文|邱莞仁    攝影|楊彩成

選定越南,蕭俊祥的如意算盤是越南近9,000萬人口,卻沒有本土的衛生設備廠,主要進口美國標準牌(American Standard)與日本TOTO、INAX。「越南是一塊處女地,你容易占有市場,選擇比較難走的路,相對就是選擇一條獲利容易的路。」

圖為凱撒越南工人製作馬桶情況。(蕭俊祥提供)
圖為凱撒越南工人製作馬桶情況。(蕭俊祥提供)

但人生地不熟,起初沒店家願意擺放凱撒樣品,加上凱撒的越文唸起來是「嘎殺」,蕭俊祥苦笑:「我一聽都快昏倒,有一陣子真的很想改商標。」

 

業務全撒出去,不管是幫忙擦馬桶,或賣對手產品都沒關係。

拿出早年在台灣跑業務的纏功,蕭俊祥培訓9位平均年齡20出頭的當地業務,在胡志明市400家建材行中,選出48家較具規模的,按編號要求業務每天到各家店拜訪1小時,「不管你是幫忙店家擦馬桶、擦瓷器,甚至幫忙賣競爭對手的產品也沒關係。」

蕭俊祥說:「我的人全撒出去,每天下午5點再回來公司開會,我要他們調查資料,譬如老闆愛抽菸就送菸灰缸,愛喝茶就送茶葉,遇到老闆娘生日就送花。」

此外,蕭俊祥觀察,越南人不愛重複或與他人相同的產品,他加速產品汰舊換新的速度,加上當地生產的優勢,價錢便宜、產品花樣多,台灣小品牌成為越南第二大,讓日本知名衛浴品牌TOTO也嚇一跳。

 

別人有的產品,凱撒隔年一定要有,只要不違反專利就好。

「伸手不打笑臉人嘛!」蕭俊祥得意地說:「他們1天1家店待1小時,1個月下來,多不得了,原本不讓我們擺的讓我們擺樣了,本來擺在後面的變成擺在前面;業務原來只能每天去擦馬桶,現在都可以跟老闆坐著泡茶聊天。所以人生就是不能太計較,任何事情該做就做,凡事都考慮結果才做,沒辦法做大事。」

蕭俊祥觀察,越南人不愛重複或與他人相同的產品,他加速產品汰舊換新的速度,成為越南第二大衛浴品牌。
蕭俊祥觀察,越南人不愛重複或與他人相同的產品,他加速產品汰舊換新的速度,成為越南第二大衛浴品牌。
為增加在台的行銷比重,凱撒2015年首度找藝人Janet(左)代言。(蕭俊祥提供)
為增加在台的行銷比重,凱撒2015年首度找藝人Janet(左)代言。(蕭俊祥提供)

靠著低價策略站穩越南後,蕭俊祥近年將目光瞄準緬甸、馬來西亞等東南亞人口密集、當地缺乏衛生設備工廠的新興國家,並增加在台灣的行銷重心,2015年首度找藝人Janet代言。

蕭俊祥認為,大公司一年的研發費用高過凱撒全年營收,小公司要生存,一定有其生存之道,「這麼多年來,我們的宗旨是『這個別人有,凱撒隔年一定要有』,我做跟他類似的東西,就可以跟他競爭,只要不違反著作權、不違反專利就好。」

 

老天給你能力前,一定要經過折磨,沒苦過,襯托不出現在的快樂。

相較於在越南採對消費者直接銷售的模式,凱撒在台則主打修繕市場,即房屋裝潢、改建市場,門市不賣產品給消費者,而是將複雜的產品組裝好,出貨給經銷商,再透過水電行、設計師推銷給消費者。因3天就可出貨,且都是只要鎖上螺絲的成品,省下組裝時間,頗受水電行師傅青睞,在台修繕市占率至少6成以上。

「修繕市場其實是最難經營的,幾乎什麼東西都要有。」蕭俊祥說:「我很少做新建工程與公家機關,我主打一般用戶,所以我又推『衛浴管家』,也就是由凱撒自己的工班做售後服務,還可配合用戶時間,晚上9點到府服務。」

凱撒衛浴在台主打修繕市場,近年並推出衛浴管家服務,修繕市場市占率至少六成以上。
凱撒衛浴在台主打修繕市場,近年並推出衛浴管家服務,修繕市場市占率至少六成以上。

「以前念書念到『天將降大任於斯人也,必先苦其心志,勞其筋骨』,我聽了感覺跟放屁一樣。」蕭俊祥笑說:「我直到50歲才體認這句話的意思,不管是上帝或老天爺,祂要給你某種能力前,一定要經過某種折磨,你得通過那個折磨,如果沒有以前的苦,也襯托不出現在的快樂。」

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