財經
2018.01.25 02:59

【美妝電商龍頭】同業放黑函網路瘋傳 他們學會這樣面對

豐晨貿易總經理許書林、總監許婕穎專訪四

文|王筱君    攝影|陳俊銘

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美妝保養品多有效期,管控不佳會變庫存,許書林除了精選商品,也將庫存比控制在5%。
美妝保養品多有效期,管控不佳會變庫存,許書林除了精選商品,也將庫存比控制在5%。

許書林直言:「現在的問題不是沒東西買,反而是能買的東西太多,有些根本不知道有沒有市場。」為此兄妹倆將商品分3個等級,A級指人人都賣,但殺價競爭下利潤可能不到5%,只能靠大量進貨壓低成本,占商品總數2成。

B級則是相對冷門但有需求商品,占6成,C級獨家商品毛利可達15%~20%,但銷量較少,占2成,再以此分配行銷預算與資源。「考量8成營收來自2成熱賣商品,我們會放5成行銷資源在A級商品,消費者在買爆款商品的同時,會為了湊免運,順便逛一逛並選購B級或C級商品。」並將存貨比控制在5%以內。

以獨家代理的直覺洗髮精為例,超大容量2000毫升過去只鋪貨給美髮沙龍店,沙龍等級配方加上199元高CP值售價,每月可賣出2萬瓶;泰國限定版迪士尼日清小杯麵,連配料小魚板都是迪士尼卡通圖案,1組5種款式,曾創下月銷10萬組紀錄。

獨家引進直覺洗髮精,沙龍等級高CP值,月銷2萬瓶。(199元/瓶)
獨家引進直覺洗髮精,沙龍等級高CP值,月銷2萬瓶。(199元/瓶)
泰國限定版迪士尼日清小杯麵,1套有5款造型,深受年輕女性喜愛。(1杯/19元)
泰國限定版迪士尼日清小杯麵,1套有5款造型,深受年輕女性喜愛。(1杯/19元)

有別於多數美妝平台會和部落客合作,小三美日5年前開始培養數十位小編。許婕穎解釋:「美妝流行性變化快,為了靈活配合行銷策略與效率,我們直接請小編在公司拍生活化試用或教學影片,觸及率與參與互動率表現更好。」平均20歲出頭的小編群可獨自完成創意發想、影片拍攝與剪接上架。

採訪過程中,許婕穎會不自覺確認攝影照片,對數字也會再三核對,作風謹慎。業內人士透露,這行同業喜歡放黑函,過去小三美日曾被消費者投訴販賣假貨,兄妹倆一度憤而提告。吃過不少悶虧的許婕穎嘆口氣說:「(商譽受損)發生就是發生,怎麼澄清都沒用、吵不完。」「人很奇怪,壞消息就幫你擴散,澄清時反而不理你。」態度也從據理力爭轉趨冷處理。

小三美日自己培養小編,利用巧妙場景搭配,在公司就能拍攝生活化行銷影片。
小三美日自己培養小編,利用巧妙場景搭配,在公司就能拍攝生活化行銷影片。
平均20歲出頭的小編群可獨自完成創意發想、影片拍攝與剪接上架。
平均20歲出頭的小編群可獨自完成創意發想、影片拍攝與剪接上架。

電商產業瞬息萬變,許書林透露:「我們這行,連除夕夜也只休6小時。」長年累積壓力讓他健康亮紅燈,去年底2度動手術。許婕穎心疼地說:「哥哥大病初癒,體重掉了30公斤。」以往許書林習慣把責任往身上攬,如今時時刻刻提醒自己,事情要快但不要急。

年紀只差1歲的兄妹倆,從兒時打鬧的玩伴,變成於公於私分不開的事業夥伴。一人帶頭衝、一人負責守,我分頭詢問如何做到合作無間?二人默契十足地回覆:「分工清楚、各自負責。」言簡意賅彷若八字箴言;反倒是一路陪著孩子成長的陳喜聰,思考半响才鬆口:「從沒想過他們能做到這番成績。」一句「我很放心」成為最鏗鏘有力的肯定句。

許書林與許婕穎兄妹倆一人帶頭衝、一人負責守,合作無間。
許書林與許婕穎兄妹倆一人帶頭衝、一人負責守,合作無間。
許書林是工作狂,一度忙到健康亮紅燈,如今重拾學生時期最愛的羽球運動。(許書林提供)
許書林是工作狂,一度忙到健康亮紅燈,如今重拾學生時期最愛的羽球運動。(許書林提供)
兄妹倆一路走來穩紮穩打的態度,讓母親陳喜聰(左)十分放心。
兄妹倆一路走來穩紮穩打的態度,讓母親陳喜聰(左)十分放心。

更新時間|2018.01.24 10:45

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