江良山推出的健康醋,帶動百家珍業績穩定成長,但1990年,大學畢業、回家工作的江中琨發現,百家珍的經銷商都是喜歡喝醋的熟客,因為不專業,市場銷售也不一致,連帶工廠生產三天打魚、二天晒網。

決心讓經銷體系回歸市場機制,布局通路成為江中琨轉型的第一步。「業務是公司發展的火車頭,沒有業務量,東西再好也沒用,所以我自己下去跑業務。」江中琨說:「以前我爸帶我去拜訪經銷商,後來我自己跑,但那些經銷商會見我,只因為我是老闆的兒子,人家認為我是小朋友,也不覺得我怎樣。」

少主接班,江中琨滿腔熱血,他北上找剛進台灣的量販通路萬客隆談合作,「萬客隆是我接的第一個案子,我一輩子都記得很清楚。」但當時根本沒有人知道量販是怎麼一回事,江中琨回去說服父母親,「結果銷量啪一下子就起來,後來又順利進了家樂福、大潤發,現在喊得出名字的量販店我們都不缺席。」

為了打出差異化,江中琨又開發出獨家供應COSTCO販售的蘋果醋飲,「這不用兌水,可以直接喝。因為你只能在這裡買到,就變得很稀奇,光這支飲料,一年就賣了2000萬元。」