳廠送貨員兼業務，為了開發新客戶，每天早上5點多就上工，「送貨之前先騎摩托車大街小巷繞，找豆漿攤、早餐店招生意，也不是一次就可以，都要跑2、3次。一般住家攬客就選5、6點下班時間，不一樣。」那時送1箱20元，月賺2萬多元。
「賣牛奶時我也在訓練銷售技巧，判斷哪些地方賣比較貴，老闆還是願意跟我買。」像台中車站周邊價格就漲一些，「本來280元調到300元，因為老闆本來就會賣比較貴。」有些業務會高賣低報，將價差放進自身口袋，許倉賓不幹這事兒，「我覺得那種賺法不足以致富，都實報實銷。」
做了3、4年，機會上門，朋友揪他一起北上爭取新莊農會乳品經銷權，1985年許倉賓攜家帶眷開始台北淘金夢。「那時身上沒錢，投入的40萬元還是借高利貸。」什麼都還沒賺到，每個月就得繳9,600元的利息，「剛開始沒那麽快可以分錢，我領薪水，1個月2萬5,000元。」一家四口就住在辦公室後方的一間房裡，節省開支。
問他非在地人怎麼打天下？「我們是4個人一起上台北，前2、3個月就先布局。以前台北還有一家東海鮮奶，我們把幾個送貨王挖過來，他們比較熟台北，能拉生意。」只是新莊農會剛起步，商品品質也有落差，開拓市場相對困難。
「工廠作業沒有統一標準，調味乳加可可粉、糖的比例不一，殺菌技術也不好，但乳品在店面銷售時要保溫，一保溫馬上變成豆花。」許倉賓只好幫忙找技術員，從源頭改革做起，「品質穩定，才好做生意啊！」
協助展店 竟變加盟
當時掛經理職稱的許倉賓，跟業務一樣四處找店家談生意，「正好遇到一個很投緣的美而美老闆，他說剛下台農的單，我說沒關係，我買掉、載走。新農單價比較便宜，獎勵也多，隔天他就進新農乳品。」
之後那家店成了美而美加盟訓練店，「我每天蹲點在那邊，學門市經營操作，想加盟的人進去，我陪著走完流程、開完店。」甚至幫忙貼地磚、刷油漆，「工程比較不順的，協助結尾，有時搞到半夜2點，隔天一早6點開店我還是會到。」看似不務正業做著業外工作，他卻說：「這也是在拉客人啊！一個人最需要幫助的時候你去幫助他，他會感謝你一輩子。那些早餐店都不會跑貨啦！後來幾乎台北市的美而美牛奶都是用我的。」
1987年早餐店如雨後春筍在大街小巷一間一間冒出，許倉賓每天送牛奶到店家，看客戶個個都賺大錢，心也癢了，跟風借了20萬元讓太太加盟美而美。隔年，一起北上拿新農經銷權的股東想退股，許倉賓乾脆也釋出經銷權，「拿了快100萬元回來。」自此全心加入經營早餐店的行列。
「開第一家店的時候很鬱卒，別人生意都很好，1天賺1、2萬元，我一天只有5、6,000元，還從早上6點搞到晚上6點。」因為生意差，妻子總要一路顧店到下午，就連孩子下課、放假也都在店裡幫忙送餐、收碗盤，才能勉強維持收支平衡。
「地點不好，剛開始不懂，也不知道要發DM宣傳。」創始店位在台北市中山北路，當時鐵路尚未地下化、市政府還在長安西路，「上班族都要繞車站過來，每天聽火車噹噹噹，之後一群人經過，手上都已經提著早點。我站在煎檯外一個一個打招呼，『早！早！早！』讓他們知道這裡有家早餐店，以後可能就會過來買，這樣子慢慢經營起來。」
專注眉角 做出差異
當然也不是靠招呼就能讓客人一試成主顧，「人在困境時想比較多，會專注在產品操作、保存、數量控制。煮多沒賣掉質會變，消費者吃起來感覺就不一樣。」沒人上門的時候就是練功時間，許倉賓自豪地說：「早餐店煮紅茶用溫度計是弘爺創舉。」一樣煮紅茶、一樣的SOP，「煮6千西西跟1萬西西，放入等比糖量，喝起來味道就是不同。我才發現，關鍵是溫度，要等它降到一定溫度再加糖。」這樣做中學半年，終於突破平盤開始賺錢。
「以前品項簡單，就火腿、蛋、吐司組合，要不然就漢堡，毛利率很高，獲利很快。」2年後他換招牌成了「美堡寶」。「朋友看我做得不錯也想要試試。早餐店都是這樣，做成功以後會影響周圍的人，他們就會想開店做生意。那時候我都叫朋友去加盟美而美。」
但加盟規定要相距500公尺以上，「有些人店都租了啊！我就協助他們把店建立起來。本來真的沒有要弄加盟，是開店的朋友愈來愈多，他們的原物料也需要人處理。」不曾刻意招商，美堡寶就開了快100家，1991年許倉賓開始收5萬元加盟金，後來卻發現商標被註冊了。
「我打電話給對方，他一直推來推去。我還有十幾家店要開，乾脆美堡寶這個名稱我不要了。那時候剛好有投資奶精工廠，品牌『弘爺』已經註冊好了，直接拿來用。我不要跟他在那邊耗。」許倉賓明快地做了決定，1995年弘爺漢堡正式問世。
「很多人說弘爺的東西特別好吃，關鍵就在『眉角』。」許倉賓微微挑眉，不藏私接著解釋：「比如做漢堡蛋，順序都有一定，要先煎肉、再下蛋，蛋、肉同時間熟了就起鍋。煎火腿蛋一定要先下蛋，因為火腿是熟的，稍微燙一下就OK，土司烤好、抹沙拉，組合起來熱熱的就會好吃。」即便知道很多人買早餐只是貪快圖方便，但他仍堅持細節，「好吃他下次就會再來。我常說我的競爭者是消費者，是他的消費經驗，哪家服務比較好？CP值比較高？如果不強化這些，就是被唾棄、淘汰。」
幫人開店 一定得賺
不是餐飲科班出身，許倉賓的味覺卻驚人地敏銳。台中仁化店長小朱姊就說：「有一次董事長喝我煮的咖啡，問說是不是先加奶再加糖。他告訴我要先放糖再放奶，因為糖的分子密，能把咖啡香氣包住。」幾近龜毛的味蕾，也讓許倉賓對原物料極為挑剔，「我敢吃、過得了自己這關的，才會賣給客人啦！那個要省、這個要省，到後來營業額都讓你省下來了。」
回顧三十多年來，白手起家、借貸還息的日子，許倉賓用「還好啦」3個字帶過。不過，他總是這樣叮嚀自家業務，「我常告訴他們，想開早餐店的人資本就少，如果讓他賠光，不知道要再賺幾年才有這些本，所以一定要能夠幫人賺錢才能幫人開店。」
後記：董事長蹺班為種田
「我的休閒就種田。」原本以為許倉賓只是在自宅旁空出一小塊地種菜，沒想到他的快樂農場占地高達3,000坪。
也許是種補償心態，「以前家裡沒田可種啊！二十幾歲剛結婚，我就跟太太說，未來想要有一片莊園。」種樹、種水果，養鴨、養雞，每天下午3、4點，他都會換上polo衫、穿雨鞋，扛著自家麵包工廠切割下來的吐司皮到農場餵食家禽，雖然累到一身汗，但他說這比在辦公室吹冷氣心境輕鬆多了。