理財
2020.07.24 06:00

【破解理專話術3】理專每小時需賺萬元手續費 為達標狂洗客戶成常態

文|林宛萱 歐陽善玲    攝影|王均峰
投資後收型基金前,必須先考量投資報酬率能否高於遞延手續費加上分銷費。
投資後收型基金前,必須先考量投資報酬率能否高於遞延手續費加上分銷費。

當聽到理專跟你說:「有檔基金很不錯!」投資人千萬要提高警覺,特別是不問投資人風險屬性就執意推銷,代表理專只是想要賣你利潤最高的商品。而理專之所以汲汲營營想要賣商品,也是為達到業績目標,沒那麼多客戶怎麼辦?他只好在既有的客戶群裡,想辦法創造更多手續費。

「這檔基金已經持有兩年,現在有更好的機會,我幫你轉換到更有前景的基金。」這是經常會見到的理專話術。為什麼理專會頻繁希望客戶轉換投資商品呢?

因為理專根據年資、等級有不同的業務目標,以資深理專為例,每月必須做到4,500萬的金額,相當於為銀行創造180萬元的手續費收入。每月20個工作天、每天上班9小時,換算下來每小時必須賺進1萬元的手續費。為達業績目標,理專只好在既有的客戶群裡,想辦法創造出更多的手續費,解舊換新、轉換標的是常見手法。

「手續費的設置是為了提高理專服務客人的誘因,卻演變成理專業績達標的工具,不斷地『狂洗』客人。」資深理專透露。弔詭的是通常建議轉換的新標的,與原本投資的標的大同小異,頂多換間投信或保險公司,「理專沒告訴你的是,放著不解約手續費會遞減,相似的產品漲跌也差不多。」

下次再聽到理專勸誘轉換標的,一定要去了解商品內容,而不是傻傻照做,為理專創造業績,為自己增加手續費負擔、進而吃掉獲利。

另外,常聽到的理專話術還有:「我幫你買的這檔基金,不用手續費,現在買很划算。」曾任理專,現在從事教職的基金達人Jim男分析,「打著不收手續費的旗幟招攬客戶,但那只是『後收型』的包裝。後收型主打持有滿N年可免手續費,若提前贖回則須支付遞延手續費。以4年後收型為例,持有未滿一年徵收4%遞延手續費,每年依次遞減1%,超過4年贖回,手續費才會歸零。

尤其後收型還有每年1%的分銷費,是投信提供給銀行通路的佣金,因為直接從基金淨值扣除,容易被忽略,換句話說,投資的前4年,分銷費加上遞延手續費落在4%,代表你的投資報酬率至少要高於4%才不至於虧損,絕對沒有「免費」這件事。偏偏後收手續費佣金高,是理專主推項目,不可不慎。

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