時事
2016.12.01 16:30 臺北時間

【頭家開講】斷指董事長吳世長 織出強韌緞帶王國

【頭家開講】斷指董事長吳世長 織出強韌緞帶王國
創立28年的縉陽緞帶,隱身在彰濱工業區內,每年生產的緞帶可以繞地球15圈,外銷量大到還被美國控訴傾銷,是台灣隱形冠軍。
吳世長出身農家,靠著50萬元白手創業,起初不熟機器賠了一節食指,歷經台灣經濟起飛、紡織業出走,不諳英文硬著頭皮去國外拉客戶,四處被趕,如今靠著技術力,讓精品LV、PRADA都指名他做緞帶,5年前,他設立免門票的緞帶王觀光工廠,要讓國人也把緞帶當成生活必需品。
「我是斷指董事長!地上的錢撿不起來…。」縉陽企業董事長吳世長高舉雙手,右手食指明顯少了一節。那是創業第2年,進了一台新織帶機,他因不熟操作流程,啟動後手來不及抽回,當場濺血,經重重轉院救治,組織仍壞死,「只好跟指頭說掰掰!」
吳世長早年創業因不熟新機台操作,賠掉了一截食指,因此勉勵自己更要拼下去。
吳世長說得輕鬆,我卻膽戰心驚,忍不住問:「斷指後,為何不轉行?」他回:「就是因為已經賠了一根指頭,賠了那麼多,才要繼續拚下去!」面對斷指,他不以為意,反而更要撩下去,天性樂觀的他總是能轉一個念頭,堅韌面對。

美告傾銷

精神、金錢的折磨,讓我好幾年沒有睡好…
縉陽每年生產的緞帶約6億碼,可繞地球15圈,年營業額約5億元。近年,吳世長槓上美國商務部。
由於縉陽的緞帶超過8成外銷歐美,2008年被美國政府控訴傾銷,至今花了逾新台幣5千萬元往返美國打官司。原本5年就要結案,吳世長已確定無傾銷之嫌,但美國總統歐巴馬任職後期,製造業回美國的風潮下,2015年又重啟調查,開始另一輪訴訟。
吳世長語重心長說:「為了訴訟,我不眠不休地對流程、抓成本,讓很多好員工都不堪負荷離開了,這種精神、心靈、金錢的折磨,讓我也好幾年沒有睡好了。」
「但如果我們不跳出來打,全台灣的緞帶出口美國,就會被要求137%懲罰性關稅,這產業就消失了。」在政府無援下,他原本說得很氣憤,話鋒一轉卻又說:「我們被點名,代表我們的量還不錯,要是我打贏了,我的量還要再往上成長…」讓我腦海中突然浮現拚命三郎、化悲憤為力量二句話。
Costco(好市多)一年四季都能看得到縉陽的緞帶。(游筱燕攝)
縉陽企業成立於1988年,由吳世長白手起家,以台灣為生產基地,產品為緞帶, LV、GUCCI、BVLGARI、PRADA、Tiffany & Co.等精品品牌的成衣配件、化妝品與禮品包材等,皆指定用縉陽緞帶。最近,適逢耶誕節慶,全世界Walmart(沃爾瑪)、Costco(好市多)等賣場,都可看到縉陽「Made in Taiwan」的緞帶。
走進縉陽接待國外客戶的緞帶展示間,琳琅滿目的緞帶映入眼簾,開發進度已到2017年耶誕節,目前縉陽緞帶項目多達7萬種,應用在成衣、鞋子、髮飾、玩具、禮品包裝、床罩、燈罩、花藝和包裝市場,每年研發經費逾5百萬元,可開發出2、3千種緞帶。

貸款創業

沒人脈下,老婆跟著過著有一單沒一單的日子…
吳世長生長在宜蘭冬山農村,從小就要幫忙家中農務,插秧、播種、收割全都難不倒他。國中畢業後,他看到叔叔做服裝配件中盤貿易,賺了些錢,萌生從商念頭,跑去台中跟著叔叔跑業務。
那時吳世長藉著盯貨、等貨,天天跑到其他工廠,在織造機、染整機旁偷學、請教老師傅,常常一問一學,就從晚上待到天亮,累了就睡在機台下。
志願役退伍後,台灣經濟起飛,他看好緞帶前景,拿著當兵積蓄及老家農地貸款共50萬元,買了二部機台,從家庭代工創業。
吳世長出身農家,早年拿著自己積蓄和家中田地抵押貸款的五十萬,白手起家打造了緞帶王國。
「剛開始沒有人脈、不曉得客戶在哪?都只能揀其他代工廠不願做的單來做,這些單通常不是規格難,要不就是利潤低,老婆跟著我過著有一單沒一單的日子。」吳世長說。
一陣子後,心想不是辦法,就帶著幾條緞帶從彰化坐火車到台北,到延平北路上的服飾配件行,厚著臉皮一家家推銷。
這些店家早有配合的工廠,吳世長多半只有被趕出門的份,「可是我不怕,我就這禮拜去、下禮拜再去,常常去,他們總會有不好意思,試著下單的一次。」果然,遇到一個願意下單的廠商,「雖然量少到利潤光是坐火車票就沒了,但這是我的第一次,為了證明縉陽做得到,虧本也要做!」

受惠芭比

接單到手軟,還叫人加不要再下了…
吳世長並循著電話黃頁簿分類往上游拜訪,找到玩具、鞋材工廠等直接供貨,因為交貨品質穩定,拿到了不少單,「當時美國的芭比娃娃都是台灣做的,我們接娃娃身上的衣服和緞帶的單接到手軟,還叫人家不要再下單了。」
好景不常,90年代碰上台灣傳統產業外移潮,「今天一個客戶出走,後天另個客戶也電話空號了,就真的慌了!」吳世長徹夜難眠,「一直在掙扎要不要過去大陸?過去的話,就不可能回來了,加上製作緞帶不是高精密,技術被別人偷學走了就沒了,就只能自己出去找國外客人。」
90年代紡織相關產業外移,吳世長(右1)被迫自己去國外找客戶,圖為與米蘭客戶合影。(吳世長提供)
「可是我不會講英文啊!」於是吳世長延攬曾在叔叔公司業務部門、精通外語的蔡曉櫻(現任縉陽總經理),二人拎著一卡裝滿型錄與樣品的皮箱,訪遍米蘭、拉斯維加斯、法蘭克福、香港等國際文具、禮品大展。
蔡曉櫻說:「當時很少有台灣人不透過貿易商直接去找國外客戶,連我都懷疑能不能成功。」
吳世長說:「國外參展一次一個展位就要50~60萬元,公司不能還沒拉到單就虧錢。」所以他就用看展名義衝進會場拉業務,直接跑到每個緞帶攤位推銷台灣能提供便宜緞帶,硬遞上傳單和名片。蔡曉櫻說:「老外看到我們是東方臉孔,都不想理我們。」
吳世長說:「好幾次被警衛趕出來,但我們很皮,不願空手而歸,趁警衛不注意時又溜了進去;還有好幾次展覽結束,看到縉陽傳單全被丟到地上,很難過,但為了節省,還撿回來。」

自薦搶單

一寫價格,看見對方眼睛發亮,就知道中了
有一次,直接跑到荷蘭的老牌緞帶公司koopman International,找到主管,二話不說,「比著一款緞帶,寫上價格,看見對方眼睛發亮,我就知道中了!」就這樣,吳世長拿到了第一筆不透過貿易商而談成的生意。
還有一次,吳世長約好要去美國百年歷史織帶大廠Offray拜訪,但那天紐澤西大雪,車程延誤,約好中午碰面,下午才到,被總機小姐白眼,把他們趕出大廳外淋雪,苦苦哀求許久,才得到通傳機會。那天的雪景,吳世長永遠記得,因為心特別冷。後來Offray成了縉陽大客戶。
吳世長表示,因為台灣人生活中沒有使用緞帶的習慣,所以很難想像緞帶的市場,連他媽媽都說:「你做那個東西會賺錢嗎?我一輩子可能都用不完一捲!」
但是國外用緞帶的習慣普及,幾乎每個國家都有自己的緞帶廠,這門生意穩定,也因為消費金額不大,不受景氣影響,「2008年金融海嘯時,我們業績還逆勢成長,更擴了新廠。」
節慶款的特殊緞帶,目前2017年耶誕節的款式都已開發出來。

價廉多樣

不只日本,連廈門之光的姚明都上門
隨著各國人工上揚,外國廠商發現外購比自產便宜,「就會跑來跟縉陽買。」好比日本緞帶公司發現,做一呎要5元,但跟台灣買不用5角,於是自製緞帶廠幾乎都閉廠,僅留品牌。
今年,全球最大滌綸絲帶、雪紗絲帶的製造和銷售商,人稱廈門之光的姚明織帶創辦人姚明,儘管已有3萬名工人,還是找上吳世長,希望縉陽能幫他們做少量多樣的特殊緞帶。
吳世長分析,縉陽強項是做小量特殊帶,利用織法、色彩交錯,可以織出耶誕老人圖形,或是中間一般長條形,兩側有波浪形狀交融,完全客制化。
由於每變換一種樣式,機台就要停7到14天重新穿針引線,耗時耗技術力,這是拚量又多做一般單色緞帶的大陸廠不會的弱項,這時大陸廠就會選擇外購。
縉陽每年研發經費超過五百萬,開發出兩、三千種圖案材質交互變化的能力,累積了七萬種緞帶。
同在彰化的泉樺針織經理江珮斳說,縉陽能在緞帶上做許多變化,例如拉著緞帶中埋藏的織線,往前一推,就能輕鬆做出一朵緞帶花,貼在禮物包裝上;也有LED燈泡的耶誕織帶及LED光纖織帶,還成功申請專利。

開源養客

知道怎麼用,久而久之就能打開內銷市場
這幾年,為了提升國人使用緞帶的習慣,吳世長在彰濱工業區成立「緞帶王織帶文化園區」,開放免費入園,是亞洲第一家緞帶博物館,廠內不但可以體驗緞帶DIY,還能參觀緞織帶一條龍生產線。
不論平、假日,觀光工廠常常被擠得水洩不通,喜歡與人接觸的吳世長(中)時常充當解說員熱心講解。
免費入園策略奏效,每年吸引超過10萬人入園,從幼稚園、大學生到老年人都進園參觀。
採訪當天是星期二,只見一輛輛的遊覽車絡繹不絕,廠內人聲鼎沸,吳世長不時充當解說員,耐心講著緞帶製程和使用方式。
「歡迎光臨!下次再來…」趁著記者發問空隙,吳世長禮貌地不錯過任何從他眼前經過的遊客,不論大人、小小孩,他都笑著寒暄。他說:「只要當中有人喜歡緞帶,知道怎麼使用,久而久之累積,就能打開緞帶內銷市場,很期待可以看到這一天!」
免費入場的緞帶王觀光工廠,每年磁吸逾10萬人進場體驗,11大主題區中「染色緞帶區」最受小朋友喜歡。

後記:職場擬軍化更有效率

吳世長當兵期間曾擔任教育班長,還以第2名結訓,後來轉服志願役,服役4年,他說,從軍時要求服裝儀容整齊、腰帶銅釦光亮、棉被四方疊好,養成他對於小事物細節的堅持。

他把軍中見學長打招呼的規矩帶到工廠,要求員工見面要有禮貌互相問早、打招呼;也分配每位員工有專責的打掃區域,「一來是培養團隊合作,二來是因為接觸」,他說每個人可從區域中挑出優劣及須改善之處,一脫紡織廠給人黑漆漆、亂糟糟的印象。

吳世長小檔案

  • 年齡:55歲(1961年生)
  • 家庭:已婚,育有三女一男
  • 現職:縉陽企業董事長、緞帶王織帶文化園區創辦人
  • 學歷:新民商工夜間部畢業
  • 重要經歷 : 陸軍第一士官學校領導士官班、配件中盤貿易商業務員
  • 休閒:健走、游泳
  • 座右銘:每一次苛求,都會預言下一次的精進
  • 經營理念:顧客至上,服務第一,團隊合作,創造未來
更新時間|2023.09.12 20:21 臺北時間

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