人物
2017.08.01 03:00

【頭家開講】潔盡所能圓夫夢 花仙子董事長蔡心心

文|游筱燕    攝影|林育緯
花仙子董事長蔡心心歷經喪夫之痛,扛起丈夫國際化夢想,去年營收達20億元,創下新高。
花仙子董事長蔡心心歷經喪夫之痛,扛起丈夫國際化夢想,去年營收達20億元,創下新高。

1983年,蔡心心跟著先生王堯倫一起創立花仙子,靠著仿效日本的芳香劑一炮而紅,再切入除濕劑與併購清潔用品公司台灣潔氏(潔霜),公司規模逐漸壯大。

王堯倫一心想擴大海外市場,2002年挺進中國,但昂貴的實體通路費,導致在中國業績虧損了10多年,2012年56歲的王堯倫罹癌驟逝,蔡心心挑起重擔,她壓力大到曾想賣掉公司,靠著2個女兒王佳郁、王瀅婷,以網路行銷站穩中國市場,並銷往日、泰,又併購好神拖,去年營收20億元創新高,母女3人齊心,圓了王堯倫國際化夢想。

蔡心心小檔案
  • 出生:1958(59歲)
  • 家庭:已婚,育有2女
  • 現職:花仙子董事長
  • 經歷:功祥貿易公司祕書
  • 學歷:台大商學系銀行組
  • 休閒:走路、養生氣功、瑜伽
  • 座右銘:慈悲沒有敵人,智慧不起煩惱
  • 經營理念:誠信經營、穩健成長、利潤共享

今年6月,花仙子旗下產品驅塵氏,推出馬來貘造型乾濕拖把限量版,不少網友說:「用可愛的馬來貘就會用心掃地,所以一定要敗(buy,買)!」

6月初,花仙子為抓住年輕用家,推出馬來貘造型拖把,引發網友熱議。(499元/組)
6月初,花仙子為抓住年輕用家,推出馬來貘造型拖把,引發網友熱議。(499元/組)

馬來貘拖把的創意火花,來自成立34年的花仙子台灣總部,新舊腦力激盪的成果。開放式的辦公空間,清一色年輕面孔,手持企劃案和產品圍桌討論,活力十足。

「過去我不接受採訪,不太喜歡,現在我都叫大女兒(總經理王佳郁)出面。」花仙子董事長蔡心心開門見山地說:「以前都是我老公面對媒體,他個性外向常主導一切,對外都是他,他也enjoy(享受)領導。」

 

夫逝:我整個人空掉,從原本的財務工作被推上一線戰場。

5年前,花仙子的創辦人、前董事長王堯倫罹癌,從確診到過世僅11個月,時年56歲,蔡心心說:「以前出差都2人一起,我記得他過世後,我第1次出差去北京,剛進飯店房間,眼淚就掉下來,心好酸啊!一下子,我整個人空掉,我讓自己不要單獨待在家,排滿活動,去附近走路也好。」

提到過世的丈夫王堯倫,蔡心心語調變慢,聲音變小,一臉落寞。失去靠山的她,一肩扛起與先生一起創立的花仙子,從原本的財務工作被推上銷售火線。

花仙子旗下品牌包括去味大師、克潮靈、潔霜、驅塵氏、好神拖、康寧餐具等,當中,芳香劑、除濕盒與拖把在台市占第1,蔡心心換手掌舵後繳出漂亮成績單,2016年營收創新高,達20.7億元,整體毛利率高達46.5%,EPS為3.04元。

花仙子歷年業績。
花仙子歷年業績。
蔡心心(左2)與擔任總經理的女兒王佳郁(左1)齊心合作,每年推出10種以上新產品。
蔡心心(左2)與擔任總經理的女兒王佳郁(左1)齊心合作,每年推出10種以上新產品。

個頭嬌小、看起來精明幹練的蔡心心,是王堯倫的國中社團學妹,2人在她大學畢業後1年多就步入禮堂。讀礦冶工程的王堯倫考進春源鋼鐵當特助,蔡心心則進入公公投資、專營醫藥與化妝品原料的功祥貿易公司當祕書。

蔡心心說:「1、2年後,公公說總不能一輩子都在幫人上班吧!給老公2條路,1是出國讀書,要不就創業,老公不喜歡讀書,選擇創業。」

 

創業:全天候加班做香香豆仍供不應求,也賺進第一桶金。

王堯倫發現日用品是人人必用、不退流行的產業,想用最少投入、最低風險攻入市場,「不過當時禮蘭蛋蜜乳、美答您洗面乳、金美克能等知名本土品牌已多,且多半砸下高額廣告費,市場調研後,發現芳香消臭劑才剛興起,多是日本進口,國內沒人生產,加上功祥貿易公司有接觸接日本香料公司,對方承諾可提供技術和香料資源,在公公資助300萬元下創業。」蔡心心說。

早年創業,王堯倫靠著自己研發、國外參展、設廠等,加上不恣意借貸擴張,為花仙子奠定穩健基礎。(花仙子提供)
早年創業,王堯倫靠著自己研發、國外參展、設廠等,加上不恣意借貸擴張,為花仙子奠定穩健基礎。(花仙子提供)

蔡心心回憶:「起初,有些親朋好友不看好,說白了,這東西又不能吃!不過我先生堅持,說當時國民所得的確不高,但隨著所得增加就會普及,因為他看到趨勢。」

成立的前2年,王堯倫著手研發,一開始在北市承德路租間公寓3樓當工廠,到後火車站買舊馬達親手組裝攪拌機器,「工廠設了一個長桌,他每天在那邊調,叫人家聞。」

1983年,花仙子正式成立後,甫開張就推出小顆粒狀的「香香豆」芳香粒,有草莓、蘋果、檸檬等香味,還染上不同顏色。「沒想到造成熱銷,北中南經銷商常常到公司樓下排隊,我們24小時加班,還是供貨不及,出產後不用包,只要顆粒給他,整桶就抱走了,先生因此賺進第1桶金,是小兵立大功。」蔡心心說。

前董事長王堯倫靠著多款顏色、香味的香香豆,一炮而紅,賺進第一桶金。(花仙子提供)
前董事長王堯倫靠著多款顏色、香味的香香豆,一炮而紅,賺進第一桶金。(花仙子提供)

2年後,家庭小工廠不敷使用,成立淡水一廠,開始自動化、規模化生產芳香劑,年營業額有1、2億元。1990年,王堯倫想增加品項,引進日本正興起的除濕劑,「克潮靈原料是從海水提煉,日本起初用在融雪,冬天灑在路上,可讓雪融得更快。我們增加除濕產品後,年營收一下子拉到4億元。」

 

赴陸:苦撐10年,中國終成最大外銷國,占營收15%。

2003年,花仙子併購清潔用品公司潔霜,蔡心心說:「日用品廠因許多成本是固定的,2家公司年營收加起來約6億元的規模,較容易有發言權,進而向通路談判,人事經營與管銷成本也能產生綜效。」

國內市場穩固的同時,王堯倫也嗅到中國逐漸崛起的商機,儘管1992年曾去廈門設廠,但未銷往中國,2002年在上海與北京設分公司,進攻中國市場。蔡心心的大女兒王佳郁說:「在中國,競爭者眾,加上實體通路費高,一直很難突破。過程中,有人提議放棄,但爸爸說:『已經在那裡了,就要想辦法突破!』」

蔡心心說,製造產品要從用戶角度出發,所以辦公室內清一色都是公司商品,自己也常會給建議。
蔡心心說,製造產品要從用戶角度出發,所以辦公室內清一色都是公司商品,自己也常會給建議。
2007年,花仙子開始代理美國康寧餐具。圖為新款史奴比餐具。(449~750元/個)(花仙子提供)
2007年,花仙子開始代理美國康寧餐具。圖為新款史奴比餐具。(449~750元/個)(花仙子提供)

王堯倫過世後,中國重心落在蔡心心身上,「我有1、2年都睡不好,壓力很大,過去總是樂觀、開導我的老公,不在了,也曾低潮想過,如果女兒不接,乾脆把公司賣了!幸好女兒願意接班。」

2年前升任花仙子總經理的王佳郁說:「直到5、6年前,找到網路經銷商談合作,搭上中國網購起飛時間,苦撐10年,業績漸漸起色,至今中國成為花仙子台灣市場外的第1大外銷國,占營收15%。」

蔡心心說:「近年,我看到國際大廠的做法,關鍵在品牌,我把心力花在行銷上,也完成好神拖併購。」好神拖甫推出15個月,銷售額即逾10億元,最暢銷時年賣上百萬組,2014年花仙子以2.2億元買下帝凱(好神拖)51%股權,藉由其專利商標,強化拖把事業,進軍大陸、東南亞市場。

2014年花仙子併購好神拖,目前可貢獻花仙子約18%營收。圖為好神拖平板旋轉拖把組(980元/組)。(花仙子提供)
2014年花仙子併購好神拖,目前可貢獻花仙子約18%營收。圖為好神拖平板旋轉拖把組(980元/組)。(花仙子提供)

為防止仿冒,花仙子不斷改良外觀與品質,應用原有研發團隊積極開發新品,好比5月推出的好神拖平板旋轉拖把組,將圓形布盤改成平板方塊狀,迎合習慣用方形面拖地的客人,在媽媽界造成話題,如今好神拖1年可貢獻花仙子約18%、3億多元營收。

隨著健康和環保意識抬頭,王佳郁說:「花仙子除了更慎選原料,也將多款芳香、除濕系列改成補充包,3年前自創品牌『茶樹莊園』,從澳洲進口茶樹精油,不添加香料等化學成分,還可生物分解,銷量每年都成長2、3成。」

王佳郁觀察,花仙子不喜歡貸款,能有豐沛現金流、配發不錯的股息股利,「都是媽媽長年來在背後做好資金控管,為花仙子往前衝打下紮實底子。」

 

花仙子2016年各品項占營收比。
花仙子2016年各品項占營收比。

 

交棒:過去我和老公太保守,現在的花仙子很有衝勁、活力。

4年前,蔡心心陸續將棒子交給女兒,除非有重大決策事項才會出面,現在2個女兒和女婿都在公司擔任要職,王佳郁說:「我們的競爭對手都是外商,P&G、莊臣,聯合利華,但花仙子總部在台灣,有彈性,即時性,能立刻反映市場要的東西,是優勢,今年會在泰國設廠,明年再進越南,南進東南亞的腳步要快,率先搶下市占。」

蔡心心(右)說,幸好女兒願意接班,2年前長女王佳郁(左)升任總經理,引進跨國企業人才,朝國際化前進。
蔡心心(右)說,幸好女兒願意接班,2年前長女王佳郁(左)升任總經理,引進跨國企業人才,朝國際化前進。
花仙子將赴東南亞設廠,進軍泰國、越南、菲律賓等市場。圖為台灣鶯歌代工廠。
花仙子將赴東南亞設廠,進軍泰國、越南、菲律賓等市場。圖為台灣鶯歌代工廠。

 

側記》王堯倫與蔡心心 鶼鰈情深

蔡心心是台大高材生,但一提到專科畢業的老公王堯倫就露出崇拜眼神,認為老公「很厲害,很會找利基商品,切入藍海,增加差異性。」

國中時期,2人是國樂社社友,大學時因社友聚會碰面,王堯倫展開熱烈追求,很快就陷入熱戀。

她說跟先生在一起,都不用煩惱要吃什麼、做什麼,因為先生會主控一切,她也樂得躲在先生的保護傘下,「我都說他個子高,天塌下來有他頂。」

「有一次老公找不到我,還連call 21通電話,連我習慣去的美容院都打,說我要在他的視線裡面…。」蔡心心提到與先生相處,說得好氣又好笑,可她說,夜深人靜想到先生還是難過,因為再也回不去了。

王堯倫(左)與蔡心心(右)一起創業,王負責研發、公關等對外事宜;蔡在背後管理財務、人事,2人相輔相成,鶼鰈情深。(花仙子提供)
王堯倫(左)與蔡心心(右)一起創業,王負責研發、公關等對外事宜;蔡在背後管理財務、人事,2人相輔相成,鶼鰈情深。(花仙子提供)

更新時間|2017.08.01 10:41

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