財經人物
2018.12.04 02:55

【頭家開講】洗出創億商機 吉維那環保科技董事長廖品源

文|楊筠    攝影|王均峰    繪圖|楊茜婷 

什麼行業可以一天賺3次?「不只喔,有的廠還可以賺4次!但一般人會覺得我們這個行業滿…低階。」說話的是吉維那環保科技董事長廖品源,他的公司是國內最大的商用洗碗機研發製造廠,還做洗碗服務。

洗碗聽起來低階,卻能賺錢。包含鴻海、廣達等科技大廠及飯店、醫院、學校…,吉維那一天洗超過60萬件的碗,「堆起來比101還高!」曾創下超過2億元年營收,淨利率達40%。

不過在同行COPY其商業模式、削價競爭下藍海變紅海,「後來去中國蓋廠又失利…」歷經3年低潮停滯期,廖品源先蹲後跳,「我們現在無所不洗,只不洗泰國浴。」他要帶事業邁向新境界。

吉維那位在台中大里的總部是連成一氣的紅色建築物,圍牆邊種著整排高聳入天的綠樹。下午3點,物流車開始進進出出,卸下從學校、醫院、美食街運回來的碗盤,同時又一車車運出去已殺菌洗好、乾淨透亮的餐具,讓這些地方的人能準時用晚餐。碗盤量十分驚人。「這只是我們一天洗的碗盤中很小部分而已。」廖品源邊走邊講,他也穿著紅色黑領制服,如果不是沿路有員工「董仔!」「董仔!」地跟他打招,根本看不出來他是董事長。

廖品源小檔案
  • 年齡:50歲(1968年)
  • 家庭:已婚,育有1子2女
  • 現職:吉維那環保科技股份有限公司董事長
  • 學歷:南臺工專機械工程設計系畢業(今南臺科技大學)、國立彰化高工 機械科畢業
  • 重要經歷:新英機械股份有限公司研發技術專員、凱德設計有限公司創辦人、吉維納環保科技股份有限公司總執行長
  • 休閒:看電影、球賽
  • 座右銘:兩點之間直線雖然最短,但不一定是最快的
  • 經營心法:做出差異化,成為市場的制定者而非追隨者

 

駐點服務 依人頭收費

他帶我們去看這些碗怎麼洗,一眼望不完的是一座長達30公尺的超大型洗碗機,像條鋼鐵巨龍貫穿廠房。巨龍體內正轟隆隆進行著七槽式、從90度到50度不同水溫的高壓洗滌,輸送到後端還有6段式高壓風乾,整條產線每分鐘可洗出1,200個小碗。

洗碗無法真正做到全自動,但是廖品源的洗碗機,已經可以減少大量人力。
洗碗無法真正做到全自動,但是廖品源的洗碗機,已經可以減少大量人力。

廖品源正跟我們解說這機器有20項專利,攝影記者希望他能拉開其中一扇門,讓我們見識一下,結果忘了正在運作,他一拉開,瞬間被水柱噴得滿身溼,「吼!被你騙去。」董仔不生氣,還呵呵笑起來,眼鏡也被熱氣弄得霧濛濛。

看起來憨直的廖品源,其實腦筋很會轉彎。他最厲害是開創全新的商業模式,除了洗碗機賣斷、租賃,還提供人員、餐具整套的駐點服務,「譬如廣達最近移回來一個廠,大約1,700人,我們駐點幫他們洗碗,採人頭收費,一個人算7元。他們有大夜班,一天要洗到三餐,所以就再乘三…」吉維那是台灣唯一一條龍的洗碗廠,台灣區去年營收1.56億元。「其實人聚集的地方就有量,除非以後上太空,大家吃膠囊,不吃飯,那我們可能就失業了,呵呵。」

洗完碗盤後,還會抽樣做殘留物檢驗。
洗完碗盤後,還會抽樣做殘留物檢驗。
午後3點,員工正將已洗乾淨的餐具裝籃,準備上車分送到醫院、學校、美食街。
午後3點,員工正將已洗乾淨的餐具裝籃,準備上車分送到醫院、學校、美食街。

 

半工半讀 愛機械設計

廖品源身上有質樸的中南部老闆氣質,員工也不太怕他。在吉維那工作近20年的呂文郎協理說:「董仔很想擺架子啊,但擺不起來。他工作時候也是很嚴肅啦,就事論事的那種。」

廖品源是彰化人,「我是鄉下小孩,爸媽都在種田,我們家6個兄弟姊妹,都是自己管自己。放學回家功課寫寫就趕快去河邊洗澡,洗完又趕快衝回家還可以看一下《無敵鐵金剛》。吃完飯就幫忙做手工藝,裝傘架、耶誕燈那些。」廖品源說,鄉下生活是窮,但不覺得苦,童年還是滿快樂的。

念彰化高工時的廖品源,每天騎37公里腳踏車上班、上學。(廖品源提供)
念彰化高工時的廖品源,每天騎37公里腳踏車上班、上學。(廖品源提供)
廖品源(左)創業那年的過年,與媽媽(右)開心合影。(廖品源提供)
廖品源(左)創業那年的過年,與媽媽(右)開心合影。(廖品源提供)

彰化高工機械科畢業的他,後來又念南臺工專。從高工開始就選擇夜間部半工半讀,「白天就去模具廠當技工,也有去紡織機械廠。」他伸出手來:「你看我這就是被模具壓到。那時候被壓到,老闆還鼓勵說自己十隻手指伸出來,沒有一隻完好的,這樣才能做好這個行業。我嚇到了,學了一些技術之後趕快轉去其他的設備廠。」

彼時,鄉下青年還沒想過自己未來要當什麼大老闆,「我就是很喜歡機械,然後一直在各種廠裡學技術。」退伍後,他進到一間紙類、塑膠類設備廠上班,「以前必須要下現場,才有辦法進研發部。」他在廠裡邊做邊學設計,從基層幹起的他,最自豪自己的設計圖從沒技工罵過,「你沒在工廠實際操作過就去畫,他們會罵:你天龍國的喔!你自己來焊焊看,哪裡有位置!」

 

投身製造 逛街嗅商機

他在公司待了幾年後,開始待不住,「什麼都駕輕就熟了,就想往更深的領域鑽。」說自己性格比較不安於現狀,廖品源28歲就決定創業,與朋友開了一間設計公司。「不需要什麼錢,一套軟體、幾台電腦就可以開始。做到最大的時候,是台塑自動保鮮膜整個產線的倉儲,我們都設計過。」

長達30公尺的洗碗機堪稱巨無霸,7槽式高壓洗滌,每分鐘可洗出1,200個小碗。
長達30公尺的洗碗機堪稱巨無霸,7槽式高壓洗滌,每分鐘可洗出1,200個小碗。

「但我們幫別人設計的設備都是大賣,結束設計,他們賺的錢也不會再分你,所以就覺得應該要走製造。」2000年,廖品源收掉設計公司,創立新公司投身製造。初期,他也不知道要開發製造什麼,「沒有標的物,我就到處看,後來在百貨公司看到正在展示歐美進口家庭用的洗碗機,覺得太方便了,就想如果能幫飯店、餐廳設計出洗碗機應該有商機。」

廖品源拿歐美的洗碗機改造,公司創立不到半年,就開發出第一代洗碗機,「中餐很難洗,又是佛跳牆、又是勾芡的,進口的洗碗機其實洗不乾淨,水土不符,我都說那個叫沖水機。」他開發出來後,很多餐廳來參觀,但是沒人下訂單。「可能那個時代餐廳還不太重視洗碗。再來就是每個設計者,都想展現自己有多厲害,我那時候把所有功能都加諸在一台,對餐廳來說成本太高了,所以第二代就拆成不同機型。」

後來他靠著將洗碗機用租賃方式讓餐廳接受,之後又找團膳下手,創新想出整套的洗碗承包服務。「初期當然是很低價去推廣,譬如餐具我們等於是免費提供他們使用,很多人都會問說那你要賺什麼?可是有時候有捨才會有得。」

一路都在機械設計領域鑽研的廖品源,對開發機器很有一套,也會定期跟研發團隊開會。
一路都在機械設計領域鑽研的廖品源,對開發機器很有一套,也會定期跟研發團隊開會。

「台中擔仔麵」是廖品源的老客戶,副董事長周文道說:「我們會館用他的洗碗機十幾年了,節省好多人力。他這個人很實在,十幾年來服務都一樣好。」包括鴻海、廣達、宏達電等廠,還有台大等知名學校,則陸續採用吉維那的洗碗承包服務。但這個做法很快就被模仿,「有離職員工,他也去買一些設備來仿造這種運作模式,還有我們原本投資的康寧餐具,結束合作後,他們也投資一個廠來做…」

 

進軍上海 一年就關廠

受削價競爭影響,吉維那進入瓶頸。「其實這個低潮還算小,因為我們後來有亞都麗緻大飯店、還有另家不能曝光的上市公司入股,讓我們有機會爭取到鴻海深圳龍華廠的洗碗廠,那裡用餐員工是超過2、30萬人…」這個合作,創下當時的營收巔峰。

廖品源的辦公桌上,放著濃咖啡,還有一壺茶。他說他是咖啡因重度使用者,這跟他總是瞇眼笑的形象不太搭。「其實經營事業當然有低潮,但最大的低潮是我們去上海蓋廠失利,還有後來有重要股東算…背叛。」廖品源說,2012年他們進軍上海蓋廠,看準美食街的封膜餐具需要洗,「那個生意量太大了,本來評估有上百億元,蓋了好大的廠,中國那邊類似衛福部都來參觀,他們覺得這個洗碗廠實在太先進了,我們也信心滿滿,可是後來發現我們根本是開坦克車去打小鳥。」

雖然已是台灣第一大洗碗廠,廖品源還是贊助日前專業的咖啡、酒大展,幫忙洗杯。他覺得經營事業有捨才有得。
雖然已是台灣第一大洗碗廠,廖品源還是贊助日前專業的咖啡、酒大展,幫忙洗杯。他覺得經營事業有捨才有得。

廖品源說,中國那邊有很多洗碗個體戶,「碗收收就去河邊洗,工錢便宜。」他們強龍壓不了地頭蛇。「200萬美元1年就燒光,毅然決然關廠,否則虧損更大。」

在中國擴廠失利,讓公司內憂外患。「其實就是股東們開始有怨言,我們慢慢溝通,後來買回主要負責中國市場的那個股東的全部股份,但他後來又提告…」坐在木椅上的廖品源推了一下眼鏡,喝了口茶,「有3、4年,我們公司是停滯的,我個人是達到非常沮喪的地步,不過,我還是盡量讓公司正常運作。」廖品源說,因為公司多是租賃收入,年底才有營收,他們大錢不缺,缺小錢。「就1、200萬元,因為還是要資金去製造機器,這樣才能繼續營運啊。要開口借錢是很難的,但還是得硬著頭皮借…」

吉維那大里總部最大特色就是四面八方都是櫃子,沒有空牆。廖品源說,櫃子多代表貴人多,還可以收納餐具,一舉兩得。
吉維那大里總部最大特色就是四面八方都是櫃子,沒有空牆。廖品源說,櫃子多代表貴人多,還可以收納餐具,一舉兩得。

總算走過低潮,洗碗機也進階到第六代。廖品源覺得一個公司要穩,還是腳愈多愈好,「一般人可能會覺得洗碗是一個蠻低階的行業,所以我一直在想要怎樣走出不一樣。如果說洗碗機是我們第1隻腳,租賃、承包這些模式是第2隻腳,我想要打第3隻腳—除了洗碗,我們還可以洗什麼?」

 

拓增領域 做出差異性

廖品源帶領研發團隊前2年開發出洗籃機、洗棧板機,「我們開始洗電宰廠放雞肉的籃、放雞蛋的籃、放豆腐的棧板…,我可以讓那個籃從浸泡就自動進去,清洗完之後直接拉到包裝室,然後送出去。」

物流籃之外,吉維那也開始洗Tray盤,「先是一家隱形眼鏡廠來找我,他說這東西很薄,一沖就飛掉,像天女散花,要人一個個撿回來。要弄乾,60度就會變形,你有辦法洗嗎?我說我知道,我們用機械式風刀去處理…這個就是我們公司的know-how。」現在有很多電子業的Tray盤也由吉維那洗淨。

廖品源覺得任何行業都會有競爭者,如果沒有競爭者代表這個行業是不值得投資的。「所以我不怕人家抄,我不會去在意這些,我們的優勢是做出差異性。」他說現在連地瓜跟馬鈴薯都來找他洗。「只要聽到人家說你有辦法做嗎?我就會腎上腺素上升,不挑戰都不行了。」廖品源希望未來工業洗淨的布局能超過洗碗,真正走向無所不洗。

廖品源皮夾裡一直放著與太太的結婚照。(廖品源提供)
廖品源皮夾裡一直放著與太太的結婚照。(廖品源提供)
後記:董仔聰明追妻 從旁人下手

看起來木訥的廖品源,其實幽默懂自嘲。他給我們看皮夾裡跟老婆的結婚照,「老婆跟我比,是不是太漂亮了?小孩都只要像她,不要像我。」他說他三十幾歲才跟老婆相親結婚,老婆是她的初戀。「我老婆說她一直期待來得是又高又帥的白馬王子,結果是我出現。」相完親,廖品源也沒積極相約,當時老婆還覺得有點奇怪。「其實我每天都去找她爸爸、叔叔泡茶聊天,所以雖然她覺得我不好,但她周圍的人都跟她說:『這個好!這個好!』」廖董的腦筋果然會轉彎。

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