財經人物
2020.10.25 09:58

【頭家開講】母子「挾繕」攻城 振宇五金董事長曾善、總經理洪國展

文|王筱君    攝影|陳俊銘    繪圖|欒昀茜 
五金批發起家的曾善(右),31年前切入連鎖零售通路,偕子洪國展(左)打造全台最大五金修繕連鎖賣場,現有57間直營門市,2019年營收達14億元。
五金批發起家的曾善(右),31年前切入連鎖零售通路,偕子洪國展(左)打造全台最大五金修繕連鎖賣場,現有57間直營門市,2019年營收達14億元。

曾善婚後賣嫁妝,偕夫洪坤山創業做五金批發。一趟旅行,深受日本五金行陳列整齊震撼,她遊說下游五金行仿效,卻被以「東西會被偷光」為由潑冷水;不死心的她1989年挪出60坪倉庫做示範店,寬敞明亮的一站式購足環境,早上7點即開店營業,方便師傅補貨,加上精準的選貨眼光,並搭配自有品牌,將毛利率拉高至37%,開店成本800萬元,3年內即可獲利。

2008年洪坤山轉進地產,退出五金經營,獨子洪國展加入後,採績效管理,一度引發抗議,但他以理服人。57間直營店去年年收14億元,母子聯手拚當五金界模範生。

走進振宇五金賣場,百坪起跳的店內寬敞明亮,又有舒適冷氣,顛覆許多民眾對傳統五金行又擠又小,甚至黑黑臭臭的刻板印象。「我就是想改變大家對五金行的觀感,每2小時要整理環境、檢查貨架。說個笑話,31年前我開第一家店,因為太乾淨,還有水電師傅問說要不要脫鞋子?」董事長曾善得意地說。

身為五金界稀有女性,曾善前一秒和水電師傅稱兄道弟,研究哪一款火藥釘槍的威力較強,下一秒又化身修繕達人,教婆婆媽媽如何更換馬桶水箱止水皮,只要15元就省下整組換掉的千元預算,靈活手腕與超柔軟身段,讓擔任總經理的兒子洪國展甘拜下風,直呼:「我媽就是天生生意仔。」

 

二線城起家 全台最大

從中部五金批發商起家的曾善,看準台灣一年高達809億元的居家修繕零售商機,靠著中盤商的價格優勢,打破過去五金零售細分為水電、土木等類別,從傳統建築、水電油漆、居家園藝到生活五金,提供一站式購足服務,同時滿足專業師傅與一般DIY需求,以鄉村包圍城市,31年來在西部遍地開花,現有57家直營門市,成全台最大五金修繕連鎖賣場。

比起母親的大鳴大放,個性相對內斂的洪國展凡事講求數據分析,他開發電腦自動補貨系統,將2小時盤點縮短為3秒,精準提升物流、倉儲效率,並推出ALD自有品牌商品,將毛利率拉高至37%,「我們開一間店的成本約800萬元,3年內一定損平賺錢。」母子聯手當五金界模範生,去年營收達14億元,今年前3季營收衝抵11.79億元。

曾善(中)從年輕時就在櫃檯第一線,會親自了解水電師傅與DIY民眾的需求。
曾善(中)從年輕時就在櫃檯第一線,會親自了解水電師傅與DIY民眾的需求。

「我的企圖心很強,不管做什麼事就是認真。」今年66歲的曾善,因怕蛇怕蟲,年輕時不願留在彰化老家種田,畢業後到迪化街布莊當會計。不甘心只領2,000元死薪水,她偷學售貨小姐如何與客人應對,毛遂自薦挑戰銷售,業績是老鳥的10倍,親和力十足的她笑稱:「很多小姐眼睛長在頭頂,會挑客人,我是廣結善緣,很幸運每位客人都幫我帶來業績。」

振宇五金近5年營收
振宇五金近5年營收

 

遊日受震撼 客澆冷水

曾善的先生洪坤山曾是五金學徒,婚後夫妻倆決定創業,曾善賣掉嫁妝金飾,加上存款、標會湊了187萬元,1979年成立聯達五金,以批發為主。「以前買貨都用現金,我先生是內行ㄟ,他主外,我負責管帳,五金貨都很重,我們只請一個工人幫忙搬,我還要幫忙開貨車。」曾善笑說,早年開高速公路行經苗栗三義大坡段,個頭嬌小的她得站起來,用全身力量催油門,常三更半夜都還在埔里山上送貨。

「貨品要出去前,每一樣我都要檢查,挺著大肚子也照樣跪著看貨、點貨。」拚命三娘短短5年就累積500家批發客戶,「以前收帳是很痛苦的事,要等晚上9點五金行打烊,才能開始點貨,等收完帳都已經凌晨2、3點。」

曾善與先生因業績好,被廠商招待到日本旅行,職業病使然,她趁空檔跑去參觀日本五金行,「我簡直大開眼界,人家不管是家庭五金、電器類、百貨五金都排列得整整齊,我拚命拍照,想說服客戶跟著做。」

「如果傳統五金行都能學日本,把貨品都排列整齊,我們批發商要做生意不是很方便?一目了然就知道店家缺什麼。」曾善的滿腔熱血,卻被客戶們澆一桶又一桶冷水,「開這種店很貴不好啦!」「東西給人偷拿都不夠喔!」讓她打從心底不服氣。

 

老少總動員 年年拓點

決定自己跳下來做的曾善,1989年挪出60坪倉庫空間,在台中市開設首家振宇五金賣場,從貼地磚、釘貨架,都是夫妻倆帶著孩子DIY總動員。現任副總的長女洪珮芳回憶:「小時候不覺得那是工作,我還會找同學來打工,賺零用錢。」么子洪國展則記憶猶新,「我們在樓上寫功課,店裡忙,媽媽會廣播叫我們下來幫忙。」

「假日先讓員工休息,4個孩子都要來幫忙,排貨上架不小心被五金割傷手,消毒包紮好一樣繼續幫忙,賣場大,我每個角落都裝監視器,公公也被請來幫忙看監視錄影器。」曾善說。

因五金物件重,店門口必須方便顧客臨停。圖為振宇五金早期店面。(振宇五金提供)
因五金物件重,店門口必須方便顧客臨停。圖為振宇五金早期店面。(振宇五金提供)

90年代建築業興盛,一位工地師傅會帶著7、8位徒弟上門採購,曾善7點就開門,方便師傅在上工前補貨,中盤商背景也讓振宇五金在商品價格上,較一般五金行更有競爭力。

五金商品琳瑯滿目,曾善下足苦心搞懂每樣商品的功能與特色,練就精準挑貨眼光。「以前我連鑽牆的『壁虎』是什麼都搞不清楚,只好拜託師傅自己去找,我不怕人家笑,就是多跟廠商問、多學,後來我率先引進一款日本製火藥釘槍,再硬的石牆都能打穿,裝潢師傅通通跑來跟我買。」這款明星商品年銷額可達240萬元。

振宇五金店面至少150坪起跳,會參考當地人車流,鎖定發展中的鄉鎮作為優先拓點考量。
振宇五金店面至少150坪起跳,會參考當地人車流,鎖定發展中的鄉鎮作為優先拓點考量。

洪珮芳透露:「媽媽的原則是,每年賺多少盈餘,就是隔年的展店基金。」在台中站穩腳步後,曾善陸續在苗栗、南投等中部地區展店,2003年揮軍高雄,卻讓她首嘗失敗滋味。「戰線拉得太遠,物流成本過高,加上人事不好管理,單店也不容易形成規模經濟,到第三年還沒賺錢,當機立斷決定收掉,賠了快100萬元。」

後來先生與友人成立漢寶建設,退出五金經營,第二代畢業後主動回家幫忙。「我還記得第一天站櫃,告知客人白鐵管一旦裁切就不能退換,客人竟然直接拿鐵管丟我,當場我眼淚就流下來。」洪珮芳把委屈告訴母親,曾善反過頭來開導「妳看到喜歡的東西會閃躲嗎?妳愛錢嗎?如果愛,把每一個進來的客人都當成錢,想到錢妳就會對他笑。」教孩子面對奧客時如何轉念。

長女洪珮芳(左2)學習母親的柔軟身段,豐原店開幕時,她在店門口發放折價紅包,炒熱買氣。
長女洪珮芳(左2)學習母親的柔軟身段,豐原店開幕時,她在店門口發放折價紅包,炒熱買氣。

 

挺兒做革新 不惜炒人

2008年洪國展拿到美國MBA碩士學位後,自願從最累的倉管做起,並著手數據化管理,「以前庫存盤點都是用手抄,我們有1萬3,500種商品,即使是老手,抄完一輪最快也要2小時,再花1小時逐筆KEY進電腦,我自己寫程式開發電腦自動補貨系統,每天計算商品庫存,低於安全存量就自動跑單補貨。」原本要花3小時的工作,現在3秒就完成,精準效率讓店長心服口服,大幅改善加班問題。

洪國展2008年碩士畢業後,自願從最累的倉管做起,透過數據化管理減輕人員負擔。
洪國展2008年碩士畢業後,自願從最累的倉管做起,透過數據化管理減輕人員負擔。

洪國展也積極開發逾200種ALD自有品牌商品,試圖以選品品質跳脫價格廝殺戰。以矽利康膠為例,五金業界9成是跟同家廠商進貨,「300毫升的管子,廠商會用裝填220、250、300毫升來區分客人,我們一拿就知道重量不足,我覺得不能一直被這樣欺負,就去找一家外銷廠合作,品質沒有比較差、利潤空間也夠,一年可賣百萬支,創造三贏局面。」如今有不少替國外品牌代工的外銷廠,主動找上振宇五金,開發聯名款商品。

陸製LED省電燈泡品質良莠不齊,振宇找台廠開發ALD自有品牌燈泡。(98元/顆)
陸製LED省電燈泡品質良莠不齊,振宇找台廠開發ALD自有品牌燈泡。(98元/顆)
自有品牌松香水的包裝設計,方便民眾一眼分辨搭配哪種油漆調合使用。(63元/420毫升)
自有品牌松香水的包裝設計,方便民眾一眼分辨搭配哪種油漆調合使用。(63元/420毫升)

講求數據化的洪國展,逐一檢視各部門績效,「我陪業務去跑客戶,發現我排的行程都要跑到晚上9點、10點才結束,但他們自己去,5、6點就可以回家,我在公司車上裝了定位系統,一個月花幾百元,他們超速幾次、停在哪裡休息超過半小時以上、跑過哪些路徑,全都一清二楚,把這些漏洞抓出來,一個月能幫公司省下7,000元費用,但代價是他們恨死我了。」

有些資深員工不願調整工作態度,群起向曾善抗議,「他們以為我兒子是外行,殊不知他比很多老員工更早學,他的認真我都看在眼裡,講句誇張一點的,他聞五金味道都聞到內行了。」為此還資遣一批員工。

五金連鎖通路比一比
五金連鎖通路比一比

 

姊弟倆攜手 成母驕傲

公事上,洪國展採行看似鐵血的績效管理,私底下卻有顆柔軟的心。「我在美國念書過得很優渥,回台灣進來管倉儲才知道,以前能過那麼好的日子,都是員工的汗水換來的。」他曾私下整理財務資料,發現每個月員工預支薪水表,竟然一張A4表格紙都寫不完,讓他決定推動儲福會,「我鼓勵員工儲蓄,他們每月存多少,我加碼100%,上限3,000元。」

洪國展(中)從小在五金行幫忙,熟悉拓點與行銷規劃細節。
洪國展(中)從小在五金行幫忙,熟悉拓點與行銷規劃細節。

洪國展十分重視員工教育訓練,新人第一年可學會換燈管、接電線,並輔導考取水電相關證照,不少員工下班或退休後,還可接案幫人修水電賺外快。

「他們姊弟倆常為了員工,跟老媽子斤斤計較。」曾善嘴上看似抱怨,但見兒女凡事親力親為,越不被看好越要做好,結合二代力量,讓雄心壯志得以延續,「小時候我都灌輸孩子:媽媽投資你們這幾家公司,你們不要讓媽媽倒了。如今把事業交給他們,我不曾失望。」眼裡盡是藏不住的驕傲。

後記

火眼金睛能揪桃花劫

拚命三娘曾善也是台中市惠中里長,有乩身體質的她,還斜槓創辦佛道院,供人問事。大女兒洪珮芳爆料:「媽媽有特殊體質,每次只要她瞪大眼睛說:『妳老實說…』,我們都不敢撒謊。」姊弟一路以來都是乖乖牌路線,唯一一次忤逆母親,竟是為了招募主管。

「我媽看人很準,她說這人有桃花劫、會搶人老婆,叫我們不准用,但因對方實在太優秀,各方面都超標,我跟弟弟決定錄取;沒想到,後來我媽預言的事情真的發生了,我們賠了夫人又折兵,還損失一位做了十幾年的女員工。」千金難買早知道,看來媽媽的話還是有聽有保佑。

曾善(中)也是資深里長,有乩身體質的她,在挑選員工時會憑感覺。
曾善(中)也是資深里長,有乩身體質的她,在挑選員工時會憑感覺。
曾善 小檔案
  • 出生:1954年(66歲)
  • 家庭:已婚,育有3女1子
  • 現職:振宇五金董事長
  • 學歷:育達商職
  • 重要經歷:客運檢收員、布莊會計
  • 休閒:禮佛
  • 座右銘:凡事認真,帶人帶心
  • 經營心法:以人為本,誠信為首
洪國展 小檔案
  • 出生:1979年(41歲)
  • 家庭:已婚,育有1子1女
  • 現職:振宇五金總經理
  • 學歷:美國南新罕布夏大學MBA碩士
  • 重要經歷:振宇五金副總
  • 休閒:壘球、籃球
  • 座右銘:誠懇坦然,莫忘初衷
  • 經營心法:唯才適任,充分授權
更多內容,歡迎訂閱鏡週刊了解內容授權資訊

相關關鍵字: