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2022.10.15 05:58 臺北時間

【頭家開講】讓微軟、Space X上門合作 桃園黑手傳產打進護國產業鏈

林佑嘉帶領生產不鏽鋼垃圾桶的傳統黑手工廠,成為國內主要半導體晶圓框架供應商。
林佑嘉帶領生產不鏽鋼垃圾桶的傳統黑手工廠,成為國內主要半導體晶圓框架供應商。
隱身在桃園的傳統工廠,如何成為台灣主要半導體廠晶圓框架供應商,並讓微軟與Space X找上門合作?
1983年由林佑嘉的父親林坤言創立的正言,原本是以生產不鏽鋼垃圾桶聞名,新光三越與台北101、台灣高鐵都是其客戶。37歲的第二代總經理林佑嘉接手後提升設備,以數位行銷的方式,帶領傳統不鏽鋼廠走向外銷,99.9%的穩定高良率,讓他將晶圓框架外銷到美、歐與日本、東南亞等國,黑手傳產也能跨入高科技護國產業鏈。
亮亮晃晃的燈光下,正言展示牆上的晶圓框架反射出耀眼光芒。林佑嘉拿起一個晶圓框架介紹,「我們從6吋開始做,現在有8吋跟12吋。而且不只圓形,客戶想要什麼形狀,我們都可以做。」
晶圓框架乍看是簡單鋼圈,卻是半導體製程中不可或缺的要角。
晶圓框架乍看是簡單鋼圈,卻是半導體製程中不可或缺的要角。晶圓切割、研磨之前,需以晶圓框架盛裝固定,再貼上薄膜防止晶圓滑動脫落,「晶圓尺寸愈大,對框架的平整度、服貼度與硬度要求就愈高。晶圓的價值很高,如果框架不好,就會造成製程上的麻煩。」林佑嘉說。
「框架很多人都能生產,但重點是品質能不能達標。」林佑嘉自信地說,好比生產晶圓框架必須經過熱處理,「熱處理可以提升硬度,但過程中尺寸容易跑掉。有些客人要做貼膜,產品表面跟貼膜能不能吻合?會不會脫落?這表面處理要做到很穩定。」
厚度小於1.5公釐的晶圓框架,不打價格戰,比的是高良率。曾有日本客戶買了各大廠的框架比較,林佑嘉透露,「跑出來的數據,我們良率99.9%。」生產晶圓的環境溫濕度、光源都會影響品質,他模擬客戶製程環境測試拉高良率,「現在台灣主要的半導體大廠,都是我們的客戶,也外銷到美國、歐洲跟日本、東南亞,像今年微軟跟Space X都找上我們。」
留著一頭瀟灑捲髮的林佑嘉今年37歲,是帶領傳統不鏽鋼廠走向外銷的關鍵推手。黑手工廠拿下大訂單,跨入高科技護國產業鏈,他不居功,但語氣難掩興奮,「我們行銷人員很用心,沒想過這麼有名的公司會找上我們,這是很大的鼓勵。」
留著一頭瀟灑捲髮的林佑嘉今年37歲,是帶領傳統不鏽鋼廠走向外銷的關鍵推手。
林佑嘉的父親、正言董事長林坤言,1983年在桃園創立正言,起初是以不鏽鋼做為鈑金材料加工,生產冰箱跟飲水機等機殼產品,後來配合政策推動垃圾減量、資源回收再生利用,才製造起公用不鏽鋼垃圾桶。
林坤言自幼家貧,苗栗老家地目是墓地,米不夠吃還要去向人借,再做工抵米。他國中畢業到工廠當黑手學徒,很早就立志創業當頭家謀翻身。
林佑嘉是次子,上有哥哥,從小住在工廠的他說:「老實說,小時候只感覺父母親很忙,工廠一整天都聽得到敲敲打打的聲音。」
林坤言創業有成,也鼓勵孩子拚,但林佑嘉考量就讀的醫事放射領域不易創業,愛吃美食、鐵板燒的他,24歲那年到桃園尊爵飯店的鐵板燒餐廳上班,想朝餐飲界發展。前2年在外場當服務生,之後才有機會進廚房幫忙,「站在那邊料理給客人吃,蠻有成就感的。看到他們把菜吃完,我也會蠻高興的。」
林佑嘉在餐廳苦練技術時,林坤言帶領正言靠著不鏽鋼垃圾桶,2005年拿下新光三越訂單,隔年台灣某大半導體廠請他協助開發晶圓框架。
早年,台灣半導體廠用的晶圓框架多為進口,後來台灣開始有廠商生產,「某大廠來找我爸,問能不能做晶圓框架,我父親那時想說試試看,他摸索、開發,提升技術超過20年。」林佑嘉解釋,「框架裡有很多複雜的加工製程,產品達不到客戶要求、公差沒達到,也不能賣給其他人,只能毀掉、當廢鐵賣。」
林坤言國中畢業後到工廠當黑手學徒。(林佑嘉提供)
2006年時,台灣高鐵通車在即,林坤言和其他7家廠商去提案爭取垃圾桶訂單。林坤言觀察,在車站收垃圾必須分秒必爭,而垃圾桶體積也不能太大,因此決定拿掉垃圾桶內桶,設計出可掛垃圾袋的隱藏式架子,開關也改成磁鐵,方便清潔人員快速操作。
「我父親是技術出身,很懂得細節。他親自參與設計製作,我們的價錢不是最低的,但最後接到高鐵訂單。」林佑嘉回憶,上千個高鐵垃圾桶一一送到各站後,時任高鐵董事長的殷琪還來電向林坤言致謝,「我蠻訝異的,對高鐵來講,正言只是一個很小的供應商,這代表我們做了讓客戶很滿意的事。」
80年代,因配合國家政策,生產不鏽鋼機殼產品起家的正言,開始製造公用垃圾桶。
正言的不鏽鋼垃圾桶遍及各大百貨、醫院與車站,價格雖比同業貴二成,但品質好,之後又拿到台北101訂單。全盛時期,正言營收突破千萬元,生意看似穩妥,但也因為產品太耐用,想做第二筆生意相對困難。林佑嘉說:「像高鐵通車至今十幾年,垃圾桶可能都沒壞掉,或只是補幾個、修幾個,我們被強迫轉型,必須找其他收入。」
但此時掌舵的林坤言已萌生退意,「我父親覺得我們是夕陽產業,而且他從國中畢業開始工作已經30幾年了,累了、想退休,如果我不想接,他考慮把工廠賣掉。」原本有意到其他鐵板燒餐廳就業的林佑嘉,考量在餐廳工作,週末、年節假日常常無法陪伴家人,而且哥哥也無意回家族企業,他便在2012年進正言工作。
林佑嘉(左)曾在高級餐廳當鐵板燒師傅。(林佑嘉提供)
林佑嘉進廠的第一個月,先從基層人員做起,負責把清洗後的框架擦乾,「以前我們沒有處理的機器,框架洗乾淨後,要拿2塊抹布擦。」之後他到拋光研磨、剪床、折床等不同製程歷練,隔年開始跑國內業務。
林佑嘉帶著產品目錄,每天開車到新建案、學校附近繞,想找機會推銷垃圾桶,初期卻連開口都很害羞,「我以前是做廚師的,根本不知道怎麼跟人家推銷。站在新建案門口很久也不敢進去…邊開車邊看,第一天就撞到東西。」
摸索了4個月,他終於向一家電子廠賣出幾個垃圾桶。「事後,我覺得我們業務開發流程很沒效率,應該要讓買東西的人,很快找到我們。」林佑嘉說服父母親投資十萬元,翻新陽春的官網,「可是做了才發現,不是你有一個很好的網站,客人就會來。」
林佑嘉統計官網一個月只有14人進站,轉而投入數位行銷。他購買網站廣告與關鍵字,也去上美編課程,太太劉又嘉則拍攝產品、修圖和上架。他深諳紅海市場難做,從網路搜尋大數據,專挑冷門生意賺,「像不鏽鋼保溫瓶很熱門,但供應商很多,我也不想做。我挑沒什麼人在做的產品,找出台灣人在網路上搜尋什麼產品。」
早年數位行銷在傳統工廠並不普及,林佑嘉得以搶占先機,「我算做得早的。」除了不鏽鋼垃圾桶,他還開發出水槽、流理檯、無塵室使用的推車和桌子,以及大樓住戶信箱等客製化不鏽鋼訂製品,「不鏽鋼抽油煙機的殼我可以做,靈骨塔的塔位也做。」
林佑嘉主動出擊,在網路打出數位行銷。圖為客製化不鏽鋼流理檯。
除了努力拓展業務,林佑嘉也想證明自己的實力。「剛進公司時,員工都知道我是老闆的兒子,他們對我存疑,我也沒有取得爸媽的信任。我生產製造沒有第一線同事強,那時就算我今天沒做事,好像公司也不太需要我,所以我去觀察我們缺什麼,然後補強。」
老工廠搭上網路列車打開知名度,業績隔年成長一倍,但產品百分之百內銷,卻讓林佑嘉有些疑惑,「大家都說我們品質好,為什麼沒有國外客人?」彼時,正言沒有外語人才,也不知如何做海外市場。他想找外銷業務,卻被父親拒絕,「他覺得我完全不懂外銷,萬一國外業務亂搞,我也很難管理。」
今年,微軟、Space X都找上正言談合作,讓黑手傳產打進護國產業鏈。
林佑嘉自爆英文爛,全靠一股傻勁土法煉鋼。他用Google翻譯做了文宣與介紹,大量寄信給國外半導體電子公司等潛在客戶,「可是沒人理我。」他苦笑說,第一筆外銷生意來自香港一家藝廊,委請替法國藝術家製造不鏽鋼的裝置藝術品。
該藝術家找來一對情侶或夫妻,各自寫下祕密後,鎖進保險箱中,二人得忍受對方的祕密近在咫尺、卻又不可得的考驗。林佑嘉說藝術家對表面工藝要求很高,小刮傷都不行,「重做了好幾次,等到貨真的送出去、錢匯進來,我才知道真的可以這樣做,這是我們從來沒完成過的事。」
林佑嘉打鐵趁熱,到處請教從事外貿的朋友。2015年,朋友介紹他與針對B2B市場的跨境電商平台阿里巴巴合作,開始有東南亞、日本客戶找他買晶圓框架,「上架要用英文,我就用翻譯去敘述我們的產品,想辦法把訂單接下來。這輩子都在看新台幣,一開始要開公司美元帳戶時,我媽開玩笑地說:『是真的會有美元進來嗎?』結果第一年就拿到6百萬元訂單。」
林佑嘉在父親建議下,不斷提升設備,「晶圓框架沒有相關設備,只用手工做,製造成本會很高。不投資設備,很難切入這行。」外銷成績好,林坤言2016年放手給林佑嘉夫妻。關於林佑嘉夫妻如何創新,帶領傳統黑手工廠不斷突破,詳細報導可點入以下連結閱讀:【頭家開講】鋼強護家業 正言權業不鏽鋼總經理林佑嘉
更新時間|2023.09.12 20:44 臺北時間

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