2017.11.09 09:38 臺北時間

【成功轉型特企】努力後的掌聲,揪甘心--幸福逆轉勝

營業員挑戰轉型,用努力與正面的心態面對,成功也將隨之而來。
營業員挑戰轉型,用努力與正面的心態面對,成功也將隨之而來。
從躲在電話後方為客戶服務,轉而站在客戶面前與他們溝通,從電話接單到理財規劃,營業員正式迎接全方位專業服務時代的來臨。康和證劵的曾文媛、彭桂珠、吳瓊煒,他們如何面對轉型?又用什麼樣的精神與熱情開展出不一樣的成功之路?

成功故事一:沒有人可以看不起我,除了我自己

找到100個幫助別人的理由,不管他們是否接受,只要先準備好自己,做足功課,終有一天你能幫助到他們。 成功秘訣:勇敢開口,耐心等候
2015年Q1個人銷售殿軍、2015年度百萬康和俱樂部超級熱血會員、2015年度百萬康和俱樂部初級會員、2016年Q4個人銷售第八、2016年度百萬康和俱樂部初級會員、2016年度百萬康和俱樂部超級熱血會員、2016年度百萬康和俱樂部主委、2017年Q1個人銷售第八……一次又一次寫下亮眼紀錄的康和證券嘉義分公司營業員曾文媛,從最初四處碰壁到客戶主動支持,無論遇見任何困難都勇敢面對,即使跌斷手也負傷拜訪客戶。支撐她勇往直前的動力,來自一手把她帶大的奶奶。父親早逝,母親為生活奔波,不得不把年僅八歲的曾文媛交給奶奶照顧。一想起奶奶、母親打拚的疲累身影,曾文媛就心疼得紅了眼眶。「我的生活重心只有奶奶,從小我就要求自己力求表現,只想讓她為我驕傲。」兒時經歷讓曾文媛堅毅早熟,卻也學會察言觀色。她總能細心從客戶的生活習慣觀察出他們的需要,再投其所好,進而建立起緊密的關係。
打斷手骨顛倒勇,曾文媛責任心太重,一出院就直接拜訪客戶。

困知勉行 堅毅不餒

曾文媛在康和證券原本只是個單純接單的營業員,幾年前因證所稅開徵,大戶出走,業績受到影響;就在此時接觸到保險代理業務,開啟了轉型契機。業務型態與專業知識跨了領域,曾文媛不太適應,一度感到恐懼沮喪,但她剛毅不服輸,不清楚就要弄到清楚、不懂就要學到懂,曾文媛大量閱讀,從別人的成功故事汲取經驗。「一開始根本不敢介紹產品,深怕被拒絕,很尷尬。」因為怯於開口以致錯失良機,曾文媛沒時間懊惱,她告訴自己靜下來,鑽回書本找方法,充電沈澱後繼續前進。

直接表達 不怕拒絕

轉型跨入保代業務,曾文媛十分感念當年第一個客戶「我告訴朋友,公司推出新的產品,要不要買?」曾文媛口裡雖說不勉強,但她鼓起勇氣告訴友人「我真的很需要業績。」朋友二話不說簽了保單,曾文媛為此大受激勵:原來只要敢開口,就有機會。她學習硬著頭皮逢人就問「你要存錢嗎?」雖然碰過不少軟釘子,但她總告訴自己沒關係,下次一定會成交。後來她遇過連續拜訪14個月才成交的客戶,也因為使命必達的熱情驅動著她,最後客戶一家四口都簽下保單。2016年曾文媛簽下近50件保單,續繳率100%;她用時間證明,只要努力不懈,最終都會成為客戶。
長期深耕,「曾文媛」品牌漸漸的在客戶心底生了根。

成功故事二:帶著熱情認真不放棄

熱情、開朗又健談的個性,讓原本不熟的人變成閨中密友,因為信賴,才願意4年內買了4張保單。 成功秘訣:要對自己有信心,雖然不是每次努力都有收穫,但是每一次的收穫都須努力
公公、丈夫都是里長,里民有爭執需要協調、房屋有狀況、年節里民活動…無論大小事,彭桂珠都會主動跳出來幫忙。人的事情既瑣碎又難處理,如果沒有相當的耐心與熱情,很難應付自如。
靠著耐心與熱情,彭桂珠培養出許多死忠客戶。

敢開口 凡事不難

里民眼中古道熱腸又樂於分享的里長夫人彭桂珠,是康和證券板橋分公司的營業員,前幾年開始將業務觸角從股票接單擴展到保險代理。她觀察到,以前資金多投入股市,隨著時代與經濟變遷,越來越多資金轉向儲蓄保值。轉型初期,對保代業務一知半解的彭桂珠想得很簡單,只要看到人就介紹,不就得了!但她隨即發現,很多人早已有定存及保險,事情沒有想像中容易;但是不做,業績又會相對變少。最後她鼓勵自己,只要臉皮厚一點,多開口說,可能就有機會。「以前證券靠的是電話聯絡,保險就必須常見面聯繫,較能增進感情,總之見面三分情嘛!」

傾全力 努力不懈

彭桂珠把里民服務的精神充分運用在客戶上。她發現客戶的一樓店面空著未出租,十分可惜,但不忍客戶年事已高行動不便,就主動赴區公所幫客戶付廣告費登記招租、帶看屋,甚至連打掃空屋都想代勞。雞婆又愛管閒事,讓彭桂珠的客戶對她信賴又死忠。生性樂觀的她深信,只要敢對客戶開口,就沒有難事!她用快樂心態度過每一天,就連同事都說:「妳怎麼可以前一秒還不開心,下一秒馬上就忘了呢?」彭桂珠認為,人生只要豁達一點,也就沒有什麼事過不去了。
認真經營客戶帶來好業績,彭桂珠拿下2017年第一季董事長盃副會長獎。 圖左為康和證券總經理邱榮澄。

成功故事三:慢火細燉才能維持大客戶

以蓋房子的概念來經營客戶,打地基、立樑,作為業務的基本量,打好基礎慢慢就能累積實力與財富… 成功秘訣:眼觀四面耳聽八方,多聽對方意見
深信慢慢累積才踏實的吳瓊煒,堅持螞蟻雄兵定時定額的道理。他感嘆很多人太想著一步登天、凡事求快,無形中失去了溫度與感動。
理財是耐力戰,吳瓊煒用時間與實力贏得客戶信賴。

點滴累積 一步一腳印

一天存一元,踏實累積!康和證券台北分公司協理吳瓊煒早年從事信託業,靠著挨家挨戶拜訪,認真經營人脈,攬到存款4億元的大客戶。以前工作經驗學來的道理,吳瓊煒至今仍謹記於心。經營客戶,吳瓊煒信奉的是蓋房子理論:先打好地基、樑柱,有了堅實的基底,想蓋多大的房子都行。就如同慢火細燉才成就美食,推廣業務也是如此,先花時間建立客戶的信任感,因為有了信任才會有託付。

設身處地 盡心為客戶把關

市場經歷多年,看遍「營業員靠行情吃飯,心情隨著行情波動」的業態,65歲的吳瓊煒比客戶本人還在意他們的錢。「你的錢不要亂花!」推廣基金時,他總是苦口婆心勸客戶定時定額分批進場,不要一次買齊,能夠細水長流才是永久之道。信任感一旦建立,客戶主動要求吳瓊煒介紹產品,他的客戶也一如他的螞蟻雄兵策略,越來越多。「每個人都想存錢,只是你給他方法。」
吳瓊煒深信聚沙成塔,不急著讓客戶一口氣投下所有資金。
更新時間|2023.09.12 20:25 臺北時間

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