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隱身在桃園的傳統工廠，如何成為台灣主要半導體廠晶圓框架供應商，並讓微軟與Space X找上門合作？

1983年由林佑嘉的父親林坤言創立的正言，原本是以生產不鏽鋼垃圾桶聞名，新光三越與台北101、台灣高鐵都是其客戶。37歲的第二代總經理林佑嘉接手後提升設備，以數位行銷的方式，帶領傳統不鏽鋼廠走向外銷，99.9％的穩定高良率，讓他將晶圓框架外銷到美、歐與日本、東南亞等國，黑手傳產也能跨入高科技護國產業鏈。

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亮亮晃晃的燈光下，正言展示牆上的晶圓框架反射出耀眼光芒。林佑嘉拿起一個晶圓框架介紹，「我們從6吋開始做，現在有8吋跟12吋。而且不只圓形，客戶想要什麼形狀，我們都可以做。」

晶圓框架乍看是簡單鋼圈，卻是半導體製程中不可或缺的要角。晶圓切割、研磨之前，需以晶圓框架盛裝固定，再貼上薄膜防止晶圓滑動脫落，「晶圓尺寸愈大，對框架的平整度、服貼度與硬度要求就愈高。晶圓的價值很高，如果框架不好，就會造成製程上的麻煩。」林佑嘉說。

「框架很多人都能生產，但重點是品質能不能達標。」林佑嘉自信地說，好比生產晶圓框架必須經過熱處理，「熱處理可以提升硬度，但過程中尺寸容易跑掉。有些客人要做貼膜，產品表面跟貼膜能不能吻合？會不會脫落？這表面處理要做到很穩定。」

厚度小於1.5公釐的晶圓框架，不打價格戰，比的是高良率。曾有日本客戶買了各大廠的框架比較，林佑嘉透露，「跑出來的數據，我們良率99.9％。」生產晶圓的環境溫濕度、光源都會影響品質，他模擬客戶製程環境測試拉高良率，「現在台灣主要的半導體大廠，都是我們的客戶，也外銷到美國、歐洲跟日本、東南亞，像今年微軟跟Space X都找上我們。」

留著一頭瀟灑捲髮的林佑嘉今年37歲，是帶領傳統不鏽鋼廠走向外銷的關鍵推手。黑手工廠拿下大訂單，跨入高科技護國產業鏈，他不居功，但語氣難掩興奮，「我們行銷人員很用心，沒想過這麼有名的公司會找上我們，這是很大的鼓勵。」

林佑嘉的父親、正言董事長林坤言，1983年在桃園創立正言，起初是以不鏽鋼做為鈑金材料加工，生產冰箱跟飲水機等機殼產品，後來配合政策推動垃圾減量、資源回收再生利用，才製造起公用不鏽鋼垃圾桶。

林坤言自幼家貧，苗栗老家地目是墓地，米不夠吃還要去向人借，再做工抵米。他國中畢業到工廠當黑手學徒，很早就立志創業當頭家謀翻身。

林佑嘉是次子，上有哥哥，從小住在工廠的他說：「老實說，小時候只感覺父母親很忙，工廠一整天都聽得到敲敲打打的聲音。」

林坤言創業有成，也鼓勵孩子拚，但林佑嘉考量就讀的醫事放射領域不易創業，愛吃美食、鐵板燒的他，24歲那年到桃園尊爵飯店的鐵板燒餐廳上班，想朝餐飲界發展。前2年在外場當服務生，之後才有機會進廚房幫忙，「站在那邊料理給客人吃，蠻有成就感的。看到他們把菜吃完，我也會蠻高興的。」

林佑嘉在餐廳苦練技術時，林坤言帶領正言靠著不鏽鋼垃圾桶，2005年拿下新光三越訂單，隔年台灣某大半導體廠請他協助開發晶圓框架。

早年，台灣半導體廠用的晶圓框架多為進口，後來台灣開始有廠商生產，「某大廠來找我爸，問能不能做晶圓框架，我父親那時想說試試看，他摸索、開發，提升技術超過20年。」林佑嘉解釋，「框架裡有很多複雜的加工製程，產品達不到客戶要求、公差沒達到，也不能賣給其他人，只能毀掉、當廢鐵賣。」

2006年時，台灣高鐵通車在即，林坤言和其他7家廠商去提案爭取垃圾桶訂單。林坤言觀察，在車站收垃圾必須分秒必爭，而垃圾桶體積也不能太大，因此決定拿掉垃圾桶內桶，設計出可掛垃圾袋的隱藏式架子，開關也改成磁鐵，方便清潔人員快速操作。

「我父親是技術出身，很懂得細節。他親自參與設計製作，我們的價錢不是最低的，但最後接到高鐵訂單。」林佑嘉回憶，上千個高鐵垃圾桶一一送到各站後，時任高鐵董事長的殷琪還來電向林坤言致謝，「我蠻訝異的，對高鐵來講，正言只是一個很小的供應商，這代表我們做了讓客戶很滿意的事。」

正言的不鏽鋼垃圾桶遍及各大百貨、醫院與車站，價格雖比同業貴二成，但品質好，之後又拿到台北101訂單。全盛時期，正言營收突破千萬元，生意看似穩妥，但也因為產品太耐用，想做第二筆生意相對困難。林佑嘉說：「像高鐵通車至今十幾年，垃圾桶可能都沒壞掉，或只是補幾個、修幾個，我們被強迫轉型，必須找其他收入。」

但此時掌舵的林坤言已萌生退意，「我父親覺得我們是夕陽產業，而且他從國中畢業開始工作已經30幾年了，累了、想退休，如果我不想接，他考慮把工廠賣掉。」原本有意到其他鐵板燒餐廳就業的林佑嘉，考量在餐廳工作，週末、年節假日常常無法陪伴家人，而且哥哥也無意回家族企業，他便在2012年進正言工作。

林佑嘉進廠的第一個月，先從基層人員做起，負責把清洗後的框架擦乾，「以前我們沒有處理的機器，框架洗乾淨後，要拿2塊抹布擦。」之後他到拋光研磨、剪床、折床等不同製程歷練，隔年開始跑國內業務。

林佑嘉帶著產品目錄，每天開車到新建案、學校附近繞，想找機會推銷垃圾桶，初期卻連開口都很害羞，「我以前是做廚師的，根本不知道怎麼跟人家推銷。站在新建案門口很久也不敢進去…邊開車邊看，第一天就撞到東西。」

摸索了4個月，他終於向一家電子廠賣出幾個垃圾桶。「事後，我覺得我們業務開發流程很沒效率，應該要讓買東西的人，很快找到我們。」林佑嘉說服父母親投資十萬元，翻新陽春的官網，「可是做了才發現，不是你有一個很好的網站，客人就會來。」

林佑嘉統計官網一個月只有14人進站，轉而投入數位行銷。他購買網站廣告與關鍵字，也去上美編課程，太太劉又嘉則拍攝產品、修圖和上架。他深諳紅海市場難做，從網路搜尋大數據，專挑冷門生意賺，「像不鏽鋼保溫瓶很熱門，但供應商很多，我也不想做。我挑沒什麼人在做的產品，找出台灣人在網路上搜尋什麼產品。」

早年數位行銷在傳統工廠並不普及，林佑嘉得以搶占先機，「我算做得早的。」除了不鏽鋼垃圾桶，他還開發出水槽、流理檯、無塵室使用的推車和桌子，以及大樓住戶信箱等客製化不鏽鋼訂製品，「不鏽鋼抽油煙機的殼我可以做，靈骨塔的塔位也做。」

除了努力拓展業務，林佑嘉也想證明自己的實力。「剛進公司時，員工都知道我是老闆的兒子，他們對我存疑，我也沒有取得爸媽的信任。我生產製造沒有第一線同事強，那時就算我今天沒做事，好像公司也不太需要我，所以我去觀察我們缺什麼，然後補強。」

老工廠搭上網路列車打開知名度，業績隔年成長一倍，但產品百分之百內銷，卻讓林佑嘉有些疑惑，「大家都說我們品質好，為什麼沒有國外客人？」彼時，正言沒有外語人才，也不知如何做海外市場。他想找外銷業務，卻被父親拒絕，「他覺得我完全不懂外銷，萬一國外業務亂搞，我也很難管理。」

林佑嘉自爆英文爛，全靠一股傻勁土法煉鋼。他用Google翻譯做了文宣與介紹，大量寄信給國外半導體電子公司等潛在客戶，「可是沒人理我。」他苦笑說，第一筆外銷生意來自香港一家藝廊，委請替法國藝術家製造不鏽鋼的裝置藝術品。

該藝術家找來一對情侶或夫妻，各自寫下祕密後，鎖進保險箱中，二人得忍受對方的祕密近在咫尺、卻又不可得的考驗。林佑嘉說藝術家對表面工藝要求很高，小刮傷都不行，「重做了好幾次，等到貨真的送出去、錢匯進來，我才知道真的可以這樣做，這是我們從來沒完成過的事。」

林佑嘉打鐵趁熱，到處請教從事外貿的朋友。2015年，朋友介紹他與針對B2B市場的跨境電商平台阿里巴巴合作，開始有東南亞、日本客戶找他買晶圓框架，「上架要用英文，我就用翻譯去敘述我們的產品，想辦法把訂單接下來。這輩子都在看新台幣，一開始要開公司美元帳戶時，我媽開玩笑地說：『是真的會有美元進來嗎？』結果第一年就拿到6百萬元訂單。」

林佑嘉在父親建議下，不斷提升設備，「晶圓框架沒有相關設備，只用手工做，製造成本會很高。不投資設備，很難切入這行。」外銷成績好，林坤言2016年放手給林佑嘉夫妻。關於林佑嘉夫妻如何創新，帶領傳統黑手工廠不斷突破，詳細報導可點入以下連結閱讀：【頭家開講】鋼強護家業　正言權業不鏽鋼總經理林佑嘉

【頭家開講】鋼強護家業　正言權業不鏽鋼總經理林佑嘉