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2020.09.13 09:58

【頭家開講】遺孀防「滲」戰 恆崇企業董事長張繼華

文|邱莞仁    攝影|林韋言    影音|陳岳威    繪圖|鄭雅紋 
丈夫林建宏壯年驟逝後,張繼華接下其創立的水性防水塗料廠恆崇,成為台灣化工界唯一的女董座。
丈夫林建宏壯年驟逝後,張繼華接下其創立的水性防水塗料廠恆崇,成為台灣化工界唯一的女董座。

丈夫林建宏創立台灣最大的水性防水塗料廠恆崇,但他壯年驟逝,讓張繼華意外從幕後走到台前,成為國內化工界唯一的女董座。

面對同業放話收購,張繼華不畏戰,自比俠女的她接手後重整產線,讓旗下品牌金絲猴防水漆刷上總統府、桃園國際棒球場等知名建築。去年營收超過6億元,產品賣進印度、東協,所有努力只為守護丈夫一生心血。

張繼華帶我們走進恆崇位於高雄岡山的廠區,廠內沒有半點油漆的刺鼻氣味,「我們家的防水材沒味道、無毒性,這是水性(防水材)的特點,不像油性會辣眼睛。」

張繼華從小學舞,纖細身形搭配一頭及肩卷髮,看來更添溫柔嬌弱。
張繼華從小學舞,纖細身形搭配一頭及肩卷髮,看來更添溫柔嬌弱。
張繼華小檔案
  • 出生:1969年(51歲)
  • 家庭:已婚,育有2子
  • 現職:恆崇企業董事長
  • 學歷:文化大學舞蹈系
  • 經歷:蘭陽舞蹈團導師、恆崇企業協理
  • 休閒:旅遊
  • 座右銘:把事情做好
  • 經營心法:誠信踏實

防水材龍頭 刷進總統府

「防水材跟油漆不一樣。油漆是各種colorful、只有遮蓋的功能,防水材就像機能衣的GORE-TEX,要耐漏。」身為台灣化工界唯一的女董座,張繼華很懂得用通俗的語言,向外行人解釋艱澀的化學應用,「我都告訴實驗室人員要講『有溫度的話』,業務聽懂才能把東西傳達給客人,否則施工步驟不對,再好的防水材也會有問題。」

張繼華(左一)要求實驗室人員要講「有溫度的話」,業務員才能精準傳達給客戶。
張繼華(左一)要求實驗室人員要講「有溫度的話」,業務員才能精準傳達給客戶。

張繼華從小學舞,站在一整排5加侖裝的塗料桶旁,纖細身形加上一頭及肩卷髮,更顯溫柔嬌弱,但介紹起自家產品,她的語氣堅定,「以水性防水材來說,在台灣,我們說第二,沒有人敢說第一,這是事實。」

恆崇是台灣最大的水性防水塗料廠,自有品牌「金絲猴」的塗料桶上,彩繪著一隻一手拿油漆、一手拿刷子的金絲猴。旗下產品涵蓋防水、隔熱和抗汙,並區分為塗刷屋頂、外牆及浴室等不同用途,累計超過上百種品項,打通全台油漆店、五金與建材行。

桃園國際棒球場的防水施工,採用金絲猴的水性防水材。(恆崇提供)
桃園國際棒球場的防水施工,採用金絲猴的水性防水材。(恆崇提供)

但恆崇不上市、不上櫃,且不做異業投資,單靠防水一招,就讓總統府、桃園國際棒球場與台大體育館、博愛特區豪宅等都刷上金絲猴的防水材,並外銷印度、香港、越南及柬埔寨,去年營收逾6億元。

創業初期,恆崇原打算到印尼投資。張繼華說,印尼人尊猴,先生林建宏便設計出金絲猴的意象,「以前的年代,大家都有吉祥物,比較好記,我們就是金絲猴。你等一下看我先生的照片,他真的長得有點像猴子。」

張繼華(左)與林建宏(右)都喜歡大自然,常跑北海岸、陽明山旅遊。(張繼華提供)
張繼華(左)與林建宏(右)都喜歡大自然,常跑北海岸、陽明山旅遊。(張繼華提供)

林建宏大張繼華5歲,2人相識於文化大學,「我念舞蹈系,他是化工系。大一剛開學時,我們家老爺說宜蘭出美女,他一看到我就鎖定我了。」林建宏熱愛攝影,時常找藉口約張繼華出去拍照,加上2人都喜歡大自然,常跑北海岸、陽明山拍照,久了也成功虜獲芳心。

張繼華從小學舞,林建宏熱愛攝影,時常替她拍照。(張繼華提供)
張繼華從小學舞,林建宏熱愛攝影,時常替她拍照。(張繼華提供)

醫家子創業 從工地教起

大學畢業後,林建宏無意進入父親開設的地區醫院工作,選擇到親戚開的化工廠上班;1989年,他向父親借了100萬元,在高雄梓官成立恆崇。張繼華說:「我先生是一個非常有理想的人,自己創業,理念上才不會綁手綁腳。我是義無反顧地支持。」

畢業後曾回宜蘭在蘭陽舞蹈團教舞的張繼華,後來決定結束遠距離戀愛到恆崇幫忙,「他跑業務,我就接單。以前的廠房是租的,颱風來,屋頂會掀起來,旁邊魚塭的魚都溢到產業道路。」

彼時台灣仍以油性防水材為大宗,但油性含有苯、甲醛等有害物質,施工步驟也較繁複,需另添加硬化劑等材料,再使用電動攪拌器混和,而且只能在晴天施工,不便於多雨的台灣。

當時國外流行水性防水材,不需使用添加劑,且無氣味又環保,在微雨天也能施工,林建宏評估這將是趨勢,但直接從國外引進太貴,他決定自己研發。「他研發出破盤價、1桶3,500元的水性防水材,日本的要5,000元,市場上都在說金絲猴不能用。」

初試啼聲,林建宏便急於推出,但想扭轉長年的施工習慣談何容易?張繼華分析,「我們是nobody,真的很難、很辛苦。」林建宏親自到工程現場教導,「師傅沒用過,我們要教他操作順序,慢慢他覺得這個案場屋頂用你的防水不錯,就會問有沒有外牆的?這樣一步步培育客人,有的從買1、2桶開始,買到現在100萬桶。」

接下百戶案 首年就賺錢

第1年恆崇只聘了2名員工生產。「(水性)不是主流,選擇少人走的路徑沒辦法很快成功,可能要磨很久,但我覺得成敗沒關係。失敗了,以他的口才跟執行力可以去當業務,我教舞蹈1小時2,000元,也不會餓死。(創業)是先生的夢想,就築夢踏實。這個選擇,造就我們後來的不同。」

林建宏熱衷研究、個性海派,一日全家出遊行經墾丁一處海濱民宿,他發現業主用錯防水材,忍不住停車找對方溝通。「他說:『你們未來一定會很慘,屋頂會黑黑、一條一條的。』」林建宏此舉不是為了推銷,而是因為太愛建築,捨不得全白的建築物日後變得髒髒舊舊,後來乾脆送對方試用。張繼華說:「之後他沒事都要繞過去巡一遍,他很注重使用者體驗。如果東西很爛,怎麼敢繞過去?」

恆崇去年揮軍印度,今年成立國外部,準備賣進東協。(恆崇提供)
恆崇去年揮軍印度,今年成立國外部,準備賣進東協。(恆崇提供)

林建宏長期陪著工班施工,深獲客戶信任,還接下宏國集團百戶案子,創業第1年就賺錢。張繼華在後端把關訂單與倉儲,「大家會覺得我是學舞蹈的,其實管理並不違背。」她心思縝密,曾是全中運大會舞的編舞導師,「編舞要管隊形、燈光,不是只有動作,像那時還沒有電腦,我就天天手動扣庫存。」

她自豪恆崇至今不借貸、不舉債經營,全依她一手打造的制度運轉。「其他行業是好幾個業務配一位助理,我們家是one by one。第一線都是我手把手教,接單流程、怎麼接電話都有SOP,雜項小姐搞定,業務開發市場跑客戶,做好控管,我們家沒什麼呆帳,銀行都說很厲害。」

但夫妻一起打拚難道不會吵架嗎?張繼華說自己是家中么女,從小備受家人疼愛,「我比較像公主,以前跟老公談戀愛,我一生氣就從摩托車上下來,在仰德大道上走,我老公就在旁邊求…婚後我就收斂驕縱,不要讓員工看笑話說:『他們夫妻又在吵架了。』」

譬如某次張繼華判斷,1位已拖欠3個月帳款的客戶,再欠下去可能會出現百萬元呆帳時,林建宏卻拍板讓對方再延1個月。「我覺得他的判斷是錯誤的,一定會出事,但他是老闆,最後他決定了,我就尊重、放手。雖然最後虧損,但還在一個可容許的範圍內;他沒有跌這個跤,以後可能會更大的問題。」

夫罹癌驟逝 遭放話收購

張繼華與林建宏鶼鰈情深,除了每年寒暑假帶孩子出國旅遊,秋天還會安排專屬2人的旅行。「我們有講不完的話,人家都說我是他的小三,因為老夫老妻不會這麼多話。先生離開後,朋友就說:『你們感情太好了,一輩子的話,提早講完了…』」

2015年寒假,張繼華全家到日本旅遊,「我先生喝了生啤酒就感覺肚子非常疼痛,其實他身體很強壯,回來輾轉檢查確診是膽管癌。」張繼華語氣中難掩低落,「我跟先生的處事是遇到石頭就跨過,跨不過就砸碎、挪移或退後,可是罹癌,退後有用嗎?」

張繼華白天在公司與醫院間奔波,晚上則和2個就讀大學、高中的兒子聚在病房內唱詩歌、禱告,「我跟孩子說不可以在爸爸面前哭,他會擔心、害怕,他還有求生意志。」

林建宏倒下時,員工只知道老闆在調養身體,無人知曉他罹癌。「後來員工問我老闆有沒有留下遺言,我必須說沒有,他還是很想活。只有到他覺得可能不行的時候,才告訴我以後要葬在一起。他已經把我們的防水王國建立好了,沒有什麼不放心的,只不放心我。」

張繼華(左)接掌後重整產品線,從上游的製程做生產履歷,出問題可即時揪錯。
張繼華(左)接掌後重整產品線,從上游的製程做生產履歷,出問題可即時揪錯。

林建宏該年3月確診、7月去世,震驚業界。看衰孤兒寡母難撐大局,立刻有同行放話收購。「我說歹勢,不賣齁,本人不缺錢。」張繼華爽朗大笑了幾聲,她自比俠女,「我不是溫室裡的花朵,誰敢欺負我?員工跟我們十幾年了,先生打下的心血也是我的心血,不管孩子要不要做,我要撐起來。」

從林建宏生病的那一天起,張繼華沒在外人面前掉過一滴眼淚,受訪時說到傷心處,即便眼眶泛紅,還是忍著不讓眼淚流下來。「我會在棉被裡面哭,我不想讓別人憐憫。我們公司生意好,是我們的東西好,我們照實力說話。」

金絲猴的產品大量用於古蹟、老屋的外觀拉皮,2018年總統府外牆施作防水工程時也選用(圖為施工中)。(恆崇提供)
金絲猴的產品大量用於古蹟、老屋的外觀拉皮,2018年總統府外牆施作防水工程時也選用(圖為施工中)。(恆崇提供)
金絲猴的產品大量用於古蹟、老屋的外觀拉皮,2018年總統府外牆施作防水工程時也選用(圖為施工完成)。(恆崇提供)
金絲猴的產品大量用於古蹟、老屋的外觀拉皮,2018年總統府外牆施作防水工程時也選用(圖為施工完成)。(恆崇提供)

張繼華重整產品線,從上游製程做生產履歷追蹤,出問題可即時揪錯。「我集合了實驗室跟品管,我告訴他們,別人在等著抓我們的痛處,隨時要把我們從領導品牌的寶座拉下來,所以你們非常重要,不要看輕自己。」後來恆崇推出添加了奈米的防水材,有抗汙、增豔的效果,可用於古蹟、老屋的外觀拉皮,如總統府外牆防水施工等。

兼施恩與威 承遺志壯大

過去林建宏主導業務部門時,推行績效至上的英雄主義,曾二度面臨業務員因每月績效獎金太高,誤以為防水生意好做而背叛公司、獨立門戶。張繼華採蘿蔔與棍子並行,並親自主持每月的業務會議,「我不是學化工、他們也不是學化工。以前是什麼都問老闆,老闆給解答、他就去做,就像傭兵。」

張繼華要求實驗室替業務員上課,訓練業務員得文武雙全,各個都能跑工地、教施工,養出客戶黏著度與忠誠性。她還制定學長學弟制,要資深業務每月必須陪下屬跑客戶,「你看(學長)怎麼親自操演?客戶給你洗臉你要怎麼接招?我告訴他們,我要的是家人。」

林建宏離開那年,恆崇營收剛跨過5億元大關,去年一舉超過6億元,今年還成立國外部進軍東協。而張繼華接任董座5年了,員工、客戶、廠商仍喊她張小姐,她也像創業時,與業務助理坐在一樓的開放空間工作,完整保留了後方林建宏的董事長辦公室,就連桌上的字條也不曾移動。

張繼華(左)至今仍和業務助理坐在1樓的開放空間工作,保留了後方林建宏的董事長辦公室。
張繼華(左)至今仍和業務助理坐在1樓的開放空間工作,保留了後方林建宏的董事長辦公室。

「我沒有想移進來,這就是我先生的位置。」她笑咪咪地看著桌上的跳舞蘭說:「這個產業沒有女性,會遇到什麼我不知道。上帝既然決定把我先生帶走,那我就順服祢,雖然我沒有辦法很開心,但我順服。」

張繼華的2個兒子各在化工、企管領域深造,未來都要替父親完成未竟的事業。(張繼華提供)
張繼華的2個兒子各在化工、企管領域深造,未來都要替父親完成未竟的事業。(張繼華提供)
後記:讀聖經挑媳婦

張繼華有2個兒子,一位在化工領域深造,另一位攻讀企管,未來都打算替父親完成未竟的事業。張繼華與孩子無話不談,兒子也會跟她分享女友的照片,「我就默默觀察,以免兒子戀愛失敗,怪到老媽頭上。」

自詡要當有智慧的媽媽,張繼華唯獨在大兒子出國留學前仔細叮嚀,「我沒有歧視喔,但我很誠實地跟他講,老外真的不行,民族性不同啦!」她與先生白手起家,她認為挑媳婦不必看家世,「以聖經的原則就是要找有才德的婦人,要善良、有愛心,就是這個道理。」

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