財經
2017.05.09 03:00

【頭家開講】怕輸才是贏 詩肯柚木董事長林福勤

文|邱莞仁    攝影|鄒保祥
詩肯去年將總部搬至桃園龜山,董事長林福勤運用大量黑、白色系裝潢, 一如新加坡人處事條理分明。
詩肯去年將總部搬至桃園龜山,董事長林福勤運用大量黑、白色系裝潢, 一如新加坡人處事條理分明。

來自新加坡的林福勤,1993年將家具品牌詩肯柚木引入台灣,新加坡嚴刑峻法,造就他小心、怕輸的個性,但他怕輸卻不怕死,逆向操作大膽擴張,挺過金融海嘯與房地產不景氣。

面對柚木家具的市場飽和,林福勤在2012年又推出第二品牌「詩肯居家」,主打皮沙發、床墊,2個品牌在台有1百多家店,年營收16.38億元,軟硬兼施下穩坐台灣連鎖家具龍頭。

「同款沙發配不同顏色的布,有的就是不漂亮,你看這個配色多美。」指著上個月剛推出的新品,詩肯柚木董事長林福勤自豪地說:「光是挑選沙發的軟度、硬度、靠背的舒適度還有布料顏色,我就花了一年,顏色不漂亮的,通通打到冷宮便宜賣。」

 

我門市的設計、擺設都有專人負責,一定要做出跟別人不一樣的。
1993年,林福勤將詩肯柚木引入台灣,現已是全台連鎖傢俱店數龍頭。
1993年,林福勤將詩肯柚木引入台灣,現已是全台連鎖傢俱店數龍頭。

林福勤口中的「冷宮」,其實是詩肯柚木的Outlet。詩肯柚木在台灣有85家門市,預計2年內成長到1百家;2012年發展的第二品牌詩肯居家,今年將有35家門市。

作為台灣連鎖品牌家具店龍頭,詩肯柚木前有國際品牌空降搶市,後有模仿者低價追趕,他對產品要求嚴格,很大一部分來自同業競爭的壓力,「我門市的設計、擺設都有專人負責,一定要做出跟別人不一樣,我還有一個團隊在弄物流組合,不怕人家追。」

詩肯桃園龜山總部的物流倉儲量達1萬坪,林福勤靠著靈活的物流與組合管理賺錢。
詩肯桃園龜山總部的物流倉儲量達1萬坪,林福勤靠著靈活的物流與組合管理賺錢。

詩肯去年將總部搬至桃園龜山,倉庫儲貨量達1萬坪,是台灣家具業少見的大手筆,林福勤的物流團隊也在此運籌帷幄,掌控全球配送情況,「物流、倉儲是我們很重要的部分,當然船隻偶爾會有延遲,但我們有3個月的安全庫存,忽然怎麼樣了,都沒問題。」

「因為新加坡人比較怕輸啦!」林福勤解釋,在新加坡亂丟垃圾要被罰、拿銅板刮車要被打屁股,嚴刑峻法,造就國民小心、怕輸的個性,「我可以用鐵皮蓋在農地上,但我怕輸、怕不合法,所以花了8億元把公司搬來龜山,這裡全都是合法的。」

林福勤(左)自嘲是怕輸的新加坡人,但白手起家、布局企業卻相當大膽。
林福勤(左)自嘲是怕輸的新加坡人,但白手起家、布局企業卻相當大膽。

林福勤自嘲是怕輸的新加坡人,布局企業卻相當大膽。詩肯的家具在新加坡設計,林福勤改變家具業一個地區、一張沙發生產到好的模式,他借助東南亞低廉的製造成本組合產品,譬如沙發木材從印尼進口,沙發布與泡綿則來自馬來西亞;又如柚木床組,床墊來自德國、床組的排骨架則是中國。

詩肯柚木在出貨前,都要重新整理產品毛邊。
詩肯柚木在出貨前,都要重新整理產品毛邊。

他精準控管物流,使來自各國的材料,可同時運送至新加坡、台灣、日本等市場組裝,「ZARA是全世界做物流最成功的企業,但我們的物流比他更難,服裝賣完就算了,為了要量產跟便宜,我們桌子的桌面、椅腳可能是不同工廠、不同國家。」

林福勤笑說:「很多人以為家具是一買一賣,但這樣成本很貴,我不靠買賣,而是靠組裝跟物流,我賺錢就是賺這個。」

 

小時候有開家具店的想法,但我們家很窮,說要當老闆好像天方夜譚。

林福勤的賺錢模式,其實是他創業40多年、多次跌倒換來的體悟。1953年出生的林福勤,1歲時喪父,母親靠打零工養活全家,他12歲便到中藥行當學徒,也端過咖啡、進過餐廳廚房,一個月月薪最低只有星幣10元(約新台幣210元)。

12歲便出社會打拚的林福勤,從小喜歡塗鴉,隨手就能畫出傢俱模型。
12歲便出社會打拚的林福勤,從小喜歡塗鴉,隨手就能畫出傢俱模型。

1970年代,新加坡政府推動「居者有其屋」的政府組屋(公共住宅),家具需求大增,林福勤從小喜歡塗鴉,隨手就能畫出家具模型,我們隨機抽考都難不倒他,「小時候有開家具店的想法,但我們家很窮,說要當老闆好像天方夜譚。」

他後來在家具業當學徒3年多,舉凡家具設計、下單、送貨和銷售都一手包辦,因此學得開店功夫。2年後,林福勤存了星幣3萬元(約新台幣63萬元),在21歲時白手起家,創立夏威夷室內設計公司。

 

我賣車子、房子都沒辦法還債,但這是我的責任,你給我時間,我想辦法還。
林福勤早年多次到歐洲考察,導入簡約的傢俱與店內擺設風格。(林福勤提供)
林福勤早年多次到歐洲考察,導入簡約的傢俱與店內擺設風格。(林福勤提供)

然而,創業時機雖好,「組屋」市場帶來商機,但林福勤沒有成本概念,1年內將創業資金虧光,還倒賠3萬元,「因為我不懂什麼是企業,只會買跟賣,我買1塊、賣1塊3毛,才賺3毛錢,只好跟姊姊借錢繼續做。」

第一次跌倒讓林福勤學會成本定價,他重新調整戰略,加上多次到北歐考察,他發現新加坡本地家具行擺設陳舊,很難吸引顧客上門,便導入北歐簡約的家具與店內擺設風格,並租下大坪數的明亮店面,使顧客可在店內可直接體驗,果然在一炮而紅,還不到30歲,公司年營收星幣1000萬元(約新台幣2.1億元)。

但他不以此為滿,又拿下法國最大家具品牌FLY代理權,沒想到短短3年虧了星幣700萬元(約新台幣1.4億元),「我不是故意要倒帳,因當時匯率不穩,我1元買的東西,90天後付錢時居然要給2元,加上景氣不好,我引進法國精品家具根本賣不了。」

大虧星幣700萬元,不是找家人借貸就可以解決,林福勤的律師建議,公司只註冊星幣20萬元,乾脆直接辦理破產,但是林福勤不肯,他找FLY懇談,「我告訴他我賣車子、房子都沒辦法還債,但這是我的責任,你給我時間,我想辦法還。」

林福勤苦笑:「有限公司其實可以破產一走了之,FLY看我那麼老實,就讓我當亞洲採購代理,分期慢慢還,那時我30歲,我從頭開始學什麼是採購、什麼是企業經營。」

詩肯柚木的木材多取自印尼爪哇,林福勤(左)因此和印尼總統佐科威(右)熟識。(林福勤提供)
詩肯柚木的木材多取自印尼爪哇,林福勤(左)因此和印尼總統佐科威(右)熟識。(林福勤提供)

每年都要回FLY歐洲總部報到的林福勤,還清負債後,決定發展簡約、精緻的柚木家具,他在印尼找柚木廠生產,因此和印尼總統佐科威熟識,「我一年在印尼當地出1千多個貨櫃,可以說整個鄉村(經濟)都是我負責。」

「Teak」即是柚木,因產品融入北歐斯堪地那維亞(Scandinavian)半島意象,他將品牌定名為「詩肯柚木SCANTEAK」,很快在新加坡開出12家門市。

「我是不滿現況的人。」林福勤觀察,新加坡腹地太小,企業要成長必須到海外發展:「我做第一家家具時有個夢想,我要做全新加坡最大的家具店,我不可能一直在這個小島混,一年頂多賺星幣1000萬元,我想做亞洲最大的。」

 

做生意沒有悲觀的,只有一直面對挑戰,企業本來就可以克服景氣。

1993年,林福勤選擇北上台灣,一是因為語言相通,二是看中台灣法律、經濟靈活穩定。只是,1993年兩岸局勢未明,隔2年又爆發台海危機、兩岸高層中止對話,當其他外資還在觀望,林福勤卻在台大舉擴張,2008年並接手因虧損出讓的東元子公司旭展,借殼在台掛牌上櫃。

「不景氣時開店,這是你的膽,你要有企圖心。」林福勤說:「從1974年創業至今,我經歷太多像石油危機、股市崩盤、金融風暴等,但我還是逆向操作,譬如雷曼兄弟時我擴張特別大,營收與獲利卻創了歷史新高。」

其實有膽並非亂開店,林福勤要求團隊未雨綢繆,景氣好時要當不景氣過,得處處節省、開源節流,待不景氣真的來臨時,才不會手忙腳亂,「做生意沒有悲觀的,只有一直面對挑戰;企業本來就是可以克服景氣,不可以把景氣納入你生意的不穩定。」

林福勤深信,危機才是入市的好時機,在不景氣時開店要靠膽量與企圖心。
林福勤深信,危機才是入市的好時機,在不景氣時開店要靠膽量與企圖心。

他深信危機才是入市的好時機,「詩肯的精神是,你關店我可以吸收你的客源,當大家不開店、我們開店,我可以拿到地段中最好的店面、聘用最好的員工。」

 

我最驕傲的一點是,詩肯從沒少開過一張發票、沒有第二本帳本。

林福勤的開源節流也體現在人力成本。詩肯台灣一百多家門市,只聘用3百多位營業人員,而他在底薪外建立5級獎金制度,使業務願意追高獎金。詩肯柚木台灣營業處協理黃源中解釋,「有人一個月最多可以拿20萬元獎金。」全台前20名的床墊銷售員,下個月將到德國旅遊。

不過,台灣人買家具習慣殺價或不拿發票去尾數,但林福勤堅持一定開發票且不二價,剛進入台灣少不了衝突。林福勤說:「人家說要去尾數,我說不可以,客人不拿發票,我還是開,我不是很跩,我是要讓客人知道,賣給你的價格就是含稅。」

「我最驕傲的一點是,詩肯從第一天在台灣開始,從沒少開過一張發票、沒有第二本帳本。」林福勤認為,企業想要永續經營必須合法,「雖然很困難,但也有客人認為這樣才是老實的生意人,任何人來買,價格都是一樣的。」

2012年,林福勤推出第2品牌「詩肯居家」,主打皮沙發、床墊等軟質家具。
2012年,林福勤推出第2品牌「詩肯居家」,主打皮沙發、床墊等軟質家具。

2012年,林福勤從連鎖超商的茶葉蛋得到靈感,與其賣生雞蛋,不如替雞蛋增加附加價值、創造高毛利,林福勤將詩肯柚木部分大坪數的店面切分為二,一邊賣柚木家具,一邊賣床墊、皮沙發等軟質家具,除拉長來客的停留時間,也搶攻年輕族群,後來則獨立成為第二品牌「詩肯居家SCAN LIVING」。

林福勤並將詩肯柚木組裝與物流的成功模式,套用在詩肯居家,除德國原裝進口的家具,他運用東南亞國家不同的優勢搭配組合,一套皮沙發售價約5萬元,價格很有競爭力。林福勤說:「用木頭家具十年的人,想換家具時,一定不會再想買木頭,所以我賣皮沙發,我又配合台灣,在沙發裡面做了很多收納空間。」

林福勤認為用木頭家具10年的人,換家具一定想買皮沙發,他推5萬元的皮沙發,價格很有競爭力。
林福勤認為用木頭家具10年的人,換家具一定想買皮沙發,他推5萬元的皮沙發,價格很有競爭力。

說到底,開店、投資則仍不脫「守法」。採訪過程中,林福勤總是拿著題綱逐題確認,當話題聊開了、扯遠了,他會自己先道歉,立刻再重新回到題綱,按著問題的前後次序逐一回答,應該就是這股堅持,才能讓他在家具業屹立不搖。

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