財經
2017.02.13 11:12

細胞學專家轉行當業務 連洗一個月的頭拿下美容院通路

文|王筱君    攝影|鄒保祥

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林瓊婉從門外漢搖身變成業務高手,曾單槍匹馬簽下逾40間加盟美容院,壓力曾讓她瘦到只剩38公斤。
林瓊婉從門外漢搖身變成業務高手,曾單槍匹馬簽下逾40間加盟美容院,壓力曾讓她瘦到只剩38公斤。

為協助另一半創業,柏諦集團總裁夫人林瓊婉不僅放棄醫院高薪、燒光積蓄,還變賣娘家祖產,曾窮到買不起雨衣,雨天就發愁。一肩扛起行銷重任,為了拓展業務,從自尊心強、愛面子的留日醫學院高材生,淪為吃盡閉門羹的菜鳥業務,最終靠著特殊手技與醫療知識,搖身變成美容師口中的「問題肌膚解決專家」。

林瓊婉曾留學日本國立新潟醫藥大學細胞學系,師承全球血液病理排名前5名權威教授大西義久。1979年,當台灣醫界還只有一台電子顯微鏡時,林瓊婉已將習得的血液診斷、細胞病理切片知識複製回台,應台中順天醫院院長陳天機之邀,協助設立細胞診斷中心。

「我在日本念醫學院壓力大到免疫力失調,解剖實驗動輒站3、4小時,為避免細菌孳生,不僅空調強、地面還有流水,長久下來,罹患遊走性關節炎。」林瓊婉一發作關節就抽痛,惱人的是,每次疼痛的關節皆不同,但她不願服用類固醇抑制病情,轉而接受教授建議,嘗試中醫療法。

明明是高薪族,竟窮到連尼龍雨衣都買不起,一到下雨天就發愁。

經友人介紹,林瓊婉找上李志誠學針灸,「我直覺應該是位老中醫,第一眼看到他,竟是剛退伍的小夥子,到底靠不靠得住?」為免上當,林瓊婉故意裝窮,要求分3期繳學費,邊觀察療程是否有效,沒想到短短2個月的針灸搭配中藥調理,不僅治好宿疾,愛苗也在一來一往中悄悄滋長。

在親身接觸中醫之前,擁抱西醫門派的林瓊婉不諱言有門戶之見,「總認為它(中醫)不科學、沒根據,殊不知門裡門外,中醫5千年累積多少活體實驗案例,西醫不擅長的調養、養護,反而是中醫強項。如今我常想,若中西醫能合併,那才真是病人的福氣。」

婚後,李志誠邊教針灸邊準備中醫特考,林瓊婉在中國醫藥大學附設醫院細胞診斷中心擔任病理師。一次偶然機會,友人擔任美容師的姊姊問李志誠:「你既有化工背景,又懂中草藥,要不要試著研發去斑保養品?」一句話激起李志誠的研究慾,在住家廚房土法提煉草藥,製成一罐黑嘛嘛的去斑膏。

蓮芳國劇臉譜LOGO辨識度高,包裝一用就是30餘年,圖為早期推出的按摩霜,現已停產。(柏諦提供)
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集團旗下明星產品「蓮芳」品牌植物幹細胞保養品。(44000元/套,柏諦提供)
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怎料毫無賣相的去斑膏竟效果奇佳,林瓊婉將去斑膏分送給醫護人員試用,好口碑進而開啟夫妻2人的創業念頭。由於草創期大量燒錢,夫妻商量後,決定由李志誠負責研究,林瓊婉繼續留在醫院上班,維持生計。

「當時台中一棟透天才70萬元,我月薪近5萬元,實驗階段卻燒掉數百萬元積蓄,連娘家房子也賣掉投入。」林瓊婉苦笑稱,明明是高薪族,竟窮到連尼龍雨衣都買不起,一到下雨天就發愁。

「我天生不服輸,決定要做的事誰都不可能改變,絕對使命必達。」
林瓊婉(左)親自指導美容師如何挑選產品,搭配經絡五行按摩法,達事半功倍效果。
林瓊婉(左)親自指導美容師如何挑選產品,搭配經絡五行按摩法,達事半功倍效果。

1982年夫妻倆成立柏諦,主打「蓮芳」系列黑斑面皰保養品,因沒錢打廣告、支付百貨公司上架費,初期鎖定以面銷為主的美容沙龍市場。見只懂研發的李志誠孤掌難鳴,2年後,林瓊婉辭去醫院工作,一肩挑起行銷重責。

當時的美容沙龍院時興洗頭兼做臉,「我第一次跑業務,在美容院門口站了5分鐘,洗頭小妹問是不是要洗頭?我只好點頭,慘呀!足足洗了一個月的頭,才鼓起勇氣。」接下來整整5年每天跑銀行3點半的壓力,更讓林瓊婉一度瘦到剩38公斤。

「我天生不服輸,決定要做的事誰都不可能改變,絕對使命必達。」早期美容師良莠不齊,林瓊婉自認非能言善道型業務,卻懂得善用醫療知識,針對不同膚質提出適用黑斑、面皰產品建議,搭配經絡五行按摩法,協助美容師解決疑難雜症,搏得「問題肌膚解決專家」稱號,從門外漢拚成業務高手,曾單槍匹馬簽下逾40間加盟美容院。

從產品研發到站穩市場腳步,夫妻倆足足花了15年,林瓊婉有感於專攻美容院主導性不足,「侍奉美容師像皇太后,要看人臉色,心情好才幫你賣」,不願受制於人,集團於1993年聘請專人規劃直銷制度,期間經過20餘次修改分紅模式,5年後直銷年營業額始衝破億元大關。

2個女兒李怡璇與李怡君5年前陸續加入團隊,現今分別負責男性保養品牌魁籟與小資女保養品牌莉絲爾。談及接班問題,林瓊婉直言:「先讓孩子去磨練,培養自己的團隊人馬,2人的資本一樣多,花光是妳家的事,可以跟爸媽借資,但要還。」

截至2017年初,柏諦集團在海內外擁有蓮芳、東震、莉絲爾、魁籟等20餘家子公司、9間工廠,版圖囊括醫療診所、美容沙龍、直銷、開架、網購等通路。其中,蓮芳更衝出1家直營店、40家加盟店、386家會員店的亮麗成績,同時也開放中國與美國市場代理經銷,成功締造年營業額25億元事業版圖。

首圖:林瓊婉從門外漢搖身變成業務高手,曾單槍匹馬簽下逾40間加盟美容院,壓力曾讓她瘦到只剩38公斤。

更新時間|2017.02.13 14:39

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